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[HOME OFFICE FRIDAY #106] 11 hacks para aplicar gatilhos mentais

Fala pessoal, eu sou o André Gerente, Geral do Reev Academy na Reev, hoje vamos falar sobre gatilhos mentais em vendas.

Os gatilhos mentais são basicamente vieses cognitivos que o nosso cérebro usa para ajudar na tomada de decisão, vieses cognitivos por sua vez são uma espécie de atalho que tomamos para não precisar tomar toda decisão racionalmente nem absorver informações racionalmente.

Isso gasta muita energia do nosso cérebro, então temos esses vieses cognitivos que são esses atalhos pelos quais facilita a tomada de decisão.

São coisas biológicas e que não tem como escapar, tanto os vendedores quantos os leads, sofrem com esse tipo de viés então você tem que saber aproveitar essa forma certa para conseguir aumentar suas vendas.

Transcrição: 11 hacks para aplicar gatilhos mentais

Ou você pode escutar em nosso soundcloud:

Gatilhos + hacks para simplificar a aplicação

11 hacks para aplicar gatilhos mentais

Gatilho de reciprocidade: o primeiro gatilho mental que eu quero falar com você é o gatilho mental de reciprocidade, basicamente esse gatilho está ligado ao nosso senso de justiça, de equilíbrio.

Então quando damos alguma coisa para alguma pessoa e não recebemos nada em troca na mesma altura, normalmente ficamos com esse senso de injustiça.

Da mesma forma que recebemos algo de valor e não retribuímos isso à altura, ficamos com uma sensação desconfortável, fazendo de tudo para querer igualar essa relação. 

Esse é um viés muito forte para praticamente todos os seres humanos,e dois hacks muito legais que você pode usar para aplicar ele de uma forma correta são:

Hack #1: Gere valor antes de pedir valor

O primeiro hack é gerar valor antes de pedir alguma coisa, então antes de você pedir para o lead marcar uma reunião contigo, para ir para os próximos passos, para assinar o contrato, você tem que garantir que você gerou valor suficiente antes de fazer o pedido.

Pois você coloca o lead naquela posição de que você entregou muitas coisas para ele, então ele está sentindo um certo compromisso ali de gerar valor para você em troca, claro que ele não vai fechar uma venda só porque você gerou valor para ele ao longo do processo.

Mas isso é um intensificador desse desejo que ele vai ter em realmente fechar o negócio com você ou aceitar o pedido que você está fazendo  para ele.

Hack #2: Uso correto da palavra “Justo”

O segundo hack é utilizar a palavra justo corretamente, a palavra justo é muito forte, é uma das coisas que qualquer ser humano mais evita é ser visto ou ser colocado como injusto, então se você conseguir encaixar essa palavra corretamente no seu discurso, você vai fomentar esse gatilho de reciprocidade. 

Você vai fomentar ele no seu lead e ele provavelmente vai fazer o quê que você quer ou vai atender o seu pedido justamente por não querer se passar como injusto.

2# Gatilho Mental da Consistência: basicamente ele é um viés cognitivo ligado às pessoas que querem ser coerentes com elas mesmas, com o que acreditam, com o que elas pensam, com que nos dizem.

Por exemplo quando firmamos um compromisso com alguém e aí depois temos que voltar atrás por não cumprir esse compromisso, normalmente a nós nos sentimos muito mal, fazemos de tudo para não ter que quebrar esse compromisso que foi feito anteriormente.

Hack #3 – Na inconsistência comece com “estou confuso”

Um Hack muito legal que podemos usar quando sentimos que ele está se contradizendo algo que ele falou por agir de outra forma, antes de apontar essa inconsistência, é começar a frase como: 

“Lead estou confuso, você tinha dito que X e Y eram não eram suas principais prioridades mas agora parece que surgiu uma outra coisa que é mais importante e que isso, o que está acontecendo”.

Então quando você começa a frase com “estou confuso, você me disse que tal tal tal tal tal…” demonstramos pro lead que ele está sendo incoerente, mas não fazemos isso de uma forma que ficamos cobrando muito ele, pois isso também é um tiro que pode sair pela culatra, pressionando demais.

E aí você pede por mais informações que assim ele consegue justificar para você porque que ele tá sendo consistente, então você vai descobrir o que está acontecendo ou na melhor das hipóteses, ele vai perceber a sua inconsistência e vai voltar atrás na decisão que você tomar.

3# Gatilho mental de Afinidade: Ele é um viés é onde avaliamos de uma forma super positiva as coisas e as pessoas que gostamos, então se gostamos muito de alguém vamos naturalmente dar mais valor para as coisas positivas que ela faz e dar menos valor para as coisas negativas.

Isso funciona também com a própria empatia, normalmente quando empatizamos com alguma pessoa, com alguma situação, esse viés de afinidade ele também é ativado praticamente da mesma forma.

Então vamos para os hacks que você pode usar com esse gatilho de afinidade:  

Hack #4- Genuinidade e Vulnerabilidade: 

O primeiro e eu diria que o mais importante, está ligado ao mindset, que é o mindset de genuinidade e vulnerabilidade, você precisa ser genuíno com a pessoa que você é, então não tem que ser alguém que você não é, não tente criar uma relação forçada de afinidade.

Você precisa ser genuíno, pois o ser humano consegue captar mesmo que inconscientemente quando alguém não está sendo genuíno com ele naquela conversa, naquela relação, e se você está confiante o bastante nos seus pontos  fracos, você pode falar deles em uma forma confortável.

Então tanto a genuinidade quanto a vulnerabilidade nos ajudam muito gerar esse rapport, essa relação de confiança entre as pessoas e naturalmente fomentar esse gatilho, esse viés de afinidade também.

Hack #5- Humor

O segundo é um pouco mais difícil de aplicar, que é o humor, claro que ele tem que estar acontecendo na dose certa, dependendo do mercado que você vende e tudo mais, se não tem espaço para isso, mas quem não gosta de conversar com alguém que é bem humorado?!  que é engraçado?! 

É uma coisa onde deixamos a própria relação muito mais tranquila, o lead se sente menos fechado na hora de abrir informações para você, então realmente em toda conversa ele fica mais tranquilo e mais amigável quando conseguimos usar a dose certa.

4# Gatilho mental de escassez: o próximo é o gatilho mental de escassez, ele é um viés cognitivo que faz com que possamos valorizar mais as coisas, as pessoas que são de difícil acesso, ou se não aquilo que não está disponível a qualquer momento que precisamos.

Metais, pedras preciosas, são coisas difíceis de achar que são provenientes da natureza, e da mesma forma com os eventos que acontecem uma vez a cada 100 anos como cometa Halley, este tipo de coisa que não estão disponíveis a qualquer momento, quando conseguimos damos muito mais valor.

Basicamente assim que se baseia o gatilho mental de escassez.

Hack #6- Limitar o acesso

Um hack legal para você usar principalmente se você vende alguma coisa que tem um serviço agregado, seja tipo um SaaS, é você limitar entrada de clientes por mês ou por ano dentro da sua empresa, e como linkar isso com seus leads.

Hack #7- Proposta com data de vencimento

Um outro rack legal que é muito usado é o de colocar uma validade na sua proposta. 

Então por exemplo o lead te pede um desconto, pede alguma condição especial, então você faz uma proposta exclusiva para ele e você deixa claro que ela é exclusiva porque isso também fomenta esse gatilho, esse viés de escassez, e você coloca uma data de validade nela, tem um dia para aquela oportunidade acabar.

Se esse lead não aproveitar oportunidade exclusiva que ele tá tendo até determinada data ele perde ela.

5# Gatilho mental da Autoridade: Já o gatilho mental de autoridade é o viés cognitivo que faz com que possamos valorizar, respeitar ou até mesmo que sigamos os pontos de vistas de pessoas e de empresas que enxergamos como detentoras de algum poder.

Existem vários tipos de poder, tem o poder coercitivo, que é aquele que a pessoa pode te punir, o poder recompensador que a pessoa pode te recompensar, o poder de especialista que é o poder de ser especialista neste assunto que lhe interessa.

Então naturalmente você respeita mais e você segue as coisas que essa pessoas está te falando sobre aquele assunto justamente porque ela tem esse esse poder do conhecimento.

Reev Academy | Alcançando excelência em vendas

Hack #8- Educação corporativa

Então o primeiro hack que eu vou te passar sobre o gatilho mental de autoridade é a educação corporativa, mas basicamente você tem que educar seu lead incondicionalmente ao longo do processo.

O que quer dizer uma educação em condicional, é o valor que você está gerando para ir para a educação, não depende dele ser o seu cliente ou não, o valor que você está gerando para ele, que depois daquela conversa que vocês estão tendo, ele já vai conseguir ir lá na operação dele e melhorar alguma coisa, ou trazer algum insight, para melhorar a situação que ele está passando hoje.

A educação é uma da partes mais importantes de toda venda e eu diria que é a coisa que mais gera valor ao longo de uma coisa complexa então preste atenção nisso que dá para você garantir que você está gerando autoridade educando seus leads da melhor forma possível.

Hack #9- Use uma linguagem decisiva na sua comunicação

O segundo rack para gerar para gerar o gatilho de autoridade era usar linguagem decisiva na sua comunicação, então corte palavras como: eu acho que, eu acredito que, e troque aquele tempo verbal do: faria, seria.

Troque por uma linguagem mais decisiva, qual confiança que você está passando para essa pessoa quando você fala com ela? é muito diferente quando você usa uma linguagem mais decisiva na sua comunicação.

6# Gatilho mental da Prova Social: o último gatilho mental que vamos falar é o da prova social, ele basicamente é o viés cognitivo do: “Maria vai com as outras” quando percebemos que muitas pessoas gostam de alguma coisa, provam uma coisa ou até o contrário quando reprovam algo, temos uma tendência natural a seguir essa opinião das outras pessoas.

Quando alguma empresa comprou um produto e essa empresa é parecida com a sua e ela teve sucesso com aquele produto, naturalmente você pensa que também tem uma boa chance de sucesso com aquele produto.

Prova social é um gatilho super forte e utilizado para várias maneiras diferentes, vou te passar alguns hacks que serão bem produtivos no seu processo também.

Hack #10- Use dados no seu discurso

Utilize dados em seu discurso, seja você passando uma pesquisa de mercado para o seu lead para trazer algum insight para ele, seja você contando um case sucesso de um cliente parecido que você tem, ou, seja você contando uma história qualquer mesmo, uma história que aconteceu com você, com algum cliente e você está colocando esses dados ali no meio para servir de prova para trazer mais consistência.

Hack #11 Negative Reverse Selling 

Basicamente você usa a prova social para você deixar o lead mais confortável e se abrir para você.

Então como que ela funciona aplicada em um discurso:

 “lead, normalmente quando alguém me disse que precisa pensar mais um pouco no assunto antes de seguir em frente com a compra, é porque teve algum ponto da conversa que gerou insegurança,  é isso que está acontecendo aqui? pode se abrir para mim prometo que eu não vou ficar chateado…”

Quando você começa com normalmente, falando que quando X acontece é porque Y, você está justamente usando de prova social e demonstrando para o lead que ele já passou por essa situação várias vezes, ou passa por isso diariamente, e quando isso acontece normalmente, isso te indica qual  determinada situação que está acontecendo ali.

E aí você pergunta para, independente da resposta que ele der, você está conseguindo deixar ele aberto para te falar sobre aquilo, você consegue pegar uma objeção que estava escondida ali, consegue até re-engajar ele naquele processo, é uma ótima forma de retirar informações do lead. 

E você tá usando justamente para deixar ele mais confortável para se abrir com você porque assim ele ver e sabe que aquilo acontece com frequência então não tem tanto problema.

Conclusão

Nesse mês de Julho você consegue assinar o Reev Academy Premium com mais de R$ 400 de desconto nos nossos treinamentos. 

Se você quer treinar com os melhores, se você quer aprender mais sobre assuntos como vieses cognitivos como qualificação, prospecção, fechamento, ou qualquer outra coisa de vendas lá você vai encontrar os conteúdos mais práticos do mercado sobre isso.

Te vejo lá no Reev Academy!

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Um abraço e até a próxima!!

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