Fala pessoal, eu sou o André Gerente, Geral do Reev Academy na Reev, hoje vamos falar sobre gatilhos mentais em vendas.
Os gatilhos mentais são basicamente vieses cognitivos que o nosso cérebro usa para ajudar na tomada de decisão, vieses cognitivos por sua vez são uma espécie de atalho que tomamos para não precisar tomar toda decisão racionalmente nem absorver informações racionalmente.
Isso gasta muita energia do nosso cérebro, então temos esses vieses cognitivos que são esses atalhos pelos quais facilita a tomada de decisão.
São coisas biológicas e que não tem como escapar, tanto os vendedores quantos os leads, sofrem com esse tipo de viés então você tem que saber aproveitar essa forma certa para conseguir aumentar suas vendas.
Transcrição: 11 hacks para aplicar gatilhos mentais
Gatilho de reciprocidade: o primeiro gatilho mental que eu quero falar com você é o gatilho mental de reciprocidade, basicamente esse gatilho está ligado ao nosso senso de justiça, de equilíbrio.
Então quando damos alguma coisa para alguma pessoa e não recebemos nada em troca na mesma altura, normalmente ficamos com esse senso de injustiça.
Da mesma forma que recebemos algo de valor e não retribuímos isso à altura, ficamos com uma sensação desconfortável, fazendo de tudo para querer igualar essa relação.
Esse é um viés muito forte para praticamente todos os seres humanos,e dois hacks muito legais que você pode usar para aplicar ele de uma forma correta são:
Hack #1: Gere valor antes de pedir valor
O primeiro hack é gerar valor antes de pedir alguma coisa, então antes de você pedir para o lead marcar uma reunião contigo, para ir para os próximos passos, para assinar o contrato, você tem que garantir que você gerou valor suficiente antes de fazer o pedido.
Pois você coloca o lead naquela posição de que você entregou muitas coisas para ele, então ele está sentindo um certo compromisso ali de gerar valor para você em troca, claro que ele não vai fechar uma venda só porque você gerou valor para ele ao longo do processo.
Mas isso é um intensificador desse desejo que ele vai ter em realmente fechar o negócio com você ou aceitar o pedido que você está fazendo para ele.
Hack #2: Uso correto da palavra “Justo”
O segundo hack é utilizar a palavra justo corretamente, a palavra justo é muito forte, é uma das coisas que qualquer ser humano mais evita é ser visto ou ser colocado como injusto, então se você conseguir encaixar essa palavra corretamente no seu discurso, você vai fomentar esse gatilho de reciprocidade.
Você vai fomentar ele no seu lead e ele provavelmente vai fazer o quê que você quer ou vai atender o seu pedido justamente por não querer se passar como injusto.
2# Gatilho Mental da Consistência: basicamente ele é um viés cognitivo ligado às pessoas que querem ser coerentes com elas mesmas, com o que acreditam, com o que elas pensam, com que nos dizem.
Por exemplo quando firmamos um compromisso com alguém e aí depois temos que voltar atrás por não cumprir esse compromisso, normalmente a nós nos sentimos muito mal, fazemos de tudo para não ter que quebrar esse compromisso que foi feito anteriormente.
Hack #3 – Na inconsistência comece com “estou confuso”
Responsável pelo Reev Academy, sou mais um dos apaixonados por vendas do time Reev, que coloca todo seu esforço e motivação em produzir os conteúdos e treinamentos mais épicos do mercado brasileiro. Amo vendas porque vender é ajudar. Por isso, minha missão é empoderar vendedores para gerarem o máximo de valor para seus leads e clientes. É transformar estes profissionais na melhor versão deles mesmos.
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