SalesHeroes Podcast #8 | Hacks para bater a meta todo mês

Este é o SalesHeroes podcast, levando superpoderes aos profissionais de vendas.

Viemos aqui para mais um episódio nosso podcast e hoje estamos aqui com o Sérgio, atual Vendedor Sênior na Reev.

Ele vai falar sobre os hacks para bater a meta todo mês e explicar dos pormenores que ele aplica para ser um vendedor fora da curva!

Seja muito bem-vindo, Sérgio!

Transcrição do Podcast

A ideia desse bate-papo vem com o objetivo de compartilhar com o pessoal o que fazemos dentro de casa, aqui na Reev.

Pra quem conhece nossos conteúdo, enxergamos vendas no modelo MTSP: Mindset, Technique, Speech e Process, e o meu objetivo aqui é compartilhar com vocês um pouco do que eu enxergo em cada um desses pontos.

Conta um pouco da sua história, Sérgio

Pessoal, eu conheci a Outbound e Reev em uma outra startup que eu trabalhava, e eu basicamente caí de paraquedas em vendas.

Nessa startup que eu trabalhava, era bem pequena, o time era composto por eu e mais 5 pessoas, eu era o único do time de vendas.

Na época, o meu gestor colocou o livro Receita Previsível na minha mão, falou “lê esse livro e vai, Serjão”.

O meu objetivo era aumentar o time comercial da empresa, e através do blog da Outbound comecei a estudar e aprender muito sobre vendas, sempre buscando a melhor maneira de melhorar o meu processo.

Eu pedi demissão onde eu trabalhava para vir trabalhar na Reev pois queria beber direto da fonte do conhecimento. 

Como você faz para conseguir manter ou estar sempre próximo de um mindset de um vencedor campeão?

A atitude de esponja, de eterno aluno, é muito importante porque ainda mantenho essa postura de procurar aprender e compartilhar conhecimento com as pessoas ao meu redor.

Quando cometo erros dentro de uma call, percebo que não fiz tão bem, procuro sempre compartilhar com o time ou com alguém com mais experiência que eu.

E olhando de outro ponto de vista, quando você passa por situações complicadas e depois você olha e entende onde errou, você adquire conhecimento e passa a ter mais confiança para lidar com diferentes situações. 

Depois de um certo tempo você adquire confiança e um último ponto é o sangue no olho, vontade de fazer acontecer.

Quando você não tinha experiência, como você fazia para ficar mais confiante antes de fazer uma call?

Preparação é muito importante, mas em termos de pré-vendas, quando eu fazia um volume muito alto de atividades e de novos contatos por dia eu tinha aquele ponto de estar minimamente preparado. 

Antes de fazer uma cold call eu dava uma olhada rápida no linkedin e no site daquela empresa, mas eu também não tinha vergonha de bater telefone, por mais que no começo eu tinha esse pé atrás, rapidamente perdi essa vergonha.

Eu sabia que o não fazia parte e a cada nova ligação que eu fazia era um aprendizado novo. 

Então foi ficando cada vez mais natural.

Hoje existem vários hacks para bater a meta. Como você coloca elas em prática?

Acho que no comecinho, a principal metodologia que eu usava era o SPIN.

Procurava levantar a Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução, que acho que é o mais básico e um bom direcionamento para quem está começando agora.

Hoje em dia dentro das minhas calls eu utilizo muito o GPCT, mas aqui dentro a gente respira vendas, então vira e mexe aprendemos uma técnica e uma metodologia nova

Então como hoje já adquiri uma certa bagagem, eu gosto de mudar o meu estilo de call, então dependendo da pessoa que está do outro lado, vou desafiar mais, ter uma postura mais passiva, vou escutar mais, eu vou falar mais.

Então hoje em dia eu já tenho essa capacidade de me adaptar.

Estou até com dois livros aqui pra recomendar.

O primeiro é “Como chegar ao sim”, que me ajudou muito no início, e depois passei pra esse segundo livro, “Negocie como se sua vida dependesse disso”, um livro que fala sobre um negociador do FBI, e eu estou usando muito as técnicas que aprendi no livro dele.

Aprendi bastante nesse livro sobre rotulação e espelhamento, então por exemplo, vou entrar nessa cal e em algum momento da call vou usar uma técnica específica. 

Temos em mente que atletas são como vendedores de alta performance, então eu procuro aprender uma técnica nova e colocar em prática pra garantir que eu vou consolidar aquele conhecimento e a partir dessa consolidação, fica muito natural pra utilizar nas calls.

Qual a sua dica para quem está começando agora pra conseguir colocar as técnicas em prática?  

A primeira coisa é entender a teoria que está por trás daquela técnica.

Faça uma leitura profunda, entenda qual a melhor forma de você aprender aquela técnica em relação à teoria. Escreve, fala sozinho, faz um exercício com um parceiro de time, e depois vai colocar em prática. 

Entrar na call com o objetivo de testar aquilo.

Na primeira call não vai se sair muito bem, mas na segunda, terceira, você vai aperfeiçoando e entendendo qual é a melhor hora de usar.

Vendas é como se fosse uma caixa de ferramentas.

Tem várias técnicas que podem ser utilizadas em vários momentos do processo e o ideal é você tenha tudo isso muito bem consolidado pra você saber o momento certo de aplicar aquele tipo de técnica.

Como você adapta o seu discurso para atender diferentes cenários utilizando essas técnicas?

No nosso dia a dia em vendas, pegamos ali desde o cliente mais educado possível, que já vem ali pedindo uma proposta, falando que não quer falar muito, que já sabe o que a gente faz.

E tem clientes ali que deixaram o contato no site e vieram procurando entender o que a gente faz. 

Então procuro entender qual a maturidade da pessoa que está do outro lado.

Se for uma pessoa que preciso fazer um trabalho de educação, de explicar o que fazemos, como ajudamos as empresas, vou estar preparado para fazer isso.

Se for uma pessoa que já quer negociar, vou validar com ele se ele realmente sabe o que é a Reev, para ver se ele realmente sabe, e se realmente souber partimos pra proposta e para negociação.

É uma pegada de adaptar em relação à pessoa que estou conversando.

Como você identifica esse perfil?

Ao entrar em uma call, vou entender qual é o perfil daquela empresa.

Como já tem 2 anos que estou aqui na Reev, já entendo de diferentes cenários de diferentes negócios.

E depois procuro entender o perfil da pessoa que está do outro lado, porque se é um pré-vendedor ele está mais ali com uma dor operacional e organização. 

Se é um vendedor, também, geralmente vem com o mesmo problema. Mas se for um diretor, um gestor, ele está com uma visão mais estratégica, e pra ele vai ser importante o fator de visibilidade. 

São dores diferentes e objetivos diferentes, então ao entrar em uma call eu já identificou o perfil dessa pessoa pra conseguir adaptar em relação ao que ele normalmente está buscando.

E sobre seu processo: como você faz no seu dia a dia?

A parte de processos é um desafio para mim pois não sou muito organizado.

Utilizar a plataforma do Reev me ajuda muito nesse cenário porque eu tenho fluxos específicos para cada etapa do meu processo.  Se o lead converteu em inbound, vou ter fluxo de atividades para conexão inbound, por exemplo.

A ideia aqui é entender como faço a priorização desses contatos. Exemplo: mês passado tive clientes que não fecharam comigo. Faço esse trabalho de recuperação de leads que não fecharam no mês passado. 

Então a forma que gosto de enxergar o meu processo é dando atenção pra quem está chegando agora, dar atenção pra quem eu sei que não vai fechar agora mas lá na frente provavelmente vai, entre outros. Eu entendo o funil como um todo.

Qual a sua dica em termos de volume de touchpoints?

Um cara que está vindo de inbound, eu tento conectar com ele pelo menos durante o mês inteiro.

Dou uma espaçada, se não me engano, meu fluxo de inbound tem por volta de 15 touchpoints, mas caso eu não consiga conectar com esse contato dentro do mês, automaticamente eu já causo um gatilho onde mês que vem tento prospectar com ele novamente, mas de uma forma mais espaçada. 

Em termos de fluxo de maturação e retomada, normalmente são fluxos onde coloco um touchpoints mais espaçados entre um contato e outro para não ficar saturado.

Em um fluxo de fechamento, onde quero fechar o negócio o quanto antes, normalmente coloco um espaço menor entre um contato e outro para garantir que vamos assinar esse contrato o quanto antes.

Qual foi o seu maior desafio ao longo da trajetória de SDR para vendedor sênior?

O maior desafio é entender exatamente o que eu faço dentro do meu processo.

Como eu fico muito focado no meu dia a dia, muitas vezes tenho dificuldade para saber exatamente o que fiz naquela call, como virei aquele cliente, o que ele mais gostou. 

É basicamente colocar no papel e entender o que foi feito e compartilhar o conhecimento com o time ou com a pessoa que está me pedindo uma ajuda.

Pra isso, estou buscando ouvir mais minhas calls para entender e fundamentar melhor o que eu estou fazendo, e fica muito mais fácil replicar dentro do time e ensinar outras pessoas.