Hunters e Closers: Equipe de Outbound formada por especialistas

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Hunters e Closers são termos criados para definir as duas principais etapas do processo de vendas: prospecção e fechamento.

Hunters and Closers outbound

Já comentamos por diversas vezes sobre o livro Predictable Revenue, escrito por Aaron Ross e Jason Lemkin. Ele é considerado uma bíblia para vendas outbound e nós possuímos alguns conteúdos expecionais em português que recomendo a quem queira se especializar na área:

Criando um time de especialistas em Outbound

Um dos maiores benefícios de segmentar seu time de vendas é que você torna cada um dos membros em um especialista. O seu prospector ou SDR será excelente em prospecção e qualificação, ou seja, sua taxa de conversão será mais alta do que a de um vendedor responsável por todo o processo.

Sempre que converso com pessoas que estão estudando essa ideia, surge o questionamento sobre uma parte importante do processo: a passagem de bastão, ou seja, como funciona a entrega de um SQL do SDR para o Vendedor?

Algumas das objeções que já ouvi são:

  • Perdemos em relacionamento, pois há quebra de rapport na passagem de bastão;
  • O lead pode achar que somos desorganizados, pois estamos colocando mais pessoas no processo e, por fim;
  • Minha experiência já me mostrou que as pessoas acham ruim conversar com mais de um atendente

Se revisarmos essas justificativas, percebemos que a relação entre elas é tão grande que, ao final, todas indicam a mesma causa: temos medo da passagem de bastão, conversar com mais de uma pessoa durante o processo de compra pode afugentar o lead.

O que eu aprendi é: se seu processo é bem estruturado e a comunicação é clara, com uma passagem de bastão bem realizada, além do seu time ganhar em eficiência operacional e de resultados, o lead se sente mais confortável pelos seguintes motivos:

  • Ele não deixa de confiar em uma nova pessoa no processo de compra, pois ela foi apresentada por alguém em quem ele já confiava. Além disso, o novo contato é feito por alguém especializado naquele momento do processo, logo um vendedor é quem vai oferecer a proposta mais adequada ao seu negócio e saberá as margens de negociação na ponta da língua;
  • Se o seu SDR ou Prospector comunica, desde o início da passagem de bastão, o motivo pelo qual vai introduzir mais uma pessoa ao processo, não existe desorganização alguma aos olhos do lead. Seu time é quem deve ditar o ritmo e a ordem da conversa;
  • Geralmente, quando já temos alguma experiência de mercado, já passamos por situações onde fomos mal atendidos (em compra B2B) ou nosso time se perdeu em meio a um processo de vendas. Com isso na cabeça, tendemos a lembrar de situações onde houve confusão e um vendedor ou SDR não sabia uma informação ou, até mesmo, apresentava a pessoa errada ao lead. Nesses casos, a imagem que fica é de bagunça, sim, e o lead acaba por julgar sua empresa e seu produto por esse erro, mas se você seguir os passos corretos, não terá este problema!

E quando devo iniciar a divisão entre prospecção e fechamento?

Os primeiros fatores a levar em consideração, de acordo com o próprio Aaron Ross, são:

  1. Tenha um Ideal Customer Profile definido
  2. Venda um produto (SaaS contam aqui)
  3. Seu LTV deve ser de, no mínimo, R$10.000,00
  4. Esteja certo de que seu mercado não está saturado ou seu produto se tornou uma commodity

Com um cenário positivo para os itens acima, você deve, sim, investir em Outbound e acelerar seu processo de crescimento.

Quem são os Hunters

Os Hunters são responsáveis pela primeira metade do processo, iniciando na etapa de Prospecção e entregando um lead qualificado aos closers. Nesta categoria estão os responsáveis pelo processo de Inteligência Comercial, Prospectores e SDRs, em geral.

Partindo de uma especialização no processo de prospecção e qualificação, o time Hunter precisa converter prospects estratégicos em leads e nutrí-los/qualificá-los adequadamente.

A maneira mais simples de mensurar o sucesso do processo que eles desenvolvem é a conversão de contatos em SQLs, já que essa é a entrega final do processo, um lead qualificado e pronto para receber uma proposta de vendas que seja aderente aos seus problemas.

No entanto, alguns outros indicadores ajudam a mensurar o processo, como:

  • Conversão Contatos(Conexões) X MQLs
  • Conversão MQLs X SQLs
  • Devoluções de SQLs: em alguns casos, o time de vendas pode perceber que o contato não foi qualificado corretamente e esses casos devem ser analisados para correção do processo

No entanto, você deve levar em conta o desenvolvimento do seu processo para iniciar a segmentação entre os times de hunters e closers. Quando falamos de startups, principalmente, temos budgets bem limitados para a contratação de times completos e, por vezes, precisamos desempenhar mais de uma tarefa. Por esse motivo, é mais simples começar com uma Estrutura Contínua do que já contratar uma equipe e definir uma Estrutura Segmentada.

As estratégias de Inbound demoram um tempo para gerar resultado suficiente para ocupar todo o tempo do seu time de vendas, já que você precisar trabalhar SEO, autoridade do seu domínio, entre outros.

No caso de Outbound, se você possui apenas um vendedor, ou até mesmo um sócio desempenhando a função de vendas, as estratégias podem gerar resultados nesse início e seu vendedor não terá tempo ocioso.

Quem são os Closers

A segunda etapa do processo de vendas pertence aos Closers, especialistas em fechamento das vendas, como o próprio nome já diz. Aqui, você encontra os vendedores e, dentre eles, devem estar os especialistas em fazer o lead assinar o contrato.

Para se tornar um vendedor de alto nível, existem duas características essenciais: saber criar urgência durante a negociação e não deixar dinheiro na mesa. Seu time deve convencer todos os leads a não esperar pelo próximo trimestre para investir no seu produto, demonstrar os benefícios de já iniciar uma “parceria”, onde você é pago para entregar algum benefício. Ao mesmo tempo, essa negociação não pode envolver o lema “Deu a louca no patrão!”, com descontos frequentes ou, até pontuais, diminuindo o valor da sua entrega e deixando dinheiro na mesa.

Um vendedor que une esses fatores terá sucesso na sua empresa e no mercado, já que é analisado meramente pela sua entrega final: geração de receita, quanto de dinheiro ele traz para a companhia. No entanto, para aprimorar ainda mais seu processo, você pode analisar o seguinte:

  • Ticket Médio
  • Markup Médio
  • Duração Média do Ciclo de Vendas
  • Conversão (%) de SQLs em Clientes

No início do seu processo, se você possui um orçamento limitado para contratar sua equipe, seu time de Closers pode assumir a responsabilidade pela prospecção, seguindo uma estrutura contínua, mas o ideal é mapear quem são os seus melhores vendedores, com as características necessárias para trazer o máximo de receita para sua startup e ajudá-lo a escalar através de uma estrutura segmentada, que aproveita seu máximo potencial.

Como é o seu time hoje? Deseja segmentá-lo, mas não sabe como iniciar? Entre em contato com a gente pela nossa página de consultoria.

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