3 passos para transformar um Inbound lead em cliente

Gerar leads é uma das principais metas de praticamente todas as empresas que começam a investir no Inbound Marketing. Mas, infelizmente, nem todas pensam no próximo passo: transformar o lead em cliente.

Na maioria das vezes, o lead fica parado na base, recebendo materiais de vez em quando, mas nunca se tornando uma oportunidade para o time comercial. E sua equipe de vendedores precisa desses leads para bater metas.

Como no Inbound não existe sucesso sem conversões, é preciso entender bem conceitos como nutrição de leads e a condução deles pelo funil de vendas. Afinal, são essas ações que transformarão boas oportunidades em negócios de verdade. Além do que, falhar na execução desses passos comprometeria todo o investimento feito. 

Por isso, vou te ensinar o que é preciso para transformar Inbound leads em clientes e não ficar no meio do caminho nesse processo que pode ser tão lucrativo. 

É muito fácil se iludir com um aumento na geração de leads, mas a verdade é que isso não significa, necessariamente, que vendas serão realizadas.

Pelo contrário, existe um caminho a ser percorrido para transformar Inbound leads em clientes, que consiste em:

• nutrir os leads gerados;
• conduzi-los pelo funil de vendas;
• saber a hora e a forma certa de abordá-los;
• fechar a venda (nada está resolvido até que o acordo seja finalizado).

Vamos começar falando um pouco sobre o que está incluído em nutrir os leads de forma eficiente e como fazer isso na prática?

1º passo – Nutra seus leads

A nutrição de leads consiste, basicamente, em manter vivo o interesse daqueles que consomem o conteúdo que a sua marca produz. De que formas isso pode ser feito?

Vou te ensinar 3 elementos que contribuem bastante para uma nutrição eficiente, assim você conseguirá preparar essas pessoas para uma futura compra.

1 – Conteúdo personalizado

O consumidor atual está o tempo todo à procura de informações que sejam relevantes para seu processo de decisão, e fazem isso mesmo que de forma inconsciente.

Mas, não basta qualquer tipo de informação. A competição é forte, e oferecer conteúdo personalizado, que fale diretamente às necessidades da persona, é a única forma de mantê-la engajada.

Mas, o que significa essa personalização, exatamente? Em primeiro lugar, estamos falando de apresentar materiais que sejam de interesse da persona, que agreguem valor à sua vida.

Mas, indo um pouco além, isso pode se estender até o formato do conteúdo. Por exemplo, há quem prefira assistir um vídeo ou ver um infográfico em vez de ler artigos de blog.

2 – Comunicação constante

A comunicação constante é essencial para manter os prospectivos clientes interessados. Já pensou enviar um email divulgando aquele seu novo ebook depois de seis meses sem dar as caras?

Numa situação assim, é provável que o lead já tenha esfriado, ou seja, se esquecido da sua marca e deixado de se interessar pelo que ela tem a dizer.

Em outras palavras, aquela pessoa que um dia pôde ser classificada como cliente em potencial se afasta da compra e pode até se interessar por um concorrente seu.

Por isso, estabeleça um fluxo de nutrição contínuo e constante, a fim de não deixar morrer a relação que foi tão difícil iniciar.

3 – Processo automatizado

A fim de realizar o processo de nutrição corretamente, é muito importante contar com ferramentas de automação. Isso não vai só facilitar o seu trabalho, mas também torná-lo mais completo.

Por meio da automação de marketing, é possível estabelecer fluxos de e-mails, segmentar listas de envios de acordo com os interesses e necessidades dos assinantes e medir o engajamento de cada um.

Automação também é fundamental para o envio de emails comerciais! Leia mais aqui.

A partir disso é que se conduz quem está engajado rumo à compra, ao passo que outras táticas são aplicadas para “recuperar” o interesse dos menos ativos.

Porém, é importante destacar que a nutrição só vai funcionar se a etapa do lead no funil de vendas for respeitada, e vamos ver a seguir como fazer isso.

2º passo – Estruture o funil de vendas

O funil de vendas é uma forma simples e eficaz de determinar o quanto a pessoa está perto de se tornar um cliente, e qual a melhor maneira de conversar com ela.

Abaixo você pode observar as 3 etapas desse funil, a fim de entender o que eles significam e que tipo de conteúdo deve ser produzido para cada uma:

Topo  —  a descoberta

O topo do funil é onde há o maior número de pessoas, que ainda estão no início do processo de compra.

Esse público já sabe que tem uma dor a ser resolvida, mas ainda não têm ideia de qual é, exatamente, e está descobrindo o problema em questão.  

Por isso, o tipo de conteúdo a ser usado no topo do funil precisa ser mais generalista a fim de tirar as dúvidas da persona, e não é hora de mencionar o produto.

Algumas boas opções para o conteúdo de topo de funil são:

• blog posts que introduzam o tema ao público e tirem suas primeiras dúvidas;
• vídeos que chamem a atenção e criem expectativa por mais informações;
• infográficos informativos e fáceis de entender;
• newsletters que aumentem o engajamento com o conteúdo e atraiam mais leitores.

Meio  —  a consideração

O meio do funil já é a parte na qual as personas entenderam bem qual é o problema a ser resolvido, e buscam a melhor solução para isso.

A partir daí, o conteúdo precisa ser mais aprofundado e voltado para a solução que a sua empresa oferece, mas ainda sem tentar vendê-lo diretamente.

Nessa etapa do funil, aposte nos seguintes materiais:

• blog posts e vídeos mais extensos e específicos sobre os problemas da persona;
• e-books que sejam de ajuda prática para o leitor lidar com a sua dor;
• newsletters focadas em levar a persona até o fundo do funil.

Fundo  —  o momento de decidir

Fazem parte da última etapa do funil os leads que já decidiram o tipo de solução que desejam, mas ainda querem comparar as opções disponíveis no mercado.

A ideia é que os leads saiam dessa etapa somente para se tornar clientes. Para que isso aconteça o conteúdo precisa ser voltado para a conversão, como:

• materiais ricos (e-books, webinars) focados em mostrar que o seu produto é o melhor para os leads;
• estudos de caso que apresentem resultados reais obtidos por outros clientes;
• demonstração do produto.

No caso da demonstração, entra também o contato direto por parte do vendedor, que fará toda a diferença no processo de convencimento final.

3º passo – Aborde da forma correta

Usando o funil de vendas e um processo sólido de nutrição de leads, sua empresa será capaz de encontrar ótimas oportunidades de venda.

Mas, saber a hora e a maneira certa de abordar o lead é fundamental, mesmo que ele já esteja pronto para ouvir uma proposta sobre o seu produto ou serviço.

E diante disso, surgem perguntas importantes, do tipo: como saber se é a hora certa? Quem deve se encarregar da abordagem? Quanto tempo o contato com ele vai levar?

Veja o que vai ajudar a responder essas perguntas:

Faça uso do Vendarketing

O Vendarketing, integração dos setores de vendas e marketing de uma empresa, favorece muito o processo de nutrição e condução dos leads pelo funil.

Logo no início do planejamento é feito um acordo entre as equipes, chamado de SLA (Service Level Agreement), para definir as responsabilidades de cada uma.

Nesse acordo, fica estabelecido, por exemplo, quais são os leads que o time de marketing deve nutrir (MQLs) e quando eles passam a ser responsabilidade da equipe de vendas (SQLs).

Além disso, é decidido como deve ser o processo de contato com cada lead, e são definidas metas para garantir o crescimento da empresa.

Não demore para entrar em contato

Uma vez que a pessoa se mostrar pronta para comprar, convertendo em uma página principal ou mandando um email para você, não demore demais para abordá-la. Quanto mais tempo passar, menores as chances de ter sucesso na venda.

Além disso, não ignore a possibilidade de um concorrente abordá-la antes. Afinal, ela está considerando diferentes opções no mercado.

Não caia na armadilha de pensar que existem “clientes garantidos”. Em vez disso, pegue o telefone e entre em contato para discutir uma proposta que seja vantajosa para os dois.

Invista no follow-up

Por fim, o follow-up merece destaque aqui, pois é ilusão pensar que todos os negócios vão ser fechados na primeira reunião.

Dependendo do seu nicho de mercado e de várias outras circunstâncias, podem ser necessários vários encontros até que a venda se concretize.

Então, tenha paciência, não dispare todas as suas munições logo na primeira reunião a fim de acelerar o processo.

Simplesmente convença o lead de que essa é a escolha certa por se mostrar proativo, bem preparado e não perder tempo, mas também sem forçar a venda ou parecer desesperado.

Há quem diga que o Inbound Marketing morreu, mas isso não é verdade. Só é preciso ter paciência, atenção e um planejamento sólido, tanto para transformar um lead em cliente quanto para colher os outros benefícios que ele pode trazer para a sua empresa.

Seguindo esses passos, todo o esforço realizado vai se traduzir em resultados positivos e você terá finalmente criado uma verdadeira máquina de vendas!

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Este post foi produzido pela equipe da Rock Content, a maior especialista em Marketing de Conteúdo do Brasil. Se você gostou desse post e quer saber mais sobre Inbound Marketing, dá uma olhada no blog deles.

Mas, se você para aprender a rodar um processo de Inbound eficiente na sua empresa, você pode contar com os nossos consultores.

E não se esqueça de baixar nosso ebook para acompanhar seus indicadores em cada etapa do funil. 😉