Marketing

Inbound ou Outbound? Cases reais de empresas que tomaram a decisão correta

Uma das dúvidas mais recorrentes entre os nossos clientes é justamente o processo ideal de prospecção que eles deveriam utilizar para obter o maior sucesso comercial possível.

Infelizmente, muita gente ainda não sabe como começar, o que fazer na hora de lançar um novo produto ou adaptar o cenário da sua solução ao mercado que deseja tomar.

E, naturalmente, uma das especialidades da Outbound Marketing é diagnosticar o processo necessário para que nossos clientes consigam atingir seu público-alvo de maneira mais assertiva possível.

Hoje, quero falar com vocês não apenas de como tomar essa decisão, mas indicar cases de empresas que tiveram sucesso graças a este acerto.

Não vou falar tanto sobre empresas que ainda possuem um MVP (Minimum Viable Product) e desejam validar o seu negócio. A ideia é justamente lidar com problemas validados e a solução ideal para eles.

Se você ainda está começando, bem lá no início, e precisa validar suas ideias recomendo fortemente que dê uma conferida neste texto do Marcelo Toledo. Concordo com a opinião dele em relação a, sempre que possível, iniciar a validação de ser MVP através de um blog com bom conteúdo é um caminho mais do que desejável.

Com certeza, você conseguirá falar diretamente com o seu público-alvo e abrir um canal importantíssimo para ter um feedback valioso no decorrer do desenvolvimento.

Agora, passado o MVP, qual seria então o melhor canal de vendas? Aquele em que você deve focar para conseguir a escala necessária? O que vai te ajudar a ultrapassar o famoso CHASM?

Eu já falei sobre a escolha entre diferentes modelos de vendas. Hoje, vamos focar no processo de prospecção: Inbound ou Outbound?

Vamos conferir 6 cases de empresas que tiveram de priorizar um dos dois processos de prospecção para só assim ter sucesso em suas áreas.

Inbound como prioridade

Rock Content

A Rock Content é líder em marketing de conteúdo no Brasil. No entanto para alcançar tal posição, ela assumiu uma postura clara de focar em apenas um processo: Inbound Marketing.

O mais interessante de tudo é que a Rock foi muito inteligente ao decidir por sua estratégia. Eis algumas das razões pela qual eu considero isso:

  1. É da natureza de Marketplaces, como a Rock, que eles precisem de uma escala muito grande para poder satisfazer os dois lados da moeda.

Afinal como a Rock atrairia mais redatores se não tivesse muitos clientes, ou, como ela poderia atrair mais clientes caso não tivesse um bom número de redatores interessados?

Ao manter um fluxo constante e crescente de clientes, a Rock atendeu às necessidades de ambos os lados do seu marketplace.

  1. Outro ponto importantíssimo é a velha máxima do “eat your own dog food”. Quem vende marketing de conteúdo precisa ser especialista ao produzir o próprio conteúdo, não é? Foi o que eles fizeram: lançaram um blog que se tornou referência em sua área e criou um público quase que do zero (pesquisa por Marketing de Conteúdo no Google Trends BR aí e confere).

A Rock hoje é um dos principais cases para si mesma, afinal possuem tráfego altíssimo em constante crescimento, geram muitos leads e é tudo isso que sustenta o crescimento acelerado que possuem.

Qual cliente dela não enxerga nesse canal um caminho para conseguir os mesmos resultados impressionantes?

  1. Por último, o ponto estratégico que considero em relação ao uso do inbound pela Rock está relacionado ao seu cenário e a como o seu público-alvo se comportou nos últimos anos.

Como você deve imaginar, os preços da Rock estão sofrendo reajustes desde o nascimento da empresa. Como toda startup, eles estão encontrando o ponto certo onde vão ter demanda máxima pela sua solução e o melhor markup.

No entanto o aumento dos preços segue também a educação do mercado consumidor, que passou enxergar cada vez mais valor no Marketing de conteúdo. O lead da Rock passou a entender a sua proposta geral de maneira mais profunda e enxergar mais valor, ao longo do tempo e com o surgimento de cases, no serviço entregue.

Ou seja, ela construiu seu público em massa desde o primeiro momento pensando que precisaria dessa escala para manter um marketplace pioneiro e na liderança do seu mercado.  

Tal estratégia levou a uma consolidação de sua posição ao longo do tempo dificulta a entrada de novos players.

We Do Logos

A We Do Logos assim como a Rock Content é um Marketplace, só que nesse caso unindo designers e pessoas que precisam de logos, como o próprio nome já diz, cartões corporativos websites e outros itens de papelaria, por exemplo.

Para eles, a decisão foi ainda mais simples, afinal o ticket médio abaixo de R$500 ajuda ainda mais a escolher o inbound como principal ponto de apoio para o crescimento.

Como você já deve ter imaginado, com esse ticket médio eles precisam de muita escala para conseguir vender em grande volume.

De novo, eles também tinha o problema clássico de Marketplaces: “quem vem antes o ovo ou galinha”, ou seja, eu busco mais designers para minha plataforma ou procuro novos clientes.  

O inbound ajuda na resposta a essas perguntas,foi através dele que a WDL conseguiu trazer clientes constantemente e se tornar atrativa suficiente para criar uma base de designers com qualidade, o que vai atrair ainda mais clientes… Você percebe o ciclo virtuoso, não é?

O problema é criá-lo!

A We Do logos trabalhou com a Outbound Marketing no ano passado, reformulando suas estratégias de Inbound Marketing (para quem ainda não sabe, nós também somos especialistas em prospecção passiva).

O trabalho se iniciou pelo blog que tinha, na época, 5 mil acessos mensais em média. Com foco correto dentro do processo e as estratégias bem desenhadas, esse número subiu para mais de 100 mil visitas apenas no mês de fevereiro (aquele mesmo mês que tem uma semana morta, o nosso belo carnaval)!

Escolher o processo correto e executá-lo da maneira adequada traz resultados acima da média do mercado. Esse tipo de situação está sendo vivenciada pela We Do Logos agora, que vê um aumento do seu ticket médio, aumento total das vendas e a criação de um público cativo através do bom conteúdo de seu blog. 🙂

Intercom

O Intercom é uma das ferramentas de produto mais sensacionais que conheço. Muito mais do que a ferramenta, eu amo o conteúdo que eles produzem.

Não sei se você sabe, mas quando comecei na Samba Tech, precisei estruturar os processos de Marketing e Vendas antes de migrar para a gerência de produto. Sempre foi uma paixão minha, eu queria aprender a construir softwares e não necessariamente desenvolvê-los.

Meu objetivo era o de entender como direcionar um time capaz para construir algo legal. Não, não é o complexo de Steve Jobs, era apenas uma admiração pelo processo de criação de um novo produto que iria atender às necessidades reais de um público.

E posso dizer a vocês, o melhor canal de conteúdo que encontrei para essa área estava no blog da Intercom.

O modelo de vendas deles facilita, e muito, os resultados alcançados. Para quem tem um produto self-service de ticket baixo, faz sentido utilizar tanto conteúdo quanto onboarding  de qualidade para evitar dúvidas ou incertezas no momento da compra.

A Intercom, então, foca em ter um processo de nutrição, através de conteúdo, bem feito, mas foca no Onboarding do seu produto, que passa a gerar mais valor ainda pelo simples fato de que eles são especialistas no assunto. Ou seja, se você testa, acaba querendo comprar, pois entende ainda mais o valor!

A lição do Inbound

Uma interesecção entre as diferentes soluções apresentadas é a busca por escala. Tanto We Do Logos, como Rock Content são marketplaces e precisam dela para consolidar ainda mais suas posições no mercado.

O Intercom, por outro lado, foca no processo global e possui um modelo de vendas self-service que facilita seu foco, também, em escala.

Além disso, podemos perceber que o Marketing de Conteúdo, no mercado B2B, é um grande diferencial. Ele gera não apenas credibilidade, como também garante que o processo rode de maneira mais fluida.

Para vendas simples, você consegue até convencer as pessoas com um email, mas quando tantos critérios são analisados antes de uma compra, o seu conteúdo deve ser mais rico.

E esse é um ponto que você deve pensar, independente do seu processo em foco. O Outbound também pode tirar muito proveito do Marketing de Conteúdo.

Outbound como prioridade

Plataformatec

Plataformatec foi um dos nossos clientes que entraram buscando a construção de um processo Inbound.

Porém, como sempre é de se esperar, rapidamente o gestor encontrou gargalos no time de vendas como estruturação de processos de prospecção ativa com construção de fluxos de cadências e Sales Engagement.

Com isso, a aquisição do novas receitas cresceu em 88% com um alinhamento mais claro entre marketing e vendas.

Depois disso, a Plataformatec foi adquirida pela Nubank e se quiser saber como foi a história antes disso é só ler esse case de sucesso.

Ferreira de Melo

O case de sucesso da Ferreira de Melo é bem incrível.

Eles, como escritório de advocacia, identificaram como principal gargalo em uma empresa nascente a necessidade de aprender a vender baseado em técnicas de mercado e utilização das melhores tecnologias.

Então, eles deram um passo mais ousado e foram direto buscar a tecnologia que está na fronteira de vendas atualmente: uma tecnologia de Sales Engagement.

Com isso, o processo de aquisição deles se tornou super eficiente sendo possível fazer mais com menos.

Quer saber mais dessa história?

A própria Outbound Marketing

Não podia faltar a gente, não é?

Vale citar um serviço, no nosso caso, uma consultoria, que tenha utilizado Outbound como principal ferramenta de destaque.

Eu sei que você talvez conheça a gente pelo nosso blog, por todo o conteúdo que produzimos e, provavelmente, recebe nossos e-mails (ou, ao menos, deveria).

Mesmo assim, nosso principal motor de crescimento é, sim, Outbound Marketing. Diversos dos nossos clientes utilizam um mix entre os processos de prospecção e vendas. Não é diferente por aqui, mas tenho orgulho em dizer que mais de 50% da nossa receita vem da prospecção ativa.

Todo nosso processo foi desenhado para encontrar clientes com potencial, assim como no caso da Salesloft, e educá-los antes da entrada da consultoria.

Nós entendemos que é melhor ter clientes com cabeça mais aberta e que se dispõe a seguir melhor o processo, gerando mais resultados, do que trazer diversos clientes e depois sofrer na hora de fazer acontecer.

No entanto, mais do que contar todos os detalhes aqui pra vocês, posso dizer que a nossa decisão de utilizar Outbound como carro-chefe também partiu do princípio de que nós temos que ser especialistas naquilo que vendemos (a Rock, Salesloft, Intercom e mais alguns outros acreditam nisso também).

Mesmo assim, o que permitiu essa implementação é justamente o fato de que nosso ticket médio não é alto demais (acima de 150 mil por ano), mas tem valor suficiente para rodar um time completo de prospecção, qualificação e fechamento, ou seja, arcar com os custos e ainda dar um retorno positivo.

Você quer conferir como fizemos acontecer? Temos um case sobre como apenas dois estagiários conseguiram, em 3 meses, gerar mais de 500 mil reais em oportunidades.

E do seu lado? Já sabe como definir qual processo escolher? Que tal dar uma olhada no:

Como eu deveria prospectar: Inbound ou Outbound?

Outbound Go > Comece Agora

1 comment

  1. Avatar
    DANIELA FERNANDES DE OLIVEIRA 2 julho, 2019 at 12:34

    Ótimos exemplos, sou apaixonada com a Rock, achei que na verdade era a única especialista, mas agora estudando mais profundamente estou amando a Outbound Marketing, e conhecendo outros conteúdos bacanas como o blog da ExactSales.

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