Inbound ou Outbound? Cases reais de empresas que tomaram a decisão correta

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O que você vai ler neste artigo

Uma das dúvidas mais recorrentes entre os nossos clientes é justamente o processo ideal de prospecção que eles deveriam utilizar para obter o maior sucesso comercial possível.

Infelizmente, muita gente ainda não sabe como começar, o que fazer na hora de lançar um novo produto ou adaptar o cenário da sua solução ao mercado que deseja tomar.

E, naturalmente, uma das especialidades da Outbound Marketing é diagnosticar o processo necessário para que nossos clientes consigam atingir seu público-alvo de maneira mais assertiva possível.

Hoje, quero falar com vocês não apenas de como tomar essa decisão, mas indicar cases de empresas que tiveram sucesso graças a este acerto.

Não vou falar tanto sobre empresas que ainda possuem um MVP (Minimum Viable Product) e desejam validar o seu negócio. A ideia é justamente lidar com problemas validados e a solução ideal para eles.

Se você ainda está começando, bem lá no início, e precisa validar suas ideias recomendo fortemente que dê uma conferida neste texto do Marcelo Toledo. Concordo com a opinião dele em relação a, sempre que possível, iniciar a validação de ser MVP através de um blog com bom conteúdo é um caminho mais do que desejável.

Com certeza, você conseguirá falar diretamente com o seu público-alvo e abrir um canal importantíssimo para ter um feedback valioso no decorrer do desenvolvimento.

Agora, passado o MVP, qual seria então o melhor canal de vendas? Aquele em que você deve focar para conseguir a escala necessária? O que vai te ajudar a ultrapassar o famoso CHASM?

Eu já falei sobre a escolha entre diferentes modelos de vendas. Hoje, vamos focar no processo de prospecção: Inbound ou Outbound?

Vamos conferir 6 cases de empresas que tiveram de priorizar um dos dois processos de prospecção para só assim ter sucesso em suas áreas.

Inbound como prioridade

Rock Content

A Rock Content é líder em marketing de conteúdo no Brasil. No entanto para alcançar tal posição, ela assumiu uma postura clara de focar em apenas um processo: Inbound Marketing.

O mais interessante de tudo é que a Rock foi muito inteligente ao decidir por sua estratégia. Eis algumas das razões pela qual eu considero isso:

  1. É da natureza de Marketplaces, como a Rock, que eles precisem de uma escala muito grande para poder satisfazer os dois lados da moeda.

Afinal como a Rock atrairia mais redatores se não tivesse muitos clientes, ou, como ela poderia atrair mais clientes caso não tivesse um bom número de redatores interessados?

Ao manter um fluxo constante e crescente de clientes, a Rock atendeu às necessidades de ambos os lados do seu marketplace.

  1. Outro ponto importantíssimo é a velha máxima do “eat your own dog food”. Quem vende marketing de conteúdo precisa ser especialista ao produzir o próprio conteúdo, não é? Foi o que eles fizeram: lançaram um blog que se tornou referência em sua área e criou um público quase que do zero (pesquisa por Marketing de Conteúdo no Google Trends BR aí e confere).

A Rock hoje é um dos principais cases para si mesma, afinal possuem tráfego altíssimo em constante crescimento, geram muitos leads e é tudo isso que sustenta o crescimento acelerado que possuem.

Qual cliente dela não enxerga nesse canal um caminho para conseguir os mesmos resultados impressionantes?

  1. Por último, o ponto estratégico que considero em relação ao uso do inbound pela Rock está relacionado ao seu cenário e a como o seu público-alvo se comportou nos últimos anos.

Como você deve imaginar, os preços da Rock estão sofrendo reajustes desde o nascimento da empresa. Como toda startup, eles estão encontrando o ponto certo onde vão ter demanda máxima pela sua solução e o melhor markup.

No entanto o aumento dos preços segue também a educação do mercado consumidor, que passou enxergar cada vez mais valor no Marketing de conteúdo. O lead da Rock passou a entender a sua proposta geral de maneira mais profunda e enxergar mais valor, ao longo do tempo e com o surgimento de cases, no serviço entregue.

Ou seja, ela construiu seu público em massa desde o primeiro momento pensando que precisaria dessa escala para manter um marketplace pioneiro e na liderança do seu mercado.  

Tal estratégia levou a uma consolidação de sua posição ao longo do tempo dificulta a entrada de novos players.

We Do Logos

A We Do Logos assim como a Rock Content é um Marketplace, só que nesse caso unindo designers e pessoas que precisam de logos, como o próprio nome já diz, cartões corporativos websites e outros itens de papelaria, por exemplo.

Para eles, a decisão foi ainda mais simples, afinal o ticket médio abaixo de R$500 ajuda ainda mais a escolher o inbound como principal ponto de apoio para o crescimento.

Como você já deve ter imaginado, com esse ticket médio eles precisam de muita escala para conseguir vender em grande volume.

De novo, eles também tinha o problema clássico de Marketplaces: “quem vem antes o ovo ou galinha”, ou seja, eu busco mais designers para minha plataforma ou procuro novos clientes.  

O inbound ajuda na resposta a essas perguntas,foi através dele que a WDL conseguiu trazer clientes constantemente e se tornar atrativa suficiente para criar uma base de designers com qualidade, o que vai atrair ainda mais clientes… Você percebe o ciclo virtuoso, não é?

O problema é criá-lo!

A We Do logos trabalhou com a Outbound Marketing no ano passado, reformulando suas estratégias de Inbound Marketing (para quem ainda não sabe, nós também somos especialistas em prospecção passiva).

O trabalho se iniciou pelo blog que tinha, na época, 5 mil acessos mensais em média. Com foco correto dentro do processo e as estratégias bem desenhadas, esse número subiu para mais de 100 mil visitas apenas no mês de fevereiro (aquele mesmo mês que tem uma semana morta, o nosso belo carnaval)!

Escolher o processo correto e executá-lo da maneira adequada traz resultados acima da média do mercado. Esse tipo de situação está sendo vivenciada pela We Do Logos agora, que vê um aumento do seu ticket médio, aumento total das vendas e a criação de um público cativo através do bom conteúdo de seu blog. 🙂

Intercom

O Intercom é uma das ferramentas de produto mais sensacionais que conheço. Muito mais do que a ferramenta, eu amo o conteúdo que eles produzem.

Não sei se você sabe, mas quando comecei na Samba Tech, precisei estruturar os processos de Marketing e Vendas antes de migrar para a gerência de produto. Sempre foi uma paixão minha, eu queria aprender a construir softwares e não necessariamente desenvolvê-los.

Meu objetivo era o de entender como direcionar um time capaz para construir algo legal. Não, não é o complexo de Steve Jobs, era apenas uma admiração pelo processo de criação de um novo produto que iria atender às necessidades reais de um público.

E posso dizer a vocês, o melhor canal de conteúdo que encontrei para essa área estava no blog da Intercom.

O modelo de vendas deles facilita, e muito, os resultados alcançados. Para quem tem um produto self-service de ticket baixo, faz sentido utilizar tanto conteúdo quanto onboarding  de qualidade para evitar dúvidas ou incertezas no momento da compra.

A Intercom, então, foca em ter um processo de nutrição, através de conteúdo, bem feito, mas foca no Onboarding do seu produto, que passa a gerar mais valor ainda pelo simples fato de que eles são especialistas no assunto. Ou seja, se você testa, acaba querendo comprar, pois entende ainda mais o valor!

A lição do Inbound

Uma interesecção entre as diferentes soluções apresentadas é a busca por escala. Tanto We Do Logos, como Rock Content são marketplaces e precisam dela para consolidar ainda mais suas posições no mercado.

O Intercom, por outro lado, foca no processo global e possui um modelo de vendas self-service que facilita seu foco, também, em escala.

Além disso, podemos perceber que o Marketing de Conteúdo, no mercado B2B, é um grande diferencial. Ele gera não apenas credibilidade, como também garante que o processo rode de maneira mais fluida.

Para vendas simples, você consegue até convencer as pessoas com um email, mas quando tantos critérios são analisados antes de uma compra, o seu conteúdo deve ser mais rico.

E esse é um ponto que você deve pensar, independente do seu processo em foco. O Outbound também pode tirar muito proveito do Marketing de Conteúdo.

Outbound como prioridade

CM Tecnologia

A CM é uma startup brasileira que, quando contratou  o nosso time, comercializava apenas softwares para área de saúde, tendo como carro-chefe um CMO (Central de Marcações Online).

O mercado brasileiro já não é muito amigável com as empresas, quem vende para a área de saúde então sofre ainda mais com as peculiaridades do mercado: desde a dificuldade em entrar em contato com algumas áreas responsáveis pela compra, até o pouco desenvolvimento tecnológico em algumas regiões.

Em vários casos o público-alvo da CM não conseguia, nem ao menos, se organizar administrativamente e pensar em benefícios financeiros, como corte de cursos ou aumento de receita.

Além disso, a CM possuía um ticket médio com alto valor de setup, logo nem todo contato possuía potencial de compra real.

Considerando que eles desejavam conseguir clientes com maior ticket no início para, só então, já com uma ferramenta bem desenvolvida e integrada a diversos ERPs, eles escalassem em quantidade de clientes.

Um processo de Outbound seria responsável por encontrar o público-alvo correto, qualificá-lo e principalmente, nutrir os contatos para que eles entendessem a importância da ferramenta da CM e, ao final, trouxessem novas contas para casa.

Essa base de clientes com maior ticket médio permitiu que a CM investisse tanto em evolução da tecnologia, quanto no próprio time, aumentando ainda mais sua geração de leads de oportunidades e entregando novas ferramentas para o seu mercado, como o CM Envia.

Salesloft

O Salesloft é um dos grandes exemplos americanos de como o Outbound pode funcionar com elegância e agilidade.

Eles possuem um dos melhores blogs sobre prospecção outbound do mundo. Blog esse que ensina um pouco do que fazem dentro de casa aos seus leitores.

No entanto, apesar de utilizar marketing de conteúdo, ainda dependem de um time interno de prospecção ativa para poder alcançar os seus potenciais clientes e convertê-los.

O ticket médio, relativamente alto, em sua primeira ferramenta estava na casa de R$ 900 em seu plano mais simples.

A Salesloft conseguiu fechar diversas contas e, assim como a CM, investiu em novas ferramentas para o seu mercado.

A decisão de se especializar em outbound foi tomada seguindo o mesmo conceito da Rock: utilizar o próprio produto/serviço para conseguir escala e entender as possíveis melhorias antes mesmo do feedback do cliente.  Ao final, a Salesloft se tornou o seu melhor case também

Além disso, era necessário educar uma boa quantidade de leads de maneira suficiente para garantir que eles fossem capazes de desenvolver o processo necessário para que a ferramenta tivesse sucesso.

Mais do que depender apenas de um time de sucesso do cliente, o próprio time de marketing e vendas da Salesloft se tornou o primeiro ponto de contato para a educação dos leads. Educação que é crucial para que o Churn da ferramenta não fosse altíssimo.

O resultado, nós vemos hoje, com a Salesloft ganhando cada vez mais em escala e se dando ao luxo de matar seu primeiro produto (Salesloft Prospector) para focar apenas no segundo (Salesloft Cadence).

A própria Outbound Marketing

Não podia faltar a gente, não é?

Vale citar um serviço, no nosso caso, uma consultoria, que tenha utilizado Outbound como principal ferramenta de destaque.

Eu sei que você talvez conheça a gente pelo nosso blog, por todo o conteúdo que produzimos e, provavelmente, recebe nossos e-mails (ou, ao menos, deveria).

Mesmo assim, nosso principal motor de crescimento é, sim, Outbound Marketing. Diversos dos nossos clientes utilizam um mix entre os processos de prospecção e vendas. Não é diferente por aqui, mas tenho orgulho em dizer que mais de 50% da nossa receita vem da prospecção ativa.

Todo nosso processo foi desenhado para encontrar clientes com potencial, assim como no caso da Salesloft, e educá-los antes da entrada da consultoria.

Nós entendemos que é melhor ter clientes com cabeça mais aberta e que se dispõe a seguir melhor o processo, gerando mais resultados, do que trazer diversos clientes e depois sofrer na hora de fazer acontecer.

No entanto, mais do que contar todos os detalhes aqui pra vocês, posso dizer que a nossa decisão de utilizar Outbound como carro-chefe também partiu do princípio de que nós temos que ser especialistas naquilo que vendemos (a Rock, Salesloft, Intercom e mais alguns outros acreditam nisso também).

Mesmo assim, o que permitiu essa implementação é justamente o fato de que nosso ticket médio não é alto demais (acima de 150 mil por ano), mas tem valor suficiente para rodar um time completo de prospecção, qualificação e fechamento, ou seja, arcar com os custos e ainda dar um retorno positivo.

Você quer conferir como fizemos acontecer? Temos um case sobre como apenas dois estagiários conseguiram, em 3 meses, gerar mais de 500 mil reais em oportunidades.

E do seu lado? Já sabe como definir qual processo escolher? Que tal dar uma olhada no:

Como eu deveria prospectar: Inbound ou Outbound?