[Infográfico] Abordagem firme e amigável para liderar uma negociação

Recentemente, vi um cliente passar por uma situação constrangedora. Ele estava em uma reunião via Skype na mesma sala de reuniões onde eu trabalhava naquele momento.

A idéia era acompanhá-lo ao longo de uma call, na etapa de Assessment, onde ele tentaria qualificar o lead por perfil e aproveitar para iniciar sua nutrição.

O problema foi que, ao entrar na call, o lead se portou de maneira inesperada para o cliente.

Explico melhor: o cliente, em questão, é um novo vendedor, que acaba de ser contratado por uma empresa parceira da Outbound Marketing. Este vendedor possui alguma experiência em vendas, mas, em sua grande maioria, vendendo para PMEs.

Ao entrar na conversa, ele conversava com um gerente de uma dos maiores grupos do setor dele no país. Logo, ambos sabiam com quem estavam falando e os respectivos tamanhos das empresas.

O erro do vendedor, inexperiente ainda nessas situações, foi deixar isso claro. A falta de comando em sua voz foi perceptível já no “Alô”.

Não deu outra… o lead assumiu as rédeas da conversa, fez diversas perguntas e interrompeu por diversas vezes o vendedor enquanto este buscava se ajeitar e utilizar os argumentos que aprendera há alguns dias.

Por fim, não deu certo. Ele se rendeu e desligou, frustrado com a oportunidade perdida.

Aqui entra a pegadinha: o gerente não era realmente uma oportunidade. Fizemos um teste oculto com o vendedor apenas para iniciar um etapa no treinamento 😛

Como ser firme, porém amigável, durante a conversa com um lead agressivo?
Acredito que, assim como o vendedor que citamos aqui, você possa aprender a nossa técnica para fugir de situações complicadas como essa!

Quer conferir ainda mais sobre como ela funciona? Confere o artigo completo explicando a abordagem firme e amigável aqui!

Infografico20 - Como liderar uma negociação-01-1