Inteligência Comercial – Outbound Inteligente

Já falamos em posts passados sobre as estruturas possíveis para o seu time de Outbound de acordo com o mercado em que atua, tamanho de sua empresa, dentre outros. Mas iremos começar a partir desse, uma série de artigos que se aprofundam em cada uma das funções desempenhadas dentro do time, começando pela Inteligência Comercial.

A inteligência comercial é basicamente o “radar” do seu time comercial. Ele irá analisar os seus concorrentes, tanto o produto quanto o speech comercial, além de gerar listas qualificadas de leads para o seu time de Prospectores, melhorando a qualidade dos contatos repassados e consequentemente a taxa de conversão Lead x MQL.

Essa aula sobre IC é um conteúdo exclusivo do nosso certificado gratuito – o Outbound Go!

Para explicar melhor como funciona essa parte do Outbound, vamos exemplificar as situações que nos motivaram a implementa-ló, estrutura do processo e resultados gerados.

Motivações

Em mercados competitivos, é essencial possuir um produto diferenciado para se destacar perante a concorrência. Mas existe outro ponto crucial que irá te ajudar a se destacar, mas na correria do dia-a-dia muitas empresas acabam o negligenciando. É a informação de como o seu concorrente vende.

Muitos podem se perguntar: “Qual é a relevância de saber como o meu concorrente vende se já possuo um discurso alinhado com as necessidades de mercado e processo comercial bem estruturado?”

O que percebemos é, isso faz toda a diferença. Sabendo como a sua concorrência discursa, é mais fácil direcionar o seu speech e saber em quais pontos eles possuem sucesso, falham e quais as vantagens que eles mais “vendem” a outras empresas. Com esses dados em mãos, você pode se aproveitar em momentos que estiver disputando um prospect com ele e, até, melhorar seu posicionamento para o mercado se aproveitando dos erros de seu concorrente.

Outro ponto é a geração de listas qualificadas de prospecção. Como os Prospectores possuem meta de contatos diários a realizar e MQLs gerados, eles possuem menos incentivos a dispender tempo gerando listas focadas em qualidade, uma vez que trabalhando com volume de contatos a meta fica mais fácil de ser batida, mesmo que isso acarrete em MQLs menos qualificados para os seus SDRs.

Percebemos então que o responsável pela inteligência comercial tinha um menor volume de trabalho, já que o número de concorrentes é limitado mesmo em mercados muito competitivos. Logo ele alinhava dois fatores vitais para gerar listas qualificadas: conhecimento de como o mercado funciona e tempo disponível.

Além disso, ele sabe quais são os clientes dos concorrentes, as melhores práticas de mercado e o discurso ideal de acordo com o produto vendido. Casando todas essas qualidades, partimos da hipótese que seria melhor o responsável por Inteligência Comercial assumir essa função e até mesmo no curto prazo, colhemos o sucesso dessa prática. Verificamos aumento da conversão e eficiência dos Prospectores.

Estrutura do Processo

O processo é dividido em duas etapas, além de suas métricas. O fluxo realizado pode ser feito de duas maneiras:

Prospecção sobre concorrência

Cliente oculto

O responsável pela inteligência comercial entra em contato via telefone/email, realizando perguntas sobre pontos técnicos, para verificar se o discurso do vendedor é lúdico ou não. Depois ele levanta suas supostas “dores” e verifica se o concorrente está focado em tirar suas dúvidas ou efetuar o fechamento rápido do negócio.

No penúltimo passo do processo, é levantada a intenção de compra por quem realiza o cliente oculto e é dado um prazo para a compra, requisitando uma conta trial para testes, e depois é avaliado se é feito Follow-Ups e qual é a frequência que ele é realizado. Para finalizar, é dado o cenário de compra e pede-se a proposta comercial, para comparar o nível de preços e verificar a competitividade do seu produto perante o mercado.

Levantamento de clientes do concorrente:

No cliente oculto, também é necessário verificar quais sãos os cases que a concorrência vende para o mercado. Eles são acrescentados na lista de prospecção futura, com discurso já direcionado pela inteligência comercial. Também é necessário verificar no site do concorrente, se existe alguma área de clientes para adicionar a lista.

Prospecção sobre mercados

Listas via Linkedin/Salesloft/Serasa

São definidas de acordo com a sazonalidade e facilidade de fechamento qual persona deve ser atacada e então são buscados contatos dessas industrias por meio de ferramentas como Salesloft, Serasa ou até mesmo listas online (como a Great Place to Work, em caso de produtos ligados a RH).

Métricas

  • Leads gerados;
  • Número de clientes ocultos realizados;
  • Conversão Lead x MQL (verificar qualidade dos contatos realizados).

Resultados gerados no Outbound

Na Samba Tech, verificamos aumento na geração de MQLs em mais de 50% no primeiro mês, com esse número subindo até o processo se tornar maduro e 100% funcional.

Os Prospectores passaram a ter foco único em gerar MQLs e conseguiam criar discursos cada vez mais segmentados após realizar daily meetings com a inteligência comercial, afetando diretamente a taxa de conversão.

E na sua empresa, como trabalha a inteligência comercial?

Caso tenha interesse em implementar o processo e não sabe por onde começar, pode contar com o nosso time de consultoria!