Inteligência comercial e pré-qualificação: seu impacto na prospecção

Tempo de leitura: 4 minutos

Pré-qualificar leads é uma atividade que gera resultados em todas as fases do processo de vendas: Desde o momento de qualificação de perfil, qualificação de maturidade até o fechamento. Dá para acreditar que alguém não implemente essa atividade no processo de vendas?

Se você não sabe a importância da pré-qualificação, não se preocupe pois fizemos esse artigo para explicar o que você precisa saber e também como gerar um Smart Lead.

Temos aqui dois termos novos que fazem parte do Outbound Marketing, também conhecido como a Prospecção Ativa Moderna:

  • Pré-qualificar é a atividade de, antes mesmo de entrar em contato com o lead, verificar se ele tem fit com sua solução, ou seja, se ele se enquadra desde o início ao que você oferece.
  • E Smart Lead é o Lead que passou pelo processo de pré-qualificação e portanto existe uma chance real de se tornar um cliente, visto que ele reúne as condições esperadas para se tornar seu cliente.

Caso você ainda não tenha visto a importância da pré-qualificação sugiro ler até o final que tenho certeza que tudo ficará mais claro.

Primeiro, vamos falar sobre a prospecção tradicional e qual o problema dela.

Prospecção tradicional: o táxi na geração Uber

É comum quando se está envolvido com startups lidar diariamente com inovações. E se tem algo que a inovação sempre mostrou para todos nós é que tudo aquilo que é ultrapassado e não busca evoluir, acaba por morrer.

A prospecção tradicional e aqueles que a usam estão fadados a serem ultrapassados por algo novo e mais eficiente.

Táxi do Gugu é prospectar sem pré-qualificar
A prospecção tradicional não considera a importância da pré-qualificação. É como o táxi do Gugu, ninguém quer saber mais.

Se você não considerar a importância da pré-qualificação e, portanto não usá-la, você enfrentará sempre essa realidade:

  • Eficiência do Funil de Vendas reduzida;
  • Geração de rapport com menos informações, o que a torna mais difícil;
  • Nenhuma ou pouca priorização dos Leads.

Por que a eficiência do seu Funil de Vendas está reduzida? Caso o seu Lead não seja um Smart Lead, você corre o risco de prospectar alguém que não se encaixa em sua solução. Agora imagina quantas vezes isso pode acontecer quando se trabalha com uma grande quantidade Leads.

Antes de você fazer a primeira call ou gastar meia hora do seu tempo em uma reunião, faça uma pré-qualificação avaliando realmente quem tem maior probabilidade de fechar com você e ser um cliente satisfeito. Poderoso não é? É sobre isso que estamos falando aqui.

Com 30 minutos de pré-qualificação você consegue facilmente transformar 20 Leads em Smart Leads e a partir daí priorizar somente aqueles que mais se enquadram na sua solução. Com isso você poupa tempo durante a conexão e pode inclusive diminuir o ciclo de venda.

E o que a geração de rapport tem a ver com pré-qualificação? Tudo. No artigo sobre Cold Mail falo sobre o Rapportive e a diferença que a customização faz para um template de email.

É só você imaginar a reação natural ao ser abordado por um desconhecido. Se ele sabe falar o que importa para você, ele conseguirá sua atenção.

Como objetivo geral, a importância da pré-qualificação consiste em você saber algo que possa ajudá-lo a posicionar melhor a venda. Desde a escolha de qual Smart Lead será priorizado até como essa abordagem deve ser feita.

Quando falo sobre priorização sempre me lembro do príncípio de Pareto ou, também conhecido como, a Regra 20/80. Ela fala que 20% das ações levam a 80% dos resultados. É só imaginar uma lista com dez mil leads.

Se você usar do principio saberá que a prospecção de 20% desses levará a 80% dos resultados. Então por que gastar seu tempo com atividade de maior custo (meetings, calls e etc) sendo que você e sua equipe podem pré-qualificar (atividade menos custosa) e saber quais Leads devem ser priorizados.

Ficou muito mais claro perceber a importância da pré-qualificação não é?

Agora, como fazer isso?

A solução: Inteligência Comercial

Para fazer sua primeira pré-qualificação e transformar um Lead em Smart Lead você vai precisar dos seguintes ingredientes:

  • Email de um Lead
  • Rapportive instalado na sua conta do gmail
  • Uma conta no LinkedIn
  • Uma planilha com os campos que você quer descobrir

O processo consiste em abrir um novo email e no campo “para” você copiar e colar esse contato do Lead.O Rapportive vai verificar para você se existe uma conta do LinkedIn vinculada a esse endereço de email e retornar essa informação no canto esquerdo da tela.

Tela 1 gmail e rapportive
Primeiro passo: Criar um novo email e digitar o contato do Lead.
Rapportive informações
Segundo passo: Veja quais são as informações de retorno do seu contato

O próximo passo é verificar quem é a pessoa responsável por essa conta. Você pode olhar a área de formação, se existe algum contato em comum, empresa que trabalha, tamanho da empresa, cargo na empresa e etc.

Pré qualificação no LinkedIn 1
Terceiro passo: Abrir o perfil do LinkedIn direto da tela do Rapportive.
Pré qualificação no linkedin
Quarta passo: Verificar as experiências do Lead. Principalmente as relevantes a sua área de trabalho.
Pré qualificação no linkedin empresas
Quinto passo: Qualificar a a página empresarial vinculada ao Lead.

São todas informações que podem ajudar você a priorizar um Lead . Sendo mais explicito posso dar algumas dicas quanto o que cada um desses campos significam:

  1. Área de formação: Mostra o quão educado um Lead pode ser em relação à sua solução (ex.: você vai vender um software complexo a um engenheiro de computação ou ao gerente de marketing?). E quanto mais educado ele for ao que você está dizendo, melhor;
  2. Empresa que trabalha: Você deve verificar se a empresa está dentro do tipo de cliente que se beneficia de sua solução;
  3. Tamanho da empresa: Você pode tentar mensurar qual deve ser o faturamento e inclusive verificar no site da companhia o que ela vende e a quanto;
  4. Cargo: Para saber quem é o tomador de decisão e se você vai precisar pedir ao lead ser apresentando ao mesmo;
  5. Intermediários: Será que existe um contato em comum que possa fazer uma apresentação mais “calorosa” se comparado ao cold mail?

Por último. você preenche essas informações em uma planilha de controle e continua a fazer o processo com todos os outros contatos. Depois disso você pode implementar um Fluxo de Cadência, usando Cold Mailing e Cold Calling.

Lembre sempre que a importância da pré-qualificação é adquirir informações que tornem a venda mais fácil e rápida. Então, procure sempre por informações de valor de acordo ao caso.

Os campos que citei acima é só um ponto de partida para você.

Conclusão

Nesse artigo falamos sobre a importância da pré-qualificação e também como transformar um Lead em Smart Lead.

Se você gostou desse artigo e queira aprofundar a conversa mande um email para lucas@outboundmarketing.com.br

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