O Que Aprendi Sobre Vendas Com O Poderoso Chefão

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Que, nos dias de hoje, ser vendedor representa estar em constante contato com o mercado e com as tendências é bastante óbvio, certo?

Mais do que isso, o vendedor hoje deve estar atento a cada detalhe em seu entorno. Qualquer aspecto que possa servir de munição ou de alavancagem, seja dentro do seu processo de venda ou ao longo de alguma negociação.

O insight desse texto nasceu justamente em um momento de descontração! 

O Poderoso Chefão é um clássico e, sem dúvidas, um dos meus filmes favoritos. E, sem querer, eu observei alguns pontos no filme sobre como eu posso vender melhor, ser um gestor melhor e incrementar o meu processo.

Tenho certeza que, para você que está lendo esse texto, essa obra de arte também teve um papel significante. Se não teve, você com certeza consegue aprender boas práticas de vendas. 🙂

A Forbes, inclusive, indica o filme como um dos 10 melhores filmes sobre business, mesmo tendo o plot principal em torno do submundo do crime, drogas e máfia italiana.

Pra quem não sabe, O Poderoso Chefão é uma trama sobre negócios e família. Basicamente a película conta a história da família Corleone e como o seu modelo de negócios foi fundado, começando com o contrabando de azeite de oliva e “pivotando” para o tráfico de drogas e influência política.

Nesse texto, vou falar sobre as lições de vendas dO Poderoso Chefão.

O foco está em atitudes dos personagens e contextos da trama que trazem insights para um time de vendas de alta performance, desde um ponto de vista de gestão e estratégia em vendas a técnicas específicas que os mafiosos utilizavam e que você pode utilizar.

Vamos lá?

Keep your friends close and your enemies closer

Começamos com talvez a frase mais emblemática da trilogia: mantenha seus amigos perto e os seus inimigos ainda mais perto. Don Vito Corleone fala isso para Michael, seu filho, durante o momento de passagem de bastão da gestão e liderança da família.

O insight aqui é bastante simples: estude e analise os seus concorrentes de mercado

Sabemos o quão competitivo o mundo corporativo está se tornando a cada dia, certo? Concorrência direta, indireta, competição por público alvo, por palavra-chave, por conteúdo rico, por rede de influenciadores e por aí vai.

O primeiro passo para acertar na sua estratégia comercial é compreender o oceano em que você está inserido. Ele é vermelho ou azul? Quais são os principais competidores? Quais são os benchmarks de mercado para essa área de atuação? Quais são as principais palavras-chave atreladas à minha solução e qual é o nível de competição em termos de SEO?

Com essas perguntas já é possível esboçar uma espécie de matriz de competição – você pode se inspirar na matriz BCG para abranger o conceito do seu produto também. 

Essas informações são chave para que você comece a desenhar a sua estratégia de inbound marketing, formatar seu discurso comercial e sales pitch e, inclusive, mapear o mercado e priorizar os leads que você colocará no seu funil.

Por exemplo, você tem um produto que tem como concorrente um grande player do mercado. Você deve estudá-lo, seu modelo de venda, sua precificação, sua área de atuação.

Dessa forma, você consegue traçar uma estratégia para superar as objeções que o seu concorrente coloca em seu caminho. Seja atuar em um nicho específico, ou já desenhar diferenciais competitivos da sua solução na hora de abordar um lead.

Afinal, qual vendedor que nunca ouviu uma objeção com um levantamento do trabalho do concorrente?

lições do poderoso chefão
– Ok, mas no que você difere do seu concorrente nesse ponto? 

Seu time de vendas deve estar preparado para sobrepor essa objeção de maneira formidável, mostrando o seu potencial e diferencial e já trazendo o lead para o seu lado.

Sua Inteligência Comercial precisa trabalhar de maneira ampla, mapeando o mercado a seu favor e gerando leads qualificados. Contudo, o trabalho deve ir além e expandir para a análise de concorrentes e posicionamento destes perante o mercado.

A prospecção sobre a concorrência é uma prática recorrente no mercado e a sua empresa não pode abrir mão disso. Estude os clientes do seu rival e faça cliente oculto. 

Consiglieri, o braço direito do gestor

Na máfia siciliana e na ítalo-americana, consilgieri é uma posição de liderança na estrutura próximo ao chefe. A palavra quer dizer conselheiro ou consultor. Ou seja, é um profissional que auxilia na tomada de decisões estratégicas.

Você, gestor, possivelmente tem um braço direito no seu processo. Alguém que auxilia com conselhos, ajuda na tomada de decisão e compartilha um pouco do stress da área comercial.

Formalize isso! Tenha dentro do seu processo um consiglieri. Um profissional que irá acompanhar o desempenho do time e verificar os desdobramentos táticos e operacionais do que foi desenhado junto ao gestor de vendas.

Aqui na OTB, o Andrey do time de IC é o meu consiglieri. Além de trazer as principais informações do mercado e geração de leads para a equipe, ele também é o responsável pelo acompanhamento e análise dos indicadores operacionais e estratégicos do time.

Como gestor de um time de vendas esse é um dos principais conselhos que eu costumo dar. Compartilhar a demanda de gestão para que você tenha mais tempo e mais produtividade para assuntos ainda mais delicados.

A família Corleone descentralizava bem o poder e, nesse formato, acabava tendo mais insumo para tomada de decisão – existe algo melhor do que isso para um gestor?

O mesmo conceito de Consiglieri pode ser expandido também para um mentor. Alguém que possa te dar conselhos, direcionar as suas ações estratégicas e compartilhar um pouco das suas responsabilidades.

Você não precisa ter só um braço direito (?)! 😀

Make an offer he can’t refuse

Ah, o famoso “farei uma oferta que ele não poderá recusar”… Essa estratégia de negociação foi protagonizada por Don Vito para resolver um entrave com um outro mafioso. Posteriormente, também foi aplicada por Luca Brasi, o principal capanga da família, e até o próprio Michael Corleone lançou mão da técnica.

Nesse contexto, fazer uma oferta irrecusável se baseava em apontar um revólver na cabeça da pessoa do outro lado da negociação caso ela insistisse na objeção.  É um jeito bastante simples de assumir a posição de poder, não é mesmo?

Como não podemos replicar esse método (!), faço uma análise de 3 fatores chave para você fazer uma oferta que o seu lead não vai recusar. Vamos aos pontos!

1 – Alinhamento: Qualificação e Fechamento

Em um cenário de venda complexa B2B é imprescindível o uso do modelo de venda consultiva, seja com um lead de inbound ou de outbound.

Ser consultivo está diretamente ligado a encontrar problemas e relacioná-los com a sua solução, gerando valor e mostrando para o lead como ele irá superar seus desafios e alcançar os resultados almejados.

Esse último parágrafo foi, de maneira brevíssima, um resumo do papel de qualificação na venda usando o framework do GPCTBA C&I e a metodologia SPIN Selling.

Todo desdobramento de venda complexa pode (e deve) ser feito usando essas duas técnicas citadas.

Portanto, o primeiro passo para fazer uma oferta que o seu lead não vai recusar é desenhar a sua proposta em cima desses frameworks e mostrar por A+B os resultados que você vai entregar.

O modelo de qualificação deve estar alinhado com o fechamento através de boas técnicas, práticas consistentes e um processo bem amarrado para realmente capturar a atenção do lead, gerando urgência e necessidade para que ele assine o contrato.

Entenda a fundo o cenário do seu prospect e não tenha medo de abordar o problema que você encontrou. Afinal, qualquer solução precisa de um problema real.

Desenvolva confiança em cima do contexto elaborado, seu produto/serviço deve tornar-se essencial para resolver o problema encontrado. Junte isso a apresentação de cases favoráveis e você certamente terá uma arma na mão!

2 – Abordagem amigável e poderosa

Cada vendedor possui sua própria postura na hora de uma negociação. Alguns são mais consultivos e amigáveis, outros mais objetivos e agressivos. É comum, inclusive, mudar de postura frente alguns casos específicos.

Não existe uma ciência para direcionar sua postura, visto que ela acaba tendo como variável o comportamento do lead, que é imprevisível.

No entanto, é importante ter em mente que assumir o controle de uma negociação é crucial na hora de uma venda. O bom vendedor dita os próximos passos e desenha o caminho para o fechamento.

Esse, inclusive, é um ponto a ser trabalhado visando a redução de churn do seu proceso. Quando a venda é bem alinhada, o comprador entende melhor o que esperar do serviço/produto.

O ponto aqui é que você, vendedor, pode ser amigável para gerar rapport e ganhar confiança. Contudo, não pode perder de vista o mapa da venda e tampouco se submeter ao controle do lead ao longo da negociação.

lições do poderoso chefão vendas
Não precisa beijar a mão do lead….

O poderoso chefão não era amigável, mas de maneira nenhuma perdia o controle em momentos críticos de tomada de decisão. Seja amigável e poderoso ao mesmo tempo!

Falamos mais sobre isso aqui: [Infográfico] Abordagem firme e amigável para liderar uma negociação

3 – Objeções e as off-the-wall questions

Como vocês já perceberam, um Corleone não é o tipo de negociador que leva um não para casa.

Contudo, no mundo real, sabemos que vendedores não possuem um win rate acima de 50%. Muitas vezes o timing não é o melhor, as condições não estão a favor ou existe outra objeção no caminho.

Um bom vendedor sabe desapegar dos deals que não foram para frente e partir para a próxima. Mas um ótimo vendedor consegue ir mais a fundo em objeções e virar um lead que já estava sendo considerado como perdido.

Uma das estratégias para passar por cima de objeções mais firmes – deal breakers – é lançar mão das off-the-wall questions. Essas são perguntas que, literalmente, jogam o lead contra a parede.

Afinal, se você ainda não chegou no ponto onde você sente que é o limite, você ainda não fez as perguntas certas.

A essência da tática é ter certeza que você entendeu os objetivos do seu lead e deixar isso claro para ele:

  • Você não está tentando crescer o seu time?
  • Vimos que você não atingiu suas metas nesse ano que passou. O que você vai fazer de diferente para mudar esse cenário?
  • Eu fiz algumas perguntas para encontrar algo para acrescentar no seu processo, contudo não encontrei nada. Posso assumir que o seu cenário é o ideal hoje?
  • A solução que eu apresentei para você é o caminho para superar os seus desafios hoje. Você vai conseguir superá-los sem essa expertise/apoio?

O conceito é simples. Imagine que você é um médico e tem que falar para o seu paciente: “Você deve fazer exercícios se não morrerá”.

As off-the-wall questions são feitas para atuarem como verdadeiros deal breakers. É basicamente um all-in no poker. Você pode conseguir reativar o lead de volta na proposta e no caminho de fechamento ou conseguir um não de maneira mais objetiva.

Em ambos os casos o vendedor sai ganhando. 😉

It’s not personal, it’s just business

Na máfia italiana uma coisa é certa: nada é pessoal, são apenas negócios.

Não a toa, Michael Corleone eliminou o seu irmão mais velho, Freddo, por ter tomado atitudes desalinhadas com a diretriz da família – leia-se traído a confiança do irmão ao se envolver com negócios de um concorrente.

Assim como no filme, vendas também são apenas sobre negócios. Você não deve levar para o lado pessoal.

Um bom vendedor entende isso e não deixa as situações negativas influenciarem na sua performance global.

Às vezes, você qualificou um lead de maneira ótima e apresentou uma proposta campeã. No entanto, o lead acabou não fechando e frustrando as suas expectativas e, principalmente, a sua comissão.

lições do poderoso chefão vendas (2)
Não vou fechar, apenas lide.

Não leve isso para o lado pessoal e parta para a próxima. Não deixe a carga negativa e o stress atrapalharem as suas próximas ações.  Lembre-se, it’s just business.

Se você não melhorar os seus processos você vai dormir com os peixes…

Minha intenção com esse texto foi trazer a realidade da máfia italiana para as vendas.

Brincadeira! É apenas uma alusão a como você consegue tirar insights de coisas simples ao seu redor (como um filme) e aplicar ao seu modelo de negócios.

Espero ter trazido bons conceitos desse filme espetacular para você. Me conta aqui embaixo o que você achou ou manda um email pra arthur@outboundmarketing.com.br.

Para deixar tudo bem claro, a expressão “dormir com os peixes” é uma referência à morte no filme.

Os mafiosos davam o recado de um falecimento enviando uma encomenda com peixes podres para as famílias rivais.

O seu processo de vendas hoje é campeão? O seu concorrente está na sua frente? O seu vendedor consegue fazer ofertas que o lead não poderá recusar?

Melhore em cima desses pontos!

Sabemos que o mercado muda de maneira constante. Portanto, os seus processos devem estar em constante melhoria para alcançar os resultados almejados!

Caso contrário, você pode acabar indo dormir com os peixes… 😛

P.s.: Esse ebook aqui embaixo pode ajudar!

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