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Vendas

Linhas de Produção em Vendas: Por que e como construir a sua!

Toyota, McDonald’s, Apple, Amazon, Google… essas empresas têm se mantido lucrativas no mercado há décadas.  

Como elas conseguem sobreviver por tanto tempo trazendo resultados incríveis? 

De acordo com a Bain & Company, as melhores empresas organizam seus processos de forma a obter 40% mais produtividade, e consequentemente têm margens de lucro 30% a 50% maiores do que a média. 

Nesse conteúdo vamos falar sobre processos e como linhas de produção em vendas podem te ajudar a vender mais.

Já imaginou conseguir isso na sua empresa?

E qual a relação com times de vendas?

Muitas empresas criam processos para desenvolvimento de software, de produto, de gestão – que são essenciais – mas negligenciam a importância de se escalar e repetir um processo para o time de vendas.

Também, muitas empresas estruturam processo de forma unidimensional, dificultando o trabalho do SDR/Vendedor. 

Um processo de vendas bem estruturado é fundamental para se ter uma receita escalável e previsível. Também, é importante que esse processo faça com que o próprio time o veja executando por tempo suficiente. 

E em um mercado cada vez mais competitivo, ser mais eficiente determinará a vitalidade da sua empresa e a formação de um time duradouro permite maior retorno sobre o desenvolvimento e treinamento dos membros. 

Se você quer escalar as suas vendas e dominar o seu mercado, é importante que conheça a ideia da linha de produção em vendas. Ela é o ponto de começo para um caminho de melhora sem volta em vendas.

Vender é o que mantém a empresa viva, é a fonte geradora de receita. Então, como a linha de produção em vendas ajuda nisso?

Bom, eu costumo fazer analogias para aprender melhor e explicar o meu pensamento. 

Apesar do Ford ter sido o primeiro a instalar uma linha de produção industrial acredito que a principal evolução para explicar sobre estruturação e melhoria de processos de vendas veio a partir do Toyotismo.

O princípio “Kaizen” e “Genchi Genbutsu”, respectivamente “melhoria contínua” e “vá e veja” são imprescindíveis para construir uma linha de produção em vendas. 

E por isso escolhi a Toyota por ter influenciado as demais e ter revolucionado o processo produtivo no mundo. 

E eu vou te contar como ela fez isso e o que você pode aprender para escalar os seus resultados. 

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E como a Toyota fazia?

Imagine uma linha de produção de carros da Toyota onde se encontram vários operários que fazem a montagem do Corolla. Você já pensou o que aconteceria se cada Corolla fosse montado de uma forma diferente?

Como a Toyota replicaria e escalaria o processo de produção? Como a gestão saberia onde está o fator de sucesso ou o defeito do carro para melhorar? Qual seria a perda de tempo na linha de produção? Como saber a quantidade de carros que devem ser produzidos para se ter lucro? 

São algumas dúvidas que vamos começar a responder agora. 

Vamos supor o seguinte cenário que um carro pode seguir em seu processo de construção:

  • Processo 1: Peças -> Linha de Produção Ideal -> Corolla Ideal;
  • Processo 2: Peças -> Linha de Produção Aleatória -> Corolla Defeituoso ou Ideal;

É fácil reconhecer que é muito mais difícil um processo aleatório construir o mesmo resultado consistente de forma que se a Toyota tivesse uma linha de produção aleatória, ela provavelmente já teria falido. 

Ao contrário disso, a Toyota criou um sistema de produção enxuto e padronizado que aumenta a produtividade e a eficiência, sem desperdícios e com fluidez. 

A eficiência do Sistema Toyota de Produção é tão impressionante que influenciou metodologias ágeis como o SCRUM e o próprio Steve Jobs visitava o Japão para trazer as melhores práticas à Apple.

E o que isso tem a ver com vendas?

Linhas de Produção em Vendas: Teoria

Vamos pensar no processo de vendas como se fosse uma linha de produção…

Se um vendedor optar por só trocar emails com os leads e nunca fizer um contato telefônico? Como você poderia compará-lo com outro que só utiliza ligações? Como saber o que funciona melhor? 

Imagine a seguinte situação, com cada vendedor fazendo um processo:

  • Vendedor 1: cria as atividades no CRM e faz poucos follow-ups com o lead;
  • Vendedor 2: faz muitas ligações e adiciona pessoas no LinkedIn;
  • Vendedor 3: faz e-mails automáticos no CRM e envia mensagens no WhatsApp;
  • Vendedor 4: constrói uma cadência mista com ligações, e-mails e mensagens do LinkedIn, garantindo o engajamento do lead.

Você dependerá da forma como cada vendedor fez o processo, certo? E se o vendedor que faz o melhor processo sair, o que você vai fazer?  

Para tomar uma decisão, você precisaria conhecer a produtividade da sua equipe, concorda? Então você precisa ter um processo padrão a fim para saber a maior produtividade. 

Senão você sempre vai depender do seu vendedor e não conseguirá escalar os seus resultados em vendas.

O vendedor foi embora, o processo vai junto com ele. E você entra no ciclo vicioso de muitas empresas que não conseguem escalar e começam a contratar um vendedor novo a cada mês. 

Como não se tem processo na empresa, o novo vendedor vai fazer do jeito dele e, mais uma vez, você estará contando com a sorte de o vendedor acertar no processo e conseguir vender. 

Isso acontece na sua empresa?

O que eu quero mostrar a você é que não é a quantidade de pessoas que torna a sua operação comercial mais eficaz e eficiente, são os processos bem definidos.

O vendedor não deve ficar perdendo tempo pensando em qual será a próxima atividade a se fazer com o lead. Deve chegar na empresa e seguir o processo para que passe a maior parte do tempo fazendo o que faz melhor: vender.

Hoje 64% do tempo dos vendedores é perdido em atividades não relacionadas a vendas. A cada hora que passa, o vendedor perde 38 minutos pensando no que vai fazer. 

Sem falar que o CRM ainda fica uma bagunça porque cada um faz de um jeito. Por isso que 95% dos gestores de vendas não acredita nos dados que tem em mãos.

E o sonho dos melhores gestores é ter visibilidade nas métricas e controle na previsibilidade da receita, atuando na otimização para ter constância no atingimento das metas.

Analogamente à Toyota, teríamos um cenário assim:

  • Processo 1: Lead -> Linha de Produção em Vendas Ideal -> Cliente Conquistado;
  • Processo 2: Lead -> Linha de Produção em Vendas Inexistente/Aleatória -> Venda, Perda ou Potencial Churn

O que acontece nesse cenário?

Se você não tem uma linha de produção em vendas, você não tem visibilidade do que acontece na sua empresa. Não sabe onde está o gargalo do funil de vendas.

Portanto fica difícil prever a sua receita e escalar as suas vendas.

Existe uma frase de William Edwards Deming que se aplica muito nesse cenário:

Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia.

Então, se você ainda não tem um processo, está perdendo o seu valioso tempo em algo que não controla e não gerencia. E nem vai controlar enquanto não construir.

Voltando na história Toyota, quero que você imagine o seu funil de vendas como se fosse a fábrica da montadora automobilística. E os seus processos – os seus fluxos de cadência – são as linhas de produção em vendas.

Se você não tiver estruturado os melhores processos, com fluxos de cadência otimizados, no final da sua linha de produção de vendas, você vai ter um processo ineficiente. Por que?

Porque você não conhece o fator de sucesso da sua venda. Você estará lidando com fatos aleatórios. Se vende, você não sabe o motivo; se não vende, você também não sabe o motivo.

Isso fica na mão do vendedor. Mas como resolver isso?

Para se ter um processo eficiente, você deve conhecer como o seu lead quer comprar. Quais são os meios que o seu lead prefere ser contatado. Qual é o tempo que o seu lead demora para tomar a decisão. 

Ou seja, você deve conhecer a jornada de compra do seu lead.

Somente após conhecer o seu lead, você pode montar o seu processo de vendas – a sua linha de produção – porque o seu fluxo de cadência vai depender da jornada de compra do seu lead.

Só assim a sua linha de produção vai gerar vendas a todo vapor. A sua fábrica, seu funil de vendas, vai guiar o seu lead pela melhor experiência de compra no fluxo de cadência ideal.

Além de garantir mais vendas, você não queima leads.

Lembre-se que uma experiência de compra ruim pode fazer o lead nunca mais voltar.

E é isso que acontece quando você depende do processo do vendedor e não tem a sua linha de produção bem feita.

O Funil de Vendas em Y é um ótimo exemplo de uma linha de produção em vendas que se integra na etapa de MQL (Lead qualificado por perfil).

Podemos trabalhar com a segmentação do nosso processo seja ele de Inbound ou seja ele de Outbound.

Diagnosticando linhas de produção em vendas

Então, como saber se o seu processo é eficiente? Eu aconselharia você a se fazer as seguintes perguntas:

  • Como meu lead compra? Qual é a jornada de compra ideal para o meu lead?
  • Quais são as atividades do meu processo que vão trazer a melhor experiência de compra ao meu lead?
  • Como deve ser cada atividade do meu processo?
  • Quantos contatos eu devo fazer com o meu lead via e-mail, telefone, WhatsApp e Linkedin para proporcionar uma excelente experiência de compra e vender mais?
  • Quanto tempo deve existir entre cada atividade da minha linha de produção em vendas?
  • O que devo medir em cada atividade do meu processo?
  • Quantos leads devem ser entregues a cada vendedor da linha de produção em vendas?
  • Quantas atividades terão as minhas linhas de produção de vendas?

Se você sabe responder a essas perguntas, você tem uma linha de produção em vendas bem estruturada. Você saberá o que otimizar, quando otimizar, como melhorar e o quanto precisa melhorar.

Você padroniza o processo de venda, como se fosse o que a Toyota fez, revolucionando o seu mercado. Você consegue controlar cada passo no seu processo – fluxos de cadência e atividades do vendedor.

Inclusive pode revisar a sua linha de produção no que estiver errado e otimizar cada parte. Pode convidar todos os seus vendedores e pedir a eles feedbacks sobre a sua linha de produção. 

Pode pedir a eles para “parar a linha de produção” quando der problema e revisar os fluxos, criando melhoria contínua em todo o seu processo.

Sabendo a eficiência da sua linha de produção em vendas –  sua taxa de conversão – você vai definir quantos leads precisa colocar na sua fábrica, no seu funil de vendas, para cumprir a meta. 

Esse é o seu dealflow. Com ele, você vai ter visibilidade e previsibilidade.

Vai conseguir escalar o processo e vai parar de depender do vendedor, garantindo um piso de performance para toda a sua equipe. E ainda vai conseguir repetir o processo para cada novo vendedor e com previsão de receita. 

O seu processo deve ser fluido, não engessado. Você deve ter controle das atividades que o seu time está fazendo, mas a venda sempre deve ser consultiva. 

Você cria o processo para que o seu vendedor realize as tarefas, mas a experiência do cliente deve ser sempre personalizada e o seu vendedor deve utilizar as melhores técnicas para realizar essas atividades.

E sabe aquele tempo que hoje você perde vigiando e cobrando o seu time e que os seus vendedores perdem pensando em tarefas? 

Ele vai sobrar para vocês venderem mais e melhor, trazendo a melhor experiência ao lead – e ainda vai dar tempo para todo mundo tomar uma cerveja gelada com as metas batidas com constância.

Você vai conseguir escalar e repetir o seu sucesso e prever as suas vendas.

O que você está esperando para ter a sua linha de produção em vendas?

 Playbook Completo: Outbound & Sales Engagement

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