Por que comprar listas de emails pode ser tão prejudicial para sua empresa?

Durante nossa jornada no setor de inteligência comercial, nos deparamos com dúvidas relacionados aos processos de prospecção para outbound, o que parece ser a realidade de muitas organizações.

Segundo a CSO Insights 68% das empresas B2B possuem problemas na geração de listas de leads.

E após uma análise interna das principais questões que foram levantadas por clientes e parceiros decidimos trazer o assunto ao debate:

A qualidade das listas! O que é? Como as listas são formadas? Por que é importante?

Neste texto vamos explorar porque a qualidade das listas de prospecção pode afetar negativamente o resultado final do seu processo de outbound.

Também vamos mostrar como o seu domínio de e-mail pode ser prejudicado caso o seu bounce rate permaneça alto durante um determinado período de tempo.

Bom, mas para falarmos em leads qualificados precisamos previamente nos certificar que possuímos o ICP, ou perfil de cliente ideal, bem definido.

Ele é necessário para orientar nosso processo de prospecção e definir quais as informações devem ser levantadas para que um smart lead seja prospectado.

Aproveite para acessar o nosso Incrível Gerador de ICP. Defina o seu Perfil de Cliente Ideal e determine o sucesso da sua estratégia de outbound.

Com o ICP em mãos podemos definir quais os dados (nome, sobrenome, email, cargo, empresa, tamanho, segmento e etc) deverão ser pesquisados para que a lista de smart leads seja formada.

Assim, você poderá escolher quais as melhores ferramentas para captura e enriquecimento das informações.

A qualidade desses dados vai garantir que você não perca tempo prospectando leads sem perfil, que não possuem fit com a solução/serviço que você oferece.

Além disso, a predefinição dos dados necessários irá garantir que você não tenha retrabalho, já que você não precisará ficar retornando a lista para complementar as informações de cada smart lead.

A importância de manter baixas a sua taxa de bounce

Outro problema relacionado a qualidade da lista é que você precisa possuir uma boa reputação para que os servidores de email entreguem seus emails aos leads

Como garantir isso? Mantendo sua taxa de bounce baixa e controlada.

Os servidores de email estão atentos a comportamentos anormais no fluxo, como altas taxas de bounce e marcadores de spam.

Eles utilizam esses parâmetros para estabelecer sua reputação e sua entregabilidade estará diretamente relacionada a ela.

Ou seja, altas taxas de bounce somadas a práticas de spam, podem prejudicar sua reputação e, por consequência, o percentual de email enviados por você que chegarão de fato a caixa de entrada de um lead.

Para conferir qual a situação do seu domínio, indicamos que você faça uma consulta em alguma ferramenta.

Nós indicamos a Mail-Tester, mas você pode utilizar outras.

Qual a melhor estratégia para gerar listas de leads qualificados?

Essa é uma pergunta difícil de responder e arrisco dizer que não tem uma resposta definitiva ou que valha para todos os casos de empresas e mercados.

Isso significa que você deve conhecer bem as opções antes de decidir qual a melhor para o momento do seu negócio.

Vamos apresentar três formas diferentes de gerar listas qualificadas com seus prós e contras para ajudá-lo a tomar essa decisão.

Construir um processo interno de inteligência comercial

A primeira vista essa opção pode parecer muito cara, complicada e inviável para empresas que possuem estrutura menor, mas desde o início foi a opção que escolhemos aqui na Outbound Marketing e Reev.

Construir um processo interno de inteligência comercial envolve selecionar pessoas, seja para atuar especificamente com isso ou acumulando as funções de um hunter, por exemplo.

Também envolve treinar, escolher as ferramentas ideais, ter uma definição clara do seu ICP, entre outros.

Parece muita coisa, não é? E talvez seja mesmo, mas você deve levar em consideração que ninguém conhece melhor aquilo que sua empresa vende do que sua equipe.

Uma lista qualificada não é apenas um amontoado de contatos com informações, como e-mail e telefone.

Conhecer, ainda que superficialmente, o contato que está sendo colocado em cada lista é fundamental para garantir uma comunicação mais assertiva e aumentar as possibilidades de conversão ao longo do seu funil.

Além disso, o conhecimento que sua equipe tem daquilo que sua empresa vende vai ajudar a definir quais são realmente as informações relevantes que devem ser levantadas.

O aprendizado sobre seu lead, obtido ao longo do tempo, ficam como ativo interno.

Como nem tudo são flores, vamos às dificuldades de fazer essa escolha.

A primeira delas é a dificuldade de escalar o processo.

As pessoas têm uma capacidade limitada para executar tarefas e para crescer o número de leads gerados e, por isso, será necessário investir.

O investimento pode ser em planos mais robustos das ferramentas que sua equipe utiliza, em alocar pessoas especificamente para isso ou ainda em contratar mais pessoas.

Outra dificuldade é a gestão da base de dados de onde sua empresa vai extrair os leads.

A quantidade desses leads é limitada e é necessário planejar para conseguir utilizar a base no seu potencial máximo sem deixar sua equipe de vendas sem insumos para trabalhar.

Comprar listas construídas para sua empresa

Algumas empresas no Brasil vendem listas sob encomenda ou oferecem ferramentas em que você consegue buscar leads com o perfil que você deseja e exportar esses dados, mediante o pagamento de um valor por lead levantado ou por pacotes.

Essas empresas vão oferecer as informações básicas para contato e, talvez, algumas ofereçam algo mais robusto, como as tecnologias utilizadas pela empresa do lead.

A principal vantagem dessa escolha é o menor tempo gasto para gerar cada lista “qualificada” e, possivelmente, o custo mais baixo.

Além disso, você não precisará contratar um profissional especificamente para essa função.

Dependendo da aceitação do seu mercado e da qualidade dos dados comprados, sua empresa pode conseguir bons resultados de conversão adotando essa alternativa.

Dentre os pontos negativos está o fato que você não vai conhecer os contatos e isso exigirá da sua equipe de vendas despender um tempo muito maior analisando esses leads para entender qual a melhor forma de personalizar o contato para eles.

Além disso, você deve estar atento a qualidade dos dados que serão entregues.

Monitorar de perto o bounce rate dessas listas é passo fundamental para não ter toda sua estratégia de outbound comprometida.

Comprar listas não personalizadas ou fazer download de listas de emails grátis

Essa é de longe a pior opção das três!

Em países como os EUA existe uma infinidade de dados disponíveis e listas compradas que podem apresentar alguma assertividade, ainda que baixa.

Para o nosso mercado elas não são viáveis.

Com frequência essas listas fornecem dados errados e/ou desatualizados que certamente aumentarão suas taxas de bounce.

Além disso, essas mesmas listas fornecidas pra você já foram fornecidas para uma série de outras empresas que já enviaram uma quantidade incontável de emails marketing, promoções, etc.

Arrisco dizer que os leads que estão presentes nelas já não aguentam mais receber emails não solicitados.

Você não quer que o seu email esteja entre eles, não é?

Então, comprar ou não comprar listas de emails?

Como nós dissemos, essa é uma pergunta de difícil resposta e você é a melhor pessoa para responder isso no contexto da sua empresa.

Todas as opções apresentam prós e contras que devem ser avaliados tendo em vista os objetivos da sua empresa, a quantidade de leads prospectados, budget e braços disponíveis para o trabalho.

Optamos por fazer esse trabalho dentro de casa, com nossa equipe de IC, formada por Rafa e Paulinha.

Sim, somos nós dois, que estamos aqui escrevendo e responsáveis pelo projeto Outbound Reviews. Vale a pena conferir!

Temos colhido ótimos resultados com melhoria contínua do processo, treinamentos sobre fundamentos de vendas e constante busca por novas e melhores ferramentas.

Nosso conselho final é: faça um teste com um time de Inteligência Comercial na sua empresa. Os benefícios irão surpreender e voce poderá ter um retorno sobre o investimento rapidamente.

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Esse texto foi escrito por nossos Sales Intelligence internos, Rafael Oliveira e Paula Fraga. Eles fazem parte da nossa equipe de Inteligência Comercial e, posso garantir, nunca compraram uma lista de emails.