Os Melhores do Ano 2019 e o que você aprendeu com o blog da OTB

Em 2019 produzimos inúmeros blog posts, atualizamos outros tantos, lançamos 9 ebooks, a planilha para cálculo de Dealflow e o Reev Academy, nossa plataforma de treinamentos premium em vendas.

Tivemos artigos sobre geração de leads inbound e outbound, prospecção, qualificação, fechamento, retenção de clientes, treinamento de vendedores e gestão em vendas.

Além disso, fizemos o report de outbound versão 2019 com vários outros insights sobre o que realmente funciona em prospecção de leads. Se você ainda não viu esse conteúdo, vale a pena fazer o download!

Inclusive, deixando um spoiler por aqui: invista em cold calls e em abordagens de leads via LinkedIn. Também já estamos preparando um novo relatório para 2019, fique de olho!

Claro que não podemos nos esquecer do Flipchart Friday, do The Sales Follow Up e dos nossos webinars. Mas esses são assunto de outras listas de melhores do ano! 😉

Também não podemos nos esquecer dos nossos eventos sobre vendas B2B porque eles foram incríveis: o Hustlers X | Meetup e o Hustlers X 2019 NO MINEIRÃO.

Muita coisa, não é?

Acredito que pelo nosso trabalho árduo e pela nossa insistente cobrança de qualidade (que passa pela produção interna de conteúdos), é que conseguimos ganhar tantos prêmios no Vendas B2B Experience 2019:

• Melhor Blog do ano
• Melhor Canal no YouTube do ano

Devo dizer que tudo isso quase me mata de orgulho! <3

Por isso, resolvemos fazer a lista com os melhores conteúdos de 2019 do melhor blog do ano (rsrsrsrs)! Sim, os melhores do melhor. Então, vamos começar 2019 com tudo?

Também vamos lançar uma lista com os melhores Flipchart Friday de 2019 do melhor canal no YouTube do ano! Fique de olho!

#1 MTSP: como unir Arte e Ciência em Vendas?

MTSP é um modelo mental que pode ajudar vendedores e gestores de vendas (enfim, qualquer profissional da área) a buscarem o processo ideal para o seu cenário de acordo com: mindset, técnicas, discurso e processo.

A ideia é que todo vendedor e gestor de vendas precisa:

• Ter um mindset, ou mentalidade, de campeão, acreditando na sua capacidade de gerar resultados e tendo motivação o suficiente para alcançá-los;
• Dominar as melhores técnicas de vendas que podem ajudar os vendedores a entenderem a fundo os princípios básicos que levam a vender mais;
• Entender bem o speech, ou discurso de vendas, que deve utilizar para convencer os leads sobre a solução que vende, com argumentos lógicos e racionais;
• Ter um processo muito bem organizado como base para a construção de uma estrutura única, replicável e que se mantenha em constante otimização.

Como acreditamos que o MTSP é essencial em qualquer estrutura de vendas, elegemos esse o melhor conteúdo de 2019. Quer saber mais sobre esse modelo mental? Acesse.

#2 Cold Calling: o guia completo para uma Cold Call de Sucesso

Esse é um conteúdo que eu confesso, já existia faz tempo em nosso blog. Então, por que ele está na lista de melhores blog posts de 2019?

Você deve se lembrar que cold calling é o processo de se conectar via telefone, através das famosas cold calls, com leads que nunca ouviram falar sobre a sua empresa, certo?

Depois que descobrimos que cold call é o touchpoint que mais converte (dado do nosso report de outbound baseado em quase 4 milhões de interações em prospecção B2B), não pudemos deixar de atualizar esse conteúdo.

E agora que ele está atualizado devo dizer que ele ficou muito, MAS MUITO BOM MESMO! Então, se você não quer deixar de ler, é só acessar aqui!

Ah, ele também virou um ebook. Se quiser fazer o download para ler depois, é só clicar no banner que está aqui embaixo 😉

#3 Outbound no Brasil: o que 4 milhões de interações mostram sobre os melhores processos de vendas?

Como vários conteúdos (e até processo de vendas) são baseados nos insights que tiramos do nosso relatório de outbound, ele não poderia deixar de estar na lista de melhores do ano.

Dessa vez ele foi baseado em quase 4 milhões de interações que aconteceram entre vendedores e potenciais clientes, todos em cenários de vendas B2B.

São ações de prospecção, realizadas através do Reev, que foram analisadas para chegarmos à conclusão do que realmente funciona e do que não funciona mais.

Esse é um conteúdo que todo vendedor precisa para otimizar o seu próprio processo, e todo gestor de vendas precisa para direcionar o seu time. É só clicar no banner aqui embaixo e fazer o download:

O melhor de tudo é que anualmente atualizamos o nosso relatório. Então, para 2020 teremos ainda mais dados analisamos e ainda mais insights poderosos. Fique de olho!

#4 O que é SPIN Selling? A metodologia de vendas dos melhores vendedores

Ok, esse também é um conteúdo que já existia em nosso blog e foi atualizado. Ele só está nesta lista dos melhores de 2019 porque a atualização dele também ficou incrível!

O SPIN Selling é uma metodologia criada na década de 80 pelo Neil Rackham que direciona os vendedores sobre as perguntas que devem ser feitas ao longo do processo de vendas para aumentar as taxas de conversão.

Essa é uma metodologia atemporal baseada em uma pesquisa enorme feita pelo Neil Rackham. Ela é uma das melhores que existem (pasmem) até hoje!

Sério, não dá pra deixar esse conteúdo de fora. Dá só uma lida na versão 2019 do nosso guia sobre o SPIN Selling.

Ah, como nossos melhores conteúdos viram ebooks para você poder guardar para sempre em seu coração (ou celular, ou notebook), clica no banner aí embaixo para fazer o download do nosso material sobre SPIN:

#5 Playbook de Outbound & Sales Engagement: o processo completo

O processo de outbound e sales engagement detalhado em um playbook. Um direcionamento completo do que você precisa saber sobre as minúcias dos processos de vendas baseados nesses dois conceitos.

Se você ainda não estruturou o seu processo, esse playbook é essencial.

Até mesmo se você ainda tem dúvidas sobre o papel de cada um em processos de vendas (inteligência comercial, SDRs e closers), nós detalhamos tudo aqui.

Nós detalhamos até quais são os fluxos de cadência que você deve utilizar em todas as etapas da sua prospecção e para que serve cada um deles.

Deu para entender porque esse conteúdo é o quinto da nossa lista, não é? Então, é só clicar no banner aqui embaixo para acessar:

#6 Treinamento de Vendas: os pilares para você formar Vendedores de Alta Performance

Sabe o que nos motivou a criar o Reev Academy, nossa plataforma de treinamentos premium em vendas?

É porque nós sabemos que vender não é um talento nato, vender não é um processo que você faz pelo feeling, vender exige MUITO treinamento.

Foi esse gatilho que também nos levou a atualizar esse conteúdo sobre treinamento de vendas. E não, nós não poderíamos ter deixado de colocar mais um conteúdo atualizado em nossa lista de 2019. #sorry

Quer descobrir as melhores formas de treinar os seus vendedores? Clica aqui.

Ah, se você quiser conhecer o Reev Academy (depois que eu falei tanto sobre ele aqui), é só clicar no banner aqui embaixo:

#7 O Vendedor Campeão no LinkedIn: como fazer um perfil de sucesso?

Como vendedor, você precisa ter um perfil muito bem estruturado no LinkedIn.

Isso porque através dessa rede social você constrói a sua autoridade em vendas e consegue interagir com seus leads B2B de uma forma muito mais personalizada.

Também chegamos à conclusão em nosso relatório de outbound que: fluxos de cadência com contatos via LinkedIn convertem até 39% mais, sendo que quando ele é o primeiro touch do fluxo, chega a converter 65,53% mais.

É inegável a importância do LinkedIn para vendedores e é por isso que você precisar dar uma olhada em nossas dicas para você construir um perfil de sucesso. Só acessar!

#8 LGPD na Prospecção: os impactos da Lei Geral de Proteção de Dados

A Lei Geral de Proteção de Dados chegou e vai impactar SIM o seu processo de prospecção. Não se engane ao achar que você pode continuar prospectando como está fazendo atualmente.

A LGPD veio para proteger pessoas de violações contra a privacidade, regulamentando como as empresas devem utilizar e zelar pelos dados pessoais enquanto se relacionam com alguém.

Ela só será implementada aqui no Brasil em agosto de 2020, mas você já pode ir adaptando o seu processo para estar em conformidade com essa Lei.

No final das contas, o que muda? Geração de valor e engajamento.

Se você entra em contato com seus leads, mas não gera valor real para eles e não os mantém engajados até o final do seu processo, a qualquer momento eles podem denunciar a sua empresa.

Mais do que nunca, personalização vai ser algo essencial em suas abordagens.

Se você entra em contato com seu lead e ele não sente que pode se beneficiar do que você está falando, se você não mostra que realmente pode entregar algo de valor em troca daquele tempo perdido, você será pego pela LGPD.

Então, foque em realmente entender o cenário do seu lead e ajudá-lo com a sua solução. Quer mais detalhes sobre como isso vai funcionar? Dá uma olhada aqui.

#9 Psicologia em Vendas: os 3 ensinamentos que vão fazer você vender mais

Seres humanos raramente tomam decisões 100% racionais.

Vários aspectos psicológicos influenciam muito em nossas decisões e, em vendas, os vendedores precisam saber o que pode impactar nas decisões dos seus leads.

Existem 3 aspectos psicológicos que eu posso garantir que afetam as tomadas de decisões, tanto as suas quanto as dos seus leads:

• Cérebro trino: a parte reptiliana do cérebro age por instinto, a parte emocional age pelas emoções e o neocórtex, a última parte acionada no cérebro, age pela razão;
  • Por isso, os primeiros 5 segundos de uma ligação são tão importantes;
• PNL e os 3 perfis de pessoas: o perfil visual gosta de uma comunicação mais ilustrada, o perfil auditivo gosta de ouvir mais e o perfil cinestésico gosta de tocar;
  • Por isso, você precisa personalizar os seus fluxos de acordo com o perfil identificado em seu lead;
• Mindset de vendedor: todo bom vendedor precisa ter empatia para se colocar no lugar dos leads, autoconsciência para entender seus pontos fortes e fracos, autocontrole das emoções e foco!

Quer mais detalhes de como colocar tudo isso em prática nas suas vendas? Então, você não pode deixar de ler o top #9 da nossa lista.

#10 Como ganhar a confiança do lead e construir autoridade na venda?

Em vendas B2B é impossível não ressaltar a importância da confiança e da autoridade. 

Nenhuma empresa vai querer fechar e comprometer o orçamento do ano se não confia em você e em sua empresa e se não enxerga você como autoridade.

Inclusive, quanto mais autoridade você transmite, mais confiança o lead vai ter em você. E quanto mais confiança, mais autoridade você constrói.

Sim, esse é um grande loop em vendas e é o que, muitas vezes, leva um lead a decidir entre fechar ou não com você. Já percebeu isso?

Se não, você precisa ler o nosso 10º colocado da lista. Se sim, mas ainda não sabe como construir confiança e autoridade, você precisa ler esse conteúdo.

#11 Evolução das Vendas: se vender ficou mais difícil, como se adaptar ao novo cenário?

Está ficando cada vez mais difícil vender. O comportamento das pessoas mudou tanto que as táticas tradicionais de vendas não estão mais funcionando.

Até a própria LGPD, lei que protege os dados das pessoas, mudou o cenário de vendas no Brasil (e na Europa a GDPR já mudou isso faz tempo).

No Rainmaker 2019, um evento da SalesLoft, nomes como Mary Shea e Chris Orlob, falaram exatamente sobre como as vendas evoluíram e o que os vendedores devem fazer para se adaptar a esse cenário.

Quer saber como as vendas evoluíram e o que você precisa saber para melhorar o seu processo de acordo com toda essa mudança. Só dar uma olhada aqui.

Curtiu a lista?

E aí? Gostou da nossa lista de melhores blog posts do ano? Tem algum conteúdo que você acha poderíamos ter incluído nessa lista? Comente aqui embaixo.

Vou adorar discutir os maiores aprendizados que teve com nossos conteúdos e porque alguns deles são tão importantes para você.