Como estruturar os melhores Fluxos de Cadência

Desde que entrei na empresa fui fascinada por processos de outbound marketing. Para mim, que nunca tive contato com o outro lado da moeda, era tudo novo e, como hunter recém-chegada ao time, não queria fazer feio. Depois de uma semana de treinamento, era a hora de começar e minha primeira tarefa era a montagem de um novo fluxo de cadência.

Comecei a estudar um pouquinho sobre o assunto e, como tinha o Reev como meu braço direito, pude fazer vários testes com diversos fluxos, desde aqueles voltados a prospecção, meu primeiro contato com os prospects, até fluxos de recuperação, não deixando meus leads esquecerem de mim.

Com o tempo, os resultados começaram a vir. Menos remarcações, mais levantadas de mão, melhores MQLs e boom – virei a nova closer do time! E, posso te falar mais? Fechei minha primeira conta com uma semana!

Fluxo de Cadência

Mas, por que estou te contando essa história?

Esses resultados não vieram sozinhos. Eu consegui muito disso porque tinha os melhores fluxos de cadência comigo, me ajudando em todo funil de vendas.

Em cada etapa do processo, eu estruturava um fluxo para me ajudar a não só conseguir um contato, mas também para deixar os leads mais próximos de mim. Meu objetivo era fazer com que eles tivessem o melhor atendimento possível, sempre personalizado e aumentando o engajamento cada vez mais.

Nesse post, vou te contar como vocês podem fazer isso também, não só para dar volume ao seu topo de funil, mas para ajudar em cada etapa do processo de vendas.

Posso te garantir que os leads não vão mais sumir para você!

Fluxo de Cadência para prospecção: só pesque os peixes que você quer

Como hunter, o fluxo de cadência mais importante do meu dia a dia era, sem dúvidas, o fluxo de prospecção.

A ideia parecia simples: seria um fluxo que estruturasse minha abordagem de prospecção. Em outras palavras, era uma sequência de contatos, tanto por emails quanto por ligações, com cada lead frio que passava pela etapa de pré qualificação, a inteligência comercial.

O propósito desse fluxo seria a primeira conexão com meus leads e, caso essa levantada de mão fosse positiva, conseguiria marcar uma reunião e fazer uma qualificação mais profunda com essa pessoa, validando se temos sinergia ou não para uma parceria.

E quais as principais funções de um hunter ou SDR? Coloquei elas aqui:

Fluxo de Cadência

Quebrar a barreira do primeiro contato é umas das etapas mais difíceis do outbound. Conseguir que uma pessoa responda seu e-mail ou atenda sua ligação fria não é fácil, principalmente porque o mercado ainda é um pouco receoso quando o assunto é prospectar.

O que mais me falaram nessa época foi:

“Não vai ser no primeiro email ou na primeira ligação que você vai sair com sua agenda cheia.”

E eles estavam certos. Segundo a Hubspot, menos de 50% das vendas são realizadas nos primeiros três contatos.

O segredo é não desistir. Seus leads ainda vão admirar a persistência!

Fluxo de Cadência
#persistencia

E é justamente pensando nisso que meu fluxo se encaixava. Composto de seis contatos – quatro deles emails e duas ligações – o meu primeiro fluxo de cadência estava estruturado e pronto para ser uma máquina de vendas.

Fluxo de Cadência
Fluxo de Cadência

Um tempinho depois as respostas começaram a vir e as reuniões começaram a ser marcadas. Daí um probleminha começou a surgir… Eu marcava as reuniões, mandava os invites, mandava lembrete por email, mas ainda existem algumas pessoas que não aparecem na hora H.

Se identificou com esse problema? Você não é o único.

Fluxo de Cadência para remarcação: o peixe já é seu, não deixe ele pular fora

“Minha semana está uma loucura”, “Apareceu uma demanda aqui na empresa e não vou conseguir comparecer na nossa reunião”, “final de mês é bastante complicado”, ….

Posso te falar, viu? Já escutei cada motivo para não aparecer em reuniões…. Quando os leads justificavam, eu ficava feliz! Muitas pessoas nem se dão o trabalho e só somem…

Fazer o que né, vida de vendedor!

Infelizmente, achar leads ativamente não é fácil. Tinham duas pessoas full time na nossa equipe que ficavam responsáveis só por isso e eu via o esforço que eles tinham para ajudar nosso processo rodar.

Quando os leads respondiam um dos meus e-mails de prospecção, marcavam call comigo e não apareciam, eu sabia que se ficasse parada e não fizesse nada, não iria conseguir bater minha meta. Isso não podia acontecer!

A lógica da cadência ainda era a mesma. Se eu mandasse um email para esse pessoal a chance da pessoa me responder era X, mas, se eu colocasse ela dentro de um fluxo de remarcação, com quatro contatos, vários gifs fofos e alguns emojis, a probabilidade de resposta era ainda maior. E assim eu fazia!

Fluxo de Cadência
Comunicação descontraída é chave para ter melhores respostas (:

Os leads, mesmo aqueles com motivos reais para desmarcar com você, voltavam cedo ou tarde. E melhor, eles ainda estavam engajados e não remarcavam de novo.

Agora, eu tinha as menores taxas de no show do time e conseguia aproveitar minha lista como nenhum outro hunter!

Cada call era uma empresa diferente, que atuava em um segmento diferente, e com um público alvo completamente novo.

Aos poucos, fui conhecendo cada canto desse Brasilzão e, usando alguns frameworks, como GPCTBA/C&I, fui aprendendo como validar se essa pessoa realmente tinha perfil de compra e se nós aqui da empresa tínhamos a solução para o problema comercial deles.

Uma das objeções mais encontradas era a de timing ou de tempo de compra. Muitas pessoas gostavam do Reev e achavam que poderiam ter vários ganhos com uma parceria nossa, mas não era o melhor momento. Os motivos eram diversos: estavam passando por um momento de contratação, o CEO estava de férias, etc.

É muito difícil contornar esse problema. Eu acreditava que o melhor a se fazer nesse caso era trabalhar um pouco mais com a pessoa em termos de maturidade, ou seja, esperar até a hora certa de atacar.

Fluxo de Cadência para maturidade: às vezes o mar não está pra peixe

Em um caso assim, duas opções eram as mais válidas:

  1. Colocar a pessoa dentro de um fluxo de nutrição ou
  2. Criar um novo fluxo de cadência, mas este voltado para a maturidade dos meus leads

Vou ser bem sincera com vocês: a primeira opção não era a melhor pra mim.

Colocar meus leads em uma automação de e-mail marketing poderia não só diminuir o engajamento dos meus leads por ser um contato pouco personalizado, como eles poderiam se descadastrar da lista a qualquer momento.

Foi assim que meu primeiro fluxo de maturidade foi criado. Um fluxo de cadência pequeno, com contatos espaçados e com emails que parecem que saíram da minha caixa de entrada era tudo que eu precisava.

Fluxo de Cadência
O follow up que você respeita!

Esse e-mail que coloquei para vocês, por exemplo, faz parte de um fluxo de maturidade. Existem mais três e-mails nessa mesma lógica, espaçados em dois meses.

Minha ideia era manter um contato próximo. Queria que meus leads não esquecessem de mim, e ficassem bem engajados! Na hora certa, eles iriam voltar.

Sei que você deve estar pensando: pera, mas isso não alongava seu ciclo de vendas?

Sim! Alongava.

Mas era muito mais lucrativo esperar até que esses leads voltassem na melhor hora do que simplesmente forçar um fechamento rápido ou fazer ele passar por todo o meu processo de vendas sem realmente poder fechar o negócio. Isso iria aumentar muito o meu CAC (Custo de Aquisição por Cliente) e, com um fluxo de maturidade, meus leads começaram a chegar muito mais prontos de maneira automatizada.

O aumento do ciclo de vendas é ruim para casos onde você, manualmente gasta tempo.

Com a automação do processo, o ciclo de um lado aumentava, mas o CAC não crescia com a mesma proporção.

Desse jeito, eu conseguia me adaptar melhor ao momento do lead e gerar urgência, além de entregar valor no momento certo. Afinal, essa é a essência da venda consultiva, muito mais do que empurrar um produto, não é mesmo?

E essa é a diferença do novo outbound pro antigo. E, da mesma forma que demonstramos que aprendemos com o inbound, não nos tornamos chatos demais.

Fluxo de Cadência para recuperação e follow-ups: faça aquele gol de placa nos 45 do 2º tempo

Como vocês podem ver pelo subtítulo, acabaram minhas ideias de analogia com a pesca hahah

A minha evolução para closer veio com o resultado que consegui nos últimos meses. Parte do meu treinamento consistia em pegar algumas reuniões dos outros hunters do time. Dessa forma, eu teria que evoluir na qualificação, negociação e chegar na reta final do processo: a apresentação de proposta.

Quando você fica na boca do gol assim, podem começar a surgir alguns impeditivos que não haviam aparecido antes ou até uma leve perda de interesse nos piores casos.

No meu cargo antigo, sempre gostei de sair de uma call com um próximo passo definido. Afinal, acho que a pior resposta que um vendedor pode ter é um talvez, não é mesmo?

Mas, como closer o desafio era outro e isso se tornava bastante complicado.

Meu último fluxo de cadência começou a tomar forma: o fluxo de recuperação e o de follow-ups. Já cheguei até aqui, não iria ser agora que deixaria esses SQLs sumirem!

Assim como em um fluxo de maturidade, não queria que meu lead esquecesse de mim. Junto com isso, fazer follow-ups mantém a negociação aquecida, o que é crucial para o engajamento.

E foi assim que fechei minha primeira conta.

Depois de uma conversa muito boa, a proposta que fiz para a pessoa não estava perto do que ele esperava. Tentei marcar um próximo bate papo, bem rapidinho, só para conseguir pegar um feedback com ela, mas não deu muito certo.

“Tenho que validar com meus sócios, um está em viagem de trabalho e o outro de férias”

Próximo passo então: fluxo de recuperação! Alguns contatos bem descontraídos, personalizados, sempre lembrando do Reev e de todos os benefícios que ele poderia gerar. Os calls-to-action eram bem definidos, sempre chamando para uma conversinha.

Um belo dia acordei, abri meu email, e sabe quem me respondeu? Aham, ele mesmo!

Muitos e-mails para pouco tempo

No início, eu estruturava todos esses fluxos direto da minha caixa de entrada, o que demandava muito tempo. Pesava até um pouquinho no final do mês, na época de bater as metas.

Perdia algumas horas de trabalho nessa brincadeira e, com o volume aumentado, eu admito que comecei a pecar em organização (meu CRM ficava uma loucura!).

Conforme o processo evoluia, a demanda foi aumentando e começamos a automatizar parte desse processo. Assim veio o Reev!

De um lado tudo era automático. De outro, eu passei ver todas as métricas de todos os meus fluxos, encontrando o que realmente era mais eficaz em termos de conversão de vendas.

Com isso, tirei toda a parte manual do processo das minhas mãos. Isso me ajudou muito pois consegui focar em outras atividades muito importantes da minha rotina, como as minhas reuniões.

Gostou de saber um pouquinho mais sobre fluxos de cadência e quer bater um papo? Pode contar comigo! Só dar um oi no julia@reev.co ou comentar aqui em baixo 🙂

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