Vendas

Quais são os melhores horários para prospecção? Análise baseada em dados

No início desse ano publicamos um report em que apontamos as melhores práticas em Outbound depois de analisar 4 milhões de intrerações no Reev.

Esse report traz vários insights sobre boas práticas em estruturação de fluxos de cadência, principalmente quando falamos em prospecção de clientes.

Neste blog post, especificamente, vou focar em quais são os melhores horários para prospecção de clientes. E o melhor: tudo baseado nos dados do nosso relatório!

Quer saber mais? Vem comigo!

Melhores horários para prospecção via cold mails

A partir dos dados do nosso relatório, vimos que os horários mais utilizados por vendedores para enviar cold mails são logo no início do dia, entre 8 horas e 10 horas da manhã.

melhores horários para prospecção frequência de envio

O período da tarde também possui certa frequência de envios, como podem ver no gráfico, mas não tão grande quanto o pico observado na parte da manhã.

Será que essa é uma boa prática?

Taxa de abertura x Horários do dia

Como é de se imaginar, as maiores taxas de abertura são observadas pela manhã, com um pico entre 8 horas e 12 horas.

melhores horários para prospecção abertura

É aquela velha história: geralmente chegamos no escritório e, quando iniciamos nossa jornada de trabalho, vamos logo dar uma conferida na nossa caixa de entrada.

Porém, nesse gráfico observamos outro padrão interessante, um pico de abertura na parte da tarde, entre 14 horas e 17 horas.

Vamos analisar melhor esse padrão quando formos falar sobre taxas de resposta e conversão. Por enquanto, vou só deixar esse dado no ar…

Taxa de resposta x Horários do dia

Seguindo ainda essa mesma lógica, o pico de respostas aos emails também se concentra entre 8 horas e 12 horas da manhã.

melhores horários para prospecção resposta

Esse comportamento também está diretamente relacionado aos horários em que observamos a maior quantidade de envios dos emails de prospecção.

No período da tarde também há uma relação interessante entre a quantidade de emails enviados e a quantidade de emails respondidos, menor que aquela observada no período da manhã.

Essa menor quantidade de respostas à tarde é consequência da menor quantidade de emails enviados nesse horário, visto que o lead já respondeu os emails recebidos de manhã, logo no início do dia.

Você deve estar pensando:

Tudo que ela falou até agora foi sobre o lead receber, abrir e responder mais emails na parte da manhã. Não entendi ainda a importância do período da tarde.

Como eu falei, o lead abre e responder mais emails na parte da manhã porque ele recebe mais emails na parte da manhã.

Ok! Mas, e quando comparamos, proporcionalmente, a parte da manhã com o período da tarde, quais resultados temos?

Taxa de Abertura x Taxa de Resposta

Analisando a relação entre a quantidade de emails abertos e os horários de envio, vemos que essa relação é maior no período da tarde, principalmente às 18 horas.

melhores horários para prospecção abertura por envio

Mas podemos observar um padrão curioso durante toda a parte da tarde, um pico de abertura de emails, principalmente após 13 horas.

Observamos o mesmo padrão, com concentração após 14 horas, para a taxa de resposta por horário de envio dos emails, inclusive quando consideramos o pico que ocorre às 18 horas.

melhores horários para prospecção resposta por envio

Analisando todos os gráficos em conjunto, podemos observar que:

  • É observado um pico de abertura e resposta de emails na parte da manhã quando esse é um dado isolado, o que podemos relacionar à maior quantidade de emails enviados;
  • Na parte da tarde observamos um maior volume de pessoas que, efetivamente, lêem e respondem aos emails que estão recebendo naquele momento.

Sendo assim, concluímos que o horário da tarde é um horário que poderia ser melhor aproveitado pelos vendedores ao enviar emails de prospecção.

Melhores horários para prospecção via cold calls

Sabemos que utilizar um fluxo misto, ou seja, um fluxo que conta com outros touchpoints além de emails, converte cinco vezes mais que um fluxo composto por apenas por emails.

Mas já que estamos falando sobre horários, qual será a melhor hora para encaixar ligações e outros touchpoints nos fluxos, tirando o melhor proveito deles?

Um estudo do LeadResponseManagement com o professor Oldroyd do MIT analisou a eficiência de cold calls no mercado B2B.

Esse estudo mostra que o melhor horário para se conectar com leads via telefone é no final da tarde, especificamente entre 16 horas e 18 horas.

Esse horário se mostrou 114% melhor que o pior horário do dia para fazer essa conexão, que é entre 11 horas e 12 horas.

Outro horário que se mostrou eficaz para cold calls é no início da manhã, entre 8 horas e 10 horas.

Apesar de ser o segundo melhor horário do ranking, ele ainda é bem menos eficiente que o melhor horário do dia.

Conclusão

Claro que não existe uma regra de ouro em outbound. Dependendo do seu cenário e do seu perfil de cliente ideal, várias dessa estatísticas podem mudar.

Mas, de acordo com as nossas análises, chegamos à várias conclusões que podem ser testadas em busca das melhores prática para você:

  • O melhor horário para as taxas de abertura e resposta aos emails de prospecção é no período da tarde;
  • As ligações também mostraram um comportamento semelhante, já que as chances de se conectar com seu lead via cold call é 114% maior entre 16 horas e 18 horas.

A melhor estratégia então é focar as atividades de envio de emails e de ligações na parte da tarde, um horário não muito aproveitado pelos vendedores em outbound.

E aí? Como você e sua equipe andam fazendo na sua empresa? Já canalizam essas atividades para o período da tarde?

Me conta aqui nos comentários, vou adorar receber o seu feedback!

Se tiver com alguma dúvida, clica no banner abaixo e faça download do nosso relatório de outbound. Nele você terá dados que comprovam tudo o que precisa saber sobre cadências em vendas.

2 comments

  1. Fernanda Andrade 12 julho, 2019 at 19:16

    Olá, tudo bem? Bom, basta se inscrever em nossa newsletter, seguir o nosso canal no YouTube, acessar os nossos materiais ricos, nossas trilhas de conteúdo e nossos cursos gratuitos. Vou deixar os links aqui para você, ok?
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