Necessidade de solução: transformando sonhos em realidade

Imagine um mundo sem violência, sem fome, onde todos tivessem uma casa para morar, um trabalho para ocupar o seu tempo e onde não houvessem engarrafamentos.
Agora imagine que você teria tempo para lazer, viajar e aproveitar a vida com a sua família.
Que a saúde e educação fossem um direito seu e que ninguém cobrasse qualquer coisa por isso.
Quem não gostaria de viver em um mundo assim?
Pois é! Se você se sentiu bem e sonhador ao pensar nessa situação, refletindo sobre o quão bom seria viver em lugar assim, você vai entender facilmente o que vou falar aqui neste texto.
Quando falamos do SPIN Selling no nosso guia completo, buscamos sempre apresentar a metodologia como um todo da melhor forma possível.

No entanto, como percebemos que algumas pessoas possuem mais dificuldade em um ou outro tipo de pergunta (a metodologia SPIN é dividida em 4 tipos de perguntas: situação, problema, implicação e necessidade de solução), resolvemos criar textos que tratam especificamente de cada uma delas:

• Situação (S): SPIN Selling: Como você vai falhar nas perguntas de situação
• Problema (P): Problema: o ponto de partida real em uma venda
• Implicação (I): SPIN Selling: Perguntas de implicação e os bons vendedores
• Necessidade de Solução (N): você está lendo agora 😉

Construindo o Cenário

Quando tratamos de uma venda complexa, não estamos falando necessariamente de uma venda que tem um alto valor de contrato, mas geralmente essa é a situação.
Nesses casos, quando a decisão a ser tomada envolve mais do que o próprio ego do comprador, a venda se torna um tanto quanto complexa… ou você acha que é fácil gastar R$100.000,00 reais e depois ter quer prestar conta do ROI que esse investimento gerou?
Eu, pessoalmente, não acho essa situação nem um pouco fácil.
Além do seu nome (e o seu pescoço) estar em jogo, você pode colocar toda uma empresa em perigo pelo mal investimento feito.
Justamente por esse fato, a venda precisa ser feita construindo uma relação de confiança entre comprador e vendedor, onde o comprador precisa ter certeza de que não está metendo os pés pelas mãos.
Mas como fazer isso?
Tudo passa pela metodologia SPIN, que nos ajuda a fornecer uma experiência de venda integrada para o comprador. E isso é importante?
Você não faz ideia!
De acordo com dados publicados pela Hubspot, apenas 8% das empresas fornecem uma experiência integrada ao seu consumidor.
E, ainda segundo a Hubspot, 65% dos consumidores terminam a sua relação com a empresa depois de apenas uma única experiência ruim.
Será que isso não se estende ao processo de vendas em si? Pode apostar que sim.
Por isso gostamos de enfatizar o uso de metodologias de vendas como o SPIN Selling, que nos dão um roadmap que nos ajuda a não esquecer de gerar o máximo de valor para o lead durante o processo de vendas.
O primeiro passo do SPIN ocorre por meio das perguntas de situação, onde buscamos entender um pouco mais do seu cenário do lead.

É importante notar que essas perguntas não geram nenhum tipo de valor para o lead, então é sempre interessante que você tenha feito uma pesquisa prévia para evitar fazer perguntas desnecessárias ou de conhecimento comum (se você já conhece um pouco sobre inteligência comercial, você provavelmente já sabe como fazer essa pesquisa).
Logo em seguida, partimos para as perguntas de problema, onde realmente buscamos entender quais as dores que o lead possui e que você consegue resolver. É aqui onde nós começamos a gerar para a pessoa do outro lado.
Mas as dores por si só não fornecem um motivo forte o suficiente para realizar uma venda. Em vendas complexas, precisamos construir o cenário completo. Precisamos explorar as implicações dessas dores e o porquê delas serem dores.

• Quais os impactos que esses problemas estão gerando nas vendas?
• Quanto o lead está deixando de ganhar ao não resolver aquele problema?
• Quanto tempo e dinheiro ele está perdendo por ainda não ter solucionado essa dor?

Todas essas perguntas nos ajudam a descobrir esses pormenores, que muitas vezes não são identificados diretamente.
Mas só bater o tempo todo também não dá, não é mesmo?
Temos que mostrar para o lead que, mais do que apenas entender o cenário completo dele, nós também entendemos as suas does e gostaríamos, de verdade, que elas fossem resolvidas.
É aqui que nós finalmente passamos para o assunto deste texto e também para uma das fases mais importantes do SPIN: as perguntas de necessidade de solução ou need payoff.

Perguntas de necessidade de solução e o seu valor

Talvez o nome desse tipo de pergunta soe um pouco estranho para você, mas o raciocínio é bem simples:

Qual seria o seu ganho se todos os seus problemas fossem resolvidos?

Mais tempo, dinheiro, recursos, produtividade?
Entendeu o motivo de serem chamadas perguntas de necessidade de solução? É com elas que conseguimos mostrar a recompensa de ter um problema solucionado.
É com esse tipo de pergunta que nós criamos ainda mais empatia com o lead e o ajudamos a perceber o quão bom seria um mundo onde aqueles problemas evaporassem.
Se o seu trabalho foi bem feito, você provavelmente conseguiu levantar pontos suficientes para mostrar que resolver aqueles problemas trará uma redução de custo ou um benefício tão grande que facilmente compensaria o investimento no seu produto/serviço.

Para deixar mais claro a cara desse tipo de pergunta, vamos ver alguns exemplos:

• Você acredita que o tempo gasto realizando esse processo manualmente poderia ser revertido em maior produtividade caso ele fosse automatizado?

• Hoje você gasta muito dinheiro com o retrabalho de alguns componentes, não é mesmo? Imagine se você tivesse a possibilidade de praticamente eliminar essas falhas e, ainda, detectar no início do processo as falhas que estão acontecendo. Será que isso não reduziria o seu custo de produção e te liberaria tempo de mão de obra?

• Hoje a comunicação da sua empresa é um pouco falha e custos acabam incorrendo por essa razão. Imagine como seria se você tivesse um sistema que, além de te fornecer uma comunicação integrada, também fosse capaz de armazenar documentos em nuvem, compartilhando-os com todos os responsáveis? Isso não te traria uma redução de esforço e custos?

Conclusão

Desenhar um cenário claro para você e para o lead é o caminho que deve ser seguido na hora da venda. Isso faz com que ele realmente entenda onde está se metendo e acaba trazendo-o para o seu lado, construindo, assim, uma relação mútua de confiança.
Se você, por acaso, ainda sente que não está preparado(a) para começar a fazer esse tipo de pergunta ou ainda sente que não entendeu completamente o caminho a ser seguido, sugiro que dê uma lida no nosso guia completo sobre o SPIN Selling ou que mande uma mensagem para mim ([email protected]) ou, ainda, que fale com um de nossos consultores.
Ficaremos muito felizes em poder te ajudar a gerar ainda mais valor para os seus clientes e, assim, construir um país um pouco mais próspero.
Ps.: Se você tiver gostado do texto, compartilhe. Afinal, queremos ajudar todo o mundo, mas para isso precisamos da sua ajuda para espalhar ainda mais esse conhecimento por aí!