O que aprendi prospectando mais de 5 mil empresas em outbound

Quem acompanha o nosso blog, sabe que respiramos vendas há MUITOS anos. Inclusive, ter entendido que o mercado brasileiro ainda precisava evoluir muito em termos de processos comerciais nos incentivou a montar a Outbound Marketing e também o Reev.

E, com todo esse tempo de trabalho, tivemos tempo de prospectar muitas empresas. Esse número do título é referente apenas ao nosso trabalho desempenhado na Outbound Marketing, para vocês terem uma noção.

Com todo esse esforço, chegamos a algumas conclusões que queremos compartilhar com vocês ao longo do texto. Mas, para você entender um pouco da dinâmica do Outbound e Vendas modernas sob a nossa ótica, iremos fazer uma analogia com um esporte que é uma paixão nacional.

Vamos falar um pouquinho de futebol?

O que futebol me ensinou sobre vendas (e como isso ajudou a minha empresa a crescer 130% em um ano)

Desde pequeno, acompanho bastante futebol. Como o meu pai é paulista, me foram dadas duas opções:

1. Morar debaixo de uma ponte;
2. Torcer para o Corinthians.

Como sempre gostei de ter um teto para morar, optei pela segunda opção. E quem é corinthiano conhece bem o conceito de erro…

Poucos times no Brasil conseguem tomar uma série de decisões ruins, não ter resultado nenhum e ainda ir insistindo nelas ao longo do tempo como o Corinthians. 

Mas, na minha humilde opinião, um dos maiores problemas que o time possuía (ainda possui em alguns casos) é a aversão a testes.

Grande parte dos treinadores contratados vinham para o time com a mesma proposta: futebol ofensivo. Entretanto, para desgosto da torcida, essa promessa dificilmente era concretizada.

No final, o Corinthians só começou a mudar depois de realizar um teste: contratar um treinador com características defensivas (É o Tite, pessoal!).

Após a contratação dele, sem entrar em méritos de arbitragem, o Corinthians ganhou todos os títulos possíveis. Testando uma proposta de jogo diferente, com um perfil de jogador um pouco fora dos padrões que o time estava acostumado, os resultados começaram a vir.

Sem medo de defender e contratando nomes sem muita expressão, mas com potencial – algo que, na época de vacas gordas, o time sempre evitou fazer), a equipe mudou de patamar.

Então, depois de poucos testes, o time já conseguiu um resultado muito acima da média. Bastou apenas quebrar alguns paradigmas para maximizar o produto final do trabalho. Nesse caso, títulos!

Baseado nesse tipo de experiência, tanto eu quanto o Vinícius sempre fomos adeptos de testar coisas novas no processo comercial.

Então, sempre que começamos uma campanha comercial, partimos do pressuposto que é possível otimizar o resultado.

Baseado em alguns aprendizados que tivemos ao longo de nossa jornada, conseguimos mais do que dobrar o tamanho da empresa e também os seguintes resultados:

1. Taxa de abertura de emails de prospecção: 80%;
2. Taxa de resposta: 50%;
3. Conversão de MQL para SQL: 80%;
4. Conversão de SQL para novos clientes: 50%.

Quer saber quais foram os aprendizados que nos levaram a esses resultados?

A sua persona é a mesma em todos os casos, mas será que a comunicação usada deve ser universal?

Não! Definitivamente a resposta para essa pergunta é não. Como já aprendemos no texto escrito pelo Diego Gomes, co-fundador da Rock Content e 12 minutos, o modelo de email BASHO possui bastante sucesso, pois ele sempre soa personalizado para o lead.

Só que um email personalizado (até por isso leva esse nome) é diferente em todos os casos. A forma como sua empresa se comunica no Outbound com um lead de contabilidade não pode ser a mesma que a usada com uma agência de marketing.

Nós chegamos a essa conclusão da pior forma possível: errando! Quando começamos a trabalhar com vendas, antes mesmo da Outbound Marketing surgir, trabalhávamos com templates de email generalistas.

Como usávamos uma comunicação mais descontraída, nós tínhamos excelente resultados com Startups, por exemplo. Entretanto, quando entrávamos em contato com um banco, tínhamos uma conversão zero.

Nessa brincadeira, queimamos uma quantidade gigantesca de leads e, no final do mês, tínhamos bastante dificuldade para bater a nossa meta comercial.

Depois disso, começamos a segmentar o nosso discurso de acordo com o mercado que iríamos prospectar e os resultados começaram a aumentar.

Só para você ter uma noção, feras como Mark Roberge, Diretor de Vendas da Hubspot, e Aaron Ross, o responsável pela rampagem da Salesforce, defendem a especialização como forma de melhorar resultados comerciais.

Então porque não fazer isso com os seus emails e discursos comerciais? Com o Reev conseguimos fazer esses testes em velocidade recorde e validar nossas premissas!

Não seja um pai mas também não seja um avô

Pais em média são rígidos com os seus filhos. Como convivem o dia todo com eles, sabem que ser permissivo com comportamentos ruins apenas irá perpetuá-los.

Já avós tendem a ser extremamente leves. Diferente dos pais, eles não irão lidar diretamente com problemas de comportamento e não possuem um convívio diário tão próximo (isso não é regra, galera!). Portanto, tendem a ser mais permissivos no dia a dia.

Agora vem a pergunta: como isso se encaixa em vendas?

Simples! Não é preciso pegar muito pesado com o seu lead mas o ideal é que a abordagem não seja muito leve. 

Ao falar que alguém possui um problema ou oportunidade, é preciso ser enfático, mas sem ser imperativo!

Exemplo de contato enfático:

“O Brasil está em crise e é preciso modernizar os seus processos para sair ainda mais na frente da concorrência.”

Exemplo de contato imperativo:

“O Brasil está em crise, grande parte das empresas não está bem (imagino que a sua também não esteja), portanto, não perca a oportunidade de falar comigo”.

Enquanto no primeiro contato fica implícito que evoluir a conversar fará bem para a saúde da empresa do lead, no segundo o vendedor parte de uma premissa não válida – no caso, que a companhia do lead não está em boa situação e ele será um idiota caso não resolva isso.

O primeiro vende uma abordagem consultiva enquanto o segundo bate forte no ego do lead. Além de ser desrespeitoso, pode gerar até um certo mal estar. Afinal, ninguém gosta de ter esse tipo de informação jogada na cara, seja verdade ou mentira.

Mas, caso seja do seu perfil trabalhar uma comunicação mais imperativa, não esqueça de usar humor no seu email. Isso pode quebrar um pouco de gelo e mostrar ao lead que a sua intenção não é ofendê-lo ou faltar com respeito.

Tenha um fluxo de cadência

Já falamos aqui no blog que somos fãs do Diego Gomes, não é mesmo? Em um dos textos que ele fez para o seu blog pessoal, é bem enfatizado a necessidade de realizar follow-ups para vender bem.

Inclusive, grande parte das vendas (podemos colocar na conta pelo menos 90% delas), acontece após o primeiro contato. Logo, deixar de realizar um fluxo de cadência é algo fora de cogitação.

É claro que a quantidade ótima de contatos varia de acordo com o mercado. Vamos dar um exemplo abaixo de modelos de fluxo de acordo com o posicionamento de uma empresa na economia.

Agronegócio

Aqui na OTB Consultoria, já trabalhamos com todo tipo de cliente. Desde pequenos empreendedores até empresas já consolidadas no mercado, já passamos por todo o tipo de cenário.

E nós decidimos destacar o agronegócio por uma particularidade: cold mail não funciona.

Sim, grande parte dos players desse mercado, sejam pequenos ou grandes produtores, não são bem engajados com ferramentas digitais. A prospecção nesse mercado é feita basicamente via cold call ou visita presencial.

Nesse cenário, o número de contatos é estruturado da seguinte forma:

• 7 ligações realizadas em um espaço de 14 dias. No caso, uma ligação a cada dois dias;
• Dessas ligações, são feitas 3 tentativas diárias por lead em horários diferentes.

No final das contas, é claro que esse fluxo vai ser menos produtivo em termos de volume se comparado ao cold mail.

Mas, como um processo de cadência é medido pela sua qualidade de conversão e sabemos que um deles não funciona nesse cenário, não nos resta muita alternativa.

Saas e Startups

Esse é o mercado do sonho para prospectar. O lead tende a ser engajado em redes sociais, email e várias outras ferramentas. Logo, entrar em contato com eles é relativamente simples e o cold mail é extremamente efetivo.

O fluxo normal para esse tipo de mercado funciona da seguinte forma:

• 7 contatos – 5 emails e 2 cold calls;
• O número de tentativas segue a lógica do mercado de agronegócio.

É bem simples de estruturar um fluxo para esse tipo de mercado. Para aquelas empresas que possuem muitos leads no LinkedIn, também vale colocar uma abordagem via Inmail.

O único problema ao estruturar um fluxo de cadência é a execução perfeita das atividades. Todos nós sabemos que vendedores odeiam fazer follow-ups (eu mesmo não sou um grande fã)!

E realizar esse trabalho é extremamente maçante também. Pensando nisso, automatizamos essa parte do processo.

Quer saber como isso é feito? Agora que você já sabe que mais de 90% das vendas são feitas após o primeiro contato, não perca tempo queimando leads.

Contrate um responsável por Inteligência Comercial para ontem

Já falamos bastante aqui em nosso blog sobre Inteligência Comercial e sua importância para rampagem do processo.

Ter uma pessoa que é totalmente dedicada a geração de leads para Outbound e também acompanhamento de indicadores é o que vai fazer o seu comercial rodar de verdade.

É praticamente impossível um hunter realizar todas essas tarefas. É só imaginar o seguinte: no momento que ele está gerando leads, não está prospectando e vice-versa.

Logo, não tendo essa continuidade no funil, em algum momento a empresa acabará tendo um problema de vazão. Sempre que o início dele estiver cheio, o seu meio ficará vazio e consequentemente, o final também.

Então, para não depender de ciclos e possuir um resultado constante ao longo de todos os meses do ano, é preciso trazer um IC.

Não errem como eu errei!

Errar faz parte do cotidiano de qualquer profissional. Para quem lida com pessoas dos mais variados tipos, isso se torna ainda mais comum. Mas, já sabendo que algumas coisas não funcionam, é bobeira insistir nelas.

Quer alguns exemplos de coisas que vemos se repetindo a exaustão no mercado? Vamos lá!

1. Empresas que trabalham com vendas complexas e não segmentam o processo;
2. Empresas que não utilizam ao menos um CRM;
3. Empresas que não possuem um fluxo de cadência;
4. Empresas que não utilizam uma metodologia de qualificação.

Nós sabemos, entretanto, que grande parte dos nossos leitores já superaram esses problemas e possuem processos comerciais bem desenhados. Mas existem alguns pontos que ainda podem ser melhorados.

Quer saber quais são os pontos de nível intermediário que grande parte das empresas ainda não possuem?

1. Fluxo de cadência automatizado;
2. Matriz de objeção bem estruturada;
3. Matriz de qualificação bem desenhada;
4. Modelo de comissionamento estruturado e alinhado com pós vendas.

Quais desses erros sua empresa já cometeu? Quais testes a sua empresa já realizou que foram bem sucedidos? Compartilhe um pouquinho a sua experiência conosco!

Além disso, em cima do feedback dos nossos clientes, desenvolvemos uma ferramenta para automatizar o seu fluxo de cadência e liberar 6 horas do seu time comercial por dia. Clique abaixo para saber mais.