Marketing

O que é Outbound Marketing? Saiba TUDO sobre o processo

O que você vai ler aqui:

Os processos de marketing e vendas evoluem conforme o mercado e o comportamento das pessoas também evoluem. Com isso, é normal termos sempre novas metodologias e tendências surgindo.

Hoje vamos falar sobre uma delas, o Outbound Marketing.

Tendência? Sim, quando criamos o blog, lá em 2015, pouco se falava em outbound no mercado brasileiro. Agora, se você ainda não conhece está um pouco atrasado, mas eu vou te ajudar nessa.

Aqui você vai entender o que é outbound marketing, quais são as diferenças entre o outbound e o inbound e em quais casos o outbound é mais recomendável para empresas.

Além disso, vamos mostrar, com detalhes, a estrutura de um processo de outbound, qual é o papel de cada membro da equipe e algumas ferramentas importantes para que seu processo seja um sucesso completo.

Vamos lá?

Do que realmente se trata o outbound e o inbound?

Nas últimas décadas, o inbound se destacou como a forma mais eficaz de gerar receita para empresas, principalmente porque o custo para a aquisição de cliente, vulgo CAC, era menor que no outbound.

Os leads vinham passivamente (ao invés do processo ativo do outbound) e mais qualificados, com maior conhecimento sobre a solução, consequência de uma boa estratégia de nutrição de leads automatizada.

Durante a hegemonia do inbound, o outbound foi sendo cada vez mais questionado pelos profissionais da área de vendas.

Considerado ultrapassado por muitos, tivemos que assistir a anúncios do fim iminente da prospecção ativa.

Mesmo assim, o outbound se manteve como um importante processo para as áreas de marketing e vendas, ainda tomando grande parte do budget das empresas.

Mas, afinal, o que é outbound marketing?

O outbound, como falamos, se opõe estrategicamente ao inbound.

Sendo muito simplista, o outbound é uma estratégia de prospecção ativa e o inbound é uma estratégia de prospecção passiva.

Enquanto no inbound você cria mecanismos para atrair os potenciais clientes, no outbound você identifica o perfil dos potenciais clientes e começa a abordá-los.

o que é outbound conceito

Em resumo, o conceito é:

Outbound é um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal, que é definido por um conjunto de parâmetros ligados às características do cliente que se adapta melhor à solução oferecida.

Os cenários mais comuns em que você pode encontrar um processo de outbound rodando, mas nem sabia que se tratava de outbound, são:

Empresas B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo

O relacionamento é grande um diferencial durante a negociação, assim como entender as nuances das demandas do seu lead (e aqui está a beleza de uma venda complexa).

Ao invés de manter uma equipe de outbound focada na prospecção ativa, esse custo é revertido em patrocínio de eventos, anúncios online e um mix de mídias pagas.

O que também é outbound, afinal, você está interrompendo alguma experiência natural do lead para que ele saiba da existência da sua empresa.

Empresas B2C com ticket médio baixo e ciclo de vendas curto

O foco, nesse caso, é alcançar o maior número de leads, garantindo que sua marca será lembrada no momento da compra.

As ações mais utilizadas são anúncios em TV e rádio (que vemos e ouvimos todos os dias).

Quando falamos sobre internet, é possível ver banners específicos em portais de grande tráfego e muita estratégia de retargeting, para chamar o lead de volta para o carrinho.

O principal foco do nosso conteúdo

O nosso principal foco será em estratégias de outbound voltadas para o primeiro caso, ou seja, empresas B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo. Por quê?

Pelo nosso background, ao longo dos últimos anos, percebemos que essas empresas podem se beneficiar muito mais que outras de uma estratégia de outbound bem desenhada e atrelada ao seu perfil de cliente ideal.

Isso acontece porque elas possuem o que chamamos de processo de venda complexa.

Em vendas complexas, o processo de outbound começa na pesquisa sobre o lead e passa pela prospecção (via telefone, email ou redes sociais, por exemplo).

Depois de conectado com o lead, o vendedor faz a qualificação e nutrição do lead, para entender os principais problemas e demandas específicas daquele cenário.

Após identificar que aquele é um lead que possui fit com a solução e está em um momento de compra, é feita a apresentação da solução, a negociação e, finalmente, a assinatura do contrato.

Resumindo todo o processo, temos:

o que é outbound processo

Então, por que toda essa resistência ao outbound se ele é tão bom, principalmente para vendas complexas?

O que acontece é que existia uma grande carência de ferramentas direcionadas ao processo de outbound, o que o tornava difícil de se executar.

Enquanto o mercado estava focado em desenvolver plataformas para o inbound, o outbound era julgado como ultrapassado e era esquecido pelas empresas de tecnologia.

Quando provou o seu valor, várias empresas começaram a desenvolver softwares que ajudam as empresas a mensurar suas estratégias, prever suas receitas e, principalmente, ganhar escala em todas as etapas do processo.

Quando escolher o outbound em um cenário de vendas complexas?

Em quais cenários o outbound é a melhor estratégia a se escolher?

Vamos listar aqui alguns dos cenários mais comuns, em que é preferível utilizar outbound, ou seja, as estratégias de prospecção ativa são mais indicadas que as de prospecção passiva (mas não são excludentes).

Cenário 1: ROI mais rápido (Return On Investment)

Para quem já investiu em inbound, sabe o quanto é difícil estabelecer um canal de geração de leads que se consolide rapidamente, com taxas interessantes de crescimento em conversão.

Geralmente, a curva de aquisição de clientes em inbound se parece com essa aqui:

o que é outbound gráfico clientes inbound

Esses números não são reais, mas representam uma boa média do benchmarking do mercado. Logicamente, algumas empresas escalam mais rápido em inbound, mas todos sabemos o quanto é difícil.

Quem já trabalhou com conteúdos, SEO, mídias sociais, entre outros, sabe que, para uma empresa nova, com menos de 1 ano, os primeiros meses são essenciais para a validação da solução no mercado.

Trazer uma receita recorrente é essencial para garantir que a sua empresa sobreviva aos primeiros 12 meses, período em que boa parte das startups encerram as suas atividades por diversos motivos.

O primeiro mês de inbound traz um resultado maior do que os outros meses, o que se deve ao investimento no lançamento, que atrai um público maior, inclusive de early adopters, que já estão dispostos a adquirir novos produtos ou serviços.

Se houver um bom planejamento financeiro e estratégico, você pode sobreviver aos primeiros 12 meses e comprovar o seu Product Market Fit (se existe público para o seu produto no mercado ou não).

Porém, o tempo de resposta de uma estratégia de inbound pode acabar com o seu planejamento.

Caso você tenha definido as personas erradas, ou pior, precise pivotar para testar outras hipóteses, você terá que começar a construir sua audiência e suas estratégias do zero, esperando mais um tempo até que se consolidem.

Por esse motivo, as estratégias de outbound são úteis nos primeiros meses de um novo negócio, principalmente aqueles que precisam gerar um ROI de forma mais rápida.

Cenário 2: Valor investido nos recursos necessários

Todos falam que o outbound é mais caro que o inbound porque você precisa investir em um time de vendedores e em ferramentas auxiliares.

Porém, já pararam para pensar que investir em inbound também não é muito barato?

Você precisa criar um site otimizado para conversões (CRO), otimizá-lo para as ferramentas de busca (SEO), precisa produzir conteúdos, divulgar em redes sociais, entre outros vários processos que eu poderia citar.

Se você não possui nenhum especialista na equipe, você precisar contratar um ou terceirizar o serviço. Além disso, você também precisa de uma ferramenta de automação de marketing.

Calculando o valor de todas essas demandas e o tempo que você vai levar para ter o retorno sobre esse investimento específico, você estaria gerando um valor muito abaixo do valor gasto por algum tempo:

o que é outbound gráfico despesas inbound

Por esse motivo, as empresas buscam garantir que encontraram sua persona para investir em suas estratégias com uma segurança muito maior do que aquelas que ainda não sabem para quem estão vendendo.

Cenário 3: Oceanos vermelhos favorecem os mais antigos no mercado

Seu produto é inovador ou é apenas uma maneira inovadora de resolver um problema que outra solução já resolve? Se estamos falando da segunda opção, você terá dificuldades em enfrentar seus concorrentes com o inbound.

A primeira razão é que, como o site do seu concorrente já existe por mais tempo, você terá muito mais trabalho em SEO para que o Google entenda que o seu site possui mais autoridade que o outro.

Seu concorrente já tem uma certa prioridade no rankeamento das ferramentas de busca e, se ele já trabalhou com SEO, a situação fica ainda mais difícil para você.

Além disso, se os seus concorrentes já educaram o mercado, os lances em Ads para as keywords mais comuns são altos e eles, provavelmente, já estão investindo nisso.

Você terá uma competição bem acirrada e terá que investir bem mais tempo e dinheiro nos canais de aquisição de leads via inbound.

Um bom exemplo disso é o mercado de marketing digital, já dominado pela Rock Content na SERP e no Brasil.

Se você pesquisar por keywords relacionadas, vai perceber que algumas empresas já se estabeleceram com os melhores rankings orgânicos do Google, e outras tentam correr atrás com Ads e outras estratégias.

o que é outbound serp marketing digital

Como essas empresas continuam produzindo conteúdos em grande volume e já possuem uma estratégia de inbound bem consolidada, competir fica bem difícil.

Cenário 4: Vendas Enterprise

Um outro cenário em que o outbound é mais recomendado que o inbound (de novo, não são estratégias excludentes) é o mercado de vendas enterprise.

Essas vendas são ainda mais complexas porque a sua abordagem precisa ser extremamente personalizada.

Se você não falar o que o lead (geralmente um c-level muito ocupado) quer ouvir, ele, simplesmente, não vai nem querer perder o tempo dele.

Nesse cenário, geralmente, você não precisa de tantos clientes para ter o seu ROI, mas o processo de nutrição dos leads e de decisão é bem menos efetivo com inbound.

Esse tipo de lead precisa de uma abordagem mais objetivo e muito direcionada para o cenário dele, afinal, ele não tem muito tempo para parar e ler conteúdos, a não ser que sejam muito específicos.

Uma estratégia bem comum é usar inbound para qualificar o lead quanto ao budget.

Dessa forma, você desqualifica boa parte dos leads que chegam já que, logo de cara, eles descobrem que não possuem perfil para ser um cliente e você descobre que eles, realmente, não possuem perfil de compra.

o que é outbound pricing hubspot

Ao olhar para essa página de pricing da HubSpot, por exemplo, muitas empresas podem até se interessar pelo serviço, mas elas mesmas já descobrem se possuem budget ou não.

O LTV (Lifetime Value) tende a ser muito alto nesse caso, por isso, o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) pode até ser maior.

Como o processo de outbound garante que você está conversando com o seu Ideal Customer Profile (ICP), ele é o preferido das empresas com esse perfil de venda.

Uma analogia muito legal sobre vendas enterprise é:

Ninguém caça tubarões com redes de pesca, você deve usar um arpão para ter certeza de que pegou o que quer.

Cenário 5: Muitas personas para uma mesma solução ou muitas soluções para a mesma persona

Em empresas em que a mesma solução atende a várias personas diferentes, ou existem várias soluções para a mesma persona, a lógica do inbound se torna bem complexa.

Você precisa criar uma lógica para chamar a atenção de todos os seus públicos, ou para direcionar o seu público para a solução certa.

o que é outbound personas appprova

A AppProva trabalha bem a sua comunicação para diferentes personas.

No primeiro caso, em que existem muitas personas dispostas a comprar uma mesma solução, você deve segmentar a comunicação do seu site e todo o conteúdo do seu blog para atender cada uma delas.

No segundo caso, quando você deseja apresentar diversos produtos para uma mesma persona, uma ideia é segmentar os canais de comunicação.

A TOTVS, por exemplo, é uma empresa que possui diversas soluções.

Nesse cenário, o ideal seria produzir vários artigos para as várias soluções e colocar tudo em um mesmo blog, ou criar vários blogs, um para cada solução, por exemplo.

Por mais que existam categorias ou divisões entre os blogs muito bem pensadas, seria um caos para o usuário conseguir encontrar aquilo em que realmente está interessado.

Concluindo a introdução

Já perceberam que a leitura vai ser grande hoje, não é?

Esses são os principais cenários em que uma estratégia de inbound não é a mais recomendada, mas deve andar sempre ao lado do outbound.

Existem diversos casos em que podemos unir os dois processos, trazendo um maior potencial de escala e vendas. Em geral, os cenários em que as duas estratégias estão presentes é bem comum.

Ok, mas o que fazer para unir as duas estratégias? Simples, funil de vendas em Y.

O funil de vendas em Y

Um funil padrão de vendas representa os passos da jornada de compra do cliente e, cada etapa do funil, mostra o nível de maturidade e educação do lead.

Em cada uma dessas etapas, o time de vendas executa uma atividade específica, de acordo com o processo definido pela empresa, para transportar o lead para a próxima fase do funil.

Porém, quando os leads chegam via inbound e via outbound, eles devem ser tratados da mesma forma dentro do funil? Sim e não.

  • Os leads de outbound são aqueles que nunca ouviram falar na sua solução, mas possuem perfil de compra, previamente identificado pela equipe de inteligência comercial;
  • Os leads de inbound são aqueles que consomem os conteúdos da sua empresa, mas não necessariamente possuem fit com a sua solução ou estão buscando por algum produto.

Com o funil de vendas em Y você consegue direcionar o discurso de vendas da sua equipe para cada uma dessas situações.

Você já identificou que os leads de outbound possuem um problema que a sua solução resolve, afinal, é isso que define que ele possui perfil de compra.

Nesse caso, o vendedor vai destacar esses problemas com o lead, mostrando cada uma das consequências negativas daquilo para os resultados da empresa.

Se o vendedor identifica que esse lead ainda é imaturo ou que não está no momento certo de compra, ele pode enviá-lo para o lado do inbound, colocando-o em fluxos de nutrição para educação e posterior nova tentativa de conexão.

Os leads de inbound, dependendo da etapa do funil em que se encontram, nem tem a consciência de que possuem algum problema.

O papel do vendedor aqui é identificar esses problemas, mostrá-los aos leads, trabalhar as consequências negativas, mostrar que existem soluções e convencê-los de que a sua é a melhor delas.

Já os leads inbound que levantaram a mão em alguma das suas estratégias de conversão podem ser tratados com a mesma abordagem dos leads outbound. Por quê?

Porque entendemos que, se o lead levantou a mão, ele já reconheceu que tem um problema, já sabe que a sua solução pode ser uma boa ideia e quer conversar com alguém sobre isso.

Ainda não está convencido pelo funil em Y? Você pode tentar enxergá-lo de outra forma.

Por exemplo, quando consideramos apenas o volume no funil, quando você tem duas fontes de geração de leads, essa quantidade aumenta bem, não é mesmo?

Agora, para montar a sua estratégia de atração para os leads inbound e encher o seu funil, você se baseia em um estudo de personas. E para prospectar os leads outbound, o que você deve fazer?

Quem prospectar?

Bem, como eu disse, se para o inbound você precisa definir a sua persona, para o outbound você precisa definir o seu perfil de cliente ideal.

Inclusive, quando eu falei sobre o conceito do que é outbound marketing, eu disse:

Outbound é um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal, que é definido por um conjunto de parâmetros ligados às características do cliente que se adapta melhor à solução oferecida.

O Ideal Customer Profile, ou ICP, é essencial para guiar o seu processo de outbound, desde a criação de listas de leads qualificados até a definição do discurso dos vendedores.

  • Quem são os seus principais clientes atuais?
  • Quais contas atingem os melhores resultados?
  • Qual cenário de adapta melhor à sua solução?
  • Quais clientes geram mais receita?

A resposta a todos essas perguntas geram insights poderosos para a definição do seu ICP.

Ok, mas qual é a relação entre persona e perfil de cliente ideal?

O Perfil de Cliente Ideal descreve uma empresa:

Empresas no setor de TI, 26-50 colaboradores e processo de decisão top-down. Colaboradores c-level do setor de vendas percebem mais valor na solução.

O tomador de decisão, também c-level, está na fase de consideração da solução, se comunica mais por e-mail e é indiferente ao período de decisão.

A empresa possui, como principais problemas, a falta de um processo de outbound estruturado que apresente resultados satisfatórios. Os vendedores não são engajados e falta gestão para a equipe de vendas.

A persona é um personagem semi-fictício que descreve uma pessoa:

Lívia, 27 anos, é graduada em publicidade e propaganda e SDR em uma startup. Faz papel de inteligência comercial e hunter e se sente sobrecarregada.

Quer uma ferramenta que auxiliasse em seu processo de prospecção e qualificação dos leads. Seu objetivo é comprar uma solução em que ela possa organizar os seus fluxos de cadência e os dados levantados sobre os leads na qualificação.

A sua persona representa tomadores de decisão ou influenciadores que atuam dentro das empresas que você está tentando prospectar. E, se você está tentando prospectar, essas empresas correspondem ao seu perfil de cliente ideal.

o que é outbound icp persona

Percebeu a beleza do processo?

Definindo o perfil de cliente ideal

Assim como para personas, desaconselhamos totalmente que você defina o seu ICP baseando-se em achismos.

Se você já possui alguns clientes você pode fazer um levantamento de dados dentro da sua própria base, mapeando todas as informações necessárias para definir o seu ICP.

Ok, mas de quais dados você precisa?

Nosso Gerador de Perfil de Cliente Ideal pode te ajudar a delimitar os principais dados fundamentais para o seu ICP, mas vou ajudar com alguns:

  • Segmento de mercado;
  • Tamanho da empresa;
  • Número de funcionários;
  • Ticket médio;
  • Localização geográfica;
  • Meios de comunicação mais utilizados;
  • Principais problemas que enfrenta que a sua solução consegue resolver.

 

Ferramenta de ICP

 

Agora, se você ainda não tem nenhum cliente, não pense que não existe de onde você tirar todos os dados que precisa.

Vivemos uma grande Era de Big Data, em que geramos volumes imensuráveis de dados, através de empresas, pessoas, sistemas, internet, enfim, qualquer coisa que usamos.

Se você fez, ou pretende fazer, um bom estudo de mercado você, com certeza, irá mapear os potenciais concorrentes da sua solução.

Os clientes do seu concorrente tem um perfil muito próximo àquele que você está procurando, certo?

Sendo assim, seu papel aqui é correr atrás dos dados dessas pessoas e fazer uma análise bem minuciosa para começar a definir o seu próprio perfil de cliente ideal.

Se você conhece as fraquezas e as forças da sua solução quando comparada à solução do seu concorrente, você saberá perceber as semelhanças e diferenças entre os clientes dele e os seus potenciais clientes.

Então, concentre-se na qualidade dos dados do seu ICP.

Por que segmentar o processo de outbound?

Bom, como eu disse, antes de tudo você precisa definir o seu perfil de cliente ideal e as suas personas. Só depois de saber quem prospectar que você consegue direcionar o seu processo de prospecção.

Voltando um pouco ao processo de outbound, ele se resume em:

o que é outbound processo

Será que todas essas etapas devem ser feitas por uma mesma pessoa?

No livro Predictable Revenue, do Aaron Ross, um dos principais insights que ele reforça é que um time deve ser formado por especialistas.

Sim, é importante pensar no seu Product Market Fit, no seu perfil de cliente ideal e nas suas personas no momento em que você cria a sua solução, até mesmo para você mapear os seus primeiros clientes.

Porém, à medida que sua empresa vai evoluindo, você continua responsável por tudo? Ou coloca cada tarefa na mão de um especialista escolhido a dedo?

Para executar cada uma das etapas de um processo de outbound de forma personalizada o suficiente para obter a eficiência exigida em uma venda complexa, o ideal é ter um time segmentado.

Ainda de acordo com o Aaron Ross, o seu time de outbound deve ser composto por hunters, closers e farmers:

  • Hunters: responsáveis pela etapa de pesquisa, prospecção e nutrição dos leads;
  • Closers: são aqueles que efetivamente vendem, responsáveis pela apresentação da solução, negociação e assinatura do contrato;
  • Farmers: é a equipe de pós-vendas, responsáveis por garantir o sucesso do cliente com a solução, mantendo o engajamento e evitando churns.

Assim como eu já citei que o Aaron Ross defende muito em seu livro, um dos maiores benefícios de segmentar o time de vendas é transformar cada um dos membros em um especialista.

Por serem focados em suas tarefas, os hunters serão os melhores no que fazem, os closers serão os melhores no que fazem e os farmers serão os melhores no que fazem.

Mas e a passagem de bastão?

Sempre que converso com pessoas sobre essa estratégia, surgem questionamentos muito comuns sobre uma parte muito importante do processo: a passagem de bastão.

Algumas das objeções que já ouvi são:

_ Perdemos em relacionamento, pois há quebra de rapport na passagem de bastão.

_ O lead pode achar que somos desorganizados, porque estamos colocando outras pessoas no processo.

_ Minha experiência já mostrou que as pessoas acham ruim conversar com mais de um vendedor quando vão comprar alguma coisa.

Podemos perceber que a relação entre essas justificativas é tão grande que, ao final, todas indicam que temos receio ao passar o bastão por acreditar que colocar mais de uma pessoa no processo de compra pode afugentar o lead.

Se seu processo é bem estruturado, uma passagem de bastão bem realizada faz seu time ganhar em eficiência operacional e em resultados.

Além disso, o lead não deixa de se sentir confortável, afinal:

  • Ele não deixa de confiar em uma nova pessoa no processo de compra se ela foi apresentada por alguém em quem ele já confiava;
  • O novo contato é feito por alguém mais especializado naquela etapa, alguém que poderá oferecer a proposta mais adequada e prosseguir com a negociação de forma mais assertiva;
  • Se o seu hunter comunica, desde o início, o motivo pelo qual vai incluir mais uma pessoa ao processo, não existe desorganização alguma aos olhos do lead;
  • Seu time é quem deve ditar o ritmo e a ordem da conversa.

Qual é o momento ideal para segmentar?

Alguns fatores devem ser levados em consideração quando falamos sobre segmentar um time de vendas.

Acredito que muitos leitores do nosso blog trabalham no universo das startups, em que todo mundo faz um pouco de tudo.

Nesse modelo de negócios, e para pequenas empresas, é comum que o SDR realize todas as tarefas do hunter, gerando as listas de smart leads, tentando se conectar com esses leads e qualificando-os por perfil.

Por sua vez, o closer realiza a qualificação por maturidade, ou momento de compra, a apresentação do produto, a negociação e o fechamento.

Agora, em médias e grandes empresas e enterprises, com uma disponibilidade maior de budget para contratar, podemos dividir as tarefas dos hunters e dos closers.

Claro que você deve avaliar a sua estrutura, a complexidade da sua venda, o seu CAC, o seu LTV e o seu ROI a partir de um processo de outbound, mas a estrutura completa de um time de outbound seria:

  • Inteligência comercial;
  • SDR (Sales Development Representative);
  • Executivo de vendas.

Cada um dos membros do time de outbound com suas responsabilidades, ou DRIs (Directly Responsible Individual) bem definidas.

Dessa forma, fica mais fácil acompanhar os indicadores de cada um, tomar as ações corretivas necessárias, replicar as boas práticas e garantir um processo com previsibilidade de receita.

Entendeu porque o Aaron Ross defende tanto um processo segmentado em um livro que se chama Receita Previsível? 😉

O papel da inteligência comercial e as listas de smart leads

Começando pela primeira parte do processo de outbound, o time de inteligência comercial é o principal responsável pela pesquisa e geração de listas de smart leads, uma parte do processo de prospecção.

Esse vídeo é conteúdo exclusivo da nossa certificação gratuita em Outbound Marketing & Sales.

 

Outbound Go > Comece Agora

 

Os smart leads são assim chamados porque são leads já pré-qualificados de acordo com o perfil de cliente ideal, ou seja, já possuem um perfil alinhado ao ICP definido.

Um analista de inteligência comercial, além de gerar essas listas para os SDRs, são os responsáveis por realizarem as pesquisas de mercado e a análise dos concorrentes.

Até por isso eles são os mais indicados por definirem o ICP e gerarem essas listas baseadas nesse perfil, afinal, são os maiores conhecedores do mercado e dos potenciais clientes da sua solução.

Com o tempo (depois de muitos testes e otimizações), colhemos o sucesso dessa prática: um aumento nas taxas de conversão e uma maior eficiência operacional na prospecção, por parte dos SDRs.

Eficiência operacional?

Em mercados competitivos, é essencial possuir um produto diferenciado para se destacar perante a concorrência.

Mas existe outro ponto crucial que, na correria do dia a dia, muitas empresas acabam negligenciando: a análise profunda da concorrência, desde o produto até o processo interno de negociação.

Muitos podem se perguntar:

Qual é a relevância de saber como o meu concorrente vende se já possuo um discurso alinhado com as necessidades de mercado e um processo comercial bem estruturado?

O que percebemos, ao longo da nossa experiência, principalmente com a consultoria, é que isso faz toda a diferença.

Sabendo como a sua concorrência discursa, você sabe em quais pontos eles acertam, em quais eles falham e quais são as forças que eles mais vendem para os clientes.

Dessa forma, você consegue direcionar o seu próprio discurso para vencer o discurso do seu concorrente, melhorando até o seu posicionamento no mercado.

De posse dos dados sobre os concorrentes e do perfil dos smart leads gerados, o time de IC consegue direcionar todo o discurso dos SDRs na fase de prospecção.

O que o time de SDRs ganha com isso? Eficiência operacional.

O que antes eles precisavam pesquisar para incluir em seu discurso, o processo de inteligência comercial entrega pronto na primeira passagem de bastão do outbound.

Qualificação de leads e o papel do SDR

o que é outbound hunters closers

Feita uma boa passagem de bastão, os SDRs são os principais responsáveis pelas próximas fases da prospecção de novos clientes (e as principais): a conexão com o lead e a qualificação.

A forma mais simples de explicar em que consiste essa responsabilidade é o modelo AIDA, baseado no comportamento humano de compra.

AIDA é uma sigla que abrevia as etapas:

  • Atenção: o SDR deve despertar a atenção do lead, para que ele consiga se conectar e estabelecer uma conversa;
  • Interesse: o SDR deve despertar o interesse do lead em permanecer engajado naquele diálogo;
  • Desejo: além de interesse, o SDR deve despertar o desejo, ou seja, uma necessidade de solução em cima da confiança de que a sua solução seja a melhor opção;
  • Ação: passadas todas as etapas, o SDR deve despertar no lead a ação de prosseguir no processo de vendas, passando o bastão para o closer.

À primeira vista, parece que o escopo de trabalho do SDR é o mais demorado. Porém, se bem feito o trabalho da inteligência comercial, ele pode conseguir a atenção e o interesse nos primeiros 5 minutos de conversa.

O conceito central da abordagem, indiferente do canal de comunicação, é a assertividade do discurso. O SDR precisa conseguir criar urgência para converter o lead em um MQL.

Nesse sentido, vários frameworks de qualificação podem ser extremamente úteis e, com certeza, os mais famosos são:

  • SPIN Selling: são feitas perguntas de situação e problema para identificar o cenário e os problemas, questões de implicação para conscientizar sobre as consequências e é alinhada uma necessidade de solução entre SDR e lead;
  • GPCTBA C&I: usado para identificar os objetivos (goals), o planejamento atual, os desafios (challenges), o timeline, o orçamento (budget), os decisores (authority), as consequências negativas dos problemas e as implicações positivas da solução.

 

 

Os indicadores dos SDRs

Partindo do que delimitamos aqui como responsabilidades dos SDRs, em resumo, eles precisam se conectar com os leads e qualificá-los adequadamente para garantir um bom trabalho do closer.

Além dos números óbvios, como número de leads conectados, outra forma de mensurar o sucesso dos SDRs é a conversão final de SQLs em clientes. Por quê?

Porque em um processo de outbound, todos os times são alinhados entre si.

  • A qualidade da lista de smart leads é confirmada pelo número de MQLs gerados;
  • A quantidade de SQLs gerados depende da qualidade dos MQLs;
  • O número de clientes convertidos ao final do processo depende da qualidade dos SQLs gerados.

Alguns indicadores que ajudam a mensurar essa etapa do processo são:

  • Número de leads conectados;
  • Número de MQLs (Marketing Qualified Leads) gerados;
  • Números de SQLs (Sales Qualified Leads) gerados;
  • Taxa de conversão de smart leads em MQLs;
  • Taxa de conversão de MQLs em SQLs;
  • Número de MQLs ou SQLs devolvidos: os closers podem perceber que o lead não foi qualificado corretamente e pode devolvê-lo para que o SDR repita o seu processo.

Confuso? Para deixar os indicadores um pouco mais claros para quem não conhece os conceitos:

  • MQLs: Marketing Qualified Leads são os leads qualificados por perfil de compra que, em geral, os SDRs entregam para os closers;
  • SQLs: Sales Qualified Leads são os leads qualificados por maturidade, ou momento de compra, que estão aptos a receberem uma proposta dos closers.

Esses indicadores possuem um comportamento diferente em cenários em que o time não é segmentado e em cenários em que o time é segmentado pelas demandas das etapas do processo.

No primeiro caso, o fluxo é claramente inconstante porque, em busca de bater a meta, o vendedor acaba focando mais em fechar os leads já conectados do que em gerar mais MQLs ou SQLs.

o que é outbound gráfico mql sql não segmentado

Como podemos ver, o processo não possui um fluxo claro, o que dificulta a previsibilidade de receita, além de não aproveitar todo o potencial do processo.

Agora, com um time de especialistas, o fluxo é contínuo.

Cada membro do time está focado na sua responsabilidade específica. Eles não travam um processo para dar prioridade a outros processos, todos eles acontecem ao mesmo tempo:

o que é outbound gráfico mql sql segmentado

Com o fluxo de geração de MQLs e SQLs constante, é possível garantir a eficiência máxima do processo, a previsibilidade de receita e os melhores resultados.

Ficou claro porque todos nós deveríamos levar a segmentação do time a sério?

Entendendo os Fluxos de cadência ao longo das etapas do funil de vendas

Esse vídeo é conteúdo exclusivo da nossa certificação gratuita em Sales Engagement.

Para garantir o engajamento dos leads ao longo de todo o funil, é importante dar uma tratativa especial de acordo com o nível de maturidade em que eles se encontram.

templates de cold email funil de vendas

Ok, mas o que são os fluxos de cadência?

Um fluxo de cadência é uma estrutura de tentativas de contato espaçados por um certo período de tempo. Cada fluxo de cadência, de acordo com sua finalidade, possui uma disposição de touchpoints diferente para alcançar seu objetivo.

Como vimos na imagem acima, existem vários tipos de fluxos de cadência, cada um deles indicado para uma etapa do funil de vendas, de acordo com o momento em que o lead se econtra no processo.

Em resumo, são eles:

  • Fluxo de prospecção: fluxo utilizado pelo SDR para chamar a atenção do lead e garantir uma conexão;
  • Fluxo de pré-call: fluxo utilizado, tanto por SDRs quanto por closers, para garantir que o lead não dê no-show em alguma reunião agendada;
  • Fluxo de reengajamento: usado pelo SDR para reengajar um lead que demonstrou interesse pela solução (respondeu alguma tentativa de contato ou levantou a mão), mas sumiu logo em seguida;
  • Fluxo de qualificação: usado pelo SDR para qualificar o lead por perfil, antes de passar de bastão para o closer;
  • Fluxo de maturação: utilizado pelo SDR para qualificar o lead por maturidade, ou momento de compra;
  • Fluxo de passagem de bastão: é o fluxo em que o SDR passa o bastão para o closer que dará continuidade ao processo, apresentando o lead e alinhando qual é o cenário dele;
  • Champion Letter: fluxo utilizado pelo closer para abordar um lead estratégico, que demanda uma maior personalização dos contatos;
  • Fluxo de recuperação: fluxo usado pelo closer para recuperar um lead que foi perdido, mesmo após o envio da proposta;
  • Fluxo de fechamento: fluxo usado pelo closer para fazer follow ups com o lead após o envio da proposta;
  • Fluxo de conexão inbound: fluxo utilizado para se conectar com os leads que chegaram pelo processo de inbound.

Bom, ficou mais que claro porque precisamos de fluxos diferentes para as diferentes etapas do funil, não é mesmo?

Cada momento do lead exige um tipo de abordagem e é essa a essência do sales engagement.

Você só mantém um lead engajado quando você garante que está maximizando a experiência dele em todas as suas interações, trazendo sempre algo novo e despertando a curiosidade do lead para os próximos passos.

Se você aborda um lead que está na fase de fechamento da mesma forma que o abordou na fase de prospecção, você não está trazendo nada de novo não é mesmo? Ele vai se sentir interessado nos próximos passos?

Cold Mailing

Definir qual é o template ideal para um email de prospecção é algo impossível. Não dá para despertar a atenção e o interesse de todos os leads em um mesmo nível usando a mesma abordagem.

Ao criar os seus cold mails, você não deve pensar de forma genérica.

O cold mail é a sua primeira tentativa de conexão com o lead e, para ser sempre eficiente, você deve testar, otimizar e personalizar os seus templates.

Por exemplo, quando começamos a enviar cold mails, nos inspiramos na cultura norteamericana, em que os emails eram extremamente curtos e objetivos.

Aos poucos, percebemos que essa mesma abordagem não dava muito certo com os brasileiros e não obtivemos muito sucesso.

Percebemos várias falhas à medida que fomos testando outros templates de cold mail em mais de 1 milhão de interações dentro do Reev:

Emails maiores, entre 600 e 900 caracteres, convertem tão bem quanto os emails com até 300 caracteres:

como elaborar um email de prospecção conversão em primeiro contato por tamanho

Nesses templates de cold mail, se você utiliza 4 ou 5 variáveis, maior é a taxa de conversão:

como elaborar um email de prospecção gráfico conversão por variáveis

Conclusão? Não existe bala de prata, não existe template perfeito. Você deve testar o que mais funciona para você, de acordo com o seu cenário e de acordo com os seus leads.

Cold Calling

Somos acostumados a relacionar cold calls a telemarketing, em que o discurso é totalmente genérico e baseado em um roteiro predefinido.

Cold call é a ligação feita pelo SDR com o objetivo de se conectar com um lead que nunca ouviu falar sobre você ou sobre a sua solução.

Em outbound, que é um processo geralmente direcionado para vendas consultivas, um roteiro engessado nunca será indicado.

Temos algumas estatísticas de vendas que podem ser esclarecedoras aqui:

  • 85% dos prospects e clientes estão insatisfeitos com a experiência que eles têm pelo telefone. (Salesforce, 2015)
  • O número de problemas que um SDR descobre em uma call está diretamente relacionado com sua taxa de sucesso e, descobrir 3 ou 4 problemas, aumenta a taxa de sucesso em 81% e 85%, respectivamente. (Gong, 2017)
  • Porém, tenha cuidado para não transformar essa conversa em uma entrevista, o ideal é criar um espaço entre essas perguntas para não transformar a call em um interrogatório. (Gong, 2017)

O que podemos concluir com esses números?

A maior parte dos leads está insatisfeita com as abordagens que recebem via cold call e, ao seguir um roteiro, você acaba transformando a sua call em uma entrevista, o que também não é bom.

Além disso, usando o mesmo roteiro para todos os leads, nem sempre você vai descobrir os problemas específicos daqueles leads, o que vai reduzir drasticamente a sua taxa de sucesso.

De novo, personalizar é super importante aqui.

Agora, ainda assim é importante ter algum material para guiar o seu SDR ao longo das calls para que ele consiga transpor as objeções mais comuns, principalmente aquelas que surgem na etapa de prospecção.

Uma matriz de objeções é um documento bem diferente de um script de vendas. Nela você mapeia as objeções mais comuns e os discursos que podem ser utilizados para transpor cada uma delas.

Esses discursos não devem ser engessados, eles devem ser facilmente adaptáveis a cada cenário de cada lead diferente que possa surgir.

 

 

Usando o LinkedIn

Falamos muito sobre personalizar as abordagens, principalmente em cold calls e em cold mails, mas como encontrar os dados necessários para isso?

Uma das responsabilidades da inteligência comercial ao gerar listas de smart leads é enriquecer essas listas com as informações que conseguirem encontrar sobre os leads.

Porém, o time de IC lida com um volume de leads muito maior que os SDRs e, por esse motivo, acabam ficando limitados quanto à eficiência operacional.

Fica sendo obrigação dos SDRs e dos closers, ao entrarem em contato com cada um desses leads, buscar ainda mais informações para personalizar as suas abordagens de forma assertiva.

Existem várias ferramentas que podem ser usadas para essa finalidade (e vamos falar sobre elas daqui a pouco), mas uma das plataformas mais ricas e, talvez, mais negligenciadas, é o LinkedIn.

O LinkedIn é a principal rede social corporativa do mundo, com cerca de 500 milhões de usuários cadastrados, 30 milhões só no Brasil.

Essa rede social tem um enorme potencial de prospecção.

O LinkedIn é uma base de dados pura para prospecção B2B porque o próprio profissional insere suas informações profissionais, seu cargo, as empresas pelas quais passou e as conexões que ele possui.

Além de poder entrar em contato com o lead através do próprio LinkedIn, você pode verificar se possui alguma conexão em comum, ou até mesmo alguma característica em comum com o seu lead.

Sim, o LinkedIn é um prato cheio em prospecção e os leads até esperam que você pesquise sobre eles antes de entrar em contato. Se está tudo lá, se ele mesmo disponibilizou essas informações, por que não usá-las?

O lead está pronto? O grande momento do closer

o que é outbound hunters closers

A etapas finais do processo de vendas pertencem aos closers, os especialistas em fechamento, ou em fazer o lead assinar o contrato, como o próprio nome já diz.

Para se tornar um vendedor de alto nível, existem duas características essenciais: saber criar urgência durante a negociação e não deixar dinheiro na mesa.

O closer é responsável por três etapas do processo. São elas:

  • Validação: o closer valida se o lead possui perfil e maturidade e, com uma demonstração de produto alinhada ao cenário do lead, avalia se a solução realmente resolve os problemas que ele possui;
  • Proposição: o closer negocia a melhor proposta de acordo com as necessidades de solução do lead;
  • Decisão: o closer mapeia todas as tarefas que o lead precisa executar internamente até o fechamento (roadmap to close) e realiza follow ups para buscar uma definição mais eficiente por parte do lead.

O objetivo final do closer, em cada uma dessas etapas, é gerar urgência.

O closer deve implicar negativamente todos os problemas encontrados para que o lead sinta uma necessidade de solução que o leve a querer se beneficiar logo daquilo que a sua solução propõe.

Ao mesmo tempo, o closer deve gerar valor suficiente para que o lead enxergue todas as vantagens e não conteste o preço ao final da negociação.

Os indicadores dos closers

Antigamente, o vendedor era responsável por todo o processo. Ele buscava os leads, prospectava, qualificava, apresentava a solução, negociava e, finalmente, fechava o deal.

Porém, havia um ponto que intrigava Aaron Ross quando ele escreveu o Predictable Revenue: as empresas não conseguiam prever e nem escalar as suas vendas.

Por que isso acontecia?

A resposta é bem simples: um vendedor sozinho não consegue se comprometer com todos os números e metas do processo.

São muitas DRIs na mão de uma só pessoa e, como parte da comissão é atrelada ao número e ao valor dos deals fechados, todos os incentivos vão levá-la a deixar os leads menores e mais frios de lado.

Isso não era culpa do vendedor, afinal, ele apenas trabalhava com os principais incentivos que possuía, o que nesse caso não eram os mais indicados.

Dessa forma, o que o Aaron Ross propôs foi dividir, não só as tarefas, mas os números e as metas entre os membros do time de outbound.

Apesar de, aparentemente, assumir menos responsabilidades, o closer se responsabiliza por reduzir o ciclo de vendas e, consequentemente, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Dessa forma, para medir a eficácia do processo do closer, você pode analisar os seguintes números:

  • Ticket médio;
  • Markup médio;
  • Duração média do ciclo de vendas;
  • Taxa de conversão de SQLs em clientes.

Quais são as ferramentas mais indicadas para o processo de outbound?

Depois de entender as etapas do processo, estruturar seu time, definir seu perfil de cliente ideal e construir suas estratégias de cold call, cold mail, follow ups e fluxos de cadência, resta garantir eficiência, não é mesmo?

A melhor maneira de garantir essa eficiência operacional é tirando proveito das melhores ferramentas do mercado.

Atualmente, existem diversas ferramentas para outbound que atuam em algumas etapas do processo e plataformas completas que abrangem o processo como um todo.

Existem diversas ferramentas no mercado voltadas para a inteligência comercial.

Com elas, o analista de IC consegue construir um perfil de cliente ideal, capturar dados sobre os smart leads em sites e redes sociais corporativas, enriquecer essas listas e validar os dados encontrados.

playbook de inteligência comercial apps

Um dos grandes problemas enfrentados pela inteligência comercial é conseguir um grande volume de contatos realmente pré-qualificados e garantir que os SDRs prospectem o decisor dentro da empresa.

Nos EUA, por exemplo, é comum encontrar boas listas de contatos, mesmo quando parametrizadas por segmentações muito específicas. No Brasil, a realidade não é a mesma.

Por esse motivo, é ainda mais importante, para a realidade brasileira, ter boas ferramentas que auxiliam nessa construção de listas de smart leads.

Vamos a elas?

LinkedIn Sales Navigator

O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta do próprio LinkedIn, recentemente a mais utilizada por times de inteligência comercial.

Dentro dela você consegue filtrar os dados, de acordo com o seu perfil de cliente ideal, tanto para pesquisar páginas de empresas quanto para pesquisar perfis pessoais.

Todos esses dados são armazenados na própria ferramenta e, quando marcado algum lead, você recebe informações sobre ele em tempo real.

Skrapp e GetProspect

O Skrapp e o GetProspect são ferramentas simples que buscam por dados em redes sociais corporativas, principalmente o endereço de email dos leads.

Eles possuem boas opções de exportação e armazenamento de listas, dashboards para gerenciamento e integrações com vários CRMs.

FindThatLead

O FindThatLead captura o endereço de email dos leads, mas precisa de alguns dados para realizar a pesquisa, como o domínio de email da empresa, o nome e o sobrenome do contato e o perfil no LinkedIn.

Além disso, ela verifica se os emails capturados estão certos ou errados, de forma simples e com uma boa assertividade.

Snov.io

O Snov.io busca o endereço de email dos leads e mais algumas informações, seja através do LinkedIn ou do site da empresa.

A confiabilidade dos emails capturados e verificados pela ferramenta também é muito boa, ponto positivo para uma das bases de dados mais completa do mercado brasileiro.

Hunter

Com o Hunter você consegue obter alguns contatos, através do site da empresa que quer prospectar. Se precisar ser ainda mais específico, você pode informar o nome e o sobrenome do contato.

O Hunter também verifica a validade dos emails, mas, como diferencial, mapeia pela internet os conteúdos relacionados aos endereços de email informados.

Proofy e Sales Navigator for Gmail

Se mesmo após verificar a validade dos dados nas ferramentas que possuem essa funcionalidade você ficar inseguro, o Proofy e o Sales Navigator for Gmail são recomendados.

Clearbit

O Clearbit é uma ferramenta que permite identificar quem está acessando o seu site para que você possa direcionar conteúdos ou fluxos de prospecção específicos.

Além disso, você consegue extrair dados sobre as empresas prospectadas por essas pessoas, como localização número de funcionários, tecnologias utilizadas, entre outros.

Datanyze e Wappalyzer

O Datanyze e o Wappalyzer são ferramentas de enriquecimento de listas de leads que são utilizadas, principalmente, para descobrir quais tecnologias são utilizadas pela empresa que você está prospectando.

Google Earth

Alguns leads são bem difíceis de encontrar por aí, certo? Algumas empresas não possuem site, ou perfil no LinkedIn, o que complica muito o trabalho de prospecção.

No Google Earth você consegue encontrar dados sobre algumas dessas empresas e, mesmo que a ferramenta não tenha sido pensado para prospecção, ela se encaixa perfeitamente nesse cenário.

E as outras etapas do processo?

Bom, falamos sobre várias ferramentas que o time de inteligência comercial pode utilizar, certo? Mas o que os SDRs e os closers usam?

O papel dos SDRs e dos closers é entrar em contato com os leads, mantendo-os engajados ao longo das etapas do funil de vendas e garantindo a atenção, o interesse, o desejo e a ação (AIDA) desses leads.

Para isso, como já falamos, eles devem organizar esses contatos em fluxos de cadência, cada um com a sua finalidade de acordo com o momento de compra do lead.

Outro ponto que também chamamos atenção aqui é a importância de personalizar esses contatos, principalmente quando falamos sobre vendas consultivas.

Para comprovar essa teoria, temos alguns dados que podem impressionar. Fluxos de cadência automatizados convertem até 4x menos que fluxos de cadência semi-automatizados:

fluxos de cadência no processo de vendas conversão fluxos automatizados semi auto

Chegamos a essa estatística após analisar mais de 1 milhão de interações em outbound através do Reev.

In God we trust, all others must bring data!

A personalização dos touchpoints aumenta a conversão, mas e a eficiência do processo? Vale a pena personalizar cada um dos contatos para cada um dos leads? Existem plataformas que podem ajudar nisso?

Os CRMs são as plataformas mais utilizadas por times de vendas. Eles permitem gerenciar todas as fases do funil, fazem toda a comunicação via email e geram relatórios completos para os gestores.

À primeira vista, são soluções completas para uma estrutura de vendas.

Porém, ao longo da nossa experiência como consultoria de outbound, percebemos que os vários CRMs disponíveis no mercado ainda deixavam a desejar em algumas funcionalidades essenciais.

Enxergamos a necessidade de uma ferramenta completa, abrangindo o processo de outbound como um todo, com todas as peculiaridades que os CRMs não atendiam por completo.

Foi aí que surgiu o Reev.

Reev: a ferramenta de outbound mais completa do mercado

O Reev é uma plataforma de outbound e sales engagement com inteligência artificial integrada. Ele foi criado para tornar o processo de vendas mais simples, trabalhando com a lógica de funil de vendas em Y.

 

Reev

 

Tudo foi pensado, não só para impedir que os SDRs e os closers percam seu precioso tempo em atividades operacionais, mas também para garantir a melhor eficácia possível.

O foco do Reev é claro: ajudar vendedores a serem mais produtivos ao longo do dia para que eles foquem no que realmente importa, a venda.

Por que não usar apenas um CRM? Os CRMs são ferramentas cruciais que fornecem uma visão completa do pipeline, uma boa análise do forecast e um gerenciamento eficiente dos leads ao longo do funil.

Mas, ao final do dia, o vendedor, para manter um CRM bem organizado, com suas tarefas e follow ups em dia, acaba perdendo bastante tempo, não é mesmo?

Automatizar algumas dessas tarefas é essencial.

O Reev e as suas funcionalidades para outbound

No Reev você consegue organizar as suas bases de leads.

Através de uma integração com o upMap, lançada recentemente, você pode capturar informações sobre seus potenciais clientes em redes sociais corporativas e organizá-las dentro do próprio Reev.

Com os contatos organizados dentro da plataforma, o próximo passo é construir os fluxos de prospecção para se conectar com esses leads.

por que o reev fluxo de cadência misto

É importante pensar aqui que, de acordo com a HubSpot, 80% das vendas precisam de, pelos menos, 5 follow ups para se concretizarem, mas 44% dos vendedores desistem após a segunda tentativa.

Portanto, tenha, pelo menos, 5 touchpoints em seus fluxos de cadência, sendo que o ideal é ter entre 7 e 8 touchpoints em cada um:

fluxos de cadência no processo de vendas conversão por número de touchs

Você deve ter notado que, no fluxo que mostrei ali em cima, existem contatos via email, via telefone e via redes sociais. Sim, você também consegue entrar em contato com os leads através de vários canais de comunicação.

O Reev possui VoIP integrado, o que permite fazer calls através da própria plataforma. Além disso, ele notifica sobre alguma tarefa de rede social agendada para que você se lembre de entrar em contato com o lead.

por que o reev status da call

Por que todos esses meios de comunicação são importantes?

Fluxos mistos, com mais de um canal de comunicação, convertem 4x mais que fluxos simples, com apenas um canal de comunicação com os leads.

fluxos de cadência no processo de vendas fluxos simples mistos

E a personalização dos emails que tanto falamos por aqui? O Reev fornece várias variáveis para customização dos templates.

Com essas variáveis você consegue criar emails personalizados em escala e, dessa forma, não perde em eficiência ou em conversão.

Vamos aos números?

Como falei aqui, uma das grandes vantagens dos CRMs é proporcionar uma boa visão do pipeline, uma boa análise do forecast e um gerenciamento eficiente dos leads ao longo do funil.

O Reev, por ser uma plataforma integrada com vários CRMs do mercado, fornece exatamente a mesma visão, porque sincroniza todos os dados automaticamente com os dados do seu CRM.

Só para constar, o Reev também possui integrações com ferramentas de automação de marketing, até mesmo para garantir o lado do inbound do funil de vendas em Y.

Mas já que estamos falando sobre números, quais dados o Reev traz?

O Reev fornece várias estatísticas, que serão úteis tanto para o gestor quanto para os vendedores, como taxas de abertura, taxas de resposta, taxas de conversão, número de conexões, entre outras.

por que o reev desempenho do time

O Reev ainda permite que os vendedores gravem todas as calls feitas pelo VoIP e, em busca de melhoria no processo, os vendedores podem escutá-las várias vezes para otimizar cada vez mais as suas abordagens.

Além de todas essas funcionalidades, o Reev também possui uma inteligência artificial por trás da plataforma.

A partir das interações, em tempo real, dos leads com os contatos do seu fluxo de cadência, o Reev consegue propor algumas ações para o momento que achar mais interessante, ou enquanto o lead ainda está quente.

por que o reev ozzy tasks

Conseguiram entender porque é tão importante ter em mãos uma plataforma de outbound completa? Com uma solução como essa, você consegue executar e gerenciar todas as etapas de um processo de outbound.

Conclusão: o que é outbound marketing?

Pela nossa experiência, podemos dizer que você pode conseguir resultados incríveis ao implementar um processo de outbound na sua empresa.

O nosso objetivo é demonstrar, passo a passo, como estruturar uma estratégia de outbound alinhada com as necessidades da sua empresa, comprovando, por todos os meios que possíveis, a eficácia desse processo.

Os principais benefícios que encontramos ao longo do caminho são:

  • Redução do ciclo de vendas;
  • Crescimento das taxas de abertura e resposta dos emails;
  • Maior engajamento dos leads ao longo do processo;
  • Crescimento das taxas de conversão;
  • Planejamento assertivo do forecast;
  • Previsibilidade de receita.

Se você quiser saber mais sobre como alcançar cada um desses resultados, iniciando ou aperfeiçoando suas estratégias de outbound, é só continuar acompanhando nosso blog.

Agora, se quiser ainda mais resultados e todo um time empenhado em garantir o seu sucesso, é só entrar em contato com o time do Reev ou com o nosso time de consultoria.

Será um prazer ajudá-los, principalmente quando o assunto é outbound. 😉

Good luck!

3 comments

  1. Cleberson Figueiredo 15 maio, 2017 at 18:20

    Excelente conteúdo!
    Estou lendo Receita Previsível do Aaron Ross e esse seu conteúdo ajudou a me aprofundar ainda mais nas questões abordadas no livro. Muito obrigado!

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