Vendas

[HOME OFFICE FRIDAY #107] O que é prospect?

Fala pessoal, meu nome é Thiago, sou SDR na Reev, hoje vou falar para vocês nesse Home Office Friday sobre o que é prospect e como transformá-lo em um lead qualificado.

Use esse material para acompanhar o processo e como transformar um prospect em uma oportunidade qualificada.

Planilha de Prospecção de Clientes

O que é prospect?

Suspect, prospect, lead, MQL, SQL, são algumas das nomenclaturas mais comuns que você vai ouvir bastante se você está começando em marketing e vendas.

Se você está no início ainda, esses conceitos podem ficar um pouco confusos, mas isso é normal, o que eu vou te explicar aqui hoje, principalmente, é o que é um prospect e como que ele pode se tornar uma oportunidade ou MQL dentro do seu processo.

Para trabalhar isso hoje eu vou trazer para vocês a lógica do funil de vendas em Y se você ainda não conhece ainda não sabe que é um funil em Y, acesse o nosso blog com muitos conteúdos profundos sobre esse assunto e muitos mais.

fluxo de pré-call funil em y

Resumindo bastante, o funil de vendas Y consiste em funil que  é um conceito bem conhecido dentro de vendas e etc, no qual de um lado você tem lead chegando por inbound e por outro outbound, ou seja, você conta com as duas fontes de geração de demanda dentro do seu processo para conseguir alcançar os melhores resultados e gerar o maior número de  oportunidades.

Já que vamos tratar aqui sobre o que é um prospect, vou começar a falando desse conceito no contexto dentro do inbound, depois podemos passar para o Outbound.

o que é prospect

O Conceito de Suspect no inbound 

Em Outbound, vamos começar falando do que é um suspect, que é basicamente a pessoa que está vindo topo do funil inbound, aquela pessoa que visita ao seu blog que visita o seu site, mas ainda não tem perfil e nem está no momento de compra, por isso que ela é um suspect, ou seja, um suspeito.

São Todas aquelas pessoas que visitam seu site o seu blog consomem conteúdo elas podem se tornar prospects eventualmente, mas ainda não são prospects, elas ainda não tem o perfil para comprar sua solução e para trabalhar contigo.

O que é prospect no Inbound

Começamos aqui a falar do que que é um prospect, se o suspect está lá no topo do funil de inbound, o prospect está um pouco abaixo dele, ele é uma pessoa que  conhece a sua marca, e você tem ali o contato dele, mas o que acontece é que essa pessoa ainda não levantou a mão, não demonstrou o interesse de falar contigo ou comprar o seu produto.

Isso que significa que, na parte do marketing é natural que você rode um fluxo de nutrição, um tipo de campanha específica em cima desse prospect para que ele avance no funil levante a mão e aí sim se torne um lead qualificado, um MQL.

Outra opção que muitas empresas fazem, é você pegar esse prospect e passar direto para o funil de outbound, o que chamamos de ele de fiche, porque se você entende que essa pessoa tem perfil que ela pode trabalhar contigo.

É interessante que você tenha o seu time de vendas dedicado a educar essa pessoa e também tentar lançar ela no funil um pouco mais rápido do que o marketing conseguiria fazer.

É nesse contexto que o SDR entra no trabalho de inbound, ele pega as listas ali de prospects que estão na sua ferramenta de automação de marketing liga para elas, roda fluxos que chamamos de fluxos prospecção em cima desses  prospects.

Você também pode escutar o nosso episódio enquanto navega pela internet:

O que é Lead?

Vamos falar agora sobre que é um lead, e em muitas empresas o lead vai ser basicamente a mesma coisa ou um sinônimo do prospect, aquela pessoa que ainda não levantou a mão mas tem o perfil para comprar contigo.

Então pode ser abordada pelo time de vendas no processo de prospecção ativa em cima da base de inbound.

O mais importante quando falamos de lead é saber diferenciar que existem subdivisões dentro do que é um lead,  pode ser um lead qualificado por perfil, um MQL que demonstrou interesse para comprar contigo, ou pode ser um lead qualificado por momento de compra, é o que normalmente chamamos de SQL.

Entendendo esses pontos vamos começar a tratar do funil outbound, no processo de outbound no topo do funil, as primeiras pessoas que estão dentro do seu funil são que as que chamamos de smart leads.

Os smart leads, são personas que você costuma prospectar, que costumam ser os  tomadores de decisão ou influenciadores na hora da compra do seu produto e você levanta uma lista deles desde que eles estejam em empresas que estão no seu perfil ideal de cliente, ICP.

Basicamente esse trabalho seu levantamento de listas de smart leads é o que a chamamos de inteligência comercial, algumas empresas já tem um time específico focado nessa parte, que vai tentar levantar e o maior número possível de smart leads para os SDRs ou vendedores entrarem em contato.

Em outros lugares dependendo de como um processo é estruturado os próprios SDRs ou os vendedores vão levantar essas listas.

O mais importante é você entender que esse smart leads são leads frios, que você não encontrou na sua ferramenta de automação de marketing ou que deixaram contato com você, são leads que você acha na internet ou por algum outro meio.

Eles não conhecem então bem a marca nem os seus conteúdos, por isso tendem a ser mais mais frios do que os prospects que você vai pegar no inbound

O que é prospect no outbound 

Entramos aqui no conceito do que é um prospect no outbound, a questão da nomenclatura vai variar de empresa para empresa ou com quem você conversa, mas normalmente o prospect é aquele smart lead que você já colocou numa cadência, você está começando a trabalhar ele no seu processo de prospecção.

Ele pode vir tanto dessa lista de smart leads da Inteligência comercial, ou da lista de prospects inbound.

A questão mais importante especialmente se você é um SDR é como que você pega essa lista de prospects, de leads que ainda não demonstraram interesse no seu produto, ainda não levantaram a mão, e transforma ele sem MQLs, em leads qualificados para você conseguir passar para o seu time de vendas.

Planilha de Prospecção de Clientes

SDRs qualificam por perfil e reconhecimento de problema

Agora que você enquanto SDR já qualificou esse lead, já entendeu que ele tem um perfil que vocês estão buscando,  que ele tá dentro do seu ICP mesmo, ele tem um problema que vocês resolvem e você engajou essa pessoa dentro do seu processo é hora de passar ela para um vendedor.

É nesse momento que você marca na agenda do seu closer um DBA (Digital Business Assessment) com essa pessoa, um diagnóstico no qual o seu closer vai explorar esses problemas que você levantou dentro da call de qualificação e entender o contexto desse lead.

Caso o lead realmente seja qualificado por perfil e tem um problema que vocês resolvem, o seu vendedor vai ter que aceitar esse lead, vai ser um SAL(Sales Accepted Lead), e vai poder começar a tocar o próprio processo dele a partir daí.

Em geral o vendedor vai buscar entender se esse lead além de ter o perfil,  se ele tem a maturidade para comprar de vocês no momento, caso ele tenha em geral este parecer SQL ou (Sales Qualified lead), no qual ele vai fazer um DBS(Digital Business Solution) com esse lead e vai acresentar uma proposta.

Se seguir em frente lead se torna uma oportunidade e se tudo der certo, se torna um  cliente. 

Conclusão

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Um abraço e até a próxima!!

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