[HOME OFFICE FRIDAY #119] O que é telemarketing ativo?

Meu nome é Gabriel, sou SDR aqui na Reev e vou te falar como não perder leads assim que eles atendem a sua ligação.

Se as suas taxas de conversão estão baixas, e você dispara uma série de e-mails  aguardando boas respostas, pega o telefone. Meu nome é Gabriel, sou SDR aqui na Reev e vou te falar como converter melhor ligando.

Só de ouvir sobre telemarketing, você deve se lembrar daquele ou daquela atendente da operadora de celular te importunando a fim de te passar o novo plano deles.

Essa não é uma experiência muito legal, mas não é dela que vamos tratar nesse vídeo, e sim dessa prática dentro do cenário B2B.

Ah, e se quiser mais dicas práticas para conseguir converter nas suas ligações é só acessar o nosso seguinte guia completo.

O que é telemarketing?

Sendo um pouco mais descritivo, o telemarketing é uma atividade que produz interesse, cria oportunidades, fornece e adquire informação ou feedback, sempre com o objetivo de produzir leads através do Telefone.

O telemarketing  ativo é o processo de você efetuar a ligação dentro dos pontos citados anteriormente.

O telemarketing passivo em contrapartida é o processo em que clientes entram em contato com um time de atendimento a fim de resolver algum problema ou necessidade.

Como utilizar do telemarketing

Basicamente, existem duas formas de aplicar o telemarketing ativo no seu dia a dia.

1. Uma delas é na geração de MQL’s para o seu time de vendas a partir de uma matriz de qualificação. Os MQL’s são os leads qualificados por perfil e que vão dar mais objetividade no trabalho dos vendedores dentro do processo, e por isso é tão importante a necessidade de uma matriz de qualificação muito bem alinhadas com o ICP da sua empresa.

2. Outra forma é para o enriquecimento de listas. Não é novidade para ninguém que a compra de listas no Brasil é muito difícil, tendo em vista o valor investido por leads e o grande número de leads desalinhados.

Dicas

• Lembre-se que se você vai implementar um time de telemarketing na sua empresa ou é um atendente, fuja do senso comum de telemarketing e tente trazer um pouco mais a sua abordagem para a percepção do lead e não apenas ligar para cumprir uma meta: utilização de rapport, gatilhos mentais e técnicas de vendas vão te ajudar a ter um pipeline de vendas mais saudável e ter menos objeções para resolver.

Como nós aplicamos o Telemarketing (Ou não)

Já que falamos um pouco sobre o Telemarketing Ativo, acredito que seja o momento de pontuar algumas coisas relevantes dessa prática. 

Normalmente o Telemarketing Ativo está ligado a um número muito grande de ligações, o que as torna muito genérica e pouco consultivas. Isso significa que a relevância, a personalização vai ser muito menor a cada vez, para aprofundar um pouco mais, muitos times de telemarketing possuem sua meta atrelada a ligação.

Se a sua meta é fazer mais ligações por dia, você vai querer que elas acabem mais rápido, e não vai personalizá-las o tanto que é necessário.

Seguindo o raciocínio desse gráfico, retirado no nosso report:

A ligação é sim o touchpoint com maior taxa de conversão, mas também é a modalidade que mais requer personalização dentro do seu fluxo de cadências misto.

Nós aqui da Reev gostamos de personalizar ao máximo cada FUP e a ligação precisa chamar a atenção dos leads e ser relevante desde o primeiro segundo até o momento de passar a bola para o seu especialista, closer ou AE (como preferir chamar)

Nesse sentido, o telemarketing não é uma prática que adotamos e sim eu como SDR me preparar e investir meu tempo para uma boa personalização de Call, para que o lead me devolva, investindo o tempo dele em uma qualificação.

Dado ao que foi falado anteriormente, de péssimas experiências com empresas de telemarketing que as pessoas têm, dentro de uma empresa se você recebe uma ligação, mesmo que seja para negócios, que seja muito genérica, que não faça sentido e não tenha impacto, voce nao vai conseguir manter essa pessoa na ligação por mais de 15 minutos.

Costumo dizer que se quero que o lead invista o tempo dele comigo, eu preciso investir o meu tempo para fazer essa ligação, então antes de cada ligação preciso de fazer a jornada de compra do lead, para garantir que ele vai sair dessa ligação confortável, feliz, satisfeito com ela, e nao com a sensação de que: mais um vendedor me ligou.

Cada vez os leads exigem mais dos times de venda, mais personalização mais relevância, pois as taxas de conversão estão caindo, precisa se aumentar a relevância em cada  touchpoint  e principalmente na ligação 

Afinal, quando se trata de Outbound Marketing, muitas vezes a primeira impressão real de um lead para com a sua empresa pode ser nessa ligação e você precisa mostrar pra essa pessoa que o seu processo é 100% Customer Centric e o seu produto atende as necessidades da persona X no cenário Y.

Uma coisa que aprendi com o André do Reev Academy, não faça a apresentação do seu produto, e sim apresente o seu produto para o seu lead.

Isso sim gera valor, isso sim gera impacto nas suas taxas de conversão, e assim o seu lead que nunca ouviu falar da sua empresa, vai querer comprar o seu produto.

Para fechar eu quero deixar algumas dicas, tanto para vocês SDRs que fazem suas cold calls, quanto para vocês atendentes de telemarketing, e porque eu separei os dois? pois as metas são diferentes. 

Para você SDR, se prepare para as suas calls, antes de ligar abra o site da empresa, o linkedin do seu lead, colha informações tanto de rapport quanto de contexto, veja há quanto tempo essa pessoa está na empresa, veja quais são as atividades que ela tem lá dentro, veja os certificados, contexto da empresa, notícias da empresa, você precisa utilizar isso na sua ligação.

Assim a sua abordagem estará alinhada com o que está acontecendo agora na empresa, no momento, extremamente personalizada, e você vai fazer a diferença no seu processo, não vai ser só mais um vendedor ligando, e marcar uma reunião para o seu especialista vai ser muito mais fácil .

Para você que está no telemarketing, quer fazer a diferença no atendimento, para um pouco antes de uma call, eu sei que é difícil, mas se prepara um pouco mais, tenta entender quem é aquela pessoa, qual o produto ela já utiliza, para complementar o que ela já tem de verdade, pensando nela, no que é melhor pra ela, assim você vai fazer a diferença total do mercado

Se você é um gestor de um time de telemarketing, tente trabalhar mais com o seu time, trabalhe a abordagem, você vai ver as suas taxas de conversão subirem mais.

Conclusão

É isso por hoje, pessoal.

Não deixem de curtir o vídeo se gostaram, se quiser fazer uma pergunta ou deixar um feedback nos comentários, fique à vontade e ative o sininho para ser avisado assim que sair um novo vídeo! Até a próxima!