[HOME OFFICE FRIDAY #128] Turnover em vendas: Como evitar

Final de Ano chegando, turnover alto, mais de um terço do seu time já mudou nesse ano de 2020 e como vamos fazer para isso não acontecer novamente em 2021?

Eu sou o André, gerente geral aqui do Reev Academy.

Vem para o Home Office Friday de hoje que vamos te ensinar como fazer acontecer.

O que é turnover?

Pare por um segundo e dá uma olhada no seu time comercial nesses últimos 12 meses.

Quantas pessoas que já não saíram dele, que não fazem mais parte desse time.

Em vendas B2B o turnover, também conhecido como rotatividade, é historicamente muito alta.

Chega a bater um terço do time, mais de 30% do time indo embora daquela empresa todos os anos.

Em 3 anos, você já trocou 100% das pessoas do seu time comercial basicamente.

E para piorar, para desenvolver um novo vendedor em uma equipe, demoramos pelo menos três meses, chegando a passar de 6 meses em algumas vezes.

Então olhando para esses dois dados basicamente o gestor está correndo um risco de mais de 30% de chance dele desperdiçar o trabalho de um ano inteiro que ele fez com o vendedor.

Isso acontece porque você está treinando ele, adaptando ao novo processo e quando ele vai embora, acaba levando todo o seu tempo investido.

E infelizmente o que temos, na grande maioria das vezes, é a decepção do gestor no final das contas quando aquele turnover realmente acontece, quando a pessoa acaba saindo do time depois de poucos meses que ela entrou.

Agora, os gestores que têm um processo de contratação bem estruturado e principalmente que sabem lidar com o vendedor nesse processo de evolução conseguem manter ele motivado ao longo do tempo.

Uma dica boa e que pode ser utilizada na hora da contratação é a seguinte.

O gestor tem que alinhar a expectativa com aquela nova pessoa que ele está trazendo para o time, como que ela vai performar, como que ela vai se desenvolver, como que ela vai rodar e melhorar o processo no dia a dia.

Esses gestores sim, são capazes de montar um time cheio de vendedores top performers que entregam resultados com consistência e que não abandonam essa equipe depois de poucos meses.

Como reduzir o turnover

Então o que diferencia esses gestores que têm sucesso na contratação e desenvolvimento de novos talentos versus os gestores que sofrem com a rotatividade e toda a frustração que isso traz no dia a dia deles.

Como gestor aqui do Reev Academy e conversando com vários gestores todos os dias aqui no meu processo, o que eu notei que mais diferencia esses gestores que não sofrem com rotatividade é que eles não têm a noção das principais armadilhas que causam a desmotivação no time deles.

Basicamente eles sabem que o vendedor não vai ter vontade de ficar na empresa e no time deles se eles não entregarem uma evolução constante para esse vendedor tanto na carreira dele quanto nas habilidades que ele desenvolve.

Além disso, ele também não vai querer ficar muito tempo tempo se o plano de comissionamento, a remuneração variável dele não for bem organizada,  não for justa e não tem uma coisa clara para ele ali no que está acontecendo que que ele está recebendo.

Por último, se o trabalho dele é chato sendo só tarefa operacional e cheio de burocracia do processo, ele não ficará motivado.

Só de ter noção desses pontos, esses gestores já conseguem se estruturar e se adaptar para prestarem a melhor experiência de evolução dentro daquele novo time para os vendedores que eles estão contratando.

E aí obviamente as taxas de turnover de rotatividade reduzem muito também. 

Então vou te explicar um pouquinho melhor como esses gestores conseguem fazer isso acontecer.

3 pilares que impactam no turnover

Quando falamos de motivação de vendedores ao longo do tempo, existem três pontos que eu diria que são os mais impactantes dentro dessa esfera.

1#– O primeiro deles é o vendedor se sentir desafiado de alguma forma nesse dia a dia. Precisa ser, um desafio estabelecido e realista..

E até pelo perfil que vemos normalmente em profissionais de vendas, isso é uma coisa que agrega muito na parte de motivação, dele realmente querer chegar naquele objetivo.

2#- O segundo acaba sendo sobre produtividade e também sobre a importância do profissional engajar com aquele processo, porque se você não é muito produtivo, só fazendo tarefas operacionais ou coisas que não trazem resultados no final das contas, você vai se desmotivar.

Naturalmente você vai sentir que você não é tão importante assim no processo, e isso é uma coisa que ajuda muito a manter a motivação da pessoa para ela sentir que ela está gerando Impacto.

Principalmente quando falamos das gerações dos millennials pois eles dão muita importância para essa parte de terem impacto e fazer a diferença.

E entregando produtividade para esse profissional naturalmente ele vai sentir que ele está entregando muito mais também, e aí se manter motivado.

3#- E por fim, claro é a parte de comissionamento e de valorização como um todo, não só a remuneração variável, é super importante também porque no final das contas ninguém vive de tapinha nas costas e de parabéns, isso é uma parte muito importante do reconhecimento e da valorização.

Mas o vendedor também tem que sentir isso na pele, de que ele realmente é importante para empresa e que ele está sendo recompensado pelos bons resultados que ele traz.

Como aplicar e segurar talentos

Então agora que você já sabe quais os problemas que causam a rotatividade e também sabe qual é a situação no cenário ideal que temos que alcançar.

Eu vou te mostrar um pouco de como que esse meio do caminho se desenvolve, como que você vai fazer para chegar nesse cenário onde seu time é motivado

Ele quer ficar na sua empresa e obviamente todo mundo se beneficia com essa situação no final das contas.

Pegando então aquele primeiro problema que falamos que é o profissional não sentir que ele está evoluindo tanto na carreira quanto habilidades dele, a primeira coisa que temos que fazer é ter um plano de carreira.

Ter evolução, se você só tiver um tipo de vendedor coloca tiers diferentes, Júnior, Sênior,  ou se você tiver SDR e Account Executive, você alinha o tempo ou o resultado que aquele SDR precisa para ele ser promovido.

Um plano de carreira, não é uma coisa tão complexa montada, depois disso então pegando a parte de habilidades você tem que ter um processo de treinamento muito bem estruturado para todos esses vendedores.

Tanto os novos vendedores, que é o famoso processo de onboarding, mas também o processo de treinamento para quem já está no time há mais tempo.

Esse vendedor precisa sentir que ele está sempre evoluindo dentro do seu time, então você tem que ter bem alinhado com ele que todos os dias por exemplo ele vai investir 15 minutos consumindo algum conteúdo, fazendo algum curso de vendas ou nem que seja conversando com você que é o gestor ou com outro membro do time.

Algum do processo constante de treinamento, isso vai fazer com que ele não esqueça as coisas que ele está aprendendo, se não reforçamos novos aprendizados depois de um mês mais ou menos já esquecemos mais de 90% e que aprendemos para começo de conversa.

Então tem que ser uma coisa rotineira mesmo.

E além disso depois que esse vendedor já está estabelecido naquele time o nosso objetivo tem que ser melhorar 1% ao dia mesmo, no final das contas isso dá resultado mas como ele já passou pelo onboarding, ele já está rampado.

Ele já atingiu potencial dele, a ideia é fazer evoluções incrementais, você mantém ele motivado e claro, você melhora os resultados dele no final das contas também.

Então para resolver esse problema da falta de evolução você tem que ter um plano de carreira bem estruturado para esse time e também todos têm que ter um processo de treinamentos rotineiro,  um hábito de evolução dentro do seu time.

E aí nessa parte de treinamento eu montei uma planilha para você diagnosticar quais são os principais pontos que sua equipe precisa evoluir e também para você estruturar, colocar o processo de treinamento no papel e saber qual vai ser a rotina de evolução da sua equipe daqui para frente beleza.

Falando do processo de treinamento eu fui convidado pelo nosso time aqui para ministrar um workshop sobre treinamentos de vendas lá no nosso evento Reev Unite, e eu montei uma planilha para você estruturar o seu próprio processo de treinamento.

Sabemos que não é fácil entender quais são os assuntos mais relevantes para treinar o time ou como que estabelecemos essa rotina, quais os tipos de treinamento que podemos usar, se utilizamos um RolePlay, se fazemos um coaching, se usamos conteúdos,  treinamentos, cursos, nessa planilha você vai conseguir fazer tudo isso,  um diagnóstico do seu time para entender quais são os pontos mais importantes a serem treinados.

E claro um modelinho também para você colocar a sua rotina de treinamentos no papel e passar isso para todo o restante do seu time, é a hora de ver o pessoal evoluindo trazendo resultados de verdade.

Falando agora sobre a parte de comissionamento e remuneração variável eu nem vou aprofundar tanto nisso aqui porque temos um blog post épico, ele é o guia mais completo de todos sobre comissionamento e remuneração variável.

Com certeza nem faz sentido eu te falar uma coisa outra aqui porque  você vai ter muito mais insight sobre como montar isso estrategicamente na sua operação de vendas.

E aí pulando então para o terceiro problema que é o problema da improdutividade, queremos que o vendedor tenha muitas entregas e que ele se sinta importante no processo.

Esse eu diria que é o problema mais universal que vemos aqui no mercado brasileiro, para você ter ideia basicamente 65% do dia de um vendedor é gasto com tarefas operacionais.

Que não estão diretamente ligadas a uma venda, não são uma reunião de vendas,  uma conversa com um lead nem nada é uma tarefa operacional.

E aí para você ter ideia quase um terço dessas tarefas operacionais no dia do vendedor elas são só de logar tarefas no CRM, colocar informações lá.

Então  se o vendedor gasta mais da metade do dia dele com tarefas que não estão ligadas à vendas, são tarefas como colocar coisas no CRM e outras coisas operacionais que não trazem um resultado direto.

Como você quer que esse vendedor se mantenha motivado, como você acha que ele vai realmente sentir que ele é importante, que ele está trazendo um impacto positivo para aquele time para aquela operação.

Então o que temos que fazer para resolver isso é deixar o nosso processo o mais eficiente e o menos operacional possível no papel,  não é uma coisa tão fácil de fazer mas fazendo uma análise,  documentando direitinho conversando e conversando com time inteiro com certeza você vai ter algumas boas ideias do que pode ser melhorado nesse processo.

Mas realmente para chegar a eficiência máxima vamos precisar de tecnologias para auxiliar nessa produtividade também.

Se você tiver essa possibilidade de tecnologias te ajudarem aí você pode ficar tranquilo que certamente você vai conseguir reduzir muito essas tarefas operacionais seu time e aí como em um piscar de olhos você vai ver a motivação deles e, claro, os resultados também aumentando de uma forma que você nunca viu acontecer antes.

Então para o seu time não ser improdutivo para eles sentirem que eles são importantes e que eles trazem impacto para sua operação, você tem que ter um processo estruturado da forma mais eficiente possível para eles.

E você precisa ter essas tecnologias para te fazer dar o passo além e realmente reduzir esse trabalho operacional de forma mais significativa.

Na parte de processos e de organização eu estou indicando aqui mais um home office Friday para você também que é justamente sobre esses pontos e eu tenho certeza que vai te trazer vários insights práticos para você já otimizar o seu processo e tornar ele mais eficiente o quanto antes.

Conclusão

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Abraços e até o próximo vídeo!!!