O que faz um consultor de vendas? Aprenda de uma vez por todas!

Desde que eu comecei a trabalhar com Marketing e Vendas, minha família e meus amigos, que estão fora desse mercado, passaram a entender pouco do que eu faço, ainda mais quando falo sobre a especialização em Marketing Digital. Quando larguei a gestão e operação dos processos, então, as coisas se tornaram ainda mais nebulosas. E tudo isso por causa da pergunta: o que faz um consultor de vendas?

Mas antes ainda, o que é um consultor de vendas? Pergunto porque com as mudanças recentes no mercado de marketing e vendas, esse conceito ficou um pouco confuso.

Com o crescimento do Inbound marketing, mais profissionais de marketing adotaram uma estratégia de “venda consultiva” para todas as empresas. Esses vendedores então acabam sendo confundidos por consultores de vendas.

Percebeu a confusão? Para entender melhor ainda, dá uma olhada nesse texto aqui.

Entendido? Podemos falar de consultores de vendas agora, quer dizer, isso se você também já conseguir responder a pergunta: O que (diabos) é Outbound Marketing?

Se os vendedores de uma empresa são especialistas e eles possuem um gestor, para que contratar um consultor, então?

O cotidiano de um consultor

Todo consultor precisa ter uma visão analítica bem desenvolvida, porque ele lida diariamente com a necessidade de encontrar problemas e sugerir soluções. No entanto, quando falamos de vendas, um consultor precisa ser o braço direito do gestor.

Em startups, onde as equipes são enxutas, o CEO ainda pode assumir a gestão do time, mas também ocorrem casos onde outros gestores, em equipes maiores e com estrutura mais definida, como VPs, diretores ou gerentes de vendas.

Como braço direito do gestor, uma das grandes responsabilidades do consultor é a de economizar o tempo do contratante, ou seja, permitir que este mesmo gestor possa continuar realizando grande parte das suas atividades, geralmente essenciais, e mesmo assim colher os resultados.

Um dos casos mais comuns de contratação de uma consultoria é justamente esse: quando um gestor não tem tempo para estudar e implementar um novo processo ou otimização, mas precisa daqueles resultados para alcançar suas metas.

Fazendo uma analogia simples, é como se você estivesse realizando malabarismo com 4 laranjas e sua meta fosse conseguir realizar com 6. Se fosse possível, o consultor seria a mão extra para facilitar sua vida, já que você não pode parar de jogar as 4 laranjas que já estão no ar para jogar apenas as duas novas.

Como dividimos o trabalho de um consultor de vendas

Qualquer consultor de vendas realiza três grandes ações: diagnóstico, construção ou otimização.

  • Diagnóstico: o consultor realiza uma imersão no processo, produto e mercado do cliente, encontrando oportunidades de melhoria e indicando os erros que o time pratica. Alguns gestores precisam de um direcionamento apenas e, com base nesse diagnóstico, são capazes de encontrar maneiras de melhorar os resultados, mas o diagnóstico é, também, o primeiro trabalho de qualquer consultoria e pré-requisito para qualquer um dos processos abaixo;
  • Construção: a construção parte da premissa de que não existe um processo igual no momento. Quando se percebe uma oportunidade de melhoria que necessite de uma nova atividade para fazer parte do processo de vendas, o consultor é o responsável por direcionar os esforços de “construção” da atividade, que pode envolver a contratação de novos talentos;
  • Otimização: todo processo pode ser melhorado, no entanto é no diagnóstico que determinamos as prioridades de otimização. O consultor é especialista na análise do processo e define o que deve ser otimizado e como, aumentando o potencial de retorno.

E onde um consultor de vendas atua?

Podemos dividir o processo de vendas em diferentes etapas. Aqui na Outbound Marketing, por exemplo, iniciamos nossa análise pelos:

Pilares de Vendas

Os pilares de vendas formam a base do processo comercial. São quatro: buyer personas, jornada de compra, matriz de qualificação e funil de vendas.

O consultor inicia seu trabalho revisando os pilares. Em primeiro lugar, ele deve definir se as Buyer Personas utilizadas estão corretas respondendo o seguinte:

  • Eles possuem um problema que minha solução resolve?
  • A minha solução é essencial para que ele exerça suas atividades?
  • Eu o ajudo a alcançar suas metas pessoais e/ou profissionais?
  • Estes são os tomadores de decisão?

Entendendo o perfil correto a se prospectar, você define a Jornada de Compra, o caminho ideal para que essas personas entendam o que você faz e como pode ajudá-las. Ao definir a jornada, você cria parâmetros que vão guiar o seu time a entender como os leads estão em relação à jornada de compra e o que deve ser apresentado em seguida. O conjunto desses parâmetros é a Matriz de Qualificação.

Agora, para tornar visível cada uma das negociações com suas personas e ajudar a organizar o seu processo de vendas, o consultor estrutura o Funil de Vendas, que vai unir a jornada de compras e a matriz de qualificação, dividindo o processo em etapas que ajudam a entender a dinâmica do seu mercado e gerar previsibilidade.

Inteligência Comercial

A Inteligência Comercial envolve o conhecimento do mercado e produto da empresa. Quais são os seus diferenciais, como estruturar seu discurso perantes seus concorrentes, onde conseguir listas de contatos para prospectar e outras atividades essenciais para a otimização do discurso de vendas.

O consultor é responsável por entender o que já praticado e procurar como tornar este processo ainda mais completo ou eficiente, utilizando de ferramentas de mercado e estrutura interna.

Técnicas de Vendas

Todo consultor deve ser capaz de vender, visto que ele ajudará o time, guiando o melhor uso de diferentes técnicas de vendas. Geralmente, os consultores trabalham com frameworks como BANT e GPCT, ensinam técnicas de PNL, metodologias como SPIN ou Power Selling, dentre outros.

O maior objetivo é aliar o novo processo com as melhores práticas para aquelas personas, ajudando a criar a melhor jornada de compra possível.

Formação de Equipe

Por último, é de responsabilidade do consultor analisar o perfil da equipe do contratante, definindo os melhores perfis para diferentes atividades ou personas, por exemplo, indicando novas contratações, dando suporte aos processos seletivos, treinando o time para a execução de novos processos ou melhorias e, também, estabelecendo uma cultura de resultados que ajude a motivar o time, utilizando de estruturas de comissionamento e campanhas ou competições de vendas.

E o que um consultor de vendas entrega?

Ao final de todo esse processo, o consultor de vendas deve ser capaz de deixar o time do contratante com autonomia suficiente para manter e melhorar os resultados por conta própria. A consultoria deve ser temporária e não pode se tornar uma muleta, criando dependência do consultor.

Ao final, o principal foco é o ROI positivo, ou seja, todo consultor deve se pagar pelos resultados que seu trabalho cria. Em vendas, é ainda mais fácil analisar esse ROI, pois o impacto é direto em novas receitas.

Na Outbound Marketing, a última etapa do nosso processo de consultoria, por exemplo, é completamente focada em gerar os resultados acima citados. A terceira e última etapa, que chamamos de Acompanhamento, marca a passagem de bastão das responsabilidades que o consultor assumiu para o time do cliente e a otimização e acompanhamento de indicadores, garantindo o ROI sobre o valor.

Alguma dúvida sobre o que faz um consultor de vendas? Comente abaixo e não deixe de assinar nossa newsletter!

Um grande abraço!

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