O que é um consultor de vendas, o que faz e as 3 diferenças

O Consultor de vendas vem se popularizando em processos comerciais B2B. Suas  abordagens consultivas  diferenciam-no  do vendedor de impacto. 

Esse tipo de abordagem pode ser utilizado por vendedores e por profissionais de pré-vendas, como SDRs.

Ah, e se quiser saber como os melhores SDRs e Closers se comportam para serem consultivos, dá uma olhada no nosso guia sobre qualificação.

Ele é válido para SDRs e Vendedores que estão começando a entender mais sobre vendas consultivas e também para gestores e líderes de time que precisam saber o que é um excelente padrão de vendas consultivas.

Qualificação para SDRs e Closers


O que é um consultor de vendas?

Um consultor de vendas é o profissional responsável por fazer o atendimento do cliente durante o processo de vendas. Ele Realiza a qualificação,  apresentação,  negociação  até o fechamento da venda dos produtos ou serviços que ele possui em sua carteira.

Como regra geral,  o consultor de vendas é uma evolução do cargo do vendedor de impacto ou  do vendedor baseado em relacionamento. 

Também,  esse cargo é mais comum em cenário de vendas complexas em que é necessário o maior entendimento do cenário de cada cliente 

Existem 3 situações de diferenciações sobre o que é um consultor de vendas.  Isso é importante para evitar dúvidas.

Diferença do consultor de vendas para o vendedor

Um consultor de vendas é um profissional que realiza diagnósticos dos clientes, buscando entender as necessidades deles, o que os clientes mais precisam naquele momento, desde que estejam relacionados com seu produto ou serviço vendido.

E assim eles constroem estratégias para conseguir solucionar esses problemas identificados dentro do escopo do empresa que ele trabalha.

O vendedor pode não seguir uma estratégia consultiva no processo comercial.  Quando isso acontece,  o vendedor assume o papel de executivo de contas. 

Essa é a primeira diferenciação sobre o que é um consultor de vendas e que você não deve confundir com um vendedor.

Diferença do consultor de vendas para o consultor de projetos em vendas?

O consultor de projetos em vendas é um profissional que está vinculado a um  projeto de consultoria de longo prazo. 

Normalmente,  para aumentar a receita do time comercial,  algumas empresas contratam consultores externos para ajudar no diagnóstico e estruturação de processos. 

Em  alguns casos,  a implementação de algumas ferramentas de vendas podem podem ser atrelados ao serviço,  também conhecido como professional services. 

Esse tipo de serviço engloba algumas  as algumas ações que estão correlacionadas com a tecnologia a ser implementada.

Dessa forma,  diferente do consultor de vendas,  o consultor de projetos é responsável pelo atendimento de uma empresa vendida  pelo primeiro.

Essa é a segunda diferenciação sobre o que é um consultor de vendas e que você não deve confundir com um consultor de projetos. Aquele que é responsável pelo atendimento e não pela venda do cliente.

Qual a diferença de um consultor de vendas externo?

Um consultor de vendas  trabalhar em uma abordagem interna (inside sales),  externa (field sales)  ou um processo híbrido (ambos as abordagens).

Isso é dependente da  complexidade da solução vendida  e outros aspectos como ticket médio da solução.

O consultor de vendas externo pode ser focado em fazer todo o processo de vendas na empresa do cliente enquanto o consultor de vendas interno executa o processo de maneira remota.

O consultor de vendas externo faz sentido em soluções com ticket muito alto e/ou  com LTV alto. 

Essa é a terceira diferenciação sobre o que é um consultor de vendas é mais sobre a modalidade de trabalho (interna, externa ou híbrida). Podemos ter consultores em ambos os cenários.

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Por que ser um consultor de vendas complexas?

Não é novidade para a maioria das empresas que investir em uma venda consultiva é essencial para conseguir crescer e até mesmo sobreviver ao mercado.

Com o desenvolvimento da internet, o comprador tornou-se muito mais empoderado em relação à compra.

Provavelmente, quando o lead entra em contato para conhecer mais sobre o que sua empresa oferece, ele já fez uma pesquisa antes.

Nesse sentido, ele pode já saber qual é a necessidade que ele tem e como resolvê-la. Inclusive, ele já pode até ter pesquisado seus concorrentes, sejam eles diretos ou indiretos.

E se estamos falando de uma venda outbound, esse cenário não é tão diferente.

Depois que você envia seus cold mails ou faz suas cold calls, se você fez bem o dever de casa e gerou curiosidade no lead, ele fará uma outra pesquisa para conhecer sua empresa mais a fundo.

Com essa mudança na jornada de compra do cliente, a diferenciação competitiva entre um produto e outro é muito sutil. Gerar valor para o cliente torna-se a chave para conseguir atrair a atenção do lead.

Mas, no final das contas, como o vendedor pode fazer isso? Por meio da venda consultiva!

Apesar de muito se falar sobre entender o cenário do lead para tangibilizar a solução no cenário dele, hoje, dado o tamanho do mercado, poucas empresas realmente fazem isso.

Segundo a Blender, 56,82% dos tomadores de decisão B2B acreditam que os vendedores com quem conversam são despreparados.

Por isso, é essencial que equipes de vendas recebam treinamentos que as instruam sobre como tornar a experiência de compra a melhor possível para o lead!

É aqui que entra o consultor de vendas: ele ajuda os profissionais de vendas consultivas a estruturarem o seu processo e venderem mais.

Um consultor de vendas busca entender o produto ou serviço que uma empresa oferece, assim como o seu mercado e, consequentemente, a estrutura do seu funil de vendas.

Com um processo bem desenhado e métricas para analisar o desempenho da equipe de vendas e do gestor, você enxerga um resultado direto no crescimento da receita.

Além do mais, o dever de um consultor de vendas é fazer com que a empresa que o contratou consiga caminhar com as próprias pernas.

O processo de vendas deve ser estruturado de tal forma que, após o fim do projeto, essa empresa consiga continuar aplicando o que foi desenvolvido com o consultor, definindo novas estratégias.

Percebe que o impacto da consultoria é direto em novas receitas? A consultoria faz com que seja mais fácil analisar o ROI do investimento!

Porém, é preciso que um consultor de vendas estruture o processo do cliente da melhor forma possível. 

Qual o salário de um consultor de vendas?

Um consultor de vendas ganha em média cerca de R$ R$ 2.072,00 atualmente no mercado brasileiro, podendo chegar até R$ 4.013,00.

Mas de acordo com a empresa, com a jornada de trabalho, com propostas de comissão ou de organização do trabalho o salário pode variar.

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O que faz um consultor de vendas?

As funções do consultor de vendas são:

  • Atendimento de clientes;
  • Levantamento de novos clientes;
  • Abordagem de novos clientes;
  • Recebimento e  continuidade das oportunidades do time de pré-vendas;
  • Educação sobre serviços e soluções;
  • Manejo de objeções e retirada de dúvidas;
  • Apresentações e demonstrações de produto ou serviço;
  • Negociação de valores e termos de contrato; 
  • Passagem de bastão para o time de atendimento  ou sucesso de clientes;

O trabalho do consultor pode variar de uma empresa para outro  de acordo com o tipo de solução a ser vendido. 

Funções de um consultor de vendas

  1. Prospecção (Opcional)

Um consultor de vendas realiza o processo de prospecção dos clientes, onde ele analisa e se conecta com eles para tentar qualificá-los para encaminhar ao vendedor que realizará o processo da venda.

  1. Qualificação 

Na etapa de qualificação desses clientes, um consultor de vendas pesquisa sobre eles, qualifica-os de acordo com as expectativas da empresa de clientes ideais para que eles se encaixem no processo.

  1. Apresentação

Consultores de vendas também realizam a apresentação da empresa e de seus produtos ou serviços oferecidos, para que o cliente possua um conhecimento maior do negócio.

  1. Negociação e Fechamento

Uma das partes finais do processo que o consultor de vendas faz parte é da negociação e do fechamento, onde ele após fazer follow ups em todas as etapas anteriores e acompanhar o cliente, também é capaz de fechar aquele negócio.

Conclusão

Agora Que você sabe um pouco mais sobre o que é o consultor de vendas, que tal acessar o nosso ebook com o framework perfeito para vendas consultivas?

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