O que são Leads: saiba tudo que você precisa

A idéia desse artigo é realmente ir direto ao ponto sobre o que são leads, quais são os 3 tipos de leads e qual a melhor estratégia para gerar cada um deles.

Para não passar com o carro por cima dos bois quero fazer duas perguntas antes de mais nada:

  • Você sabe qual a melhor forma de triplicar as suas vendas?
  • Quando o seu processo de vendas precisa ser perfeito?

Se a resposta para primeira pergunta foi triplicar seu time de vendas, ela está errada. Se a sua resposta para ambas as perguntas não possuir a palavra Lead como termo chave é muito provável que também esteja errada.

O mestre jedi das vendas Aaron Ross mostra em seu livro mais famoso que a melhor forma de triplicar as suas vendas está em triplicar os seus Leads qualificados. Se você ainda não domina o inglês (escrevi esse artigo que aponta 5 motivos para dominá-lo), você pode baixar de graça os materiais da Resultados Digitais com a tradução do segundo livro da série Predictable Revenue.

Sobre a segunda pergunta (Quando o seu processo de vendas precisa ser perfeito?) e sendo bem sincero com você, acredito que buscar pela perfeição é o mesmo que buscar pelo estresse e frustração. E isso também acontece com o processo de vendas. Se você não está gerando uma quantidade grande o suficiente de Leads (olha o termo chave novamente) para seus SDR’s baterem a meta, o seu processo de vendas terá que ser perfeito em todas as fases seguintes.

Mas sabemos que em vendas o que temos é um funil que, em cada etapa, concentra uma menor quantidade de fluxo de leads. Concorda que a perfeição não existe?

Você vai dizer: – “Ok, Lucas. Entendi que você quer dizer que leads são importantes. Mas, agora, qual a definição de leads?”

Papel, caneta e o que são leads
Então, se ajeite na cadeira, pegue papel e caneta pois vamos saber o que são leads.

O que são Leads?

Imagina a quantidade de pessoas (ou empresas) que podem se enquadrar no perfil de compra de seu produto ou serviço mas que você não possui informação nenhuma além dessa suspeita de enquadramento. Então, esses são os Suspects.

Já os leads se formam quando o suspect disponibilizam alguma informação para a sua empresa: seja essa informação via troca de cartão em um evento, referência de alguém ou entrada por meio de subscrição em seu blog corporativo.

Um suspect disponibiliza informação pois possui algum interesse no que tem a oferecer, podendo ser receber mais materiais e artigos ou manter o contato com um representante do seu time. Isso quer dizer que ele tem interesse na sua solução pois se identifica com os problemas que ela resolve.

O Lead se torna uma possibilidade de negócio para a empresa quando disponibiliza informações para um futuro contato com a mesma. Então, lembra aquela vez que você disponibilizou seu email em troca de um material? Sim, você se tornou um Lead!

Não é minha ideia falar sobre qualificação de Leads nesse artigo mas se você está procurando por isso, sugiro começar pelo próximo passo, após um Suspect se tornar Lead, conhecido por Qualificação de Perfil. Se é isso que você está procurando sugiro o seguinte texto.

Agora, você sabe que existem tipos diferentes de Leads? Sim, são eles Seeds, Nets e Spears.

Os três tipos de Leads

Tipos de leadsAgora que você já sabe o que são Leads, podemos falar sobre como eles são categorizados. O que levou a segmentação em três tipos de Lead é o fato de cada um surgir de origem diferente. O que por consequência levará à diferentes métricas, desde taxas de conversão e fechamento até a estratégia para nutri-los dentro do funil de vendas.

Para vocês entender melhor, vamos passar por cada um deles explicando suas diferenças.

Seeds

Você deve conhecer aquele ditado popular que diz que todo mundo colhe o que planta. É bem similar ao conceito de Seed (semente). Se a sua empresa está prestando um serviço ou vendendo um produto digno de ser indicado por cliente, então ao fazer a indicação do mesmo para um Suspect, o cliente acaba por gerar um Seed.

O Seed surge através do marketing de boca e boca e relacionamentos. Um seed também surge através de um up-sell ou cross-sell.

A primeira grande vantagem vem do fato que Leads do tipo Seed tem uma tendência a fechar mais rápido sem precisar necessariamente passar por um vendedor, educação através de material ou fluxo de cadência. Ele confia no amigo, o seu cliente, que mostrou os resultados obtidos com sua solução.

A grande dificuldade, senão impossibilidade, é criar essa geração de forma orgânica, além da possibilidade do Seed não ter fit com sua solução. A melhor estratégia para gerar leads do tipo Seed é estruturar um time de Sucesso do cliente eficaz.

Nets

A melhor analogia para compreender Leads do tipo Net (rede) é pensar em uma rede de pescar jogada em alto-mar durante um período de pesca livre. Em marketing e em geração de leads, chamamos essa rede de modelo Inbound ou uma segunda estratégia chamada de Growth Hacking.

A vantagem de gerar Leads do tipo Net é devida ao alto volume e escalabilidade. Porém, essa grande rede, não traz somente peixes (Lead com perfil de compra), mas também botas o que leva a uma baixa taxa de conversão.

Spears

Leads do tipo Spears, como a própria tradução diz, são obtidos como se você estivesse utilizando uma lança. Você procura o alvo (Lead) certo para acertar no momento certo. Buscar por isso, tanto qual o negócio que precisamos prospectar quanto saber se existe caixa disponível, torna o processo de prospecção mais assertivo.

Você passa a ter um controle maior do time sabendo o quanto mensalmente cada um pode entregar oferecendo maior previsibilidade inclusive para o fechamento de novos negócios. Além desta vantagem de resultados previsíveis pode-se focar em atingir contas maiores e que darão mais retorno. Assim como o Rei Lêonidas tenta atingir o Xerxes no filme 300.

Leônidas vs Xerxes
Seu capacete era sufocante, estreitava sua visão. E ele deve ver agora. Seu escudo era pesado, prejudicava seu equilíbrio. E seu alvo está longe.

Além do feedback rápido de saber se a estratégia está funcionando ou não, este é um processo de vendas rápido. Com poucas semanas já é possível saber se esse processo está funcionando com bons resultados ou se é hora de alterá-lo para buscar melhorias.

A melhor estratégia para gerar leads do tipo Spears é através do processo Outbound.

Conclusão

Você chegou até aqui e agora sabe mais que só o que são Leads não é? Agora quero que você pense em uma pessoa, apenas uma pessoa, que pode tirar proveito deste artigo.

Pensou?

Então, agora, compartilhe-o com ela e faça o mundo vender mais e melhor.

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