3 objeções em Vendas Outbound que você deve saber como responder

Na semana passada, eu falei sobre como lidar com objeções em vendas, um dos temas mais requisitados pelas equipes de diversos clientes que passamos.

É quase sempre nesse momento que o vendedor sem experiência trava ou responde mal, perdendo a oportunidade. Esse tipo de situação se deve a diversos motivos:

  • Não conhecer o produto que vende a fundo;
  • Não entender a realidade do lead;
  • Não ter apresentado o valor da maneira correta;
  • Não ter um discurso customizado de acordo com as necessidades do lead, entre outros.

Se nós olharmos para todos os motivos acima, uma palavra se repete: “Não!”. O número de objeções que você recebe está diretamente relacionado ao que você deixa de fazer.

Vendas Outbound x Vendas Inbound

A maioria dos especialistas em Inbound alegam que o processo de prospecção passiva é superior ao de Outbound justamente por isso.

Enquanto os times de vendas Outbound enfrentam objeções ao longo de todo o dia, o atendimento de leads qualificados em Inbound tira dúvidas e ajuda o cliente a escolher o melhor plano possível.

Muito mais fácil, não? Afinal o lead chega qualificado, sem tantas objeções, já enxergando valor na sua solução, e o trabalho do seu time é apenas o de não deixar dinheiro na mesa durante a negociação. Certo?

ERRADO!

Enquanto o time de Inbound Marketing passa 3000 pessoas em seu funil de conteúdo, o time de Outbound está prospectando menos de ⅓ desse número.

Mesmo assim, existe uma vantagem claríssima para o processo de Outbound: você está no controle da situação.

Se um lead recebe uma ligação de um vendedor seu e apresenta uma objeção, você ainda tem totais condições de lidar com as objeções ao longo da conversa, gerar rapport e converter aquela conta.

Em Inbound, se um lead possui uma objeção moderada, a tendência não é de que ele entre em contato com o seu time, mas sim de que ele desista.


Ou você acha que ele vai continuar lendo seu blog até encontrar a resposta para aquela objeção?

Em outras palavras, os leads de Inbound só estão realmente engajados no final do processo de educação. Nesse meio tempo, qualquer barreira pode ser uma grande muralha e você vai perder muitas oportunidades antes mesmo de entrar em contato com elas.

Enquanto isso, em um time de Vendas Outbound, é possível tomar as rédeas da situação, tirar todas as dúvidas do lead, sobrepor os obstáculos e continuar a evoluir o contato em seu funil de vendas.

Como fazer isso?

A melhor maneira de ter um processo de Vendas Outbound eficaz e derrubar barreiras durante negociações é através de uma matriz de qualificação.

No entanto, existem três objeções muito comuns, que se repetem em qualquer situação, independente da solução apresentada pelo vendedor.

Vamos passar por elas aqui, afinal seu time precisa, ao menos, conhecer boas respostas para cada uma delas!

As 3 principais objeções em Vendas Outbound

1. “Não tenho tempo agora”

Assim como a frase acima, todas as três principais objeções que vamos apresentar aqui já foram ouvidas, ao menos, centenas de vezes por um profissional comercial com mais de alguns meses de experiência e um fluxo de cadência estruturado.

Em geral, leads são como mulheres em uma balada. Se eles não estão interessados, tendem a ser bem diretos e economizar seu tempo. No entanto, só alguns segundos não são o suficiente para você se vender, estou certo?

Por isso, deixe bem claro que você vai tomar pouco tempo dele.

“Sem problemas. Quando podemos conversar por apenas 2 minutos? Eu quero entender se nós podemos alinhar nossos negócios antes de precisar de mais tempo, então deve ser bem rápido.”

Deixe bem claro quanto tempo você precisa, é ele que vai fazer com o que o lead mude de idéia, afinal é melhor dedicar alguns minutos agora do que marcar uma nova conversa com esse objetivo, não?

Com frequência, seu contato vai alterar a postura imediatamente e engajar em uma conversa: sua deixa para qualificá-lo e demonstrar valor.

2. Você poderia me mandar as informações por e-mail?

Mais um clássico. Sempre que você liga e a pessoa alega não ter tempo, mas não deseja ser direta, ela dá a desculpa de que espera um email antes de uma conversa.

Afinal, ela parece ser mais eficiente pedindo informações prévias antes de engajar em uma conversa, não? No Brasil, é ainda mais comum que os profissionais peçam por uma apresentação do seu negócio, afinal eles não te conhecem e querem saber mais (ou não) sobre o que faz.

Se você acompanhar as métricas de engajamento nas apresentações enviadas, vai perceber que são quase nulas. Ninguém quer gastar 5 a 10 minutos olhando slides que deveriam ser apresentados por alguém e não simplesmente lidos.

Por isso, sua melhor chance é justamente entrar no jogo: diga que quer enviar as informações certas, personalizar de acordo com as necessidades do seu contato.

“Prospect: Você poderia me mandar um email/slide com as informações antes de conversarmos?

Sales Rep: Com certeza! Para eu encaminhar as informações corretas, você poderia me dizer se…”

Simples! Você não está discutindo se encaminhará ou não, apenas ajudando o prospect a economizar tempo.

Através dessa frase, você consegue fazer ao menos duas perguntas de qualificação e iniciar o engajamento do prospect, que deve baixar a guarda um pouco ao longo da negociação.

Caso você consiga realmente iniciar o processo de qualificação, pode ser que nem precise mais do email ou apresentação 😉

3. Eu não tenho budget/dinheiro mais esse ano

Esse tipo de resposta é muito comum, principalmente no primeiro ou segundo trimestre do ano, onde os orçamentos foram fechados e é mais díficil lutar para flexibilizá-los, pois não está claro se as metas serão realmente alcançadas.

Em geral, existem duas situações onde o seu prospect pode se interessar em brigar por você internamente:

  • Ele não vai bater metas e precisa de toda a ajuda necessária;
  • As metas já estão próximas de ser batidas e ele planeja os próximos passos ou está atrás daquele bônus polpudo.

Ao mesmo tempo, essa objeção por ser apenas uma cortina de fumaça, usada para recusar sua oferta antes mesmo de ouvi-la.

Por isso, fique atento aos seguintes pontos:

  • A objeção apareceu antes ou depois de você apresentar uma proposta?
  • O lead já enxergou real valor na sua solução?
  • Qual o objetivo do seu lead? E qual o maior problema que ele deve enfrentar para chegar lá?

Se você tem a resposta para todas essas perguntas, consegue definir como agir.

Para o caso do interlocutor apresentar uma desculpa, apenas, sua melhor alternativa é demonstrar o valor da solução.

Já vi alguns vendedores sendo bem diretos e usando declarações como:

“Mas eu ainda nem apresentei nossa proposta, como você pode saber que não consegue nos pagar?”

Se existe congruência entre sua postura e um toque fino de descontração ao falar isso, funciona bem. Para os mais formais, vale o:

“Eu ouvi isso dos dois últimos clientes que fecharam comigo esta semana. Tudo que eu pedi deles foram apenas 3 minutos para que eu entendesse o cenário real pelo qual passavam e, então, apresentar como poderíamos ajudá-los. Consigo o mesmo de você?”

Se você qualificar o lead e entender sua situação através do GPCT, será ainda mais fácil demonstrar o valor certo e convertê-lo.

Uma dica? Utilize do medo para mudar a idéia dos seus leads!

E na sua empresa? Quais as respostas mais comuns que seu time dá às objeções que aparecem?