Marketing Tradicional – Origens do Outbound e Inbound

Você já viu no nosso blog como foi a evolução do Outbound Marketing, desde o seu início repleto de charlatões até sua evolução para um processo escalável e mensurável. Hoje entretanto, faremos um breve paralelo entre a evolução do Inbound e sua importância para o processo de Outbound.

Atualmente, o que mais acontece no Marketing são pessoas pintarem o Inbound como a tática mais inovadora de todos os tempos, considerando o Outbound uma estratégia ultrapassada, um dinossauro que não evoluiu durante os anos e não foi extinto sabe-se lá porque, sendo relegado apenas a grandes corporações que tem aversão a evolução e já estão bem consolidadas no mercado.

Mas o que eles falariam se soubessem que o próprio surgimento do Inbound está ligado a ações de Outbound? Antigamente, a prospecção passiva se dava basicamente com campanhas de marketing viral, utilizando de Referral para captar vários clientes de uma só vez e em todos os outros cenários se aliava ao Outbound, que por meio de banners, propagandas na TV e Outdoors levava clientes passivamente para as grandes corporações.

Infelizmente todas as essas táticas eram caras e algumas insustentáveis no longo prazo, o que dificultava a vida de qualquer Startup ou PME que necessitasse de crescer rápido mas não podia recorrer a fundos de Venture Capital.

Vamos falar abaixo como o Marketing Viral evoluiu para o Inbound moderno e como o Marketing Tradicional originou o Outbound e Inbound

Inbound – Do Marketing Viral ao Marketing de Conteúdo

Grande parte dos empreendedores já deve ter ouvido falar de alguma forma na Máfia do Paypal, formada por gente como Peter Thiel, Steve Chen, Chad Hurley, Elon Musk e mais 10 (dez) empresários de sucesso. A tacada genial que eles tiveram no passado foi de pagar para usuários da ferramenta convidarem amigos e assim atingir crescimento exponencial na base de clientes.

paypal sucesso vendas

No auge da bolha do Pontocom, eles sabiam que não era viável, financeiramente falando, investir dinheiro em publicidade para conquistar novos usuários, uma vez que a massa crítica necessária para o negócio ser rentável era de mais de 1 milhão de usuários. E como na época não existia o conceito de marketing de conteúdo, a ideia que surgiu foi pagar 10 doláres para cada usuário que convidasse um amigo.

A partir dessa estratégia, em muito pouco tempo, eles atingiram a massa crítica necessária e um valuation de mais de 500 milhões de doláres.

A estratégia foi inovadora no seguinte sentido: não utilizou massivamente do Outbound, como era comum na época. Não pagou grandes quantias para divulgar sua estratégia e seu produto, mas mesmo assim conseguiu o retorno desejado. É claro que a estratégia era insustentável no longo prazo, como o Inbound atual é, mas já era um começo.

Depois algumas empresas tentaram estratégias de Growth semelhante, e algumas até obtiveram sucesso, como a Airbnb, que integrou seu portal na Craiglist, uma espécie de Jornal Balcão dos EUA, e obteve muito sucesso, já que identificou perfeitamente o local onde seu público alvo buscava informações e adentrou naquele espaço.

Mas como você já deve ter percebido, nenhuma dessas estratégias é fácil de ser replicada. Como então resolveram esse problema?

Enviar emails marketing era algo extremamente manual, em tempos onde a usabilidade do Google Analytics não era muito amigável, acompanhar os dados era algo mais difícil ainda (e olha que ele surgiu apenas em 2005) e o Marketing tradicional era algo extremamente difícil de mensurar.

Isso foi reduzido com uma tecnologia e um conceito: Ferramentas de Automação de Marketing e Marketing de Conteúdo. A primeira tornou o trabalho de gerenciamento de leads algo extremamente fácil, além de ser um integrador entre outras várias ferramentas que existiam em separado, como plataformas de criação de Landing Page, Gestão de Mídia Social, dentre outros.

Já o segundo transformou algo que era feito apenas no mercado editorial em uma estratégia de captação e conversão de leads. Com a criação de conteúdo educativo, que nutria os leads com informação necessária, as empresas puderam substituir os altos gastos com propaganda por estratégias de melhoria de SEO (rankeamento no google) e campanhas de adwords para gerar tráfego constante de possíveis interessados em suas soluções, assim possibilitando de fato conquistar clientes de forma passiva e incorrendo em baixos custos.

No Brasil, as duas maiores referências na área são a Resultados Digitais (Automação de Marketing) e Rock Content (Marketing de Conteúdo). Se você possui atualmente dificuldade para escalar suas vendas Inbound, já sabe a quem recorrer!

Como o Marketing Tradicional deu origem ao Outbound/Inbound moderno

Agora falaremos um pouco sobre como o Marketing Tradicional evoluiu para gerar tanto o Inbound quanto o Outbound.

Você deve saber que a Coca-Cola gasta bilhões por ano com propaganda, em 2010 foram 2,9 bilhões de dólares e consegue divulgar a sua marca com sucesso. Mas ela vai ativamente, com um vendedor de porta em porta, vendendo seus produtos?

O que ela faz no caso é ir ativamente atrás de você, por meio de veículos de comunicação e tenta te convencer a ir na padaria da esquina todos os dias comprar uma Coca Cola 2 Litros, aliando o consumo do produto a boas sensações, dentre outras coisas que levam pessoas a gastar sua saúde e dinheiro constantemente.

Mas você deve estar pensando: Qual é a diferença entre isso e Inbound Marketing? O conteúdo produzido por um blog B2B também tenta te convencer a comprar algo que resolverá algum problema que você possui.

A diferença é que você vai até o conteúdo, ele não vem até você. Podemos dizer assim que o Marketing Tradicional é parte Outbound/Inbound. A divulgação é ativa, já o cliente vai passivamente comprar.

Sendo assim, o que ocorreu no Inbound Marketing moderno foi a eliminação dessa primeira etapa, o que reduziu drasticamente o custo de aquisição de cliente e possibilitou pequenas empresas que não possuem acesso a grandes fundos aumentar suas receitas de modo constante e escalável (caso o produto possibilite isso, claro).

Já o Outbound não foi abandonado, uma vez que ele é essencial para construção de uma marca forte e o alcance das propagandas tradicionais em TVs, rádios e jornais não podem ser subestimadas. Além de que a prospecção ativa evoluiu bastante com o passar dos anos, se tornando um processo replicável e mensurável.

Quer saber como unir Inbound e Outbound na sua empresa? Leia nosso post sobre esse assunto.

Conclusão

Todo preconceito é uma forma pouco lógica de não analisar uma situação/cenário e é algo que se encaixa também na maneira que o Outbound é visto hoje em dia em muitas empresas.

Se a situação de sua empresa requer uma estratégia de Outbound, não faz sentido abandoná-la só porque não é algo que está na moda. Qual é o sentido por exemplo, de uma empresa que tem um ticket médio de R$ 10.000,00 não utilizar de Outbound?! Até onde eu sei, uma empresa nasce para dar lucros e resolver problemas. Se ela realiza apenas o último, está fadada a quebrar.

Todas as duas estratégias surgiram no mesmo lugar e são complementares. Você que acompanha o nosso blog sabe da importância do conteúdo na sua prospecção ativa e de como em alguns cenários é interessante prospectar ativamente dentro da sua base de leads Inbound.

Resumindo, não tenha preferências de modo de prospectar. O mercado já decidiu por você, basta saber se você vai ouvi-lo ou não.

Caso necessite de implementar e otimizar todos os dois processos em sua empresa, pode contar com o nosso time de consultoria. Ele está a sua disposição para qualquer problema.