Os 5 maiores problemas em vendas B2B no Brasil

Existem 5 grandes problemas em vendas para praticamente toda empresa B2B que busca escalar sua operação.

Alguns deles ocorrem por falta de infraestrutura ou um ecossistema bem desenvolvido, mas no fim, independe se você está em São Paulo, Belo Horizonte, Florianópolis ou Recife.

Os desafios para alcançar os resultados previsíveis e consistentes se impõe sobre todos e é preciso definir um método para corrigir esses obstáculos.

Boa parte dos estudos modernos sobre marketing e vendas são direcionados para encontrar problemas disseminados em setores de mercados ou até mesmo em um cluster de empresas.

Em nosso caminho como consultoria, sempre procuramos entender as tendências do mercado e através de uma boa visão de negócio direcionar nossos clientes para as melhores práticas e evitar que eles caiam nos mesmos erros que a grande maioria do mercado acaba por sofrer.

No modelo de consultoria, se a sua metodologia está estagnada, torna-se muito mais difícil de gerar resultado real para os seus clientes. Se você não é o primeiro a dar o próximo passo no seu mercado alguém com certeza mudará e a partir daí seus clientes vão perder a fé naquilo que você está vendendo.

Acredito que o maior erro de vários desses grupos de vendas que encontramos hoje aqui no Brasil e no mercado de SaaS, seja ele internacional ou apenas regional, é justamente o de adaptar ideias padrões para todos os seus clientes.

Pela nossa experiência, existe um nível onde o processo precisa ser personalizado e pensado de acordo com o que chamamos de Tríade da sua operação de vendas. A Tríade consiste em uma análise de três parâmetros – Produto, Mercado e Processo.

Cada empresa tem o seu modelo de Tríade específico e, por isso, é quase impossível replicar as práticas no Predictable Revenue e esperar ter resultados iguais ao que o Aaron Ross conseguiu na Salesforce.

No fim o que importa são os resultados realmente previsíveis e consistentes que todos sonham para o seu processo de vendas, certo?

Para chegar nesse nível você terá que passar por pelo menos esses cinco problemas em vendas que estão listados aqui. Vamos entender um pouquinho sobre o porquê eles são tão genéricos e também qual é a melhor maneira de solucioná-los.

O que mais de 300 clientes nos ensinam

Tudo que você vai ler aqui tem como base a nossa experiência como consultoria em mais de 200 clientes além do atendimento de mais de 100 clientes como software, o Reev, e também pouco mais de 5 anos de experiência no mercado de outbound marketing brasileiro.

Como sabemos, o Predictable Revenue foi traduzido para o Brasil como Receita Previsível e o seu lançamento recente foi um boom de vendas e voltamos a falar de outbound com mais frequência (pelo menos no meu LinkedIn).

Mas como eu falei anteriormente, se você acredita que o livro é a salvação da sua meta de vendas e o alicerce da sua operação, tenho uma notícia um pouco ruim para você.

O receita previsível foi lançado em 2011, ou seja, já é um livro com quase sete anos de existência, talvez nem a sua empresa tenha esse tempo.

Olha um pouco para o lado e pare para pensar. Se você já estuda marketing e vendas dá para ver o tanto que esses processos evoluem como tempo, certo?

Como eram as ferramentas, produtos, tecnologia que você usava a 7 anos atrás? Como que elas evoluíram?

Quantas foram as linguagens de programação que se tornaram tendências. O boom pelo qual o Brasil passou com o inbound marketing é um exemplo claro.

Um bom exemplo dessa tendência é a Resultados Digitais que lançou seu software a 5 anos atrás e hoje se tornou a pioneira no mercado brasileiro.

Atualmente está expandindo para o mercado LATAM e se destacando como tecnologia em marketing. Isso sem falar na própria evolução do produto e da metodologia ao longo desse tempo.

A primeira vez que eu encostei em um Predictable Revenue foi justamente no início de 2013. Naquela época eu queria entender um pouquinho melhor sobre como estruturar processos de outbound e ao mesmo tempo estava estudando mais sobre o inbound marketing.

Tentei fazer a risca do que estava no livro, mas comecei a perceber que existiam peculiaridades em relação ao mercado brasileiro e principalmente em relação às práticas adotadas pelo Aaron Ross no mercado americano.

O curioso disso tudo é que foi o próprio inbound que fez com que o outbound mudasse tanto. A abordagem antes que era fria, direta e focada no produto agora é um pouco menos fria (você consegue levantar bastante informação do lead antes de tentar o contato), focada em gerar valor e centrada no prospect e as suas dores.

Volta e meia eu ainda recebo alguns emails de prospecção toscos, sem o mínimo de estudo prévio e desprovido de criatividade. Alguns inspirados no modelo do Mr. Ross, que funcionavam muito bem no mercado americano a 6 anos atrás e que hoje tem taxas de conversão menores que 5%.

Em um webinar da Rock Content, o próprio Aaron diz que as técnicas de outbound têm perdido eficácia nos EUA e, mais uma vez, o processo precisará de novos elementos de inovação para dar resultados consistentes.

Ou seja, se você ainda envia emails baseados naquilo que se falava a 6 anos atrás com certeza você já está atrás de todo mundo que está buscando evoluir e implementar um processo realmente eficaz.

Foi justamente entendendo um pouco mais sobre os problemas específicos do mercado brasileiro que passamos a estudar como podemos fugir um pouquinho daquilo que é dito dentro do receita previsível e partir para o entendimento maior do ecossistema em que estamos inseridos.

Aproveitando a nossa experiência em casa com a OTB e o Reev, somado ao que fizemos com todos os nossos clientes, chegamos a conclusão que os 5 grandes desafios de equipes de vendas são:

  • Contratação
  • Treinamento
  • Organização
  • Tempo
  • Escala

Inclusive fiz um talk para o CASE nesse ano abordando esses pontos. Estou compartilhando aqui embaixo os slides que eu usei (:

Nesse texto eu vou te explicar mais a fundo sobre esses problemas em vendas, suas principais consequências e quais são as principais soluções que implementamos nos nossos clientes e como lidamos com esses desafios no nosso dia-a-dia aqui dentro.

Vale lembrar que cada implementação deve ser personalizada para o seu exclusivo cenário, certo?

No entanto, vou te mostrar um método, um pouco genérico mas eficaz, de como dar os primeiros passos para desenvolver sua estratégia!

Vamos lá!

Problema #1: Contratação

O primeiro problema que praticamente toda empresa brasileira vivencia é justamente a contratação de talentos para o seu time comercial.

Infelizmente o modelo de venda construtiva é muito novo e o Brasil ainda não conseguiu se adaptar perfeitamente a ele. Tal situação acaba gerando um baixo volume de profissionais capacitados, o que por sua vez acaba inflacionando o salário daqueles que já possuem formação e também de preferência um sucesso prévio dentro deste tipo de processo.

Logo, contratar é muito caro e você ainda disputa com grandes empresas. Se você está em Florianópolis, por exemplo, com certeza a Resultados Digitais teria condições melhores de pagar um vendedor do que você e aí cabe justamente aos founders entenderem e o que eles podem oferecer de diferencial para um vendedor de alta performance.

Agora se você não tem dinheiro para  investir em um vendedor formado não existem muitas saídas.

Naturalmente, independente de você ter dinheiro ou não, o caminho final é a baixa previsibilidade para contratação de vendedores, visto que é muito mais difícil encontrar aquilo que você está realmente buscando.

Soluções

A solução para o problema de contratação no mercado brasileiro é justamente definir um perfil de profissional que você busca e, a partir daí, ir entendendo a oferta de mão de obra da sua região para buscar profissionais que não seriam tão caros.

Para fugir da escassez acabamos contratando profissionais com perfil bem determinado. Seguimos muito a lógica do Sales Acceleration Formula, livro lançado pelo Mark Roberge, o cara responsável por organizar as equipe de vendas e o processo da HubSpot.

No livro, Roberge define cinco características que guiaram o seu modelo de contratação, visando montar equipes de vendedores de alta performance, que fossem consultivos e comprometidos com um processo bem definido.

Você já deve ter lido isso por aqui, mas as características são:

  • Curiosidade
  • Work Ethic
  • Coachability
  • Inteligência
  • Prior Success

Você pode, inclusive, aprender mais sobre isso aqui nesse vídeo do nosso certificado em Outbound Marketing – Outbound Go.


Atualmente boa parte dos nossos clientes dentro de casa utilizam essas cinco características para encontrar os melhores perfis de vendedores. É preciso entender que um vendedor precisa ser alguém que tenha ambição, um objetivo claro.

Afinal as metas viram todos os meses e com elas o stress do processo operacional de vendas, não é mesmo?

Além de definir um perfil básico, um hack que utilizamos internamente, e em boa parte dos nossos clientes, é trabalhar com profissionais jovens pois eles tendem a ser mais baratos, com menos vícios dentro do processo de vendas e, por fim, possuem uma vontade maior de se provarem dentro de uma organização.

Lembrando novamente: essa não é uma regra.

Se você vende um produto extremamente complexo para um mercado enterprise você não tem como colocar um estagiário para tratar com um prospect, ele provavelmente não vai ter conhecimento técnico o suficiente e não conseguirá passar a autoridade necessária.

Problema #2: Treinamento

Ok! Agora você resolveu o seu problema de contratação. Não importa se o vendedor é extremamente experiente ou até mesmo se ele é um cara novato, você precisa oferecer o treinamento adequado.

Um pouco mais cedo falei com você sobre a Tríade – Produto, Mercado e Processo. É a lógica que seguimos internamente em treinamentos que precisamos seguir para que cada um dos nossos vendedores rampe da maneira certa.

Então aqui vai spoiler: Essa é uma das principais soluções que encontramos para garantir um treinamento escalável.

Treinamento é um gargalo famoso e existem muitas empresas que investem continuamente nisso. Você precisa refinar ele e torná-lo escalável justamente porque é preciso que o vendedor alcance o máximo de resultado no mínimo de tempo – o famoso ramp up.

Se você não fosse um processo realmente escalável fica impossível garantir que entre saídas e expansões o melhor resultado possível mais do que isso alcance consistência e previsibilidade dentro do seu processo.

No fim das contas todo vendedor do seu time precisa dominar a sua tríade!

O vendedor precisa entender exatamente o processo que ele vai executar, o porquê de executar aquele processo daquela maneira, como adaptar o processo ao comportamento do mercado em que ele está inserido. E, claro, saber como o produto funciona de ponta a ponta.

Afinal, se seu processo é realmente construtivo fica difícil se o vendedor não tiver conhecimento de causa, não entender a real proposta de valor do seu produto e com base nisso aplicar todos os conceitos adquiridos e as informações concedidas com cada lead para definir uma proposta real que resolva um problema verdadeiro.

Soluções

Se você contrata bem, em um ritmo adequado, então é preciso ter o material que te ajude a escalar. Nós chamamos esse material de playbook de vendas!

O playbook vai reunir todas as informações sobre o processo e como ele é direcionado de acordo com mercado alvo e com o produto a ser ofertado.

Além disso, o playbook é o dia-a-dia do vendedor para as primeiras horas operacionais, ou seja, se ele tiver qualquer dúvida sobre o que fazer ele não precisa recorrer a ninguém simplesmente porque ele conferiu o playbook e tirou as dúvidas do que fazer e como fazer.

É nesse material que estarão contidas informações sobre a Persona ou o perfil de cliente ideal, sobre as forças e fraquezas relativas a concorrentes, a maneira correta de apresentar uma proposta comercial, os principais dados a serem levantados para qualificar um lead.

No entanto o playbook serve apenas como uma referência. É necessário ter uma boa estrutura de processo por trás para garantir o sucesso das ações de vendas. Quanto mais perdido você estiver no seu processo, mais difícil vai ser de direcionar um playbook e ainda mais difícil ter profissionais de venda executando em alto nível.

Além do Playbook é preciso ter ferramentas adequadas para apoiar no ramp up dos vendedores.

Pode ser um CRM ou até mesmo ferramentas que complementa o seu CRM e garante uma visibilidade sobre o que deve ser executado sempre.

A partir disso é possível criar milestones onde você vai validar o conhecimento adquirido do novo funcionário entender se ele está evoluindo conforme o esperado.

Tudo isso deve ocorrer com um mínimo de interação humana é possível justamente para aumentar a eficiência do processo. Mas você vai precisar dedicar horas do seu dia ou alguém do seu time para tirar dúvidas mais específicas.

Em processos segmentados, uma boa prática é justamente evoluir os seus hunters que já possuem um conhecimento da sua tríade e estão evoluindo e batendo metas. Acaba sendo mais fácil e mais prático do que contratar um closer (:

O grande ponto aqui é entender como fazer essa passagem de bastão sem deixar que o recém closer perca suas metas e garantir que ele seja treinado para fazer fechamento.

Outra dica valiosa que posso te dar é contratar sempre em duplas. Com 2 hunters você consegue estabelecer uma competição saudável e ter um parâmetro melhor de performance dentro do processo.

Problema #3: Organização

Quando você contrata e treina bem, chega a hora de começar a colher os frutos, certo?

No entanto, quase todos os vendedores encontram um cenário completamente desorganizado e as dificuldades em vender começam a se enumerar.

É difícil manter o volume de touchpoints, é complicado manter o CRM organizado (especialmente se você trabalha em alto volume), são cliques demais para qualquer tarefa.

Fora lidar com o volume de follow ups, cold calls, etc.

É preciso organização para você manter eficiência!

Soluções

O primeiro ponto é que vendedores e gestores precisam de visibilidade total sobre o processo que executam.

O que tenho para fazer? Quanto falta? Quais as minhas prioridades?

Como gestor, quais os meus vendedores que estão conseguindo aliar o volume de touchpoints com os melhores resultados? O que posso otimizar no processo? Quem está deixando seu pipeline esfriar ou está sem um fluxo consistente?

Usabilidade é rei!

É necessário aliar eficiência de processo com eficácia, escolher o que realmente pode ajudar o processo e não brincar de cobrir os problemas com cobertor curto.

Não adianta também achar que o ferramental vai te trazer resultados mesmo se você não tiver um processo bem montado.

É comum encontrar ferramentas all-in-one que prometem resultados incríveis mas que acabam sendo um tiro no pé para você. Não adianta ter uma ferramenta que possui diversas features mas que acaba não te entregando no nível de assertividade que você precisa.

Automatize o que você conseguir, melhore a usabilidade do time, mas sem esquecer que ser unidimensional é perder tempo.

Problema #4: Tempo

E aqui chegamos a um ponto crucial: times com bons vendedores já bem treinados e mantendo um processo realmente organizado acabam por gastar tempo demais para manter tudo rodando.

Esse investimento de tempo retorna em termos de organização mas acaba por tornar o time extremamente ineficiente.

Pesquisas demonstram que mais de 50% do tempo de um vendedor chega a ser dedicado para tarefas não relacionadas com a sua meta direta.

Logo é preciso acabar, ou ao menos diminuir, o atrito na execução do processo!

Soluções

A solução natural para tal situação passa pelo ponto que citei acima: a diminuição no atrito operacional gera uma melhoria na experiência de processo para o seu time.

Afinal você quer e precisa de uma organização constante e consistente para que seus resultados possam refletir aquilo que você possui internamente.

A maneira mais simples de fazer isso acontecer é com conceito de engajamento de vendas, ou seja, o cenário onde o vendedor possui as ferramentas necessárias em mãos para realizar todas as suas tarefas e ter tempo hábil para inserir apenas as informações cruciais.

Imagine que hoje, para cada ligação e para cada e-mail enviado, o seu vendedor precisa adicionar um e-mail em cópia oculta que seu CRM disponibiliza.

Então ir no CRM procurar o deal, depois clicar em nova tarefa, definir o tipo de nova tarefa. Depois de definir o tipo de nova tarefa ele vai colocar um horário e uma data.

Se ele for fazer alguma anotação ele vai selecionar a caixa de comentários digitar as observações referentes a aquela tarefa para depois então ele clicar em salvar e aí só então conseguir finalizar aquele processo.

Estamos falando de pelo menos 7 a 10 clicks para realizar uma tarefa básica! Algo recorrente e mais comum do que o esperado no dia a dia do seu time.

Vamos supor que o pipeline básico de um vendedor possua ao menos 60 a 80 delas. Se você possui touchpoints que se repetem duas vezes por semana o seu vendedor precisa de ao menos 120 tarefas semanais.

120 tarefas semanais ou 480 tarefas mensais em média gerariam pelo menos 20% de ligações efetivas, reuniões que podem durar entre 30 a 60 minutos.

Teríamos então quase 100 reuniões realizadas naquele mês. Sem contar o tempo de elaboração de propostas, de treinamento para se manter atualizado e naturalmente um tempo para analisar os próprios processos e garantir uma utilização de tudo que está sendo desenvolvido.

A ferramenta de engajamento de vendas vai te ajudar justamente a reduzir esse atrito automatizando tarefas, ou ao menos reduzindo o número de clicks para realizar uma mesma tarefa.

Ao fim você tem um processo organizado e ágil!

Problema #5: Escala (com consistência e Previsibilidade)

E agora chegamos ao problema final, o problema de escala.

Ele é simplesmente o conjunto de todos os fatores anteriores, afinal se você não consegue contratar bem, treinar bem, ter organização para otimizar o seu processo e dar tempo para que seu time consiga performar em bom nível é impossível garantir uma escala nos seus resultados.

Agora, se tudo está funcionando falta somente a seguir a filosofia do Kaizen de melhoria e evolução contínua. Tal ação é facilitada com o momento atual onde o meio digital permite otimizações constantes e saltos de melhoria dentro de seus resultados através de tecnologia.

Aqui dentro da Outbound Marketing nós costumamos seguir o gerenciamento e implementação dos nossos processos baseados em Scrum, alcançando ótimos resultados já que ele já prevê a aplicação da filosofia do Kaizen no dia a dia de todo time.

Soluções

A solução básica para esse tipo de situação-problema é justamente criar um processo com personalidade real onde o seu time sabe como falar e representa exatamente a marca da sua empresa.

Confesso que me deixa um pouco triste perceber que alguns leitores do nosso blog estão repetindo por aí que todos deveriam ser descontraidos, todos deveriam usar gifs o brincar de falar de ursinhos dentro de emails.

É preciso entender o seu cenário e direcionar a sua comunicação de acordo com o que é o melhor fit para você. Não existe solução pronta :/

E é por isso que a otimização constante permite que você experimente e garanta que, além de dar a sua cara ao processo, nenhuma declaração boba e fútil o faça perder a chance de conseguir melhorar seu approach.

Existem pouquíssimas regras sem exceção no mundo e em vendas não é diferente.

Teste são mandatórias (in God we trust, all others must bring data). Os resultados falam mais alto do que qualquer especialista!

Não adianta procurar um grupo de vendas e acreditar que todas as suas respostas vão resolver os problemas.

Foi por isso que decidi fazer essa palestra para o CASE, para demonstrar alguns dos problemas em vendas mais genéricos e que acredito serem recorrentes na maior parte das empresas.

Algumas empresas conseguem passar por alguns desses problemas com facilidade e travam em outros mas eu tenho certeza que se você já implementou um processo de vendas enxergou desafios bem próximos ao que eu citei acima.

Agora se os seus problemas em vendas ainda estão lá no topo desse funil de problemas, ou seja, a partir de contratação e treinamento, busque benchmarks, consultorias ou contrate profissionais especializados organizar essa etapa inicial. Ela é crucial para que você escale!

Espero que você tenha gostado de tudo que leu aqui!

Caso perceba que está passando por algum desses problemas em vendas, comente aqui embaixo. Conte para gente um pouco mais e eu tento te ajudar assim como os outros leitores do blog, fechado?

(:

Outbound Go > Comece Agora