capa os principais cenários de vendas
Vendas

Os 3 principais cenários de vendas e como evoluir em cada um deles

Hoje vou falar sobre um assunto um pouco mais teórico e filosófico no mundo das vendas. 

Vou fazer algumas comparações e explicar um pouco sobre perfis de leads e como se comportar, como vendedor, nos diferentes cenários que existem.

Antes disso, um pouco de storytelling sobre a origem de toda essa analogia.

Lembro quando eu tinha pouco mais de 1 semestre no mundo das vendas complexas e consultivas. Eu tinha acabado de mudar de SDR para atuar como closer.

E nesse cenário foi uma venda que perdi, dentre várias nesse primeiro momento (risos), que me incomodou bastante.

Esse era um lead com bastante fit, budget e interesse. Além disso, eu estava falando com a tomadora de decisão.

Como eu consegui perder essa venda, não é? 🙁

Ao final do processo ela falou:

Marco, adorei sua solução e eu quero muito isso. Porém, não é meu momento, estou com outras prioridades que quero dar andamento primeiro.

O que eu fiz foi relembrá-la das dores levantadas e do interesse na mudança, para que eu conseguisse voltar com as implicações com o objetivo de levar o senso de urgência para o AGORA.

Porém, ela não tinha nada muito sólido nesse sentido.

O contexto do lead

Agora, por que eu perdi essa venda?

Eles eram uma empresa super saudável, a referência no segmento deles, estavam super bem e cresciam ano a ano.

Realmente, com ou sem a minha solução, eles conseguiriam caminhar e crescer.

Com a minha solução eles caminhariam melhor? Ou mais rápido? Com certeza.

Porém, eu não consegui gerar o senso de prioridade a ponto de tirá-la do status quo para que ela quisesse mudar e implementar a minha solução.

Chato, não é? Perder um lead que tinha fit, budget e interesse simplesmente porque não era o momento certo para a minha solução.

Na mesma semana, chateado, eu fui conversar com um amigo e colega de profissão, o Ícaro Moro, que já tinha mais experiência na área.

Começamos a pensar nesse assunto relembrando outros deals ganhos e perdidos. Depois de um momento de eureka, chegamos na seguinte analogia.

principais cenários de vendas eureka

A analogia dos três carros

O fundamento de toda essa analogia vem em dividir os cenários de vendas em 3 padrões de leads representados por carros em uma estrada.

Não que existam apenas 3 padrões, mas dividimos assim para simplificar. Enfim, vamos lá!

Pense em uma estrada longa e em uma grande reta com uma paisagem bonita ao redor. Nessa estrada estão 3 carros, sendo eles:

Carro #1: O carro devagar

Esse carro é mais antigo, coitado. Ele está quase estragando, está soltando fumaça, fazendo muito barulho e quase parando.

os principais cenários de vendas slow car

Levando ao mundo corporativo, é uma empresa que tem sérios problemas, não consegue continuar do jeito que está e precisa melhorar para ontem.

O lead entende isso, tem uma grande prioridade e intenção de mudança.

Muitas vezes já está buscando uma nova solução, ou até já escolheu e só está buscando a empresa que prestará o serviço ou que venderá o produto.

O grande ponto desse cenário é que, se não resolver os problemas agora, o carro vai parar. E, óbvio, não é isso que o lead busca.

Carro #2: O carro em velocidade média

É um carro novo, não é o top de linha, mas é um carro bacana.

Ele não tem problemas no motor ou no chassi, mas não possui a melhor potência do mundo. Por isso, ele consegue andar bem, sem demonstrar nenhum problema.

os principais cenários de vendas car

Voltando ao mundo B2B, é uma empresa que está exatamente no meio termo, existe um problema, mas não é tão grave. Resolvê-lo seria ótimo, mas não é uma coisa que impacta no andamento da empresa.

No crescimento dela? Com certeza.

Essa empresa tem interesse genuíno em se modificar para conseguir atingir seus objetivos, mas não é algo que ela morreria se não resolvesse. Ela continuaria se movendo em sua velocidade mediana.

Ele entende que precisa melhorar e resolver seu problema.

Ele pode estar no mesmo momento de avaliação de solução que a empresa lenta, porém com menos prioridade de mudança. Por isso, vale a pena reforçar a dor mais latente durante suas conversas.

Carro #3: O carro veloz

Esse carro tem alta potência, grande velocidade, um ronco de motor incrível, quase uma Ferrari. Ele não só está em alta velocidade, como está desfilando em alta velocidade.

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Mais uma vez, trazendo ao nosso mundo de vendas, é uma empresa muito forte em seu segmento, uma referência no assunto, com projeção de crescimento controlável e sustentável.

Essa empresa está escalando com pura saúde. Ela não precisa mudar, ela continua crescendo muito bem do jeito que está.

Ela não está procurando resolver uma dor ou um problema. Talvez esteja buscando maneiras de melhorar ou de inovar. Até porque:

Why not?

Nesse caso, é o famoso:

It’s nice to have, but it’s not must have.

Então, essas são as analogias. Agora vamos ao que interessa:

Como usá-las a seu favor?

Para isso, devemos considerar 2 aspectos: velocidade e distância (não levem ao pé da letra no princípio físico, é apenas uma analogia).

Vamos lá!

Velocidade

Com a característica da velocidade você entende os assuntos a serem abordados durante a venda para que você consiga ter a conversa mais produtiva possível com o lead.

Para entender essa parte da analogia você deve se imaginar em uma velocidade mediana, estabelecendo isso como o referencial.

Seu objetivo agora é colocar seu lead na mesma velocidade que você. Para isso, você deve abordar de assuntos que vão acelerar ou diminuir a sua velocidade.

Então, para cada um dos cenários:

O carro devagar

Às vezes essa empresa está tão desacreditada de si própria que começa a aceitar que nem a melhor solução do mundo vai ajudá-la a melhorar.

Seu objetivo aqui, como vendedor consultivo, é tentar acelerar um pouco sua velocidade. Ele tem tanto medo de parar que você vai funcionar quase como um guincho.

Para isso, uma maneira interessante é mostrar casos similares que se resolveram de formas semelhantes, ou até alguma experiência sua.

Mostre esses exemplos ou até cases de sucesso seus nesse sentido, para que o lead entenda que existe um caminho, uma luz ao final do túnel.

Esse não é nem o momento de gerar urgência ou prioridade, mas sim, para gerar o sentido de que existe como melhorar e para que não se perca a esperança.

PS: Cuidado nesses casos, pois caso a saúde financeira da empresa esteja realmente prejudicada, essa venda pode se resultar em um churn ou em um cliente inadimplente. Portanto, qualifique muito bem esse lead.

O carro em velocidade média

Essa pessoa já está em uma velocidade quase igual ao seu ponto de referência. Ele entende que pode piorar e que pode melhorar.

Existe uma amplitude grande de conversa, seja dentro da implicação, da consequência negativa ou citando cases de sucesso.

Em relação a implicações e consequências, diagnostique muito bem esse cenário para saber se o que mais move esse lead é o medo ou é o seu objetivo.

Ah, mas como eu vou fazer isso? Que conteúdo genérico…

Não se preocupe, vou destrinchar todos esses cenários no próximo tópico. Continue a leitura! 😉

O carro veloz

Nesse caso você precisa desacelerar esse lead. Diminua sua velocidade, ou ele nunca vai parar para olhar ou escutar você.

Ele pode amar a sua solução, mas não vai comprar hoje. Até porque, quem quer mais trabalho no dia a dia quando está tudo bem?

Lembra um pouco o caso que eu contei no início deste conteúdo, não?

Agora, para diminuir a velocidade desse lead, existem algumas estratégias:

  • Mostrar algum player no mercado que esteja adotando uma solução como a sua (não necessariamente a sua) e esteja tendo bons resultados;
  • Falar sobre algum concorrente que esteja crescendo em uma velocidade maior ainda que o lead e, em um momento futuro pode pegar a posição dele no mercado;
  • Apresentar algumas tendências negativas ou positivas no mercado dele e, por isso, ele deveria aproveitar essa onda ou evitar ser impactado.

Tudo isso com o intuito de diminuir um pouco a velocidade desse lead e fazê-lo enxergar a estrada como um todo.

O objetivo final de aplicar essas estratégias de venda é melhorar a sua comunicação, melhorar a percepção que o lead tem sobre sua solução e colocá-lo no momento de compra (o AGORA deve ser a opção).

Distância

Antes de entrar nesse tópico quero fazer uma reflexão. Pensa comigo:

Se você fosse mudar sua rotina hoje, ou acrescentar algo nela, a fim de atingir algum objetivo, o que motivaria mais você?

O medo de ser demitido? Ou, talvez, de quebrar sua empresa?

OU

A esperanção de ser promovido, ou de tornar a sua empresa uma das maiores do seu mercado?

Se você não tem excesso de otimismo ou de pessimismo é porque você está mais próximo de um desses dois cenários.

Enxergamos o que está mais próximo de acontecer e, se queremos mudar algo hoje, precisamos enxergar em curto prazo uma consequência disso, não é?

Por isso, neste tópico, a partir do entendimento dessa lógica quero mostrar como colocar seu lead com o senso do agora, mostrando que ele deve sair do status quo hoje.

Para isso, vou falar sobre implicações e como usá-las em diferentes cenários. Basicamente, você deve usar o I do SPIN ao seu favor, com grande precisão e força.

Então, voltando aos carros:

O carro devagar

Se o último tópico sobre velocidade não for bem concluído, implicações nesse sentido só farão o lead se distanciar de você.

Uma vez que ele enxergou que pode estar em uma velocidade saudável, crescendo como empresa e se desenvolvendo, qual seria seu maior medo nesse momento?

Continuar do jeito que está e ver o seu carro parando no acostamento da estrada. Ver a sua ideia dos sonhos ou o seu cargo mais desejado indo por água abaixo.

Para colocá-lo no senso de compra do agora, basicamente, o que você deve fazer é mostrar que se ele postergar essa decisão seria essa a consequência negativa.

E pode ter certeza que não é isso que o seu lead quer. Para que isso não aconteça, ele deve sair do status quo ainda hoje.

O carro em velocidade média

Lembra quando falei que você deve diagnosticar esse lead muito bem, em relação a consequências e implicações? Vou explicar melhor agora.

É exatamente igual a ideia da reflexão que fiz agora pouco. O que mais move esse lead pode ser tanto sua implicação, como sua consequência.

Como saber o que funciona melhor?

Faça um diagnóstico completo e entenda de onde ele está mais próximo, se é de parar o carro ou de um dia estar em alta velocidade.

Verifique até se seu perfil é mais otimista ou mais pessimista.

De onde ele está mais próximo? De crescer como empresa ou de quebrar? De ser promovido ou de não bater a meta, ou até ser demitido?

Entendendo isso e tendo certeza de qual é o cenário, use isso a seu favor, seja mostrando uma consequência positiva ou uma implicação negativa de porque ele não deve deixar a sua solução para o futuro.

Até porque ele quer atingir o objetivo ou evitar que o pior aconteça logo, não é mesmo?

O carro veloz

Depois que você o desacelerou e fez ele mostrar que ele não está tão rápido como imaginava, o que fazer? Ele com certeza não está próximo de quebrar ou ser demitido.

Mostre para ele a realidade que ele ama, que é correr em alta velocidade. Mostre que com sua solução ele conseguirá estar na velocidade que ele imaginava estar, ou até mais rápido.

Como sua consequência mais próxima é positiva, faça ele sentir o gosto dessa sensação.

Por que comprar agora? Por que não postergar? Porque ele gosta da alta velocidade e qualquer coisa diferente disso para ele não serve, nem hoje, nem amanhã.

Lembra daquela venda que eu não consegui fechar?

Sabe aquele caso que eu contei quando comecei este conteúdo, aquela venda que eu perdi, aquele lead interessado e com budget que eu deixei escapar?

Naquele momento eu estava conversando com um lead em que o cenário dele era como o carro em alta velocidade. Ele não precisava de mim e seu maior objetivo era ser a maior referência no seu mercado.

Na época, o que fiz para mostrar a necessidade de solução prioritária foi dizer:

Hoje você está bem, tem fluxo de caixa, mas e amanhã? É bom plantar sementes hoje para que você tenha a possibilidade de colher frutos no futuro, não?

Claro, o lead concordou com tudo e achei que tinha feito um ótimo trabalho (só que não).

O que eu deveria ter feito era desacelerar o ritmo que ele estava e colocá-lo no mesmo parâmetro que o carro em velocidade média.

Eu poderia ter focado em mostrar como empresas do mesmo segmento estavam atingindo resultados absurdos com uma solução como a minha, talvez até crescendo com uma velocidade maior.

Depois eu poderia ter mostrado que suas estratégias atuais não eram suficientes para estar na velocidade desejada para sempre.

Aí sim, esse era o momento de mostrar que, para continuar veloz e atingir o objetivo de se tornar a principal referência no mercado, ele precisava de mim e da minha solução.

Se isso fosse concluído, com certeza era mais um projeto iniciado e todos sairiam felizes 🙂

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