Outbound enxuto para startups: como descomplicar?

Já falamos aqui no blog sobre várias estratégias para iniciar e impulsionar seu processo de Outbound e aumentar suas vendas.

Você já sabe como rodar a sua máquina de vendas, reconhece a importância de sempre aprimorar o seu negócio, mas ainda surgem dúvidas, não é mesmo?

Por isso hoje eu vou falar um pouquinho sobre um assunto que acredito que vai ajudar muito nesse caminho de estruturação do outbound:

Quais estratégias você deve utilizar para prospectar seus potenciais clientes e conseguir se conectar com todos eles?

Sei que você já deve ter se perguntado:

Ok, consigo dar os meus primeiros passos em outbound, mas quais são as melhores práticas para cold mail, cold call e fluxos de cadência para a prospecção?

Então, vou tentar sanar essa questão.

Para isso quero te mostrar algumas dicas que o Steli Efti dá em seu livro The Ultimate Startup Guide to Outbound Sales ou, em português, O Guia Definitivo de Startups para Outbound Sales.

Minha intenção é que você tenha, depois de terminar de ler este texto, um guia para iniciar o seu outbound enxuto e já consiga encaixar as dicas no seu cenário.

Vamos lá?

Outbound enxuto

Todos nós conhecemos alguma startup que possui um ótimo produto, mas acabou não dando certo por culpa de um volume pequeno de vendas, certo?

O problema encontra-se na fase da descoberta, na qual você está entendendo o que funciona e construindo processos de vendas replicáveis para a fase do escalonamento, em que os resultados são ampliados.

Steli escreveu seu ebook exatamente para fornecer expertise, a fim de acabar com esse quadro, que é o medo de vários empreendedores.

Para isso, primeiramente, é preciso que você venda a realidade do seu produto para o seu cliente, ou seja, em quais necessidades sua solução vai ajudá-lo.

Você deve tanto encantar o seu cliente e gerar valor no processo de vendas, quanto deixar claro qual a entregabilidade que você fornece no momento.

Sim, eu entendo que é difícil balancear a visão que nós temos do serviço que oferecemos com a realidade que o mercado enxerga.

Ainda mais porque, trabalhando com a solução, nós sabemos dos potenciais que podemos atingir e, por isso, desejamos que nossos potenciais clientes também saibam.

A ideia é que o seu pitch seja estruturado de forma que:

• Não foque somente na realidade, pois isso pode reprimir suas vendas;
• Nem foque apenas na sua visão do potencial, uma vez que pode gerar uma quebra de expectativa no seu cliente quando ele estiver esperando pelo que você prometeu.

O importante é que haja um pouquinho de cada, ou seja, você precisa balancear. Tanto porque muitas coisas na vida são assim também, não é mesmo?

E como fazer isso?

Resista ao impulso de vender somente baseando-se na visão que você tem do potencial da sua startup.

Tente não falar, por exemplo:

O produto ficará incrível já nos próximos meses.

Ao invés disso, apresente o que ficará pronto dentro de algumas semanas.

Caso haja atrasos, ou as funcionalidades não sejam da forma que o lead esperava, o risco dele se sentir frustrado é alto, o que aumenta a possibilidade de churn.

Por isso, estabeleça o que você consegue oferecer agora e quais são os novos lançamentos para um futuro próximo, assim como para as semanas seguintes.

Assim, você vai conseguir manter as expectativas alinhadas com seu lead.

Pitch de vendas

E chegou a hora prática, o momento certo para construir o seu pitch.

Eu sei que isso pode ser difícil e complexo, mas vamos colocar a mão na massa aplicando alguns dos pontos chaves, que o Steli fala que são essenciais para ter um pitch efetivo.

Comunicação

Foque em como passar a sua mensagem.

Você deve, sim, se dedicar à construção do seu discurso, mas é importante também criar uma comunicação, por meio da linguagem corporal e de uma entonação que passe confiança e entusiasmo.

Distraia a sua ansiedade

Faça algo que te deixe confortável antes de uma conversa com algum lead.

Sabe aquela comida que você gosta? Ou a sua música preferida? São curiosidades e aspectos em comum que podem ser usar no momento de uma call.

Esse pontos são sempre válidos para diminuir sua ansiedade.

Demonstre empatia

Faça as perguntas corretas para entender o cenário do seu lead e demonstrar sua atenção na conversa. Além disso, saiba escutar seu lead.

Apresente soluções

É importante não focar só nas funcionalidades do seu produto.

Isso pode parecer difícil, pois queremos que o nosso lead conheça nosso produto a fundo. A questão é que ele só vai se interessar se você aplicar a sua solução ao cenário dele.

Prepare-se para as objeções

Identifique as objeções mais comuns e treine suas respostas.

Assim, na hora que acontecer uma, você estará preparado para contorná-la e objeções não serão mais um pesadelo para suas vendas.

Você está começando agora e é normal ter medo das objeções, é normal ter medo de receber um não.

Porém, você deve ter inteligência emocional para transpor essas objeções e lidar com esses nãos. Bola pra frente!

Temos um Flipchart Friday bem bacana falando sobre matriz de objeções. Ele pode ser muito interessante para quem quer começar a trabalhar com uma 😀

Adquira a confiança dos seus prospects

Isso fará com que o fechamento ocorra da forma mais natural possível.

Para isso, guie seus leads no seu ciclo de vendas, fazendo com que o prospect enxergue a sua solução como necessária e, por isso, queira adquiri-la.

Negocie

Quando o prospect decidir comprar o seu produto ele, provavelmente, vai querer negociar o preço.

Por isso, é importante que durante todo o processo de vendas seja gerado valor ao possível cliente para que ele veja o preço como adequado.

Ah, e saiba desqualificar o prospect que não possui o orçamento para adquirir seu serviço.

Follow up

O poder do follow up é incrível.

Você precisa, em um processo de vendas, ter uma resposta definitiva, um sim ou um não. Por isso, não desista! Faça follow ups.

Aprenda a lidar com o não

Em vendas você vai receber muitos nãos, por isso esteja preparado para lidar com isso e ainda ir para o próximo prospect com confiança.

Peça por indicações

Encoraje seus clientes, que estão contentes com a sua solução, a indicarem a sua empresa. Temos um post, bem legal, que pode ajudar você a pensar em fluxos de cadência de indicação 🙂

Cold mails enxutos

Como eu falei anteriormente, a comunicação adequada para o seu prospect aumenta muito suas chances de ganhar um sim! Maravilhoso, não é mesmo?

Bons cold mails são essenciais para você dominar o seu processo de vendas. Por isso, dedique-se ao assunto do seu email, pois ele garantirá boas taxas de abertura.

É legal ser curto e personalizado, mas sem ser muito direto. Você precisa fazer com que seu lead tenha curiosidade em saber mais sobre o você.

Seja breve no seu cold email. Fale sobre o seu lead, não sobre a venda diretamente. Ah, lembre-se de terminar com uma call to action poderosa.

Não envie uma quantidade enorme de cold emails, fique em torno de 25 a 50 por dia.

Como você está começando agora, com um time enxuto, você pode deixar de responder algum lead engajado simplesmente porque sua caixa de entrada está cheia demais.

Dessa forma, você até consegue boas taxas de resposta, mas não consegue boas taxas de conversão.

Aqui quero deixar uma dica: crie os templates dos seus emails de prospecção antecipando as possíveis objeções que podem ser levantadas pelo seu lead.

Por exemplo: fale brevemente sobre algo que é uma dúvida comum dos seus clientes.

A chave do sucesso é sempre aprimorar seu processo que, nesse caso, é a prospecção. Por isso, vou te contar alguns benchmarks para que você consiga medir seus resultados:

• Taxas de abertura: 15 – 30%
• Taxas de resposta: 10 – 30%

Tenha em mente a necessidade de testar novas práticas, ainda mais no mercado brasileiro, em que uma estratégia é eficaz, na maioria das vezes, somente durante um curto período de tempo.

Além disso, se baseie nos benchmarks e nas boas práticas do mercado, mas teste tudo isso dentro do seu cenário para ver o que funciona, especificamente, para você.

Cold calls enxutas

Você já sabe como deixar seus cold mails enxutos, mas só isso não é o suficiente. Por quê?

Porque fluxos de cadência simples convertem menos.

Isso mesmo!

Se você tentar se conectar com o seu lead somente por email, por exemplo, a chance de você conseguir uma conexão é 4 vezes menor do que se você tentar por meio de um fluxo misto, com outros canais de comunicação.

Logo, você vai precisar realizar ligações.

Steli fala que o problema na etapa das cold calls, o que acaba gerando uma dificuldade nos vendedores, é não ter uma estrutura pré-planejada.

Como a intenção é que você venda mais, tente seguir algumas dessas dicas baseadas no livro do Steli e nas melhores práticas que fazemos aqui na Outbound Marketing:

Introdução

Converse com o prospect explicando o contexto daquela ligação e crie rapport.

Perguntas

A venda não pode ser como uma entrevista cheia de perguntas. Seja consultivo e direcione a comunicação para o possível problema do seu lead.

Pitch

A intenção não é fazer uma demo do produto, mas sim, já preparar o seu prospect para ela.

Ofereça seu pitch, termine a call com um compromisso de problema para despertar o interesse do seu prospect em continuar conversando com você.

Objeções

Como falamos anteriormente, as objeções vão aparecer, por isso já esteja preparado para contorná-las.

Próximos passos

Saia da sua call já com uma próxima conversa agendada com o seu potencial cliente. Assim, você evita atritos em tentar marcar uma reunião posteriormente.

Mão na massa

Fique tranquilo, esses passos são apenas para guiar seu processo.

Você não vai precisar criar um script para as suas cold calls, até porque essa é uma prática que pode fazer com que você acabe não focando no seu prospect, mas sim naquele plano do que você deve seguir.

Você só irá desenvolver uma estrutura do que deve ter na sua cold call e ir treinando com base nela.

E como saber se as suas taxas de conversão estão boas?

Primeiro você deve ter em mente alguns números:

• Quantos leads você tem?
• Quantas cold calls você realiza?
• Com quantos tomadores de decisão você realmente consegue contato?
• Quantas pessoas que você atinge estão qualificadas para comprar de você?
• Com quantas dessas oportunidades você realmente consegue fechar negócio?

Pronto!

Com esses números na mão você conseguirá observar como está seu processo, a partir de alguns benchmarks, e agir para melhorar na etapa certa do seu funil.

Se você atinge 15% ou mais dos tomadores de decisão, você está no caminho certo!

Porém, almeje a taxa acima de 30%, pois assim você não estará no padrão, o que aumenta a possibilidade de realizar aquela venda. Busque ser, sempre, melhor que o padrão!

Dessas pessoas que você alcança, você deve qualificar no mínimo 50%.

Se menos de 50% é qualificado, é melhor dar uma olhada se a inteligência comercial está trabalhando bem. Suas listas estão realmente preenchidas com leads que podem ser potenciais clientes?

Calma, não se preocupe!

Claro que você só terá uma equipe de inteligência comercial se o seu cenário foi estruturado dessa forma.

Temos um ebook sobre times de outbound que pode ajudar você a formar seu time de acordo com os limites que você possui como empresa, vale a pena você dar uma olhada 🙂

Sabemos bem como a vida de startups é difícil e, por isso, não podemos contratar muitas pessoas no início.

Então, já na etapa do fechamento, o benchmark de mercado é entre 25% e 30%.

Se a sua taxa é menor que essa, é hora de avaliar se houve uma boa qualificação e se seu pitch realmente vende.

Estou certa de que, seguindo essas orientações e adaptando ao seu cenário, as cold calls não serão mais tão temidas e você verá o valor que elas podem agregar ao seu processo.

Tenha confiança e saiba levar um não de cabeça erguida.

Aprenda com os erros, até porque é normal eles acontecerem. O importante é se superar das próximas vezes.

Então, aperfeiçoe seus cold mails, suas cold calls com essas dicas do outbound enxuto para startup e aumente seus resultados.

Fique mais perto de bater sua meta!

Fluxos de cadência enxutos

Depois de elaborar seus templates e pensar nas suas cold calls, é preciso organizá-los quanto aos dias, horários e quantas vezes serão feitas as tentativas de contato com o lead.

Em outras palavras:

Fluxos de cadência são uma série de ações predeterminadas com um intervalo de tempo definido que visam aumentar a probabilidade de estabelecer contato com o seu possível cliente.

A ideia é que você consiga ter um processo bem definido para que seu vendedor tenha uma tarefa programada com aquele lead e para que seu lead torne-se engajado com a sua prospecção.

Uma plataforma de sales engagement vai te ajudar a organizar essas atividades e diminuir o tempo gasto em ações que não estão relacionadas a vender.

Além disso, apresentará as métricas e os indicadores das tentativas de contato.

Se você sentir que ainda não é um momento de investir em uma plataforma, você pode se basear em análises prontas, que vão guiar algumas boas práticas para o seu processo.

O report do Reev, por exemplo, foi feito a partir de mais de 1 milhão de interações em outbound.

Percebeu, por exemplo, que um email está com poucas taxas de conversão?

Nesse caso é preciso fazer algumas análises, e é aqui que a importância de analisar os resultados entra.

Seus emails estão com boas taxas de abertura? E de resposta?

Diversos fatores podem ocasionar isso, como o horário e o dia que o email foi enviado. Ah,  isso também está ligado às taxas de conexão das suas cold calls.

Você também deve observar o assunto e o corpo do email e, não se esqueça, ele possui um call to action claro?

Mas, não se preocupe!

Como eu falei antes, errar é humano, insistir no erro que não é bacana para o seu negócio. Por isso, arregace as mangas e faça muitos testes A/B.

Veja o que está funcionando e replique essa prática e teste novas estratégias para o que não está tão bom.

E aí, bora colocar a mão na massa?

Me conta, o que falta para você colocar essas dicas em prática?Se você ainda tiver alguma dúvida, pode me chamar no [email protected], ou no LinkedIn ou pelo meio que você achar melhor. Vai ser um prazer ajudar!