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Gestão

Outbound no Brasil: o que 4 milhões de interações mostram sobre os melhores processos

Se quiser fazer o download para ter acesso ao nosso Report completo agora, antes mesmo de continuar a leitura, só clicar aqui!


Ao longo de todo o posicionamento do nosso time de marketing e como fazemos conteúdo, sempre buscamos gerar o valor máximo para nossa audiência.

Nesse caminho, trazemos na bagagem referências importantes como HubSpot, SalesLoft, Sales Hacker, Inside Sales, e outros players do mercado de tecnologia em marketing e vendas que enxergam o processo como uma ciência.

Somos apaixonados por conteúdos práticos, data-driven e que conseguem realmente ditar tendências e ajudar o máximo de pessoas possível.

Fizemos o nosso primeiro relatório no ano passado e voltamos esse ano com ainda mais insights, ainda mais análises e ainda mais fome de produzir conteúdos fora da curva.

Este conteúdo vai trazer uma análise em cima de mais de 4 milhões de interações dentro da nossa plataforma de Outbound e Sales Engagement, o Reev.

Nesse relatório você vai poder entender como o mercado de Outbound está evoluindo no Brasil e quais são os efeitos das tendências que enxergamos lá fora em terras Tupiniquins.

Mais uma vez comprovamos com dados essas tendências 🙂

A principal delas, a qual reforçamos no Flipchart Friday #37, é que o mercado está cada vez mais competitivo. E está ficando cada vez mais difícil vender.

Vou te mostrar exatamente porque isso está acontecendo, com dados.

Acredite, esse é o melhor conteúdo que eu já escrevi.

Relatórios 2018 e 2019

Como esse é o nosso segundo relatório sobre outbound no Brasil, conseguimos estabelecer algumas comparações importantes e confirmar a evolução de algumas tendências que enxergamos no ano passado.

O relatório 2018 você encontra aqui 🙂

Esse trabalho de criar um repositório de dados sobre o cenário de outbound brasileiro é bem importante. Isso vai trazer informações ricas para entendermos como estamos evoluindo como cultura de vendas.

Enquanto ainda não temos um volume de dados de múltiplos anos, vamos analisar o que mudou de 2018 para 2019, e o impacto que isso causou na nossa conclusão final.

#1 O tamanho dos Fluxos mudou

O número de touchpoints dos fluxos aumentou consideravelmente, assim como o número mágico para cadências de prospecção com maiores conversões, que agora é 8 ao invés de 7 touchs.

outbound no brasil touchpoints

Contagem de touchs x Conversão – Comparação 2019 x 2018

Esse dado indica que está ficando mais difícil alcançar e se conectar com os prospects, exigindo mais esforço e follow ups por parte dos SDRs.

#2 É imprescindível diversificar os canais de comunicação

Não basta apenas aumentar o número de touchpoints do fluxo e esperar uma maior conversão logo de cara. É preciso também diversificar as ações de contato para não sobrecarregar um canal específico.

outbound no brasil fluxos mistos x simples

Tipo de Fluxo x Conversão – Comparação 2019 x 2018

Fluxos Mistos, que em 2018 convertiam 4 vezes mais que fluxos simples, começaram a converter 5 vezes mais em 2019.

Relatorio de Outbound

É vital que você diversifique os canais de comunicação.

Assim como falamos em 2018, a efetividade dos canais varia com o tempo, dado o volume de uso quando certas práticas são repetidas por muitas pessoas.

Nesse caminho de diversificação de canais, o relatório ainda explora os pontos:

  • Fluxos que usam ligações convertem 4,69 vezes mais;
  • Fluxos que usam LinkedIn convertem 39% mais.

#3 Personalização ganha cada vez mais relevância no processo

Personalizar os contatos é reflexo de um trabalho mais minucioso sobre estudo de mercado e segmentação de leads.

Grandes gurus de vendas lá fora falam muito sobre isso, normalmente usando a frase:

Faça o seu dever de casa antes de entrar em contato com o seu lead!

O que eles querem dizer é algo que falamos muito por aqui: contexto é mais importante que o conteúdo na hora de fazer uma venda.

O seu objetivo como vendedor é gerar valor e personalização. Fazendo isso você naturalmente se diferencia da sua concorrência, o que é um ótimo caminho a se seguir.

outbound no brasil fluxos auto x semiauto

Perfil de Fluxo x Conversão – Comparação 2019 x 2018

Fluxos Semiautomatizados, que possuem gatilhos manuais para envio, permitindo maior personalização, convertem 3,38 vezes mais que fluxos automatizados.

outbound no brasil número de variáveis

Contagem de Variáveis em Templates x Conversão – Comparação 2019 x 2018

A personalização é sem dúvida um caminho para a vitória em mercados mais competitivos e saturados, especialmente em cenários de vendas complexas.

A que conclusões chegamos?

Um dos pontos mais importantes de um relatório como esse (e do que nos orgulhamos muito) é o quanto os resultados são consistentes e convergentes com os principais players do mercado de vendas lá fora.

Apresentamos não só semelhanças claras, como também tendências inegáveis, que comparam-se aos reports da Inside Sales, SalesLoft, Outreach, Gong.io, CSO Insights e Sales Hacker.

Portanto, é possível concluir que esses dados representam muito bem o que é o cenário de Outbound no Brasil, mesmo estando em uma janela de 1 a 2 anos em relação às tendências que surgem internacionalmente.

Você precisa levar daqui então que:

#1 O mercado está mais competitivo

Sim, essa conclusão é simples e pode até ser interpretada como óbvia. Mas como o meu bom velho pai diz: o óbvio precisa ser dito.

Tal tendência vai exigir dos times de vendas mais eficiência e otimização.

Você viu aqui no post, e verá ainda mais dados no relatório, que SDRs agora precisam fazer mais follow ups, precisam usar mais canais de comunicação e precisam personalizar mais as abordagens.

Tudo isso reflete em maior esforço por parte dos vendedores, justamente porque está ficando cada vez mais difícil vender.

Pessoas, processos, know-how e tecnologia serão imprescindíveis para que empresas possam se destacar no mercado.

#2 O efeito Omnichannel em Outbound exige mais canais de comunicação

O fato de que hoje é necessário utilizar mais canais de comunicação para maiores conversões ressalta dois pontos importantes:

  1. As pessoas estão sendo cada vez mais bombardeadas com mais informações, logo, ganhar da distração delas é mais difícil do que era antes;
  2. O mercado vai aos poucos saturando os canais e aumentando a competição, como falamos aqui em cima para ressaltar o papel do fluxo misto.

O grande varejo já observou essa tendência e criou mecanismos para conseguir cercar a sua audiência e ganhar da distração, fazendo com que os usuários comprem os produtos.

Automações em WhatsApp, SMS, Retargeting, Email Marketing, Chatbot, entre outros.

A soma e integração desses elementos de comunicação compõem o que eles chamam de estratégia de comunicação de omnichannel.

Omnichannel é uma tendência do varejo que se baseia na convergência de todos os canais utilizados por uma empresa.

Trata-se da possibilidade de fazer com que o consumidor não veja diferença entre o mundo online e o offline. O omnichannel integra lojas físicas, virtuais e compradores.

Como mostramos com dados que o fluxo misto converte mais que o simples, entendemos que existe também um efeito omnichannel em Outbound.

E isso exige de você mais esforço para otimizar a utilização dos seus canais de comunicação 🙂

O que você precisa levar daqui é: pare de fazer cadências com 4-5 emails automáticos, pare de fazer apenas ligações como se fosse um telemarketing e pare de usar apenas o LinkedIn acreditando que social selling é tudo.

#3 Quantidade x Qualidade e o papel da Personalização

Não é simples abrir mão da escalabilidade dos emails automatizados em fluxos de cadência de prospecção.

Sabemos que o tradeoff quantidade x qualidade não é fácil de ser analisado, tampouco é fácil tomar uma decisão sobre o que fazer.

No entanto, em cenários de alta complexidade e competição você precisa abrir mão da escala e ser mais personalizado.

Se ainda sim você precisa de um esforço de automatização para ganhar eficiência, use o modelo que chamamos de Targeted, em que você segmenta suas listas com mais inteligência e utiliza variáveis dentro do seu template.

Mais qualidade ou mais quantidade? A decisão cabe a você!

#4 Os primeiros sinais de Inteligência Artificial em vendas

Aqui eu vou segurar o spoiler. Você vai ter que ler o relatório para entender o que estamos enxergando como evolução de features de Inteligência Artificial em vendas!

Adianto que estamos bem alinhados com os 2 players que melhor fazem isso como tecnologia em vendas hoje: Inside Sales e Gong.io.

Esse relatório foi feito com o objetivo de municiar times de vendas com informações relevantes sobre como estruturar os melhores fluxos de cadência e emails de prospecção.

Espero que o conteúdo traga ótimos insights para você.

No entanto, lembre-se que cada cenário é um cenário e que nem todas as práticas podem ser aplicadas na sua empresa. Leve daqui o que for relevante para você, implemente, teste, otimize. SEMPRE.

Faça bom proveito e boas vendas!

In god we trust, all others must bring data.


Esse relatório foi construído a partir da incrível análise feita pelo nosso Data Scientist, o Felipe Muniz. 🙂