Road Map to Close - O mapa do tesouro do Outbound

Todas as empresas que vendem SaaS (Software as a Service) informam em contrato o seu SLA (Service Level Agreement), que é basicamente a garantia do nível de operação da solução vendida. Fazendo uma analogia, se o SLA é de 95% ano, então o produto vendido deve estar em perfeitas condições de funcionamento por esse período do ano. Mas você deve estar imaginando: qual a relação entre SLA, Outbound e Vendas? Foi a pergunta que eu me fiz quando o William Maruiama, executivo de vendas da Continue lendo

contratar time outbound

Um dos maiores desafios no mercado hoje é preencher sua vaga com gente qualificada. Geralmente, um currículo pode dizer muita coisa, mas os resultados entregues pela pessoa são os diferenciais reais na hora de avaliar um candidato. Durante os meus processos seletivos, era muito comum eu segmentar os candidatos a uma vaga em duas categorias: Com experiência profissional ou em Vendas, Inbound ou Outbound Sem experiência profissional ou Vendas, Inbound ou Outbound A partir dessa primeira divisão, começo a levantar algumas análises mais aprofundadas sobre o potencial técnico Continue lendo

outbound: vendas simples x vendas complexas

A área de vendas é um mistério até hoje para muita gente. As pessoas normalmente atrelam o sucesso de um vendedor no Outbound à variáveis como carisma, capacidade de superar objeções e criar bons relacionamentos. De fato, essas são qualidades que ajudam, sim, a vender mais, porém possuem mais efeito em um cenário de vendas simples. Você deve estar pensando: o que diabos é venda simples? E se existe a simples, quais são as diferenças entre ela e a complexa? Vendas Simples É o tipo de venda Continue lendo

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Inbound e sua influência Como já falamos em outras ocasiões, o Inbound Marketing tomou o mercado brasileiro (e mundial) graças à automação do processo, através de serviços e produtos como os oferecidos por Resultados Digitais, Hubspot, Rock Content e Contentools. Graças aos resultados, comprovados pelo próprio sucesso dessas empresas, temos visto uma adoção cada vez maior do Inbound como um dos principais meios de geração de oportunidades (MQLs e SQLs) no mercado. Com estratégias baseadas em permuta, principalmente através da oferta de conteúdo de qualidade Continue lendo

SDR- Seu especialista em Qualificação

No artigo passado falamos das possíveis estruturas organizacionais que podem surgir dentro de um time de Outbound, exemplificando as funções desde o Prospector até o Executivo de Vendas. Entretanto nesse artigo, vamos nos aprofundar no papel desempenhado pelo SDR (Sales Development Representative), o consultor de vendas do seu time de Outbound, responsável pela realização de demonstrações e qualificação do MQL para, depois, repassá-lo ao time de vendas. As funções desempenhadas pelo SDR variam de acordo com o modelo organizacional da empresa, abaixo vamos mostrar os Continue lendo

Estruturando o time de outbound- quem são os especialistas-

Você já viu aqui no Outbound Marketing sobre como contratar talentos para o seu time, mas agora vamos nos aprofundar um pouco mais no tema. Iremos falar das diferentes funções que podem ser realizadas dentro do seu time de Outbound. Sim, imagino que pareça estranho aos olhos da maioria usar o termo “diferentes funções”, já que falamos apenas dos responsáveis pela Inteligência Comercial e SDR, mas dependendo do cenário de atuação da sua empresa, essas funções podem ser segmentadas. Isso é feito para tornar as Continue lendo

Hunters e Closers são termos criados para definir as duas principais etapas do processo de vendas: prospecção e fechamento. Já comentamos por diversas vezes sobre o livro Predictable Revenue, escrito por Aaron Ross e Jason Lemkin. Ele é considerado uma bíblia para vendas outbound e nós possuímos alguns conteúdos expecionais em português que recomendo a quem queira se especializar na área: Entrevista Aaron Ross – Webholic Criando um time de especialistas em Outbound Um dos maiores benefícios de segmentar seu time de vendas é que Continue lendo

Mapa de Empatia é uma ferramenta comumente usada para documentar o perfil de um cliente ou auxiliar na montagem de personas. Foi desenvolvida pela XPLANE, uma consultoria em design, para ajudar na segmentação de diferentes perfis de clientes dentro de uma empresa ou no mercado de forma clara e visual. Entretanto, percebi na minha experiência em Outbound que em mercados muito complexos e com perfis de clientes variados, recorrer a mapas de empatia definidos por segmento já não atendia as necessidades que surgiam em cada reunião, pois mesmo Continue lendo

Caro leitor, você alguma vez já teve a impressão que a meta global da sua empresa não está, de fato, alinhada à realidade da sua área? Que muitas vezes quando é fechada a Quota do seu time de Outbound, não é levada em conta a capacidade produtiva máxima de cada um dos seus prospectores? Se isso já aconteceu na sua empresa, não se preocupe. Você não está sozinho, amigo. Por ser um processo que foi modernizado e metrificado recentemente, é comum que muitos VPs de Continue lendo

Nos posts passados já tratamos de assuntos como a história e evolução do Outbound, definição de personas e ICP (Ideal Costumer Profile), como desenhar a sua estratégia e contratar uma equipe de ponta. Agora que vocês já possuem a base para montar e direcionar o seu time, iremos falar de um tópico não muito agradável, mas que, infelizmente, faz parte do dia-a-dia dos profissionais da área: os problemas mais recorrentes e que impactam diretamente em seus resultados. Metas não factíveis Qual gestor já não passou pela Continue lendo