Inbound e sua influência Como já falamos em outras ocasiões, o Inbound Marketing tomou o mercado brasileiro (e mundial) graças à automação do processo, através de serviços e produtos como os oferecidos por Resultados Digitais, Hubspot, Rock Content e Contentools. Graças aos resultados, comprovados pelo próprio sucesso dessas empresas, temos visto uma adoção cada vez maior do Inbound como um dos principais meios de geração de oportunidades (MQLs e SQLs) no mercado. Com estratégias baseadas em permuta, principalmente através da oferta de conteúdo de qualidade Continue lendo

SDR- Seu especialista em Qualificação

No artigo passado falamos das possíveis estruturas organizacionais que podem surgir dentro de um time de Outbound, exemplificando as funções desde o Prospector até o Executivo de Vendas. Entretanto nesse artigo, vamos nos aprofundar no papel desempenhado pelo SDR (Sales Development Representative), o consultor de vendas do seu time de Outbound, responsável pela realização de demonstrações e qualificação do MQL para, depois, repassá-lo ao time de vendas. As funções desempenhadas pelo SDR variam de acordo com o modelo organizacional da empresa, abaixo vamos mostrar os Continue lendo

Estruturando o time de outbound- quem são os especialistas-

Você já viu aqui no Outbound Marketing sobre como contratar talentos para o seu time, mas agora vamos nos aprofundar um pouco mais no tema. Iremos falar das diferentes funções que podem ser realizadas dentro do seu time de Outbound. Sim, imagino que pareça estranho aos olhos da maioria usar o termo “diferentes funções”, já que falamos apenas dos responsáveis pela Inteligência Comercial e SDR, mas dependendo do cenário de atuação da sua empresa, essas funções podem ser segmentadas. Isso é feito para tornar as Continue lendo

Hunters e Closers são termos criados para definir as duas principais etapas do processo de vendas: prospecção e fechamento. Já comentamos por diversas vezes sobre o livro Predictable Revenue, escrito por Aaron Ross e Jason Lemkin. Ele é considerado uma bíblia para vendas outbound e nós possuímos alguns conteúdos expecionais em português que recomendo a quem queira se especializar na área: Entrevista Aaron Ross – Webholic Criando um time de especialistas em Outbound Um dos maiores benefícios de segmentar seu time de vendas é que Continue lendo

Mapa de empatia outbound

Mapa de Empatia é uma ferramenta comumente usada para documentar o perfil de um cliente ou auxiliar na montagem de personas. Foi desenvolvida pela XPLANE, uma consultoria em design, para ajudar na segmentação de diferentes perfis de clientes dentro de uma empresa ou no mercado de forma clara e visual. Entretanto, percebi na minha experiência em Outbound que em mercados muito complexos e com perfis de clientes variados, recorrer a mapas de empatia definidos por segmento já não atendia as necessidades que surgiam em cada reunião, pois mesmo Continue lendo

Caro leitor, você alguma vez já teve a impressão que a meta global da sua empresa não está, de fato, alinhada à realidade da sua área? Que muitas vezes quando é fechada a Quota do seu time de Outbound, não é levada em conta a capacidade produtiva máxima de cada um dos seus prospectores? Se isso já aconteceu na sua empresa, não se preocupe. Você não está sozinho, amigo. Por ser um processo que foi modernizado e metrificado recentemente, é comum que muitos VPs de Continue lendo

Nos posts passados já tratamos de assuntos como a história e evolução do Outbound, definição de personas e ICP (Ideal Costumer Profile), como desenhar a sua estratégia e contratar uma equipe de ponta. Agora que vocês já possuem a base para montar e direcionar o seu time, iremos falar de um tópico não muito agradável, mas que, infelizmente, faz parte do dia-a-dia dos profissionais da área: os problemas mais recorrentes e que impactam diretamente em seus resultados. Metas não factíveis Qual gestor já não passou pela Continue lendo

Toda empresa para atingir o sucesso deve ser fanática por métricas, desde a definição dos principais indicadores que impactam no seu EBTIDA até o acompanhamento constante destes. Logo, a necessidade de acompanhar os indicadores de Outbound é vital para determinar o sucesso ou fracasso de qualquer empresa que o tenha implementado. Buscando aprimorar os resultados da minha equipe, precisei levantar quais são as métricas vitais para se acompanhar, tanto para a empresa quanto para o gestor (macro e micro métricas). Elas são: Empresa MQL Lead Continue lendo

Contratar é um assunto complicado em qualquer empresa, em startups, então… Mesmo assim, uma das pessoas com quem mais aprendi sobre o assunto é meu mentor, Gustavo Caetano. Desde uma de nossas primeira conversas, ele afirmou que possuíam, nas suas palavras: “um ótimo faro para gente boa de serviço”. Essa é uma das frases que mais ficaram marcadas na minha mente depois daquela conversa, porque uma grande curiosidade que tinha era sobre como startups “duelavam” com grandes empresas no mercado de trabalho. Como é sabido, Continue lendo

Como desenhar sua estratégia de Outbound Marketing

Pré-requisitos Antes de começarmos, você precisa completar o checklist abaixo: [ ] Saber o que é Outbound 🙂 [ ] Ter um Ideal Customer Profile e Personas bem definidas [ ] Roteiro de Outbound Marketing e Vendas baseado nas suas personas [ ] Um telefone e e-mail Por quê? Sem todos os quatro itens preenchidos, você dificilmente vai colher os resultados da prática de uma boa estratégia em Outbound. Qual o primeiro passo para estabelecer uma estratégia em Outbound? Mais fácil do que conceituar, é Continue lendo