Hunters e Closers são termos criados para definir as duas principais etapas do processo de vendas: prospecção e fechamento. Já comentamos por diversas vezes sobre o livro Predictable Revenue, escrito por Aaron Ross e Jason Lemkin. Ele é considerado uma bíblia para vendas outbound e nós possuímos alguns conteúdos expecionais em português que recomendo a quem queira se especializar na área: Entrevista Aaron Ross – Webholic Criando um time de especialistas em Outbound Um dos maiores benefícios de segmentar seu time de vendas é que Continue lendo

Mapa de Empatia é uma ferramenta comumente usada para documentar o perfil de um cliente ou auxiliar na montagem de personas. Foi desenvolvida pela XPLANE, uma consultoria em design, para ajudar na segmentação de diferentes perfis de clientes dentro de uma empresa ou no mercado de forma clara e visual. Entretanto, percebi na minha experiência em Outbound que em mercados muito complexos e com perfis de clientes variados, recorrer a mapas de empatia definidos por segmento já não atendia as necessidades que surgiam em cada reunião, pois mesmo Continue lendo

Caro leitor, você alguma vez já teve a impressão que a meta global da sua empresa não está, de fato, alinhada à realidade da sua área? Que muitas vezes quando é fechada a Quota do seu time de Outbound, não é levada em conta a capacidade produtiva máxima de cada um dos seus prospectores? Se isso já aconteceu na sua empresa, não se preocupe. Você não está sozinho, amigo. Por ser um processo que foi modernizado e metrificado recentemente, é comum que muitos VPs de Continue lendo

Nos posts passados já tratamos de assuntos como a história e evolução do Outbound, definição de personas e ICP (Ideal Costumer Profile), como desenhar a sua estratégia e contratar uma equipe de ponta. Agora que vocês já possuem a base para montar e direcionar o seu time, iremos falar de um tópico não muito agradável, mas que, infelizmente, faz parte do dia-a-dia dos profissionais da área: os problemas mais recorrentes e que impactam diretamente em seus resultados. Metas não factíveis Qual gestor já não passou pela Continue lendo

Toda empresa para atingir o sucesso deve ser fanática por métricas, desde a definição dos principais indicadores que impactam no seu EBTIDA até o acompanhamento constante destes. Logo, a necessidade de acompanhar os indicadores de Outbound é vital para determinar o sucesso ou fracasso de qualquer empresa que o tenha implementado. Buscando aprimorar os resultados da minha equipe, precisei levantar quais são as métricas vitais para se acompanhar, tanto para a empresa quanto para o gestor (macro e micro métricas). Elas são: Empresa MQL Lead Continue lendo

Contratar é um assunto complicado em qualquer empresa, em startups, então… Mesmo assim, uma das pessoas com quem mais aprendi sobre o assunto é meu mentor, Gustavo Caetano. Desde uma de nossas primeira conversas, ele afirmou que possuíam, nas suas palavras: “um ótimo faro para gente boa de serviço”. Essa é uma das frases que mais ficaram marcadas na minha mente depois daquela conversa, porque uma grande curiosidade que tinha era sobre como startups “duelavam” com grandes empresas no mercado de trabalho. Como é sabido, Continue lendo

Pré-requisitos Antes de começarmos, você precisa completar o checklist abaixo: [ ] Saber o que é Outbound 🙂 [ ] Ter um Ideal Customer Profile e Personas bem definidas [ ] Roteiro de Outbound Marketing e Vendas baseado nas suas personas [ ] Um telefone e e-mail Por quê? Sem todos os quatro itens preenchidos, você dificilmente vai colher os resultados da prática de uma boa estratégia em Outbound. Qual o primeiro passo para estabelecer uma estratégia em Outbound? Mais fácil do que conceituar, é Continue lendo

Como montar um roteiro de vendas Outbound capa

Se você quer entender ainda mais sobre personas, recomendo o nosso artigo: “Como utilizar suas personas em Outbound Marketing“. Nele, recomendamos os melhores materiais para ajudá-lo a trabalhar com suas personas e ensinamos a utilizá-las no seu processo de prospecção. Recentemente, o Diego Gomes, uma das minhas referências em Marketing e Vendas, disponibilizou um Curso de Vendas por e-mail sensacional. Recomendo a quem quiser entender ainda mais sobre vendas B2B. Com certeza vai ajudá-lo a dar continuidade ao que está aprendendo aqui no Outbound Marketing. Continue lendo

Como utilizar suas personas em Outbound Marketing

O que são personas? Você já ouviu falar de Buyer Personas ou Ideal Customer Profile? Resumidamente, eles reúnem as características gerais dos seus clientes ou interessados em adquirir seu produto/serviço. Caso você não conheça muito estes conceitos, recomendo a leitura dos materiais abaixo antes de continuar: [Resultados Digitais] Como e por quê criar uma persona para sua empresa [Rock Content/Marketing de Conteúdo] Personas [Rock Content/Marketing de Conteúdo] Guia para criação de personas Se você ainda não possui personas desenhadas, pode utilizar essa ferramenta disponibilizada pela Rock Continue lendo

Esse texto fala sobre a vertente de prospecção de vendas, principalmente em vendas complexas B2B.  A prospecção ativa, ou Outbound, é uma base do processo de vendas. Inicialmente, algumas metodologias se preocupavam em gerar social proof, com apresentações de produtos no meio de ruas movimentadas, prometendo resultados milagrosos (e com boas doses de charlatanismo). No entanto, existia o problema de como encontrar nichos ou pessoas de determinado perfil (as personas de seu produto ou o seu Ideal Customer). Pyramid Selling: prospectando estrategicamente Uma das primeira Continue lendo