Representante Comercial 2.0: qual é o papel do novo vendedor?

Com o passar dos anos as profissões foram evoluindo. Algumas desapareceram, enquanto outras são reinventadas adicionando ainda mais valor ao mercado que atendem.

Vendedor é uma dessas profissões que pareciam estar com os dias contados.

A internet e a facilidade de comprar produtos e contratar serviços com apenas um clique apontavam que o profissional de vendas já não existiria em breve.

O oposto acabou acontecendo. Apesar do avanço das vendas online, vendedores ganharam uma nova abordagem e importância.

Uma vez que todos poderiam comprar qualquer produto sem intermediários, o vendedor surge como peça diferencial, modificando o processo de vendas e entregando outra forma de valor.

Para se posicionar dessa forma, existem algumas características que essa renovada forma de vender deve assumir.

Entenda alguns dos papéis do novo vendedor.

O novo vendedor investe em pesquisa…

Pesquisa é uma das principais etapas do processo de vendas moderno. Desde o processo de prospecção para encontrar possíveis clientes no LinkedIn, até avaliar se um dos clientes que entrou na última campanha tem o perfil de autoridade para fechar negócio.

Grande parte do tempo o novo vendedor está pesquisando para qualificar um lead.

Pode parecer perda de tempo, mas o processo de pesquisa para qualificação economiza grandes esforços futuros em negociações que não teriam chance alguma de dar certo.

O outro lado é a pesquisa competitiva. Um vendedor precisa conhecer seus competidores. Não é o caso de apenas saber quem são e o que fazem, mas entender com propriedade cada detalhe da operação da concorrência, sabendo exatamente como contornar objeções.

Sabendo quais são os melhores argumentos sobre a concorrência é possível antecipá-los e evitar que soem apenas como uma defesa.

…sabe ouvir de forma consciente

Ouvir o que a outra pessoa diz parece algo intuitivo e simples, mas ouvir com consciência é uma habilidade que precisa de treinamento e muito investimento pessoal.

Pare um pouco e observe. Quantas vezes, durante uma conversa, você não deixa de ouvir – com consciência – o que a outra pessoa está dizendo para elaborar seus próprios argumentos?

Os mais ansiosos mal conseguem deixar o outro terminar, já atropelam a fala despejando seus pensamentos.

Para quem vende, saber ouvir é ainda mais importante. Na maior parte do tempo, o vendedor deve ouvir com consciência e atenção. Quanto mais o cliente fala, mais clara ficam suas necessidades e problemas, e mais profundo será o argumento de venda.

Para evitar cair no erro de não ouvir com atenção, tente seguir algumas dicas:

• Faça anotações sobre o que está sendo dito
• Esclareça pontos que não ficaram claros: “o que você quis dizer com isso?”
• Não comece a falar imediatamente quando houver uma pausa
• Evite perguntas que possam ser simplificadas em respostas “sim” ou “não”

Ao ouvir, tente entender quais são os pontos ocultos de interesse do cliente. Quais são seus valores e, além do óbvio, o que ele busca como resultado.

A compra de um CRM, por exemplo, pode ser motivada apenas pela necessidade de organização e resultados, mas por outro lado pode ser a tentativa de demonstrar para os superiores que os resultados estão chegando e podem ser ainda melhores com novos investimentos em recursos.

Vá além do óbvio, entenda o que seu cliente realmente quer.

…transmite ideais com clareza

Os valores que o vendedor carrega na venda devem estar explícitos durante todo o tempo. O cliente deve entender, assim que a comunicação tem início, quais são as motivações da empresa ao oferecer aquele produto.

Ao vender, por exemplo, um produto que tem o foco de aumentar o número de vendas, o vendedor deve deixar esse ideal o mais claro possível. De preferência evitando enfeites e artifícios de comunicação.

A comunicação crua e direta esclarece o cenário e evita dúvidas.

Ao apresentar um CRM, por exemplo, o representante comercial deve deixar claro: “estou aqui para fazer você vender mais” e ensinar como o resultado será alcançado.

No passado era comum a tentativa de trabalhar com uma comunicação menos direta, deixando os valores nas entrelinhas. Hoje o cliente precisa sentir que a pessoa do outro lado é um ser humano e comunica-se de forma objetiva.

Ao longo desse processo de comunicação, o vendedor não apenas deixa claro seu objetivo, como também instrui e educa o cliente sobre sua própria realidade e a resolução de seus problemas.

E sabe ser paciente

O vendedor antigo queria fechar rápido, a todo custo. Hoje sabemos que tentar fechar uma venda antes do tempo pode corromper o relacionamento construído com o cliente.

O novo modelo de vendedor é paciente e conhece bem o processo de vendas. Entende que ao final do processo não existirão dúvidas para nenhuma das partes e que chegou a hora de fechar negócio.

Clientes difíceis existem, mas algumas frases diretas podem relembrá-lo que não existe mais nada a ser feito agora, apenas fechar negócio.

Tente usar alguma das frases abaixo se, ao final do processo, o cliente ainda não se mostrar decidido:

• “Existe algum outro decisor ou podemos fechar agora?”
• “Acho que ficou tudo claro, existe mais alguma dúvida antes de fecharmos?”
• “Você precisa de mais um tempo para pensar?”

Perguntas neste modelo são ótimas para relembrar que neste ponto é necessário tomar uma decisão.

Não é preciso ter medo de uma resposta negativa. Chegando ao final do processo, não podemos mais perder tempo com um cliente que não vai fechar. É melhor investir esforço em novos leads do que ir além do necessário com um cliente que não toma uma decisão.

Os tópicos abordados ao longo do texto são os mais importantes da chamada venda consultiva, um modelo de vendas focado nas sensações do cliente durante a negociação.

A ideia neste modelo é fornecer valor deixando sempre em evidência as reais necessidades da lead.

Existem outros pontos a serem abordados quando tratamos de venda consultiva, mas os três pontos citados aqui são capazes de demonstrar com precisão qual é o papel do novo vendedor e o que os clientes estão esperando durante uma negociação.

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Alberto Brandão, autor do artigo, é Content Manager no Moskit CRM e no Sales Expert. Também é colunista do portal Papo de Homem e Medium Top Writer na categoria Startups.