Passagem de Bastão em vendas: como o hunter deve passar o lead para o closer

Esse é um tema que muitas pessoas sabem da importância, mas infelizmente não executam tão bem ou, muitas vezes, nem executam.

Pode até ser pelo fato de ser um assunto muito pouco falado por aí, fazendo com que acabe não recebendo a devida importância na área comercial das empresas.

Pode ter certeza que lendo este post você vai entender o porquê a passagem de bastão precisar ser feita e como ela deve ser feita, ok?

Você já deve estar pensando na prova de passagem de bastão que existe nas corridas de atletismo que assistimos nas Olimpíadas, não é mesmo?

Talvez até esteja lembrando do Usain Bolt e sua turma na última prova da carreira do astro, o revezamento 4×100 no Mundial de Londres. Pena que não deu muito certo, não é?

A passagem de bastão que quero falar aqui é aquela que vai ser feita de um SDR (hunter) para um executivo de vendas (closer).

Esse vídeo sobre Passagem de Bastão faz parte do nosso projeto Flipchart Friday! Toda sexta lançaremos vídeos com dicas sobre marketing e vendas. Se inscrevam no nosso canal do YouTube e acompanhem.

Nas suas devidas proporções, é isso mesmo que acontece em vendas, até porque todos ali estão com um objetivo em comum: trabalhar em equipe para alcançar a meta!

Nesse sentido existe uma diferença hierárquica e processual nessa passagem que é bem importante.

Calma que explico.

O papel do hunter e o framework AIDA

Bom, vamos recapitular a importância de uma qualificação feita pelo hunter durante a prospecção.

Primeiro lugar, o hunter tem a missão de qualificar e saber se aquele lead está ou não no momento de evoluir no funil de vendas.

Para que ele faça essa validação, o hunter precisa realizar um diagnóstico bem detalhado daquele lead, extraindo informações pontuais do seu cenário.

Nesse momento, o hunter tem que gerar o máximo de valor sobre a solução que será comercializada e o maior interesse possível da parte do lead.

Esses dois pontos serão cruciais lá na frente.

Ele vai buscar ter do lead a atenção e o interesse necessários para colocar aquela pulga atrás da orelha do comprador, fazendo com que ele fique estimulado para ouvir como seu problema vai ser sanado e, o principal, quanto irá custar.

Você já pode ter percebido que uma das funções do hunter aqui é dar o pontapé inicial no AIDA.

Já ouviu falar dessa sigla?

Caso não conheça, te explico aqui para que você não tenha nenhuma dúvida quando for usar no seu processo de vendas.

O AIDA é um framework que ajuda vendedores a trabalhar vontades intrínsecas nos leads, deixando-os motivados para dar os próximos passos.

O A é de Atenção, ou seja, cabe ao hunter trabalhar para que aquele lead esteja engajado na conversa e atento a todos os pontos que estão sendo levantados e diagnosticados.

Nessa hora entra em ação a importância de gerar valor.

É de extrema importância que o lead veja que está com uma pessoa que é referência no assunto e que ele pode confiar em passar informações sobre sua situação.

Logo depois, temos o I, que significa Interesse. Pode ter certeza que esse é um momento muito prazeroso porque, afinal de contas, é o momento da urgência vir à tona.

Aí encontramos um compromisso de problema, ou seja, o lead sabe que tem um problema e vê em você uma autoridade no assunto que pode salvá-lo daquela situação.

Ou seja, a partir daqui temos um alinhamento de expectativas, certo?

As letras seguintes do AIDA significam Desejo (D) e Ação (A), mas é o closer quem tem a responsabilidade de gerar essas manifestações no lead.

Entra aqui uma conversa mais técnica e mais pontual em que todos aqueles pontos levantados pelo hunter serão trabalhados para que se encontre uma solução, em outras palavras, para que o compromisso de problema seja resolvido.

Mas para que essa ligação entre closer e hunter tenha eficiência, alguns pontos na comunicação precisam ser ajustados, concorda comigo?

Pois bem, é aqui que se encaixa a técnica da Passagem de Bastão.

Passando o bastão para o closer

Para fazer essa passagem o hunter precisa criar um fluxo de cadência que se chama Fluxo de Passagem de Bastão.

Nesse fluxo ele vai reportar pontos importantes da conversa com o lead e deixar claro quais são os pontos que precisam ser ajustados e melhorados, exaltando o compromisso de problema selado por eles.

Obviamente o closer e o lead em questão devem estar copiados nesse email, pois começa ali a apresentação para os próximos passos.

Aqui você ver claramente um tipo de template de email que pode ser usado como passagem de bastão:

Bom dia (lead), tudo bem?

Conforme conversamos na sexta, estou te mandando este email para te apresentar ao (closer), que nos lê em cópia. É ele quem vai conversar com você na próxima semana.

Aproveito para confirmar a reunião de (dia e horário).

E para alinhar o que falamos, vou deixar aqui alguns pontos que achei bem importantes e que devem ser ajustados. Fique à vontade para acrescentar algo:

– (ponto levantado 1)

– (ponto levantado 2)

– (ponto levantado 3)

Além disso, (lead), passei todo o briefing da nossa conversa para o (closer).

Como te falei, a partir dessas informações, teremos um bom entendimento do seu cenário para validar como podemos contribuir para os resultados de vocês.

Fico à disposição para quaisquer dúvidas que possam surgir. Pode entrar em contato comigo a qualquer momento!

Aproveito para encaminhar um dos nossos cases de sucesso para você dar uma olhada no nosso modelo de consultoria.

Grande abraço.

Ao receber o email do hunter, o closer deve responder o mais breve possível, já assumindo o controle da conversa.

Seu email deve conter os seguintes pontos:

• O closer deve se apresentar, novamente;
• O closer deve começar gerando rapport e autoridade através de um dos pontos  abaixo:
  • Alinhar que o problema é um desafio grande, mas que já ajudamos mais de x clientes com cenários desafiadores, dentre eles diversos com o mesmo problema;
  • Demonstrar que entendemos do mercado do lead citando um ou outro cliente do mesmo setor com quem já conversou (que tenham fechado);
  • Demonstrar possíveis implicações sobre o problema compromissado;
• Reforçar que estará disponível na data agendada e afirmar como vai ser o contato do DBA (falar que já adicionou o lead no Skype ou confirmar o número do telefone, etc).

É bom ressaltar que, nesse alinhamento e nessas apresentações, o hunter e o closer devem ter uma espécie de acordo, para deixar mais claro o processo.

O acordo entre o hunter e o closer: Sales Level Agreement

Esse tipo de acordo se chama Sales Level Agreement, ou SLA.

Significa que o hunter deve passar para o closer um perfil de lead que tenha fit com a solução que a empresa comercializa e as informações sobre como foi o bate papo com aquele lead.

Essas informações serão de extrema importância para que o closer direcione um discurso de vendas que seja pontual no cenário daquele lead e devem servir de base para se enquadrarem nos requisitos e nos diferenciais do processo comercial.

Você deve estar pensando:

Ok, mas por que essas informações não podem ser passadas por um briefing ou até mesmo por uma conversa informal entre hunter e closer?

A resposta para essa pergunta é bem simples.

Imagina que o closer está indo para uma conversa com esse lead e começa a fazer as mesmas perguntas que o hunter fez na última conversa.

Iria soar bem desalinhado e agregaria pouco valor na entrega da solução esperada, não é mesmo?

Ao mandar um email recapitulando pontos importantes e fazendo as devidas apresentações, você garante que todos estão na mesma página e que existe um compromisso de expectativa entre todos os envolvidos.

O objetivo do Fluxo de Passagem de Bastão

O Fluxo de Passagem de Bastão é bem curto.

Você precisa apenas de um e-mail com as informações necessárias para agregar valor e tornar a experiência final do lead boa.

Dica: Já fui hunter e me lembro como eu me preocupava em tornar essa passagem o mais eficiente e alinhada possível. No dia anterior ou no dia da call agendada para meu closer eu mesmo ligava rapidamente para o lead confirmando o bate papo entre eles.

Essa conexão deixa o processo mais transparente e mais compromissado.

Por fim, a intenção de uma passagem de bastão é justamente realizar um trabalho em equipe para ter sucesso na linha de chegada, não é mesmo?

Então você pode considerar que: se você tiver seu time bem treinado e bem alinhado vocês chegam juntos no pódio.

O importante é não deixar o bastão cair!

Caso ainda tenha dúvidas sobre como implementar essa estratégia e como ela se adere ao seu cenário, pode entrar em contato com o time da Outbound Marketing.

Teremos o maior prazer em ajudá-lo!