Qual o perfil de vendedor ideal para sua empresa?

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Encontrar o perfil de vendedor ideal é algo que instiga gestores comerciais em qualquer empresa!

É até difícil de acreditar, mas muitos até hoje acreditam que exista um vendedor nato. Aquela pessoa com lábia e capacidade de vender até fruta estragada.

Isso pode até ser verdade para vendas simples, onde a emoção direciona a decisão do comprador. Mas quando estamos falando de vendas complexas, a realidade não é tão simples assim!

Inclusive, alguns dos vendedores B2B mais bem sucedidos que conheço não conseguiriam ser top 5 em uma loja de departamento. Você quer saber por quê?

Perfil de vendedor ideal: como diferentes características formam o melhor vendedor?

Primeiro, é preciso entender o que é analise de perfil comportamental. É a partir dela que é possível identificar e fazer avaliações de competências e também potencial de cada profissional.

Para encontrar as informações necessárias, é possível utilizar várias metodologias. E uma delas, a DISC, nos fornece alguns dados bem interessantes.

Com ela, conseguimos detectar 4 macro perfis e muitas outras informações ligadas a motivação, influência do ambiente de trabalho no rendimento do colaborador, dentre outras.

E nós que trabalhamos nesse setor há vários anos, percebemos que não existe a fórmula perfeita para formar o vendedor perfeito.

Aqueles que possuem os melhores resultados possuem um conjunto de características básicas, mas as executam de forma diferente no dia a dia.

É necessário lábia para gerar rapport, paciência para negociar termos vantajosos para ambos os lados e além de tudo pro atividade para realizar os milhares de follow ups necessários para efetuar boas vendas.

E olha que citei apenas alguns fatores de sucesso. Vamos nos aprofundar nos perfis?

1. Executor

Podemos dizer que ele é perfil mais hands on existente. Extremamente competitivo, seu perfil é de buscar metas, por mais difícil que elas sejam de alcançar.

É dominante, corajoso, porém tende a ser autoritário em casos extremos. Podemos dizer que isso acontece devido a sua vontade de ganhar ou mesmo atingir um objetivo.

Pontos positivos

Como já foi falado, metas desafiadoras é com ele mesmo. Esse tipo de perfil não necessita de tutoria constante. Basta treinar, acompanhar no começo e depois esperar os resultados chegarem.

Tende a ter um ROI rápido e evoluir rapidamente na carreira comercial!

Pontos negativos

O seu espírito competitivo pode afastá-lo de outros vendedores de alta performance. Por enxergar neles adversários, tende a não compartilhar todo o seu conhecimento.

Além disso, quando enxerga que alguém do time o está impedindo de alcançar os seus resultados, não pensa duas vezes antes de passar por cima.

No final das contas, apesar de não necessitar de acompanhamento diário, é sempre bom verificar como está a sua interação com outros membros da equipe.

2. Comunicador

perfil de vendas o comunicador

Como próprio nome já diz, é extremamente comunicador, possui grande carisma e poder de persuasão.

Gosta de novos desafios e projetos. Se relaciona com extrema facilidade, algo que costuma ser muito bom para o clima organizacional de qualquer empresa.

Juntando esses fatores, ele possui extrema facilidade para “seduzir” novos clientes. Ele é o que tende no curto prazo a ter as melhores taxas de conversão, ainda mais no Brasil, onde o relacionamento possui grande influência para o fechamento de novas contas.

Pontos positivos

Costuma rampar rapidamente no curto prazo. Sem entender muito bem a proposta de valor, esse tipo de profissional consegue vender.

Isso se deve a sua facilidade na comunicação, que gera bastante rapport com o lead, o fazendo abrir facilmente seus problemas e desafios.

Além disso, em um ambiente como o comercial, que é extremamente dinâmico e trabalha com metas agressivas, ter um “jogador de grupo” pode ser o diferencial para um clima um pouco mais tranquilo.

Pontos negativos

É o famoso vendedor de sonhos. Para vender, ele tem uma tendência maior a vender algo com expectativas desalinhadas.

Por ser otimista demais, ele às vezes pode enxergar um potencial de curto prazo no produto além do ideal.

Além disso, tende a se dispersar em ambientes onde não existe um processo muito claro e definido.

No curto/médio prazo, ele requer bastante atenção do gestor para absorver os processos e evoluir os resultados rapidamente.

3. Planejador

Podemos dizer que ele é o mar calmo em terra de tormenta. Se comparado com executores e comunicadores, o planejador é muito mais estável e constante.

Famoso por pensar bastante antes de tomar uma decisão, ele dificilmente se arrepende de uma decisão tomada, já que avaliou bem os cenários antes de agir.

Pontos positivos

Ele é extremamente constante. Se o processo desenhado for bem estruturado, ele vai tender a bater a meta sempre.

Além disso, dificilmente ele terá problema de alinhamento de expectativas na hora de vender. Por ser bastante conservador, foge de sua natureza vender o sonho para seus leads.

Pontos negativos

Improvisação não é com esse perfil. Muito mais acostumado a seguir processos claros. Quando surge um desafio em vendas, normalmente uma situação que requer jogo de cintura, ele não costuma se sair muito bem.

E por ser muito conservador, dificilmente ele buscará até o final atingir uma meta arrojada!

Devido a essas características de perfil, normalmente o seu trabalho tende a ser mais de constância do que resultados extremamente fora da curva, o que não é algo ruim, mas impede o fechamento de contas chave em maior frequência.

4. Analista

perfil de vendedor o analista

Podemos dizer que é o data driven do processo. Ele tende sempre a analisar todas as informações que possui antes de tomar uma decisão e é extremamente meticuloso.

Além de possuir excelência em processos repetitivos, seus trabalhos também costumam ter alto grau de perfeição.

Mas, infelizmente, tendem a sucumbir à pressão facilmente.

Pontos positivos

Por serem muito perfeccionistas e lidarem bem com processos repetitivos, tendem a apresentar um resultado constante no longo prazo.

Têm bastante calma para tocar alguns pontos do processo comercial em suas minucias, por isso, se bem alocados, podem trazer excelentes resultados.

Pontos negativos

Por ser muito perfeccionista, pode não se apegar tanto a produtividade, o que pode ser um problema no médio prazo.

Outro aspecto é que pode ficar extremamente desmotivado quando algum ponto do seu trabalho não é valorizado. Por gastar bastante tempo em suas atividades, ele tende a requerer um pouco mais de atenção!

Além disso, não costuma se dar bem em ambientes de alta pressão.

Perfil comportamental para vendas: quais os melhores para formar o meu time comercial?

A resposta para essa pergunta pode ser um pouco decepcionante, mas, ela é: depende.

Depende bastante do mercado em que a empresa está atuando, o nível de complexidade da solução oferecida, a necessidade de prospectar vários contatos e gerar leads em alto volume. Enfim, vários aspectos influenciam na escolha dos melhores para cada função.

Mas no geral, alguns perfis TENDEM a gerar melhores resultados em algumas funções.

Temos o exemplo do executor para qualquer um dos cargos ligados a vendas (prospecção, qualificação e fechamento) e do analista para inteligência comercial.

Híbridos também possuem bons desempenhos nessas funções, mas eles devem carregar alguns traços dos dois perfis que citei acima. No caso de vendas, a pro atividade e vontade de bater metas do executor e apreço por análise de dados do analista.

No final das contas, cabe ao gestor verificar qual é o panorama da empresa para saber quais serão as melhores peças para o seu time comercial.

E sua empresa, como tem contratado para a área comercial? Tem levado em conta esses fatores na hora da realização dos processos seletivos? Se não, isso pode explicar o porquê das coisas não estarem acontecendo como o planejado, leitor.

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