Perfil executor em vendas: a peça que não pode faltar na sua equipe

Dentro de qualquer grupo, é normal que cada pessoa possua um perfil comportamental mais característico, concorda?

Veja as festas de família, por exemplo.

A tia Paty é aquela que monta o cardápio da ceia de Natal (e muda tudo depois dos palpites do pessoal). Já a tia Marisa calcula o número de pessoas e se vai caber todo mundo no sítio.

O tio Marcos monta a árvore, instala os pisca-piscas, tira o amigo oculto e informa cada um qual foi a pessoa sorteada. Como se não bastasse, ele ainda sai pra comprar gelo no meio da festa, porque sempre falta…

E não podemos esquecer do Tio Popolo, aquele que fala que vai levar um monte de bebida e chega com apenas um fardinho de cerveja. Mas o pessoal perdoa por causa da sua simpatia. Afinal, ele é o centro das atenções e diverte a todos!

Bom, seguindo a metodologia DISCé possível distinguir quatro macro perfis comportamentais:

  1.       Executor: É o cara hands on, que busca metas. Com ele, missão dada é missão cumprida!
  2.       Comunicador: É o que tem facilidade de interação e gera rapport naturalmente. Por ser otimista demais, pode vender sonhos.
  3.       Planejador: Cada passo é meticulosamente estudado, nada pode sair do controle. Em processos bem definidos tende a se dar bem. No entanto, não espere improvisos.
  4.       Analista: Perfeccionista e se dá bem com processos repetitivos. Em contrapartida não é apegado a resultados e cede sob pressão.

Acho que nesse exemplo ficou claro quem tem cada perfil, não é mesmo?

A ceia não teria os pratos preferidos da família sem a análise da tia Paty e algumas pessoas iriam dormir no chão se a tia Marisa não planejasse a viagem. E é claro que sem tio Popolo não seria tão engraçado. Mas sem o Tio Marcos não ia nem existir festa!

Pensando em um time de vendas, a coisa não é muito diferente.

Antigamente, o modelo de vendas era baseado no feeling e no rapport gerado pelo vendedor, vinculando a venda às emoções.

O cenário de vendas mais complexas funciona de maneira diferente nos dias de hoje.

Se você já segue nosso blog, com certeza já ouviu falar sobre a segmentação no processo de vendas e a função que cada cargo exerce dentro do funil de vendas.

Cada membro da equipe possui suas tarefas diferentes, e a forma como elas são realizadas afeta diretamente o andamento do processo.

Seguindo essas características vou te mostrar porque um perfil executor em vendas é tudo que você quer!

Por que um perfil executor em vendas é essencial

O setor comercial é pautado em resultados. Toda ação é tomada pensando na conversão, seja de leads para MQL, de MQL para SQL e assim em diante.

O fator crucial é número de clientes ou produtos obtidos, que reflete diretamente no faturamento da empresa.

Como vimos, tio Marcos é o cara que faz o Natal. Ele não planejou tudo nos mínimos detalhes, mas fez acontecer. Óbvio que não saiu do jeito que a tia Paty queria, mas, se fossemos esperar por ela, o Natal seria junto com Réveillon!

Com um perfil comportamental executor no seu time de vendas é a mesma coisa. Nem tudo vai acontecer de maneira perfeita, mas o mais importante é: elas vão acontecer!

Executores tem sede por trabalho e são movidos a resultado. Como sua satisfação pessoal está atrelada à alcançar um objetivo, nada melhor que uma pessoa assim para chegar às metas estabelecidas.

Durante a prospecção, faz parte do papel do vendedor adaptar seu discurso de acordo com cada cliente, gerar rapport. Mas, no final das contas, você não quer saber se a conversa foi boa, se eles conversaram bastante, se o lead se abriu… Você quer é um MQL, e é isso que o perfil executor te entrega.

Na etapa do fechamento não é diferente. No fim do dia, o que realmente interessa aos gestores é quantos novos clientes a empresa tem.

É nessa hora que o perfil executor vai te responder, sem rodear ou florear a situação: nós superamos a meta e temos X novos clientes.

O lado negativo de um executor

Como eu disse acima, uma pessoa com perfil executor quer resultado. No entanto, na ansiedade de bater metas e gerar resultados, alguns erros podem acontecer.

Lembra que eu falei que o tio Marcos fez o Natal, mas não foi como a tia Paty tinha planejado?

Então, é comum do perfil executor focar em completar a tarefa e deixar alguns detalhes de lado.

perfil-executor-em-vendas
Executores não são muito ligados em detalhes…

Esse detalhes são vitais para a tarefa? Nem sempre!

Numa reunião de fechamento, por exemplo. Se o cliente fechou a compra não faz diferença o vendedor não ter passado aquela funcionalidade do produto, concorda? 

Claro que a atenção a esses detalhes fariam com que o processo comercial rodasse melhor. Afinal, nem todos os clientes fecharão sem saber todos os detalhes do produto e a falta de informações pode terminar em insatisfação. 

Por isso, é importante deixar claro para seu executor a importância do planejamento, não correndo risco dos detalhes serem deixados de lado.

Como identificar o perfil executor em um processo seletivo

Em processos seletivos, é comum o que chamamos de mini-pitch, aquela apresentação pessoal super rápida.

Identificar um perfil executor nesse ponto é complicado porque ele pode ser confundido por um perfil analista, já que ambos são completos porém sucintos em sua apresentação.

As dinâmicas em que os candidatos devem resolver algum case ou apresentar uma solução em conjunto são as melhores para identificar perfis!

Ensinamos tudo nesse artigo: Como fazer dinâmicas de grupo para contratação de vendedores?

Durante a prova, examine bem:

  • Qual pessoa lidera a equipe? 
  • Quem está mais focado em obter a solução?
  • Quem ouve todas as opiniões e tenta chegar a um consenso?
  • Quem coloca as mãos na massa?

É justamente nesse momento que identificar um perfil executor se torna mais fácil.

Pode ser escrevendo num cartaz, arrastando uma mesa, empilhando caixas… Enquanto todos os outros discutem a melhor forma de fazer algo, o executor é aquele que começará a cumprir a tarefa de fato.

Conclusão

Claro que todos nós temos personalidades complexas, com nuances de mais de um perfil. No entanto, certas características são dominantes.

Para ter um time comercial de alta performance, é primordial identificar o perfil de cada membro da equipe e alocá-lo na função onde ele pode gerar mais resultados.

Uma pessoa com perfil analista com certeza vai se sair bem num cargo de inteligência comercial. Já um comunicador não seria tão feliz acompanhando indicadores, nem produziria o resultado esperado.

Se a ideia é montar um time completo, use perfis comportamentais que se adequam melhor a cada função.

Se você quer saber exatamente quem contratar, leia esse artigo: Qual o perfil de vendedor ideal para sua empresa?

O bacana do perfil executor é que ele é um verdadeiro curinga dentro do seu time, podendo desempenhar qualquer função. Ou seja, se o objetivo é ter as coisas feitas em tempo hábil e bater metas, chame o tio Marcos!

Se ficou alguma dúvida sobre o perfil executor, comenta aqui embaixo ou me manda um email: bernardo@outboundmarketing.com.br.

Agora, se você quer saber passo a passo como montar uma equipe completa, tem um ebook aqui que pode te ajudar. É só clicar na imagem para fazer o download gratuito.

 

Banner Ebook Montar Time Outbound