Vendas

[Home Office Friday] 3 Pilares de Sales Engagement

Olá pessoal, eu sou a Thais Rubião, Account Executive na Reev, e vou falar sobre os 3 pilares de Sales Engagement e como esse processo impacta diretamente na minha rotina como Closer, em casa. 

Transcrição do vídeo 

Lá atrás quando o pessoal ainda fazia praticamente somente field sales, a venda porta a porta, cada executivo era responsável pela sua agenda, reuniões e rotina de vendas. 

Desta forma o gestor não sabia quando estava performando melhor ou pior e porquê, só sabia quando entrava no final do mês, quando o dinheiro caia no bolso.

Por isso surgiu uma demanda por parte do gestor, que os vendedores contassem pra ele o que estavam fazendo no seu dia a dia, quantas reuniões estavam fazendo, o que houve com cada um, o que foi bom e o que foi ruim, e no final, porque e como eles  tinham ganhado ou perdido qualquer conta.

O conflito hoje

Trazendo um pouco pro nosso cenário atual, sabemos que esse conflito ainda acontece, mas os vendedores ao invés de terem que escrever em uma caderneta, eles tem que colocar tudo no CRM , tem que contar para uma ferramenta o que eles estão fazendo, quantas tarefas fizeram, o que foi falado em cada follow up, qual foi o resultado de cada ligação, e sabemos que esse conflito ainda existe.

Os vendedores querem mais produtividade, querem bater meta, colocar mais dinheiro no bolso, mais tempo para vender, o gestor além do resultado, também quer saber o que cada um está fazendo, pois ele vai ter que reportar mais na frente. 

Através do olhar do comprador tem-se a perspectiva de: uma caixa de entrada das cada vez mais cheia de emails sem contexto, sem personalização e também que eles não param de receber chamad estilo telemarketing.

Com isso o comprador nao vai ter a menor vontade de responder aquele email e muito menos de dar continuidade a aquele contato.

E aí surge o seguinte cenário:

  • O vendedor quer mais produtividade;
  • O gestor precisa de mais visibilidade;
  • O comprador quer uma experiência de compra memorável.

Esses são os 3 pilares de Sales Engagement.

Vamos entrar mais afundo na perspectiva dessas 3 pessoas.

#1: Perspectiva do comprador

O comprador quer uma experiência memorável, isso inclui uma abordagem consultiva com contexto e personalização.

Para isso o vendedor/SDR vai ter que pesquisar um pouco mais aquela pessoa no linkedin, entender a sua trajetória profissional, entender aquele mercado e daquelas dores, para assim ter uma abordagem consultiva.

O comprador também vai querer ter follow ups relevantes em cada momento, então o follow up além de tudo, precisa seguir uma linha de raciocínio conforme a etapa do funil.

Então follow ups na prospecção tem que ser relevantes para aquele cenário e tem que gerar valor naquele contexto

Follow ups de fechamento, é a mesma coisa, seguindo uma linha de raciocínio, se não tiver relevância em cada follow up, não conseguimos fazer uma abordagem consultiva, e deixando assim perder um pouco da experiência do comprador.

Para isso ele precisa entregar para o lead a experiência de compra memorável, incluindo também um pouco de tempo para pesquisar sobre o profissional, a empresa e o mercado, para assim proporcionar essa venda consultiva, que já vimos que é o que o comprador quer e que vai dar o resultado no final

#2: Perspectiva do comprador

Olhando pela perspectiva do vendedor e do SDR, o que eles querem é ter mais produtividade e engajamento no processo.

O que é ser mais produtivo? É conseguir fazer mais atividades com mais eficiência em curto espaço de tempo.

Para isso ele não pode gastar o tempo hábil dele de trabalho, contando para uma ferramenta o que ele está fazendo o tempo todo, além de ser chato preencher um CRM, e com isso ele perde o engajamento com o processo.

Quer ter mais resultados, bater a meta, que é o que vai dar mais dinheiro pra ele no final do mês, precisa então de mais resultado e precisa de dar a experiência de compra do cliente.

#3: Perspectiva do gestor 

O gestor, da mesma forma que o vendedor e o SDR, também quer resultados, mas ele precisa de visibilidade. 

Em cima de dados confiáveis e métricas e indicadores, é onde o gestor vai saber onde estão os gaps do processo e onde ele precisa colocar a força de acompanhamento  treinamento.

Vimos anteriormente que ficar preenchendo CRM, contar para uma ferramenta o tempo todo o que está fazendo, desengaja o vendedor e o SDR do processo, então surge o impasse.

O vendedor quer cada vez mais produtividade, o gestor quer mais visibilidade. Mas sabemos que de 94% dos gestores não confiam nos dados que tem.

E aí surge o conflito, o vendedor e o SDR ficam desengajados no processo, e o gestor não tem visibilidade, e o comprador além de tudo quer uma abordagem consultiva, quer essa experiência de compra memorável.

Será que chegamos mais uma vez em um impasse? Como eu vou resolver isso?

pilares de sales engagement

Campeões não são criados com atalhos 

Vimos então que não vai haver nenhum atalho para conseguir defender os três envolvidos no processo comercial.

O que vamos precisar, é de um processo redondo e bem desenvolvido, para colocar de fato o Sales Engagement em prática.

Com uma ferramenta de Sales Engagement temos que estruturar o processo seguido de fluxos específicos para cada etapa do funil indo desde a prospecção com o SDR até o fechamento com o closer.

O gestor, dessa forma já tem tudo isso centralizado no mesmo lugar, então ele tem os indicadores específicos para cada etapa do processo, para cada fluxo, e é ideal também que essa ferramenta de Sales Engagement esteja integrada com o CRM.

Desta forma as informações passam de um lugar pro outro de forma mais automatizada, deixando as informações mais verídicas e mais concretas, dando também mais produtividade para o vendedor, e ele não tem que ficar compilando as informações em dois lugares ao mesmo tempo. 

A minha experiência pessoal

Vou falar um pouco da minha experiência com Sales Engagement e qual parte desse processo eu  vejo que é uma das mais relevantes no meu dia a dia como closer.

Trouxe um dado que é do nosso report de vendas desse ano, baseado em 10,5 milhões de interações: conseguimos superar a taxa de conversão do benchmark do mercado em 2,5 vezes, utilizando fluxos de cadência diferentes para cada etapa do funil.

Como isso interfere diretamente no meu dia a dia? Ter diversos fluxos para todas as etapas do funil, me deixa mais engajada com o processo.

Chego para trabalhar e sei exatamente o que fazer naquele dia, quantos  leads são de retomada, quanto são de fechamento, quantos são de remarcação de reunião, consigo fazer com mais produtividade.

Sou mais relevante em cada follow up. Vou tomar como exemplo o fluxo de fechamento: no meu fluxo de fechamento aquela a pessoa já está com a proposta na mão, e  assim eu não esqueço de fazer nenhum follow up, que pode ser decisivo para o fechamento da venda.

Conclusão

Gostaram do conteúdo? É muito importante entender sobre os 3 pilares do Sales Engagement e como eles são importantes para conseguir entregar a melhor experiência de compra.P

Para ter acesso a mais dados como esse citado acima acesse o nosso report 2020 Crack the Sales, com análises e insights com base em 10,5 milhões de interações. Até a próxima!!

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