Pilares de vendas: Matriz de qualificação e funil de vendas

Da última vez falamos sobre os dois primeiros dos 4 pilares de vendas. Foram eles Persona e Jornada do comprador. Compartilhamos com vocês dicas práticas e insights na hora de definir metade dos seus pilares de vendas. Agora, vamos para  parte 2, que fala sobre os dois pilares restantes, o funil de vendas e a matriz de qualificação.

Se a primeira parte era sobre o uso de ferramentas bem definidas, o uso dos dois últimos pilares de vendas requer maior aprofundamento sobre o mercado que você está inserido e também sobre a experiência que ganha lidando diretamente com seu lead.

Pilares de vendas: Funil de vendas

Se a jornada do comprador é usada para entender o comportamento do seu lead desde o momento em que ele não sabe que possui uma dor e desconhece a solução de sua empresa até a fase dele se tornar um cliente, o terceiro dos pilares de vendas conhecido como Funil de Vendas existe para mostrar e fazer você entender quando realmente a conversão acontece.

É um paralelo bem próximo a jornada do comprador aonde existe no topo um volume muito grande de leads sem nenhum qualificação, os chamados suspects e no final,  poucos leads que foram qualificados por perfil e maturidade. Se você ainda não sabe o que é qualificação por perfil e maturidade não se preocupe, falaremos sobre o último dos pilares de vendas chamado Matriz de qualificação no próximo tópico.

O primeiro trabalho que você terá ao estruturar o Funil de Vendas é pensar em quais ações o lead deve tomar ou você deve fazer para torná-lo um cliente. Entre uma lista de atividades, você deve escolher a que gere melhor retorno para ambos e concretize uma venda que satisfaça todos os envolvidos. Isso pode ir desde uma ação por parte do lead sobre a dificuldade de atingir a meta de vendas estipuladas pela diretoria e você ter essa resposta ou você tomar essa ação ao convidá-lo para uma call de apresentação do produto.

Imagine que você acabou de fazer uma pré-qualificação de um contato usando o conceito de Inteligência Comercial. A próxima atividade que foi delimitada por esse pilar de vendas é colocar todos os leads em um fluxo de cadência e só depois de uma conversão de uma parte deles você deve partir para um contato customizado.

Veja que o funil de vendas é sempre delimitado por atividades que devem ser realizadas ou por parte do Lead ou por você. Para o funil você deve pensar em especifico em qual fase o lead está para nutri-lo até chegar na próxima etapa.

Seja sempre bem organizado e metódico ao estruturar as atividades a serem realizadas pelo terceiro dos 4 pilares de vendas. Caso você não tenha experiência com estruturação do Funil de Vendas ou dos pilares em geral é muito provável que você cometa alguns erros até chegar no momento de colher resultados. Sem experiência, você terá que experimentar várias vezes até chegar no Funil de Vendas que otimize recursos da empresa e tempo dos SDRs.

Considere que as atividades devem levar a formar no final um formato de funil. Ou seja, leads devem ser descartados. Uma dica é não estruturar um funil muito longo e nem muito pequeno.

Quando o funil de vendas é muito curto fica quase que impossível mostrar qual comportamento levou a conversão. Imagine um funil que só tenha a seguinte conversão: lead para cliente. Isso pode até funcionar para um loja física de roupa, que talvez nem precise de um funil de vendas, mas na grande maioria dos casos sem a definição de outros estágios fica difícil organizar o que leva a conversão.

Quando o funil de vendas é muito longo, maior que 6 etapas por exemplo, a progressão entre os estágios fica muito sutil e é difícil entender de forma objetiva o que levou a conversão. Uma dica é pensar sempre em um critério de saída para cada etapa. E verificar de forma disciplinada se esse critério de saída está realmente acontecendo e se não você deve descobrir se é falha do processo ou da execução da atividade.

Como último dos 4 pilares de vendas, vamos falar sobre a matriz de qualificação.

Pilares de vendas: Matriz de qualificação

Podemos comemorar, acabamos de chegar no último dos 4 pilares de vendas, conhecido como Matriz de Qualificação. A matriz de qualificação é composta por 4 categorias que levam a entender a qualidade de um lead.

A primeiro parâmetro que a matriz de qualificação deve conter é o conceito do que é MQL.

O foco desse artigo é no conceito do MQL. Caso queira saber sobre a qualificação do SQL, indico os seguintes textos:

• Qualificação de Leads: Quando apresentar uma proposta
• GPCT como vender mais e melhor

É a composição de duas situações que o lead pode, ou não se encaixar e são delimitadas pelo interesse e pelo encaixe a realidade do que você oferece. Explicando as 4 categorias.

• Sem fit e pouco interessado

Pelo fit tem-se a falta de encaixe a realidade do que você oferece. Talvez não esteja no momento de compra por falta de budget por exemplo. E a falta de interesse pode ser porque o lead não tem o problema que você endereça ou ser de uma situação completamente diferente.

Trazendo minha experiência com a captação de organizações não governamentais e empresas privadas, me deparei em situações aonde o lead não estava interessado em minha solução. E algumas vezes por não ter estabelecido as personas me reuni com leads que de forma alguma tinham fit para minha solução.

• Fit e desinteressado

Inicialmente muitos leads podem cair nessa situação. Isso é mais comum na prospecção ativa mas nada que um processo de vendas bem estabelecido, 4 pilares de vendas bem estruturados e bons SDRs tirando proveito disso não possam resolver com maestria.

O objetivo dessa categoria é nutrir o lead a ponto de levá-lo para uma fase de interesse.

• Sem fit e interessado

Apesar de não ter fit com a sua solução essa categoria é extremamente interessante. É uma categoria que apesar de não possuir fit é extremamente engajada com sua empresa.

Um caso prático é o que acontece com o nosso blog.

Por postarmos conteúdo de qualidade temos várias pessoas interagindo através de opções curtir, compartilhar e retweetar nossos conteúdos. Isso é extremamento gratificante. Além disso, são pessoas que podem se tornar futuros colaboradores na empresa.

Foi o meu caso. Já era muito interessado pelo conteúdo que é produzido aqui e assim que foi aberto a vaga para a consultoria acabei por me inscrever. Lembro muito bem desse momento por causa do texto, Economistas e Engenheiros.

O que você deve considerar nessa categoria do último dos Pilares de Vendas, é que os leads nesse ponto da matriz de qualificação pode servir para abrir portas para outras oportunidades.

• Fit e interessado

Se você fez seu trabalho direito, estruturando bem os 4 pilares de vendas possuindo uma persona bem definida, compreendendo a jornada do comprador, um funil de vendas com atividades bem delimitadas e também seguiu esse processo de forma estruturada, você verá aumentar a sua eficiência de vendas e rapidamente os leads se encaixarão essa última categoria.

Nessa etapa, o lead é conhecido como Hot Lead e você deve fazer o follow up ao mais rápido possível. 

Um insight que podemos tirar é que nem sempre devemos aprofundar uma conversa de venda com o lead pelos simples fato do mesmo estar engajado. Exemplo: se ele cair na categoria sem fit mas interessado tentar vender para ele é uma grande perda de tempo já que não se encaixa ao nosso produto ou serviço.

Conclusão

Encerramos agora os nossos dois artigos sobre os Pilares de vendas com dicas práticas e insights sobre como estruturar os seus pilares para ter um processo de venda mais efetivo e não só baseado no feeling dos seus top performers.

Caso você tenha achado esse artigo útil peço a você que compartilhe com três grupos ou três amigos que também possam se beneficiar do mesmo. Obrigado!