Pitch de vendas: o que é e como despertar o interesse do lead?

Qual a importância do pitch de vendas?

Basicamente estou perguntando a diferença entre um vendedor top performance e outro medíocre.

Sempre que vamos falar sobre algo para alguém, precisamos nos certificar que aquele assunto é interessante para quem ouve, certo?

Isso é o básico para garantir, pelo menos, sua atenção para a conversa. Outro ponto fundamental é como vou conduzir essa conversa e apresentar o assunto especificamente.

O assunto pode até ser do seu interesse, mas se eu não sei falar a respeito e não mantenho seu interesse na conversa, provavelmente terminarei falando sozinho.

Por isso o pitch de vendas é fundamental para seu processo.

A forma como você apresenta seu produto ou serviço irá determinar o sucesso ou não da sua venda.

Você sabe fazer um bom pitch?

Quero mostrar a vocês como fazer bons pitchs de vendas em cada etapa do funil. Afinal de contas, não é só na primeira apresentação que precisamos caprichar, certo?

O que é pitch de vendas?  

O termo pitch surgiu em meio ao universo das startups, quando novos empreendedores precisavam apresentar ideias em um curto intervalo de tempo para conquistar investidores.

Essas apresentações precisavam ser curtas e objetivas para despertar o interesse do investidor e permitir ao empreendedor uma chance maior de expor melhor sua ideia em outros encontros.

Da mesma forma, o pitch de vendas também deve ser curto e objetivo. É o momento no qual você irá apresentar sua solução ou produto e ter a chance de levar o lead para um próximo passo.

É importante que ao falar você seja claro, simpático e repasse autoridade. O lead precisa, primeiro, acreditar em você para confiar no que está sendo dito.

Ao apresentar a solução, não dê ênfase às suas características, mas aos benefícios que gera e como pode ajudar a resolver problemas específicos. Assim, você chama a atenção e desperta o interesse do interlocutor.

Composição do pitch de vendas

Esse é um ponto importante a ser tocado: despertar a atenção e o interesse do ouvinte!

Para falar a verdade o pitch de vendas deve funcionar como o método AIDA: você busca chamar a atenção do lead para o que está sendo apresentado, desperta seu interesse e o desejo pela solução, levando-o a ação de adquiri-la.

Mas, como fazer isso?

Ao estruturar seu pitch de vendas é fundamental que você:

• Forneça algo útil para quem ouve: para isso, entenda se você está falando com a pessoa certa;
• Saiba despertar a curiosidade e o interesse do ouvinte pela sua solução: seja para dar um próximo passo ou fechar a negociação, seu discurso precisa fazer sentido;
• Seja específico para a situação: se quero ter a oportunidade de ter uma primeira reunião ou fechar o contrato, meu discurso deve estar alinhado com esse objetivo;
• Consiga trabalhar as sensações de oportunidade e medo no lead: oportunidade para resolver um problema que o incomoda e medo de não resolver sem sua solução;
  Saiba mostrar como você vai resolver as dores do lead, sem se focar nas características do produto ou serviço.

Pitch de vendas para cold call

A cold call chega a dar frio na barriga de alguns vendedores, pois há uma certa insegurança de ligar pela primeira vez para alguém, falar sobre a solução e pedir por uma reunião.

Temos discutido bastante sobre a importância das cold calls e como elas podem aumentar em mais de 4 vezes o número de conversões em seu funil.

Mas se é assim tão eficiente, por que assusta tanto os vendedores?

A verdade é que por ser uma ligação que o lead não está esperando e ainda por envolver gatekeepers, o vendedor precisa se preparar bem para os diferentes cenários que podem ocorrer.

Quando o gatekeeper atende o telefone

Esse é o cenário mais comum. Você liga para a empresa e tem uma secretária para lhe atender e saber exatamente o que você quer antes de passar a ligação para o responsável.

Em alguns casos você apenas diz o nome de quem procura, seu nome e o da empresa que representa que já é transferido, mas na maioria dos casos a atendente quer saber detalhes para entender se realmente vale a pena passar a ligação.

Independente da situação é importante que você seja simpático e, de preferência, memorize para depois citar o nome do atendente.

Ao mesmo tempo, seja firme e seguro com as palavras. Gaguejar ou mostrar insegurança não vai ajudar a chegar na pessoa responsável.

Se você precisar retornar a ligação em outro momento e tiver guardado o nome do atendente, já terá um pontinho extra com ele que poderá facilitar na hora de passar a ligação.

Quando o seu lead atende o telefone

Consegui chegar na pessoa que eu queria, e agora?

Bom, é muito provável que você tenha apenas alguns segundos ou, com sorte, alguns minutos para dizer o que você quer.

Neste tempo você precisa ser, mais uma vez, simpático com o lead, falar com firmeza e de forma objetiva, para gerar autoridade e ganhar a atenção do ouvinte.

Ao começar a falar é importante que você:

• Crie uma conexão inicial com o lead: lembre que o rapport é muito importante e as primeiras palavras vão definir o tempo que a conversa irá durar;
• Toque em um ponto importante para a empresa, como desafios, metas ou iniciativas ligadas ao lead;
• Descreva sucintamente como você pode ajudar em relação ao ponto importante mencionado anteriormente;
• Mencione quais seriam os impactos positivos que sua solução levará ao negócio dele;
• Conclua com a credibilidade e a autoridade que sua empresa possui no assunto.

Um bom exemplo seria:

Vendedora: Oi João! Aqui é a Joyce do Reev e Outbound Marketing, tudo bem?

Lead: Tudo bem e com você?

Vendedora: Tudo ótimo! João, cheguei a te mandar um email nos últimos dias, você recebeu?

Lead: Não me recordo…

Vendedora: Sem problemas João! Eu entrei em contato pois entendo que vender para o mercado X possui Y e Z desafios, sobretudo devido a [problema comum do mercado].

Como somos especialistas em vendas, principalmente em sua área de atuação, em que já conseguimos os resultados A e B, gostaria de marcar 30 minutos com você para entender melhor o contexto da [empresa] e explicar como posso te ajudar.

Vejam que até a conexão inicial deve ser curta e, nesse caso, todas as técnicas para se comunicar bem vão contar, como tom de voz, clareza e objetividade.

Eu preciso fazer com que ele entenda, em poucas palavras, o motivo do meu contato.

No caso, eu entendo os desafios do seu mercado e como resolver esses problemas. Resta saber se ele vive esse momento e tem interesse em encontrar soluções.

Dentro do que for apresentado a conversa poderá seguir por três caminhos distintos:

• Ele está disponível para conversar naquele exato momento: é importante estar preparado para essa alternativa e fazer a correta qualificação do lead;
• Ele me passa uma data futura na qual poderemos conversar: para garantir que ele não me dará no-show é fundamental manter o lead engajado;
• Ele me apresenta objeções para não seguir em frente: eu preciso utilizar a matriz de objeções para contornar a situação e trazer o lead para meu lado (quando for possível, claro).

Perceba que ao final eu conduzo o lead para uma ação, que é justamente agendar a reunião na qual poderei explicar melhor minha solução, para entender o cenário dele e saber como poderei gerar valor dentro de suas necessidades.

É com esse pensamento que você deve ir para uma cold call, preparado para passar por um gatekeeper e aplicar o método AIDA para o lead dar um próximo passo.

Pitch de vendas para qualificação

Qualificar leads também é uma tarefa bastante difícil.

Não existe uma receita de bolo pronta para ser usada em qualquer cenário. É importante que você defina sua matriz de qualificação e consiga, a partir dela, identificar leads em potencial.

Durante a call de qualificação é importante saber utilizar o SPIN e outros frameworks importantes, como o GPCTBA C&I, que irá definir seus próximos passos com o lead.

É importante entender que esse é um momento no qual a educação do lead sobre sua solução é mais importante do que a venda em si, principalmente se estamos falando de soluções complexas.

Se preocupe em conversar com o lead, ouvir seus problemas, desafios e interesses. Dentro do que a conversa permitir, mostre a ele o melhor caminho e porque sua solução vai ajudá-lo.

Para conseguir dar o próximo passo e garantir um lead engajado em conhecer a fundo sua solução, você vai precisar estabelecer o compromisso de problema e solução.

Capriche no pitch de vendas e não vá para a call como se fosse entrevistar o lead. Escute seus problemas e saiba como fazê-lo se interessar por sua solução.

Acompanhe esta conversa:

Lead: Hoje a minha taxa de conexão inicial com os leads é muito baixa. Conseguimos trabalhar com 50 leads por dia, mas meus vendedores conseguem falar com menos de 10% disso.

Vendedora: Você imagina porque isso está acontecendo? Como é o processo de conexão com o lead hoje?

Lead: Acredito que meu time não dá conta de atender toda a demanda gerada.

O ideal é que fosse enviado um primeiro email de apresentação e depois fossem feitas cold calls para agendar reunião com aqueles leads que não responderam o primeiro email. Não sei se eles chegam a ligar para todos.

Vendedora: Entendi. Interessante ver que você trabalha com cadências mistas, e isso é importante porque [educação do lead sobre o assunto].

Mas é importante certificar que isso aconteça, ou seja, que todos os leads da base estejam recebendo as abordagens corretas no tempo certo. Como você acredita que pode resolver esse problema?

Lead: Pensei em aumentar o time e fazer controles em planilhas a princípio, não sei como poderia automatizar isso da forma que preciso.

Vendedora: Você conhece o conceito de Sales Engagement? [Faço a educação do lead sobre o tema, trazendo os benefícios do método para seu processo de vendas].

Lead: Entendi, é exatamente isso que preciso aplicar em meu processo. Mas como posso fazer isso?

A partir daqui consigo explicar ao lead porque o Reev consegue ajudá-lo nos problemas levantados e como ele poderá criar um processo mais eficiente.

Dessa forma, além de me posicionar como autoridade no assunto, ainda consigo gerar valor de forma que faça sentido e fique claro para ele que posso, de fato, ajudá-lo.

Não espero uma resposta diferente de:

Lead: Faz sentido para o que eu preciso hoje. Quais são os nossos próximos passos?

Pitch de vendas para apresentar a solução

Se você chegou até aqui já sabe que está em um momento crucial da venda!

Você já conseguiu despertar o interesse e o desejo do lead pela sua solução.

Agora você precisa apresentar como de fato ela irá resolver os problemas dele. É o que resta para você atingir seu objetivo: concretizar a venda.

Você pode, até aqui, ter criado muito rapport, ter um forte compromisso de problema e solução definidos e ter deixado o lead super engajado para conhecer sua solução.

Ele pode vir pronto para tomar uma decisão e fechar negócio com você. Mas, se a apresentação não for exatamente o que ele esperava, todo o negócio será perdido.

Não queremos isso, certo?

Primeiro é preciso entender que cada tipo de solução tem uma maneira específica de ser apresentada e seu pitch de vendas deve se ajustar a cada cenário.

Pitch de vendas para apresentar um produto

Quando fazemos uma demonstração de produto, seja ela presencial ou remota, temos dois desafios pela frente:

• Manter o lead interessado no que está sendo apresentado: é comum que as pessoas percam o foco e se distraiam por achar a reunião chata ou longa demais;
• Se controlar para mostrar ao lead o que ele quer ver, não o que você quer mostrar.

Não sei se você percebeu, mas se conseguir passar pelo segundo ponto, irá automaticamente resolver o primeiro desafio.

Nós vendedores temos o péssimo hábito de querer mostrar todas as características do nosso produto e exaltar porque somos a melhor escolha para o lead.

Mas pense bem, até aqui ele trouxe diversos problemas, explicou suas demandas e expectativas para resolvê-los.

Você já conseguiu educá-lo sobre o que seria melhor, conseguiu conquistar sua confiança com a promessa de resolver seus problemas… Então, resolva!

Ele quer ver exatamente como sua solução irá atendê-lo e trazer benefícios para a empresa dele, então foque nisso!

É claro que, se houver tempo e se o lead está aberto a conhecer mais, você poderá mostrar outras funcionalidades que também irão gerar valor. Caso contrário, fique quieto.

A demo perfeita será feita se você utilizar tudo o que conversou com o lead a seu favor para empoderar seu pitch de vendas.

Você precisa fazer com que o lead interaja durante a reunião, então abuse de discursos como:

Você me disse que está com X problemas que poderiam ser resolvidos de Y formas, certo? Dentro da nossa ferramenta você chega à solução dessa forma [demonstra exatamente como fazer].

João, como você vê nossa solução resolvendo os problemas que você citou (até para se certificar que ele entendeu o que foi apresentado)?

É assim que você espera resolver X problemas hoje (sempre apresentando dentro da sua plataforma o que ele precisa ver)?

A partir disso conseguimos manter o lead engajado durante toda a reunião e ainda mais interessado em sua solução, pronto para dar o próximo passo.

Para se certificar que ele não irá escapar, você pode (e deve) inserir em seu pitch de vendas o método de fechamento virtual, para conseguir a definição dele sobre seus próximos passos.

Pitch de vendas para serviços

Quando falamos em vender serviços, como uma consultoria, é importante que você consiga levar para a apresentação exatamente o que fará para resolver os problemas do lead.

Nesse ponto é comum que você queira falar sobre tudo o que seu serviço engloba e como você pode agregar para as necessidades da empresa.

Mas lembre-se, você já chegou aqui com o compromisso de problema e solução firmados com o lead.

Primeiro você deve focar em resolver essas questões e, tendo espaço, pode até ir além.

Dependendo da complexidade da sua solução, a reunião já será naturalmente longa demais.

O ideal é que seu pitch de vendas seja o mais claro e objetivo possível, levando exatamente o que o lead quer ver.

Em serviços, especificamente, é fundamental mostrar toda a autoridade que você possui no assunto e expertise na área do lead.

Uma excelente forma de fazer isso é a partir da apresentação de cases de sucesso. Porém, caso você não tenha cases, também é possível vender sem eles.

Da mesma forma que para demonstrar um produto, ao falar sobre seu serviço, você também deve interagir com o lead e se certificar que está abordando os pontos que ele precisa para resolver os problemas.

Nos dois casos, quando você consegue usar um bom pitch e gerar valor suficiente, ainda consegue criar uma tensão com a possibilidade dele perder a oportunidade caso não adquira sua solução.

Pitch de vendas para vencer objeções

Esse é um ponto delicado, mas requer muita atenção e cuidado por parte do vendedor: vencer as objeções.

Não existe um discurso pronto para todas as objeções, mas você pode estudar técnicas para vencer as objeções apresentadas pelos leads de diversas formas diferentes.

Muitas objeções se tornam comuns ao longo de algumas etapas específicas do processo, então vai estruturando seu pitch de vendas de acordo com o que for apresentado pelo lead.

Tendo definido bem sua matriz de objeções, você até será capaz de ter alguns gatilhos prontos para usar diante uma situação complicada:

• Esse é o único empecilho para darmos um próximo passo?
• Se eu conseguir resolver [objeção apresentada] você assina o contrato até amanhã?
• A minha solução vai ajudar você a resolver os problemas apresentados?
• Como eu posso ajudar para ter você como cliente?

Como eu disse, não existe um discurso pronto para as diversas objeções que cada negócio pode apresentar. Por isso, é essencial estruturar uma matriz de objeções para saber como lidar com cada situação diferente.

Pitch de vendas para leads inbound

É importante destacar que o pitch de vendas para leads que vem de inbound precisa ser diferente do pitch utilizado para leads do outbound.

De forma geral, um lead que entra no seu site e pede contato com o seu time de vendas, já se identificou de certa forma com sua solução e quer ouvir como você pode ajudá-lo.

É preciso aproveitar dessa abertura para ir mais a fundo no interesse dele em conversar com você, entender bem suas demandas e, ao apresentar sua solução, gerar o máximo de valor possível dentro daquilo que ele precisa.

Por isso, é importante entrar em contato com o lead logo na primeira hora após a conversão. Ele vai estar com a levantada de mão fresquinha na memória, aumentando em 7 vezes a sua chance de conversão.

A lógica não muda, você precisa gerar rapport, educar, falar com boa entonação, ser claro, ser objetivo e gerar autoridade.

A diferença é que, teoricamente, há menos dificuldade para engajar um lead que procurou pela sua solução.

Tire proveito disso 😉

A importância do pitch de vendas

Como você pôde ver, seu pitch de vendas irá definir exatamente o futuro do lead dentro do seu funil.

• Você pode ser barrado logo na primeira ligação se não conseguir despertar o interesse do lead em conhecer melhor sua solução;
• Você pode perder a negociação no estágio final por não ter gerado valor suficiente durante a apresentação.

Ou você pode ser um vendedor top performance que consegue manter o lead engajado em todas as etapas do funil, conduzindo-o ao fechamento rapidamente.

Não existe uma fórmula mágica para você chegar ao pitch perfeito de vendas, é necessário entender muito sobre sua solução e sobre o mercado que irá atuar.

Construir as matrizes de qualificação e objeção será de grande valia para orientar seu processo.

Além disso, saber utilizar frameworks essenciais, como o SPIN Selling e o GPCTBA C&I será fundamental para seu sucesso em vendas.

Posso ajudar a melhorar seu pitch de vendas?

Entre em contato com nosso time de consultores. Será um prazer fazer de você um especialista em vendas 😉