O planejamento de vendas certo para o momento do seu negócio

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O planejamento em geral, e não só o de vendas, é o que fará com que qualquer negócio ou empreitada dure por muito tempo. Ou você acha que a sorte de começar um negócio sem fazer ideia de onde se deseja chegar vai te render um emprego por muito tempo?

De acordo com o site significados, a palavra planejamento tem a seguinte definição:

“Planejamento é uma palavra que significa o ato ou efeito de planejar, criar um plano para otimizar o alcance de um determinado objetivo.”

A parte final dessa definição realmente me chama a atenção: Criar um plano para otimizar o alcance de um determinado objetivo.

Quase filosófico, não?

Até hoje eu me lembro das aulas de gestão financeira onde o professor, sempre muito dinâmico,  escolhia uma ovelha dentro do rebanho para responder à seguinte pergunta:

  • Qual é a função dos responsáveis pela gestão de uma empresa, além de prover bens e serviços que contribuam para o bem da sociedade e da população?

E o escolhido, já cansado de saber a resposta que tanto nos era cobrada, respondia:

  • Maximizar o lucro ou a “saúde financeira” do investidor, dos donos da empresa.

Apesar de ter mencionado apenas os donos da empresa no exemplo acima, maximizar o lucro do negócio como um todo geralmente traz benefícios que são distribuídos por todos os níveis de uma organização, seja através de bônus, promoções ou algum outro tipo de programa que recompense o bom desempenho.

Mas aí você deve estar me perguntando: Por que você resolveu falar disso, Thiago?
Porque é exatamente esse o objetivo que precisa ter o seu alcance otimizado. E qual a forma mais simples de se conseguir isso? Vendendo, vendendo e vendendo.

Planejamento de vendas

Como me planejar para as diversas fases do meu negócio?

A verdade é que não importa muito qual é a fase do seu negócio para que o planejamento de vendas comece a ser feito. Nesse caso o quanto antes você começar, melhor!

Você pode estar começando a sua empresa agora ou então já ter uma empresa com 50 anos de mercado e com 1000 funcionários que o planejamento de vendas, em linhas gerais, será feito da mesma forma.

O que muda, é claro, é a escala e a complexidade na hora de se aplicar as processos, métricas e treinamentos que precisam ser criados.

Mas por onde começar?

Antes de começar a montar o seu planejamento é necessário que se olhe para trás (se você não estiver começando o seu negócio agora) para entender o que foi feito até então.

  • Qual era o momento do mercado quando esse planejamento foi estabelecido?
  • Ele se manteve constante ao longo do planejamento estipulado?
  • As metas foram batidas? As super metas foram batidas?
  • O desempenho do time foi uniforme?
  • Eu consigo mensurar e identificar os pontos chave do meu processo (responsáveis por me fazerem bater ou não essas metas)?

Perguntas como as que coloquei aqui são essenciais para te ajudar a entender e a controlar os vários cenários que podem estar presentes ao longo desse processo.

Porém, para que todas essas perguntas possam ser respondidas com certa facilidade, é necessário que existam planos com atividades claras de serem seguidas, ainda mais na área de vendas.

O planejamento de vendas culmina na elaboração da meta comercial, mas para que a mesma possa ser mensurada e vista como viável dentro do time, é necessário a definição de quantas pessoas devem ser contratadas para atingi-la, melhor discurso a ser utilizado, ferramentas a serem utilizadas e também qual vertente do mercado será atacada (você já ouviu falar das personas?).

planejamento de vendas
É importante definir metas palpáveis para que todo o time se mantenha motivado.

Da teoria à prática

Agora vamos dar uma exemplo de como colocar na prática o que começamos a falar mais acima:

  • Dado o seu planejamento e as oportunidades de mercado, qual é a meta de vendas que faz sentido para a sua empresa e para o seu time?
  • Dentre os tipos de clientes existentes e os produtos/serviços oferecidos, quais são os cenários possíveis para bater tal meta?
  • Qual será a minha porcentagem de vendas dentro da base (up-selling e cross-selling) vs novos clientes para que a meta possa ser atingida?

Após ter definido tais pontos, precisamos ter um processo mensurável e escalável para que a forma como essas metas serão atingidas possa ser analisada e melhorada.

Arrumando a casa

Para vender nós precisamos de braço, certo? Tirando o caso de uma empresa que possui um modelo completamente self service (que, ainda assim, exige ter alguém no suporte ou no sucesso do cliente), a resposta para essa pergunta é um grande e generoso SIM.

E é exatamente esse o cerne do nosso “motor de vendas”. Precisamos de pessoas que possuam as competências técnicas, comportamentais e conceituais necessárias para o desempenho de suas tarefas.

Não adianta nada termos um processo bem estruturado sem as pessoas corretas para colocar as coisas para rodar, não é mesmo?

E quando falamos de um processo bem estruturado, onde nenhuma atividade chave seja negligenciada, falamos de um time onde existe as seguintes funções:

  • Inteligência Comercial: Responsável por gerar listas qualificadas, analisar o mercado e indicadores;
  • Prospector: Utiliza as informações repassadas pela Inteligência Comercial para fechar uma primeira reunião (gerar MQLs);
  • SDR: Consultor do lead, tem como função entender profundamente sua situação e oferecer uma solução sob medida (gerar SQLs);
  • Executivo de Vendas: Ao invés de realizar todas as etapas do processo igual antigamente, ele trabalha apenas com o fechamento de novos negócios, não precisando mais prospectar e qualificar (fechar novas contas).

Quer entender como buscar o perfil correto para cada uma dessas posições? É só dar uma conferida no ebook que criamos sobre como estruturar o seu time de vendas.

planejamento de vendas
Agora quando falamos de empresas que não possuem soluções tão complexas ou com um ticket médio não tão elevado, esse cenário pode ser simplificado para um outro onde temos apenas Hunters (faz o papel de Inteligência Comercial + Prospecção ) e Closers (faz o papel de SDR + Executivo de Vendas) no time comercial.

Agora que já temos a forma do nosso motor em mente, falta calibrá-lo e lubrificá-lo para o dia a dia. E isso é feito com treinamento e coaching.

Depois de já termos os responsáveis por cada uma das funções, é necessário que essas pessoas entendam, na teoria e principalmente na prática, a melhor forma de exercer o seu trabalho.

Aqui na outbound marketing a melhor forma que encontramos de fazer isso foi colocando na prática toda a teoria aprendida durante a leitura de textos, além de práticas (role playing) focadas em diferentes situações de mercado.

Mantendo sob controle

Agora que o nosso motor está pronto para operar, já que está organizado e treinado, é importante que se acompanhe o desempenho do mesmo com o tempo.

A primeira coisa que deve ser feita é analisar a capacidade operacional do time comercial.

Ao analisar as taxas de conversão, número de MQLs, SQLs e Novos clientes gerados por mês, além do ticket médio e o tipo de venda sendo feita (para a base ou para novos clientes), é possível verificar qual é o faturamento que pode ser atingido.

Como as taxas de conversão podem melhorar ao longo do tempo, uma meta inicial pode ser totalmente batida com uma certa antecedência. Mas quando essa taxa atinge um limite (a média de mercado está entre 20 e 30% em cada etapa do funil de vendas) a única solução para continuar escalando as vendas será contratar mais pessoas.

No texto Planejamento de vendas: Como fazer o seu?, o Renato dá um exemplo numérico muito bom que te ajuda a ver no papel qual é o impacto do tamanho do time, das métricas e do planejamento na meta proposta.

Bônus

Como você chegou até aqui, decidi que você merece, sim, saber que hoje em dia existem alguns truques para aumentar ainda mais a eficiência do seu time.

Não é nada de outro mundo, devo confessar!

Mas a diferença no resultado pode ser bastante relevante: 6 ferramentas essenciais para atrair clientes.

Conclusão

Agora que você já sabe como montar um planejamento de vendas do 0, que tal dobrar as mangas e começar a colocar as mãos na massa?

Ou você tá achando que este texto por si só vai fazer o seu negócio sair do lugar?

É, meu caro leitor, a realidade é mais dura do que parece, mas ela também reserva boas surpresas para quem se DEDICA e se PLANEJA desde o início.

Portanto, mãos a obra!

E se você ainda tem alguma dúvida e precisa de uma ajuda para entender algum outro ponto, é só deixar um comentário aqui embaixo ou entrar em contato com o nosso time de consultores.

Ps.: Todo mundo precisa começar a enxergar a luz em algum momento da vida. Gostou deste texto e acha que ele pode ajudar mais alguém? Compartilhe-o, pois o conhecimento liberta, mas só a prática constrói!

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