Por que seu planejamento de vendas já está dando errado

O primeiro trimestre nem chegou ao final e seu planejamento de vendas do ano todo já foi por água abaixo. Aqueles resultados que você previu em dezembro não chegaram nem perto do esperado e pior: você nem sabe onde está o problema.

E aí, você se identificou com essa situação? Então vamos conversar sério nesse texto para entender de uma vez por todas porque seu planejamento de vendas já está dando errado e como você pode melhorar!

Bom, como já explicamos aqui no blog, um planejamento de vendas eficiente é composto pelas seguintes atividades:

  • Análise de resultados anteriores;
  • Elaboração da meta comercial;
  • Definição de quantas pessoas devem ser contratadas;
  • Melhor discurso a ser utilizado;
  • Ferramentas a serem utilizadas;
  • Vertente do mercado a ser atacado.

Além da situação da área comercial e nível do time, é claro, que também contribuem positiva ou negativamente para a dificuldade da construção de um planejamento de vendas.

Olhando pra essa lista de coisas, você pode pensar que fazer um bom planejamento é fácil. Mas basta uma decisão errada para afundar o faturamento do ano todo.

Se você já passou por toda a parte de planejamento e quer saber o motivo exato do seu já estar dando errado, sugiro ir para a próxima parte do texto.

Mas, caso queira saber o principal ponto que dificulta os times de estruturarem um plano de vendas, eu vou revelar agora.

O fator decisivo na criação de um planejamento de vendas

Em um mundo que nos cobra cada vez mais execução e boa performance, é complicado parar por um tempo para colocar a cabeça no lugar e planejar os próximos passos, concorda?

É muito difícil pensar com calma em um incêndio. Mas esse comportamento de bombeiro é o que leva a gente a se queimar.

Não sabe o que é o comportamento de bombeiro? Eu explico.

Ter um comportamento de bombeiro é estar constantemente apagando incêndio no seu trabalho (demandas urgentes) quando deveria focar em tirar a gasolina de perto do fogo (fazendo otimizações, melhorias e gerenciamento).

planejamento de vendas já está dando errado
Consertando processos like a boss #SóQueNão

Esse comportamento acontece principalmente pela ausência de processos estruturado, o maior problema que sua empresa pode ter.

Já falamos aqui como a ausência de um processo de vendas pode matar a sua empresa, causando problemas como:

  • Geração de leads pautada em atividades pontuais;
  • Qualificação de leads inexistentes;
  • Ausência de medição e análise de métricas;
  • Falta de escalabilidade, entre outros fatores.

Como consultor, é surpreendente como a cada dia vejo como o processo de vendas tem seu valor. E isso também acontece no planejamento de vendas.

O principal fator que pode ajudar a fazer e a executar um planejamento de vendas é exatamente possuir um processo validado, buscando sempre uma receita previsível.

Pare por um segundo e pense como cada um dos fatores a seguir podem te ajudar na hora de se planejar:

  • Geração de leads constante;
  • Métricas claras para a conversão;
  • Alguém focado em inteligência comercial;
  • Treinamento e colaboradores motivados.

Recordando o que compõe um planejamento de vendas eficiente (os seis tópicos no início do artigo) e juntando aos quatro tópicos anteriores, dá para perceber claramente como o processo de vendas facilita a vida do gestor, concorda?

Veja só, um plano grandioso nada mais é que diversos planos menores somados. Sendo capaz de analisar os resultados, por exemplo, é possível pensar em melhorias para alcançar o resultado final com maior facilidade.

Alguém com foco em inteligência comercial é capaz tanto de analisar a conversão entre as etapas como também buscar o melhor discurso para o time de vendas.

Com uma geração constante de leads torna-se possível saber a quantidade de leads gerados por ano e, juntamente com o valor de conversão das métricas, avaliar qual o valor esperado de novos clientes por mês.

E por último, o tópico do nosso exemplo: nada como treinamento e colaboradores motivados. Havendo um processo estruturado é essencial que os colaboradores estejam motivados para segui-lo, sendo capaz de converter em capacidade máxima e não se abater diante de dificuldades.

O processo de vendas é uma mão na roda do gestor e facilita a vida e o resultado do time! Se você tem um processo estruturado, pode ter certeza que já está na frente da concorrência. 

Agora, vamos ao principal assunto desse texto. Se você tem um processo rodando e quer saber porque seu planejamento de vendas já está dando errado, vamos descobrir!

Porque seu planejamento de vendas já está dando errado

1 – Afobação em planejar

Esse é o erro mais comum em termos de planejamento de vendas.

Fala para mim que em dezembro do ano passado você não estava desesperado para bater a meta e nem conseguiu um tempo para parar e pensar no ano seguinte? Típico comportamento de bombeiro!

Isso é tão comum que em dezembro de 2015 eu criei um template de email de prospecção com o assunto:

Deixou para bater a meta aos 45 do segundo tempo?

Ele teve uma taxa de abertura altíssima, por conta do desespero no fim do ano.

O mesmo acontece todo mês, já que o gestor passa as quatro semanas apagando incêndio e correndo atrás da meta ao invés de parar por uma e planejar. Então, quando chega no final primeiro trimestre do ano (tipo agora), ele já está com os resultados atrasados.

Aí começa a espiral da morte e o ciclo se inicia novamente… Ele vai planejar atrasado, não fazer algo que deveria ter sido feito com calma e chegar no final do ano desespero novamente.

Se você começou assim, já começou errado! Pare e refaça seu planejamento.

2 – Cotação errada de recursos

Esse erro pode ter um impacto ainda maior se você estiver atrasado. Algumas empresas reservam o início do ano para planejar e fechar o planejamento de gastos/investimentos para o novo ano.

Imagina o gestor que não teve tempo para planejar e cotar o que vai precisar investir para alcançar a meta estipulada pela diretoria ou até alcançar a meta que ele mesmo disse ser possível.

planejamento de vendas já está dando errado
Cabeças vão rolar, hehe

Deixar o time de vendas sem munição, seja de uma ferramenta ou de treinamentos que estimulem a melhoria é fatal, principalmente se aquilo foi cotado para bater as metas. O gestor não pode nunca impactar negativamente na meta e na motivação do time.

A cotação de recursos envolve também a necessidade de se contratar em algum momento do ano para aumentar a inclinação do gráfico período do ano versus meta alcançada. Se você não levanta esse investimento e não executa o processo de contratação, acaba por ficar naquela situação: você tem o queijo (capacidade de estar vendendo mais), mas não tem a faca (o colaborador que ajudaria você a vender mais).

É um erro clássico de planejamento. Já fez um grande general perder a guerra e não duvido muito que o Sun Tzu tenha falado sobre isso.

3 – Disparidade da execução e do planejado

Talvez esse seja exatamente o oposto dos tópicos anteriores. Afinal, do que adianta fazer um gráfico de Gantt que dá orgulho de ver se você não consegue implementar isso?

Você teve olho de águia vendo os percalços lá na frente e fez um relatório que iria te dar um conceito A na faculdade, teve uma dificuldade como a do Phelps na propaganda do Under Armour e entregou o relatório como um campeão para a diretoria.

Agiu no momento certo, começou no final de novembro e foi aprovado antes do início do ano. Mas no fechamento do primeiro trimestre a meta não foi batida, por causa da crise ou porque o dólar subiu absurdamente e impossibilitou o investimento naquela ferramenta que seria tão útil.

É assim que o plano desanda! E a única forma de fazer com que isso não aconteça é pensando em cenários.

Na hora do planejamento, você tem que avaliar também quais fatores incontroláveis podem prejudicar sua estimativa, porque você vai ter que ser ágil para lidar com isso.

Imagina chegar no meio do ano contando com a contratação de seis colaboradores e, de repente, receber a notícia que terá que demitir ao invés de contratar? Como bater a meta nessas horas?

Um gestor precisa ter um planejamento que englobe esse tipo de problema e adiantar a solução, garantindo a melhor performance da equipe em qualquer situação.

Como fazer um planejamento à prova de erros

Agora que você já sabe onde está errando, com certeza está se  perguntando: como ser ágil o suficiente para planejar minhas vendas e ainda lidar com as mudanças desse mundo da Era da Informação sem ser somente reativo?

Temos um artigo completo aqui no blog, em que ensinamos a fazer um planejamento de vendas à prova de falhas.

Além disso, esse ebook aqui embaixo pode te ajudar a mensurar todo seu processo comercial e garantir o melhor aproveitamento de recursos e a melhor estratégia!

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Qualquer dúvida, pode me mandar um email: lucas@outboundmarketing.com.br. Vai ser um prazer te ajudar!