SalesHeroes Podcast – Um processo que funciona

Ei pessoal, sou a Larissa Machado, atual gerente da comunidade do Reev e hoje eu vim aqui para o primeiro episódio do SalesHeroes Podcast.

A convidada de hoje é a Luma, da Fortes Tecnologia de Teresina, ela foi a ganhadora do Pimp My Mail, nossa ação que buscou os melhores templates de email do mercado brasileiro.

Nesse episódio decidimos falar sobre processos de vendas buscando as características de um processo que funciona.

Podem confiar que vem conteúdo bom por aqui!!

Podcast SalesHeroes – Um processo que funciona

Qual é seu cargo hoje na Fortes?

Hoje eu sou Executiva de contas e também BDR. Eu mesma que faço a minha prospecção, gero as minhas listas e faço a qualificação dos meus leads também.

E agora me conta, como você caiu em vendas?

Apesar de eu ser bem comunicativa e essa ser uma característica que muitas pessoas percebem em mim, eu nunca imaginei que iria cair no setor de vendas. 

Mas um certo dia lá na Fortes, eles estavam precisando de um SDR e o Walfram nosso diretor comercial me perguntou se eu aceitava o desafio de ser SDR. 

Na época eu nem imaginava o que significava isso. De cara ele me explicou um pouco e me enviou diversos conteúdos, bastante mesmo. Assim eu aceitei e me identifiquei bastante, confesso até que eu me apaixonei pela área <3

A área comercial não é para qualquer um, tem que ter muita resiliência, muita vontade mesmo! 

Até falando de conteúdo, eu queria saber qual o seu livro favorito? 

Parece até clichê, mas meu livro favorito é o SPIN Selling do Neil Rackham. Era algo novo e o livro abriu minha mente e agregou muito valor para minha formação profissional. 

Além do meu favorito, atualmente estou lendo o livro do Chris Voss, Negocie como se sua vida dependesse disso. É um livro de um ex-agente do FBI que ele revela técnicas para convencer as pessoas, isso é muito massa!  

Agora que todo mundo conhece você, quero conhecer do seu processo. Como funciona? Conta pra gente 😀 

DESAFIADOR é a palavra.  

Todo meu processo é baseado em muita organização, fluxos de cadências e bastante follow up. 

No início do dia abro minhas notas explicativas e coloco tudo que tenho para fazer durante o dia, além do que já tem no Reev e no meu CRM. 

Eu aprendi que para ser um vendedor de alta performance tem que ser bem organizado e essa é a dica principal. 

Porém, a vida de vendedor é uma loucura! Do nada aparece um cliente solicitando uma proposta, querendo conhecer mais da sua solução e toda sua rotina acaba sendo quebrada. 

De qualquer forma, depois que faço a listinha do dia é hora dos follow ups das minhas oportunidades, todos leads que já estão mais próximos do fechamento. 

Quando eu termino, entro na parte de prospecção ativa e logo quando finalizo procuro assistir um pouco de conteúdo. 

Como eu disse: 

Não adianta ser bem organizado, ser bom vendedor se você não está sempre aprimorando, procurando novas técnicas e novas abordagens. 

Para isso, eu sempre tento assistir um vídeo do Reev Academy, tem muita prática e as informações de lá são riquíssimas.

Feito isso é hora de fazer minhas reuniões, mas quando não tenho nenhuma marcada eu já aproveito e vou qualificar mais leads.

E como você faz essa qualificação? 

Tenho uma matriz de qualificação, mas não utilizo ela como roteiro. Ela é apenas para me ajudar a não esquecer de coletar informações relevantes do lead que eu estou prospectando.

Não utilizo nenhum roteiro engessado ou script porque não acredito nisso. Para mim, você tem que fazer a escuta ativa para que possa fazer as perguntas certas.

Sempre procuro fazer perguntas que façam o próprio lead reconhecer ao invés de tentar convencê-lo.

Para finalizar meu dia, tem mais conteúdo, procuro ouvir algum Podcast, ver as atualizações do Linkedin e já compartilhar algo na SalesHeroes.

Quais as suas 3 técnicas de vendas favoritas?

1. Gatilho de autoridade: de alguma forma eu me coloco como autoridade e coloco a marca que vendo como autoridade. 
2. Fechamento silencioso: explico os termos da proposta e fico calada, para escutar o que o lead vai me responder.
   É bem comum o vendedor apresentar e já tentar explicar a sua proposta. Mas eu acredito que se eu fecho todas as portas e mostro valor para o lead ao longo do processo,  ele não vai enxergar preço, mas sim valor.
3. Escuta ativa: entenda o que o lead falou e utilize das falar dele para mostrar que a sua solução é a melhor para ele.

Esse flipchart sobre técnicas de vendas é imperdível. 

O que você não sabia quando começou e que hoje você vê que é essencial para o seu processo rodar?

Na realidade, eu não sabia o que era venda consultiva, eu pensava que vender era falar todas as características do meu produto. Hoje, na minha opinião, o essencial é educar o lead, fazer um diagnóstico completo para você não dar mais do que ele necessita. 

Dica final: 

Venda é exatamente igual a um esporte, quando mais você treina melhor você fica!

Por isso não parem de estudar, não parem de treinar. Até mesmo para não engessar o processo e a abordagem. 

Sempre que estiver achando que não está legal e que precisa melhorar,  investe também em role playing é bem difícil mas o resultado para melhoria de performance é incrível.