cold calling em 2018
Vendas

Por que fazer cold calling em 2019? A realidade que ainda funciona

Cold calling em 2019? Essa prática ainda funciona? Eu tinha essa dúvida, mas na semana passada recebi uma ligação no meu celular com um número de São Francisco, Califórnia.

Tomei um pequeno susto, tenho que confessar. Motivos:

  • Desde que deixei de ser vendedor perdi o costume de deixar o celular na mesa para o caso de algum lead ligar. Agora deixo ele no silencioso e no bolso, mas curiosamente ele estava na mesa!
  • Nunca tinha recebido uma ligação gringa no meu celular!
  • Eram tantos números na tela que demorei para entender o que estava acontecendo 😛

Ao atender, uma pessoa do outro lado simplesmente se identificou como sales rep da Kissmetrics, disse que viu que eu havia demonstrado interesse em um webinar e perguntou se podíamos conversar.

Respondi que no momento estava ocupado e ela perguntou se poderíamos marcar um horário para conversarmos na próxima semana. Repliquei com uma hora e data e agendamos a reunião.

O Cold Call está morto?

Não.

Vamos fazer um rápido breakdown desse processo em que fui prospectado.

Com uma ótima estratégia de conteúdo, dividido em uma jornada de compra estruturada, o processo de Inbound da Kissmetrics me captou.

Li alguns blogposts (topo), fiz o download de alguns conteúdos (meio) e me inscrevi para um webinar (fundo).

Consumi bastante conteúdo, apesar de não ter levantado a mão. Até aqui tudo bastante comum, certo?

Ao chegar numa certa pontuação no lead scoring, provavelmente acabei apitando na plataforma de automação de marketing deles e fui passado para o time de vendas como um MQL.

Logo, o próximo passo é o time de vendas conseguir conexão comigo para que eu siga engajado no processo de vendas.

A sales rep então me enviou um cold mail.

Como ela já possuía um histórico do meu interesse, fez uma comunicação bem direta sobre o assunto do webinar e perguntou quando eu estaria disposto a ver uma demo.

A Kissmetrics vende em escala, possui um processo de inbound bem robusto e um modelo precificado no site para que seja possível aquisição via self-service.

Eles precisam de volume, não faz sentido gastar tempo personalizando o outreach para um pobre brasileirinho 😀

Nem dei bola. Não respondi o email e nem cliquei em nenhum dos links que ela me mandou. No entanto, ela pegou a p#rra do telefone e ligou para mim.

cold calling em 2018 phone martin scorsese

Ao conectar comigo e se identificar, ela usou da familiaridade que eu tinha com a marca (afinal, eu consumi o conteúdo e recebi um email de prospecção) para gerar empatia e rapport.

Em menos de 2 minutos ela havia marcado uma reunião, isso tudo fazendo uma cold call internacional.

Se as empresas do Vale do Silício estão fazendo cold calls para brasileiros, por que você não está nem fazendo cold calling em 2019 para os seus conterrâneos?

Mercados Saturam

Durante as gravações da nossa certificação em Sales Engagement, conversei muito com o Vinícius sobre vários pontos de estratégia comercial, posicionamento no mercado e afins.

Uma lição importante que eu aprendi com ele foi a seguinte: mercados saturam.

Simples, todo produto (seja ele tecnológico ou não) possui uma curva de adoção. À medida que os públicos vão sendo alcançados, o mercado vai naturalmente se saturando.

cold calling em 2018 adoption curve

Logo, você precisa ir adaptando o seu produto (inovação) ou procurando formas de atingir a parte restante do mercado (alto esforço e menor volume).

Mas não estou aqui falando de produto, estou falando sobre mercado.

O Brasil é um país curioso no aspecto adoção de novas tecnologias e práticas.

No nosso caso, é comum observar um atraso na entrada das novidades, ao passo que é notável a velocidade com que elas são executadas.

Vou dar um exemplo prático.

O Predictable Revenue, a.k.a Receita Previsível, estourou no Brasil e o outbound voltou a ganhar relevância perante o inbound.

Todo esse movimento também foi influenciado pelo fato do mercado de inbound começar a saturar (muito conteúdo para poucas primeiras posições no Google).

Todo mundo falando sobre o Mr. Ross e sua prática de desenvolver processos de vendas voltados para obtenção de previsibilidade e escala.

No entanto, a primeira publicação do livro foi em 2011.

Isso mesmo, há anos o mercado americano vem praticando o Predictable e suas adjacências. E adivinha só? O mercado saturou.

Em um bate-papo do Matt Doyon (VP de Vendas na Rock Content) com o próprio Aaron Ross, o autor do Receita Previsível ficou espantado com as taxas que Matt estava conseguindo com seu time.

Hoje, o processo de outbound e o cold calling 2.0 são uma realidade no mercado brasileiro. Mas essa estratégia já começou a dar seus primeiros sinais de saturação.

No Predictable, Aaron ensina como ele fazia outreach na SalesForce, com uma estratégia de cadência pautada em disparo de emails que tinham a finalidade de agendar reuniões.

Funciona! Aqui mesmo lançamos mão de boas cadências com ótimos emails de prospecção, alguns mais personalizados (fluxos semi-automatizados) e outros um pouco mais escaláveis.

Contudo, enviar os emails ctrl c + ctrl v do Receita Previsível não funciona mais por aqui. Executamos tão rapidamente a novidade de Aaron Ross que essa prática saturou em pouco tempo.

Embora o email ainda seja o principal canal para geração de MQLs em outbound, cold calls ainda geram bons resultados com um esforço razoável.

Se você usar apenas emails irá perder espaço ao longo do tempo. Sabe por quê?

Porque mercados saturam 😉

A caixa de email do seu prospect, com o tempo, vai receber emails dos seus concorrentes e de outras pessoas que acabam disputando o mesmo espaço.

Ou seja, você precisa inovar e se esforçar mais para conquistar o seu lugar ao sol!

Gerar Valor + Hustling

O processo de outbound aprendeu muito com o inbound ao longo dos anos.

A venda não é mais sobre o seu produto, as qualidades do seu serviço ou os clientes que você possui. Agora o jogo é sobre os desafios do lead e como é possível ajudá-lo.

Chamamos isso de um approach customer centric.

Logo, é preciso mais esforço e criatividade para fazer outbound.

Afinal, você precisa gerar valor real para o seu prospect e precisa ter a persistência de um bom vendedor clássico.

O caminho para ter êxito com essa proposta é sendo genuinamente consultivo e direcionando a sua comunicação para o possível problema do lead.

No caso da Kissmetrics, a sales rep já sabia que eu tinha um problema e que estava procurando por uma solução. A abordagem dela foi simples e eficaz.

Se você possui um processo de Inbound nesse formato, acertar a mão em cold calls na sua cadência de conexão com leads é um quick-win incrível!

cold calling em 2018 pickup

Pick up the phone and start dialing!

Follow ups de meio e fundo de funil

As suas conversões de meio e fundo de funil dependem bastante dos follow ups que são realizados ao longo do contato com o lead.

Imagine um funil com alguns furos. À medida que você vai enchendo, vai perdendo água (ou lead, da forma que você preferir) por esses buracos.

Fazer follow ups, trabalhando contatos via email, cold call ou social, é um caminho para garantir que você não está tendo esse desperdício e aumenta a sua eficiência operacional em vendas.

Chamamos esse processo de Sales Engagement, em que você garante que está engajando o lead ao longo da venda e respaldando o vendedor com feedbacks analíticos do processo.

Você é um Inbound Rep? Pega o telefone e faça follow up com seus prospects!

Você é um Outbound Rep? Pega a p#rra (sorry, só estou tentando destacar a importância disso) do telefone e faça follow up com seus prospects!

Garanto que você vai aumentar, e muito, a sua taxa de conversão. É sério! Continua aqui comigo que vou mostrar alguns gráficos bem interessantes.

Em terra de cego, quem tem olho é rei!

Ninguém gosta de fazer cold call. Definitivo!

Opa, achamos uma brecha aqui. Se ninguém gosta de cold call então ninguém faz, não é? Ou se faz, faz de mal jeito e desinteressado.

Logo, você consegue se tornar um vendedor com habilidades em cold call que o diferenciam no mercado, levam para mais perto de bater suas metas e aumentam seus resultados.

Você não precisa ser o DEUS da cold call, precisa apenas saber o que está fazendo e pegar a p#rra (última vez, prometo) do telefone!

Lembre-se: em terra de cego, quem tem olho é rei.

O melhor dos dois mundos

A verdade é que as tendências vão mudando ao longo do tempo. E o próprio Google Trends mostra isso:

por que fazer cold calling google trends

Google Trends nos últimos 12 meses

E veja só: as pessoas não pararam de procurar sobre cold calling ou sobre dicas de como usar o telefone na hora da venda.

por que fazer cold calling cold call tips google

Imagem retirada do texto da Gong (com ótimas dicas sobre o assunto também)

Seja na prospecção, na conexão, na qualificação, nos follow ups, no momento da assinatura do contrato, ACREDITE, você vai usar o telefone.

Existem mercados em que você só consegue contato com o lead via telefone, você não vai fazer cold calling nesses casos?

Declarar a morte do cold calling é um tanto presunçoso. E é exatamente por isso que as maiores referências em vendas no mundo ainda acreditam no processo.

Mais do que somente acreditar, elas aplicam e utilizam o telefone como canal de comunicação em fluxos de cadência.

Jeb Blount, Trish Bertuzzi, John Barrows, Chris Orlob, Grant Cardone, Steli Efti…

Algumas das maiores referências do mundo em vendas ainda falam bastante sobre cold calling. E você pode receber conteúdo selecionado desse pessoal na nossa newsletter Hustlers Only 😉

Você não precisa fazer uma escolha entre email ou telefone. Você pode E DEVE usar os dois! Ou até outros tantos canais de comunicação que existem por aí.

Fluxos Simples são fluxos de cadência que usam apenas um canal de comunicação. Fluxos Mistos são aqueles que usam mais de um, como email, telefone e até redes sociais.

No nosso report, descobrimos que você é 5x mais efetivo quando utiliza mais de um canal de comunicação na sua cadência. Números não mentem!

Portanto, utilize o melhor dos dois mundos. Escreva bons emails de prospecção e faça boas ligações!

Tanto porque, cold call é o tipo de touchpoint que mais converte em um fluxo de cadência, quando comparado emails semiautomáticos, redes sociais, LinkedIn e emails automáticos.

fluxos de cadência em vendas gráfico cold call

No detalhe, ligações convertem 198% mais que emails automáticos, aqueles enviados sem nenhum tipo de personalização e contexto com o lead.

por que fazer cold call call x email automático

Se eu estou falando aqui que você deve SIM utilizar cold calling em 2019, também estou falando que você não pode mais se dar ao luxo de fazer abordagens genéricas.

Faça isso só quando você precisar MUITO do volume em detrimento da qualidade dos seus leads.

In God we trust, all others must bring data!

Confie em você e cold calling em 2019!

A confiança reproduz o sucesso e o sucesso reproduz a confiança. Quando aplicada na maneira certa, a confiança supera a genialidade. (Mike Tyson)

Você não nasce um vendedor nato. Já provamos isso por aqui no blog e o Mark Roberge também no Sales Acceleration Formula.

Temos um blog post sobre recrutamento e outro sobre treinamento de equipes de vendas que resumem bem o livro.

Você também não nasce um cold caller maravilhoso. Acredite, você vai tomar umas boas porradas antes de mandar bem.

No entanto, it ain’t about how hard you hit, certo?

cold calling em 2018 stallone

É sobre o quanto você aguenta firme e segue em frente. Com um telefone na mão isso faz toda a diferença.

Se você é um gestor, jogue a confiança do seu time lá para cima e lembre-se que fazer cold calling em 2019 faz parte do jogo.

Nesse Flipchart Friday #42 estão as melhores dicas para você vender MUITO com cold calls, como um verdadeiro profissional.

2 comments

  1. Arthur Viana 18 fevereiro, 2018 at 11:39

    Valeu, Edu!

    É um insight que vale para todas outras estratégias de marketing e vendas, não somente cold calling. O que você acha?

    Abraços!

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