Por que o Reev? Por que uma plataforma de Sales Engagement?

Quando comecei a trabalhar na Outbound não sabia nada sobre vendas consultivas e complexas, tudo era novo para mim. Compreender todo o processo comercial era o meu novo desafio e estava louco para encará-lo.

Comecei a trabalhar como hunter e minha missão era disparar emails de prospecção diários, fazer cold calls e follow ups, além das reuniões de qualificação com as conexões estabelecidas.

A princípio, minha meta era abordar 25 leads por dia e logo de cara pensei: como farei a comunicação com tantas pessoas ao mesmo tempo e ainda garantir a qualidade que uma abordagem consultiva exige?

Nesse momento fui apresentado ao Reev, a solução de Sales Engagement criada pela própria Outbound Marketing.

Após trabalharmos de perto com mais de 450 clientes na consultoria, mapeamos os principais problemas em vendas B2B e as dores que impediam os vendedores de vender cada vez mais.

Nesse cenário, desenhamos o software com o único objetivo de levar para as empresas a solução para seus maiores desafios em vendas.

Tudo foi pensado não só para impedir que os SDRs e, também vendedores, percam seu precioso tempo em atividades operacionais, mas também para garantir que o seu time faça isso da maneira mais eficaz possível.

É justamente por isso que o foco do Reev é claro: ajudar vendedores a serem mais produtivos ao longo do dia para que eles foquem no que realmente importa, oferecer a melhor experiência de compra para os leads. 

Mas, por que o CRM somente não atende o time de vendas?

CRMs são ferramentas cruciais que fornecem ao gestor comercial uma boa visibilidade do seu processo de vendas. Ou pelo menos deveriam. 

Além disso, permite que o seu time consiga fazer o gerenciamento dos seus leads ao longo do funil, gerando uma visão completa sobre o seu pipeline.

Analisar o forecast, saber quanto poderá entrar ao final do mês e quanto tempo o lead gasta em cada etapa do funil, são benefícios básicos obtidos a partir do uso de um bom CRM.

Mas, ao final do dia, o vendedor, para manter um CRM bem organizado, com suas tarefas e follow ups em dia, acaba perdendo bastante tempo, não é mesmo?

Inclusive, eu já sofri com isso. 

Quando eu trabalhava como hunter, meu trabalho girava em torno de entrar em contato com vários leads por dia e, posso ser sincero? Meu CRM era uma bagunça.

Imagine você todos os dias com uma nova lista de 25 contatos para abordar.

Você precisa verificar quem não te respondeu para fazer um follow up, precisa agendar reuniões, disparar novos emails, confirmar as calls, reagendar com quem deu no-show…

Cansei só de pensar em fazer tudo isso na mão!

Atuando em um mercado mais estratégico, por exemplo, com um volume menor de leads mas que exigem um contato mais customizado, o problema era o mesmo.

Simplificar algumas etapas desse processo é essencial!

Como vendedor, o Reev me ajudava a realizar tarefas cotidianas com agilidade, mantendo o meu CRM limpo para meu gestor garantir a assertividade do forecast e sobra tempo para personalizar a minha abordagem com o lead. 

No final, a experiência de compra me diferenciava dos concorrentes permitindo maior engajamento e proximidade com meu cliente.

Não pense que eu precisava automatizar o processo apenas como hunter.

Como closer passei a ter um contato mais próximo com o meu lead, percebi que precisava desenvolver abordagens específicas para diferentes situações, o que também me tomava bastante tempo.

De repente me vi tendo que mandar emails de follow up após o envio de proposta, outros para confirmar a reunião ou reagendar…

Além disso, os dados não mentem.

Uma pesquisa do pessoal da ClearSlide nos mostra que 94% dos gestores não confiam em seus indicadores e 65% do tempo dos vendedores não é dedicado a vender, mas em tentar organizar as tarefas do dia.

O time fica pouco produtivo e o CRM vira uma bagunça.

Se eu preciso utilizar uma abordagem mais personalizada para converter os meus leads, eu tenho um trabalho manual gigantesco para garantir todos os contatos e me perco no processo.

Se o volume de leads se torna grande demais para ser controlado manualmente, o vendedor desiste do deal logo na segunda tentativa de contato sem resposta.

Por que insistir em um lead que não me respondeu com tantos outros que eu preciso trabalhar? Você sabe me dizer quantas oportunidades seus vendedores perdem diariamente por isso?

De acordo com a HubSpot:

80% das vendas precisam de, pelos menos, 5 follow ups para se concretizarem, mas 44% dos vendedores desistem após a segunda tentativa.

Sabe o que isso quer dizer? 53% dos vendedores não vão bater meta assim.

Para cada ação realizada, você precisa de um sistema que vá organizar as demais tarefas automaticamente e garantir a realização de todos os follow ups necessários.

Além disso, você precisa utilizar a abordagem correta e respeitar o estágio do lead no funil.

Isso é algo que apenas uma ferramenta de engajamento em vendas como o Reev consegue garantir, porque nela eu posso construir um workflow de fluxos de cadência.

Isso reduz o esforço operacional do time, na prospecção e em todas as outras etapas.

E por que Sales Engagement é importante mesmo? 

Em nosso report 2020, analisamos mais de 10,5 Milhões de interações em vendas para trazer somente os insights mais importantes sobre a estruturação de processos de vendas.

Um deles foi o gráfico a seguir:

Acredito que esse gráfico ressaltar a importância de trabalharmos com fluxos diferentes para cada contexto que o seu lead pode estar ao longo do tempo.

Como podemos ver, a conversão é crescente conforme trabalhamos até 6 fluxos diferentes no decorrer da jornada de compra.

Além disso, ele demonstra que não adianta muito somente engajar o lead em fluxo único pois isso perde a efetividade.

Então, o importante aqui é definir qual é o objetivo do meu contato de acordo com o contexto do lead: prospecção outbound, lead inbound, remarcação, entre outros, para determinar o número de contatos e a forma de abordagem mais adequada.

O importante é você garantir a velocidade de mudança de contexto para oferecer uma experiência fora da curva com o seu lead. A utilização de gatilhos é perfeita para isso:

Agora vamos falar um pouco sobre a abordagem! Vou explicar porque você deve utilizar fluxos mistos no seu processo, vamos lá?

Como lidar com os perfis de cliente ideal?

Ao utilizar o Reev você consegue não só criar fluxos específicos para cada etapa do seu funil, como também atuar de forma mais estratégica e criar fluxos para cada segmento.

Como eu disse ali em cima, se cada lead é diferente um do outro, é importante abordá-los de formas diferentes.

Se você já identificou qual é o seu perfil de cliente ideal, ou quais são os seus perfis de cliente ideal, é possível separá-los por grupos ou por tags para ser ainda mais assertivo na comunicação.

Caso queira entender melhor sobre a construção de fluxos de cadência, nível de personalização, entre outras informações, no blog temos vários conteúdos sobre isso.

Temos 2 em especial, que a Júlia escreveu, sobre como estruturar os melhores fluxos de cadência, parte 1 e parte 2. Tenho certeza que vai gerar bons insights para você =)

Os fluxos semi-automatizados do Reev

Por estar em contato com muitas empresas sempre ouvimos as mais diversas teorias de vendas. Algumas verdade, outras nem tanto.

Algumas pessoas falam que ter fluxos que não são 100% automatizados é uma grande perda de tempo. 

Muito melhor que tomar a sua decisão baseada em opinião, acredito que o melhor caminho é se apoiar em dados:

A verdade é que fluxos semi-automatizados convertem quase 3 vezes mais que os fluxos automatizados. Nada contra o que o livro Predictable Revenue nós ensinou mas sabemos que nenhum hack vai durar para sempre.

Bom, se você já parou para conhecer as ferramentas disponíveis no mercado, deve ter percebido que a maioria não dá liberdade para você trabalhar e desenvolver os fluxos de acordo com a real necessidade do processo.

Às vezes, por exemplo, é preciso alterar alguma ação do fluxo para um ou mais leads específicos e você não pode fazer isso sem cancelar totalmente as demais ações.

Ou então você precisa automatizar o contato com o lead e, ainda assim, conversar com ele de forma personalizada, mas isso se torna impossível se você for trabalhar com um processo rígido.

Aqui meu amigo, mais uma vez o Reev te surpreende ao permitir que você converse com o lead da forma que você precisa e não da forma que lhe mandam fazer.

A possibilidade de trabalhar com fluxos automatizados e semi-automatizados garante a você um contato mais íntimo com o lead.

Assim, é possível atender a sua demanda, atender o timing do lead e ainda gerar o valor necessário para a conversão.

Principalmente se estou atuando em um mercado não muito amplo e preciso manter o engajamento ao longo do processo.

Mas fluxos semi-automatizados não dão muito trabalho? De forma alguma! Principalmente quando você pensa no ganho de produtividade, qualidade e conversão da sua equipe.

Dentro de uma cadência de emails, poder personalizar o contato e dobrar a taxa de conversão é algo incrível, não é mesmo?

Já mostramos aqui no blog como ganhar escala com emails personalizados, mas eu preciso mostrar a você em números o que isso representa para o seu processo de vendas.

E como ficam os fluxos mistos? 

Antes que digam que fluxos mistos são inúteis e dão trabalho demais para pouco resultado… ????

Claro que se você é um SDR (ou hunter) e precisa trabalhar com volume, pode fazer sentido executar somente com fluxos simples (envio somente de email) porém sabemos que isso converte 4 vezes menos.

Mas, se você está mais preocupado com a qualidade das suas ações do que com o volume trabalhado, vale a pena investir em variar suas formas de contato entre ligação, email e redes sociais, por exemplo.

Quando eu era hunter e fazia minha prospecção diária, conseguia garantir uma boa taxa de conversão dos leads por email, mas também agendava muitas reuniões em cold calls.

Percebia que muitos leads abriam meus emails, se interessavam, mas não respondiam. Era ali, na hora da ligação, que eu conseguia desenvolver pontos chave para trazer ele para uma call de qualificação comigo.

Outras vezes eu mandava email, ligava e ainda assim não conseguia falar com o lead. Nesse caso eu tentava o LinkedIn para criar a conexão e obter as respostas que precisava.

Fluxos simples, com apenas um meio de comunicação, limitam sua capacidade de interação com o lead e reduzem as chances de conversão em até 4 vezes quando comparados aos fluxos mistos, com mais de um tipo de contato.

O Reev permite que você atue em várias frentes, pois cada lead possui uma necessidade diferente de abordagem. Nós entendemos bem essa demanda e sabemos que é preciso ser certeiro no contato.

Somos multicanais, permitindo que você inclua em seus fluxos de cadência contatos via email, telefone (VoIP) e mensagens instantâneas via Whatsapp. 

O VoIP e a importância de gravar as calls

O Reev possui um sistema de VoIP integrado à plataforma. Além de poder fazer as calls dentro do próprio Reev, ele dá a possibilidade de gravá-las.

Lembra que eu falei sobre fluxos mistos? O vendedor não precisa mais sair de dentro da plataforma, pegar o telefone, fazer a call, e marcá-la como concluída.

Na própria tarefa de ligação do Reev, é só clicar no botão do VoIP e fazer a sua cold call ali mesmo. Quando finalizar, você consegue definir o status:

Além disso, poder gravar as calls agrega muito ao processo de treinamento do time.

Dessa forma, não só o gestor pode compreender porque um vendedor converte mais em ligações do que outro, mas o próprio vendedor consegue autoavaliar sua performance e aplicar as melhorias necessárias.

O gestor, por exemplo, pode aproveitar a call gravada e fornecer um treinamento adequado em que a equipe inteira consiga performar melhor a partir do entendimento do processo e das boas práticas.

Além disso, com um ligação gravada fica muito mais fácil revisar a call e repassar as melhores práticas para ajudar o time a converter mais.

Agora, vamos entrar um pouco em alguns fluxos que você pode começar a executar ainda hoje.

Existe um fluxo certo para cada lead do seu funil

Você ainda não está convencido de que é necessário utilizar um fluxo de cadência para cada estágio do processo comercial e para cada tipo de lead?

Então vou te mostrar melhor como isso funciona dentro do meu cenário de closer. Bora?

Como citei ao longo do texto, eu passo a ter um contato ainda mais customizado com meu lead à medida que ele avança pelo funil.

Nesse caso, trabalhando com muito ou pouco volume, preciso automatizar as etapas do meu processo para garantir que o contato seja bem feito com todos.

Se a conexão foi estabelecida e o lead tem fit, é meu dever garantir que ele estará comigo em todas as etapas seguintes e ter o compromisso de solução bem alinhado.

Só aí já dá pra perceber que eu posso me embolar um pouco para realizar todas as tarefas, manter os follow ups em dia e os leas engajados, né?

Logo ao iniciar meu trabalho como closer, eu sentia falta de ter um processo desenhado para tratar com o lead em cada uma das etapas do funil.

Quando eu preciso confirmar uma reunião, fazer um reagendamento ou até mesmo realizar os follows ups após envio da proposta, essas abordagens não podem ser iguais, não é mesmo?

Por isso, desenvolvemos no Reev fluxos específicos para lidar com cada uma dessas necessidades.

Para evitar um no-show

Sabe quando você estabelece a conexão com o lead, agenda a reunião e ele não aparece, o famoso no-show?

Pois bem, você poderia ter evitado isso com um fluxo de pré-call, para reafirmar o compromisso dele com você.

Se ao final o lead não pôde comparecer mesmo, você poderia resolver esse problema com um fluxo de remarcação.

O lead pediu um tempo

Imagine que você fez uso do GPCTBA & CI para qualificar o lead e alinhar questões como budget e timing e percebeu que ele não está no momento de compra.

Melhor dar um tempo e não prosseguir com o lead, muito menos forçar um fechamento no momento inadequado.

Neste caso, não podemos deixar o lead esfriar, nem o concorrente roubar a sua venda! Utilize um fluxo de maturação e mantenha ele próximo.

Enviei a proposta, e agora?

Para evitar que você envie uma proposta e fique muito tempo sem resposta, utilize o fluxo de fechamento e reduza seu ciclo de vendas.

Viu só? Esses foram só alguns exemplos, mas existem vários outros fluxos de cadência indicados para cada etapa do funil, para cada momento do lead dentro da negociação.

Importante lembrar que Sales Engagement é construção de relacionamento e nós temos que fazer isso da forma correta, caso contrário, todo o esforço terá sido em vão.

O gestor e o Reev

Todo bom gestor se preocupa com os números do processo, afinal de contas, sem visibilidade do que realmente acontece fica impossível trabalhar estrategicamente.

Para você que é preocupado com os indicadores, o Reev levanta todos os números relevantes da equipe.

O gestor consegue ver a eficiência dos fluxos, dos templates, das ligações, as taxas de abertura, de resposta e de conversão, entre vários outros dados de cada um dos vendedores.

Enfim, tudo o que é preciso para entender o que de fato acontece em cada etapa, como cada membro do time realiza o processo, como otimizar e como replicar os acertos.

Quando você acompanha a eficiência, etapa a etapa, consegue ter a garantia de que a atividade realmente foi realizada.

Então, é possível extrair desde a visão geral do rendimento da equipe até a performance individual dos vendedores.

Pelo Ozzy Factor o gestor acompanha todo a técnica para validar a qualidade e a eficiência da sua estratégia.

O gestor acompanha de perto, com indicadores em tempo real, todo o trabalho do seu time, a partir dos dados das atividades realizadas por cada um, e avalia a eficiência individual e coletiva.

Um bom gestor trabalha com organização, transparência e dados. O Reev entrega tudo isso e mantém a alta produtividade da equipe.

O vendedor em busca da otimização

Às vezes o fluxo não está performando bem e você pensa que está tudo errado, não é mesmo? Apenas ao avaliar cada ação do fluxo você é capaz de definir exatamente em qual ponto sua eficiência fica comprometida.

O Reev oferece uma visão do todo e você pode comparar cada uma das etapas. Assim fica fácil detectar os gaps do processo e fazer os reparos, não é?

Você ainda pode avaliar as interações do seu lead com os emails disparados em tempo real e identificar o momento em que o lead está, de fato, trabalhando em sua caixa de entrada.

Você pode pensar em alguma ação quando visualizar alguma interação interessante ou disparar o próximo email em um horário mais próximo ao horário verificado na notificação.

Percebemos que muitas vezes o lead interage bastante com os emails disparados, mas ainda assim não respondem à abordagem feita.

Isso pode ocorrer por vários motivos, seja por falta de tempo, por esquecimento ou até por falta de entendimento do email para respondê-lo adequadamente na hora.

Não fique triste! O lead pode ter gostado tanto do se email que está abrindo várias vezes para pensar na melhor resposta possível. Também é uma possibilidade.

O fato é que, quando o seu lead interage várias vezes com seu email, no mínimo, ele ficou interessado ou curioso e quer entender um pouco melhor sobre a sua solução.

Se ele não te responde imediatamente, mesmo após interagir algumas vezes, por que esperar por um próximo touchpoint do fluxo?

Por que ele te responderia no próximo follow up se não está respondendo nesse? E se seu concorrente entrar em contato com ele nesse meio tempo?

Pega a p#$% do telefone! Ou melhor, entre em contato com o lead através do VoIP, crie rapport e estabeleça uma conexão campeã no momento mais assertivo.

O Reev te avisa que é o melhor momento para fazer essa abordagem, sem alterar o fluxo de contatos estabelecido previamente.

Assim que o lead interage mais de duas vezes com algum email, o nosso algoritmo de inteligência artificial, o Ozzy Tasks, deixa um alerta para você realizar aquela tarefa enquanto seu lead ainda está quente.

Todas essas ações também aparecem para o gestor, que pode acompanhar quem está levando o Ozzy a sério e quem não está.

Mas o principal aqui é: não é só o gestor que se beneficia dos dados gerados pelo Reev. O próprio vendedor acompanha seu desempenho e desenvolve meios para sanar possíveis gaps em tempo real.

Então, por que o Reev como plataforma de vendas?

Voltando para a minha experiência em vendas, já tive que fazer prospecção de leads em diferentes segmentos de mercado, para diferentes tamanhos de empresas e direcionadas a variadas personas.

Para quem busca escala e previsibilidade, tudo isso é algo impossível de fazer manualmente ou com a ferramenta errada em mão.

Se você não consegue personalizar e flexibilizar os seus fluxos de ações, você não consegue vender de forma consultiva.

Se você não consegue ser eficiente, você fica preso ao processo e não consegue vender.

Eu jamais teria conseguido gerar tantos MQLs para os meus closers se não fosse a ferramenta certa sempre ao meu lado.

E mesmo quando eu não precisei trabalhar com volume, mas com um mercado específico para trazer contas estratégicas, a customização me garantiu os MQLs que eu precisava.

Como closer, eu utilizei o Reev para manter meus leads engajados nas etapas mais cruciais do processo, garantindo o fechamento das vendas.

Você precisa construir um processo de vendas efetivo. Você precisa de dados para entender e otimizar cada etapa do funil. Você precisa de liberdade para desenvolver o contato de forma consultiva.

Só existe uma ferramenta que garante eficiência operacional de forma consultiva para o seu time e visibilidade para a sua gestão: o Reev!

In God we trust, all others must bring data!

Não deixe de conferir o nosso report de vendas completo e compreender porque você precisa de um processo fora do convencional para garantir mais vendas.

Ficou alguma dúvida ou quer conhecer melhor o Reev? Entre em contato com nosso time de especialistas! Será um prazer demonstrar toda o nosso know-how.