[HOME OFFICE FRIDAY #122] Pré-vendas: os 3 pontos que mais importam

Se você está assumindo a área de pré-vendas ou assumiu há pouco tempo e está na posição de fazer mudanças na estrutura da área precisando construir um novo processo de pré-vendas com organização, visibilidade e direcionamento pro time, esse vídeo é pra você.

Nesse conteúdo, vamos falar sobre o 3 pontos para tornar essa nova estruturação mais assertiva. 

Se você quiser ter acesso rápido ao Kit de Pré-vendas com Playbooks Prontos, Planilhas e Templates é só baixar o material a seguir:

3 pontos para turbinar a sua gestão

Então eu vou falar sobre 3 pontos muito importantes que vão fazer a sua gestão ser muito melhor.

Eu já fui SDR e também já fui closer, então eu entendo a visão dos dois lados. E entendo principalmente as vantagens dessa divisão de funções entre pré-vendas e vendas em si.

Como vendedora, eu gostava dessa divisão de tarefas porque com o SDR me passando os leads qualificados, eu já podia entrar em contato direto com os potenciais clientes que já estavam um pouco mais maduros e prontos para aquela conversa mais de fundo de funil. 

Eu não precisava gastar tanto tempo fazendo tanto follow up.

Pré-Vendas: o que é? Por que existe?

E como SDR eu gostava de ter agilidade, praticidade, e é sobre isso que vamos falar aqui: sobre como construir esse processo de pré-vendas e as 3 principais coisas que você precisa ter constantemente para que esse processo alcance o que você precisa.

E elas são justamente essa questão de organização, visibilidade, direcionamento efetivo do time. 

Antes de aprofundar nesses 3 pontos, vou falar brevemente sobre o conceito de pré-vendas e porque ela existe. 

Pré-vendas é a área responsável pelo primeiro contato com o cliente. Nesse contato, o profissional recebe um lead, entra em contato com ele e tenta entender as suas dores e necessidades para avaliar se ele tem perfil e real necessidade de utilizar a solução da sua empresa. 

Caso ele tenha fit com a solução, ele agenda uma reunião com o vendedor, a famosa passagem de bastão.

Resumidamente, os principais objetivos da pré-vendas são:

1. Realizar os primeiros contatos com os potenciais clientes e entender mais profundamente sobre eles;
2. Qualificar os leads e movê-los pelo funil de vendas, passando o potencial cliente para o vendedor;
3. Servir como um filtro de qualidade dos leads, ou seja, pode ser que venha um potencial cliente que parece ser o cliente perfeito, mas já na primeira conversa com ele, o SDR percebe que não faz sentido para ele utilizar a solução de vocês;
4. Saber gerar interesse nessa próxima conversa com o vendedor;
5. Tentar entender o máximo de informações possíveis sobre aquela empresa para repassar as informações para o vendedor que for conversar com o potencial cliente para ter maior facilidade para fechar o negócio.

Ou seja: pré-vendas precisa descobrir o máximo de informações possíveis sobre o potencial cliente, e da mesma forma, permitir que o potencial cliente conheça sobre a sua empresa. 

Eu fiz um kit com vários materiais sobre a área de pré-vendas para você poder aplicar na área para facilitar a gestão. 

Agora que expliquei melhor sobre a área de pré-vendas, vou falar sobre os 3 pontos muito importantes que vão fazer a sua gestão ser muito melhor.

Os 3 pontos para uma estrutura de pré-vendas

#1 – Tenha organização 

Um SDR entra em contato com muitos clientes, certo? Quando eu fui SDR, a minha maior dificuldade era conseguir organizar todos os contatos e as tarefas que eu ia ter que fazer no dia.

Vamos supor que eu receba 10 potenciais clientes para entrar em contato por dia. Ontem, eu fiz o primeiro contato com os 10 por ligação. Hoje, preciso seguir as tentativas de contato, mas vou mandar email para todos eles. 

Mas hoje tenho 10 novos contatos para ligar. E também tenho o follow up de potenciais clientes ainda mais antigos para seguir. 

Essa era minha maior dificuldade: conseguir organizar com facilidade o que eu preciso fazer no dia, sem ficar perdida nas minhas tarefas, e conseguir fazer isso de maneira personalizada para cada potencial comprador.

Porque ninguém gosta de receber emails que parecem ter sido enviados por um robô.

E no meio dessa bagunça toda que era meu processo e dos outros SDRs, ficava difícil para o nosso gestor enxergar o que estava sendo feito por cada um e o que estava dando resultados em cada tentativa de contato. 

Às vezes o meu primeiro contato por e-mail estava dando mais conversão que a do resto do time. 

Então, porque não replicar ele pra todo mundo? Claro, cada um deve mudar de acordo com o jeito que conversa, mas ele poderia ser usado como base para elevar o nível e resultados de todo o time. 

Por isso, é necessário ter muita organização por parte dos SDRs para que você gestor consiga entender e ver o que está sendo feito e os resultados das ações . 

A organização facilita tanto para os profissionais de pré-vendas terem mais tempo para realizar as tarefas e aumentar a quantidade de contatos realizados com potenciais clientes quanto para você gestor ter visibilidade das tarefas realizadas. 

A desorganização gasta tempo e dificulta a melhoria dos processos. Isso é fato. Então agora vou falar sobre a visibilidade logo ali na sequência.

Outro ponto que vejo que desorganiza um processo é que, como cada profissional tem uma abordagem diferente e faz emails de maneiras diferentes, fica difícil de saber porque um está desempenhando melhor que o outro.

Se é o email dele, se é a ligação dele, se é o fluxo de cadência que ele faz. Então a visibilidade do que está sendo.

#2 – Visibilidade

Ter uma boa visibilidade significa entender a performance do seu time. É mapear e acompanhar os resultados dos principais indicadores do processo, focando sempre nos pontos de dores da sua equipe. 

Alguns exemplos de indicadores que a visibilidade vai trazer para o seu time:

1- Dados sobre a taxa de conversão do primeiro contato com o lead. E também sobre a conversão dos outros pontos de contato realizados com ele. É importante saber o que está performando melhor para poder replicar para o time.

2- Qualidade dos fluxos de cadência e de cada e-mail especificamente dentro dele. Assim você consegue ver quais emails estão bons, quais precisam ser melhorados e como podem ser melhorados. 

3- Tenha um feedback quantitativo ao invés de qualitativo do processo. Um feedback qualitativo é quando você se contenta com o que o seu time te diz sobre as tarefas executadas. 

Por exemplo: um SDR te diz a qualidade da ligação subjetivamente. Ele diz que foi boa, mas o que é uma ligação boa? Ligação boa, pra mim, é aquela que converte. É quando a ligação dá resultados. Números. 

É quando você tem números que provam que aquela ligação foi boa. 

Ou seja: a visibilidade é entender como está a execução de tarefas do time. E como direcionar as ações para ter maiores resultados.

#3 – Saiba direcionar o time

Dar direcionamento para o seu time é simplificar a adoção das melhores práticas para todo mundo.

O direcionamento da equipe está nas mãos do gestor. E ela faz toda a diferença no desempenho da equipe.

Muitos times têm resultados estagnados, não conseguem ter melhorias contínuas, gastam muito tempo pra conseguir aumentar a performance da equipe e treinar novos funcionários, além de ter dificuldade em priorizar tarefas.

Isso tudo é reflexo de um time com pouca orientação do seu gestor. 

Um time bem orientado tem:

•Maior motivação para trabalhar;

•Menor gasto de tempo para treinamento de novos profissionais da área

•Redução do tempo de adoção de novos processos.

•Além de vários outros pontos de melhoria.

Direcionar desenvolve seu time mais rápido, eles ficam mais motivados porque vão ver as coisas acontecerem, e um time motivado gera resultados melhores.

Ou seja: direcione seu time, converse com eles, seja transparente e dê abertura para que eles possam conversar abertamente sobre dificuldades que possam estar passando ao invés de empurrar com a barriga. 

Te garanto que vai fazer uma grande diferença no seu processo.

Conclusão

Para mim, a organização, a visibilidade e um bom direcionamento são as 3 chaves do sucesso para um time de pré-vendas.

E pra te ajudar ainda mais, fiz um kit com vários materiais tops sobre a área de pré-vendas para você usar e melhorar a área. Ah, e ele é gratuito tá.

Espero que tenha gostado! 

Abraços e até a próxima