Os principais erros em vendas B2B que eu cometi e como você pode evitá-los em seu processo

O universo de vendas me fascina.

Meu pai é dono de uma ótica e é o tipo de cara que vende caneta sem tinta. Já vendeu de tudo, laranja, ferro velho e o que mais aparecesse na frente.

Ele conta que desde criança estava no mercado, todos os dias, vendendo.

Acompanhando o trabalho dele na ótica não é diferente. Se ele não está lá a loja não vende nem 30%. As pessoas não vão lá só comprar um óculos, vão lá comprar com meu pai.

A verdade é que nós sentimos prazer em fazer compras. Mas sentimos ainda mais prazer em comprar uma experiência, acima de qualquer produto.

É exatamente isso que meu pai proporciona aos seus clientes. Ir à loja e conversar com ele é uma experiência muito maior que a compra de um óculos de grau.

Agora, uma loja de 15 metros quadrados e um setor comercial que pratica inside sales são muito diferentes, né? Entretanto, a máxima é a mesma.

Você valoriza muito mais sua experiência de compra do que sua compra propriamente dita.

Em uma venda complexa/consultiva isso fica ainda mais evidente. Você precisa apresentar o valor do seu produto e isso muitas vezes não é fácil.

Fazendo parte do time de vendas aqui da OTB confesso que errei algumas vezes (várias). Meu objetivo aqui é te mostrar esses erros para que você não os cometa também.

Vamos lá?

Os erros que eu cometi e que você não irá querer cometer também

Como falei aí em cima, o ambiente de vendas B2B e B2C é muito diferente, e isso acabou me trazendo certa estranheza. Mesmo com todo o treinamento realizado, algumas coisas você só identifica na prática.

Vou falar sobre elas agora 🙂

Seja especialista no seu produto

Em uma venda complexa e/ou consultiva, quase nada importa tanto quanto seu produto. Para vendê-lo você tem que ser, literalmente, um especialista no assunto.

Quais são as dores que seu produto soluciona? Quem possui essas dores?

É essencial entender exatamente como sua solução funciona por três motivos principais:

• Você consegue educar seu lead;
• Você identifica exatamente as dores que ele sente e que você consegue solucionar;
• A superação de objeções fica – além de fácil – construtiva.

Uma venda complexa não deve ser uma batalha de objeções e respostas. Esses momentos podem acontecer – e normalmente ocorrem – mas podem ser facilmente contornados.

À medida que você consegue contornar as objeções do seu lead, entendendo o porquê do questionamento dele, essa indagação se torna uma oportunidade de educação.

E aí entra outro ponto:

Seu cliente é a chave

Em uma venda consultiva, nada é mais importante que entender a realidade do seu cliente. Até porque, não adianta nada vender seu produto para alguém que não tem fit, concorda?

É primordial nunca desconsiderar as objeções levantadas pelo seu lead.

Você é a autoridade no assunto e ignorar uma objeção é quase a mesma coisa que dizer que você não sabe sobre aquele assunto.

No final das contas, assumir que não sabe algo, mas vai procurar saber, gera muito mais valor do que apenas deixar aquilo passar batido – claro, se você realmente for atrás daquela informação para seu lead.

Ainda sobre seu cliente, uma outra questão:

Sua persona e o processo de qualificação

O seu produto tem fit para uma fatia do mercado que é o seu TAM. Seus esforços devem ser direcionados para as personas que compõem esse TAM.

Para isso, realizar uma boa qualificação é essencial.

Identificar se aquele lead tem as dores que você pode solucionar e está no momento ideal para comprar sua solução – ou seja, identificar o cenário em que ele se encontra – é o que caracteriza os Winners!

Aqui na Outbound sempre utilizamos as técnicas SPIN e GPCTBA C&I para realizar essa qualificação.

O cenário de vendas

Realizar uma venda hoje é muito diferente do que era realizar uma venda 10 anos atrás e ainda mais diferente do que era o processo na década de 90.

O jogo mudou e, com ele, as regras também.

A venda é resultado de um processo complexo de adaptação, composto de erros e feedbacks. Nessa prática alguns itens te atrapalham, alguns devem ser superados e outros expostos.

A prática leva a perfeição, mas só com feedbacks e coachability 🙂

O que te atrapalha?

Não ter conhecimento prévio sobre seu cliente

Tudo bem que o seu intuito ao marcar uma reunião com seu lead é entender um pouco mais sobre o trabalho dele, a solução que ele oferece e seu cenário.

Isso não exclui a necessidade de você já conhecer o mínimo sobre isso antes mesmo de agendar a reunião. Qualificação, lembra?

Desistir rápido

A maior parte das conexões são realizadas após o sexto contato. Você vai continuar desistindo depois de dois e-mails não respondidos?

Aqui na OTB a gente tem o Reev, o que nos ajuda muito em todo o processo.

Todas as etapas de prospecção personalizadas e/ou automatizadas, o que facilita – muito – a rotina do vendedor que precisa fazer vários follow ups todo dia.

Não saber a hora de parar

Ao mesmo tempo, ser inconveniente é péssimo para sua empresa, para você e para o seu lead. É importante saber até onde você pode ir e saber lidar com cada tipo de perfil e situação.

Um fluxo comum aqui na Outbound costuma ter 7 touch points, entre ligações e e-mails.

Nesses touch points buscamos identificar se o lead só está sem tempo de responder ou realmente não está interessado na solução.

Uma dica: saiba a hora de parar, mas nunca descarte totalmente o lead. Depois de certo tempo, você pode tentar retomar o contato. Talvez você acerte o timing dessa próxima vez.

Ter medo

Sair da zona de conforto é difícil. Em uma venda, são vários os momentos nos quais você terá que fazer isso.

Primeiro contato, agendar reunião, realizar a qualificação.

Todas são etapas complexas, mas não valem nada se você não conseguir dar o próximo passo. Seja agressivo em suas call to actions e não tenha medo de cobrar uma resposta rápido do lead.

Um talvez que leva tempo é muito pior do que um não rápido.

Ter mentalidade de telemarketing

Muitas pessoas relacionam o processo de outbound com telemarketing. Em uma primeira impressão, podem até se assemelhar, mas uma coisa não tem NADA a ver com a outra!

A primeira coisa que vem à cabeça quando se fala em telemarketing são atendentes inconvenientes ligando sem parar para outras pessoas e oferecendo produtos que, na maioria das vezes, essas pessoas não estão interessadas.

Ser inconveniente em uma venda consultiva não faz sentido, concorda?

Nesse tipo de venda seu objetivo final não deixa de ser realizar o fechamento, mas o processo é bem diferente. Além disso, você não quer uma alta taxa de churn.

O importante aqui é entender a realidade e as dores do lead e perceber se, naquele cenário, sua solução faz sentido.

Então, deixe as famosas técnicas de fechamento de lado e bora qualificar!

Não entender seu mercado

Autoconhecimento é fundamental, concorda?

Assim, para conseguir entender se seu produto tem fit para um determinado lead, você – antes de tudo – tem que conhecer muito bem seus processos e seu mercado.

Conhecer seus concorrentes faz muita diferença. Te ajuda a saber exatamente quais são os seus diferenciais e a mostrar para o lead o porquê sua solução é melhor.

Seus processos também enriquecem seus diferenciais. Mostrar o porquê cada processo deve ser realizado de determinada maneira também é essencial.

Ser dominado na call

Em uma call de qualificação a autoridade é você!

É você quem vai decidir quem tem fit ou não, se você quer vender ou não para aquele cliente. Quanta autonomia, hein?

Nada pior do que ser dominado durante a call.

Não conseguir fazer as perguntas que você precisa fazer, não conseguir ter certeza na sua qualificação e avançar com um lead sem fit pelo funil, são todos problemas graves.

Gere autoridade e controle a call. Aplique técnicas, como o famoso SPIN, e garanta a assertividade no seu processo.

O que deve ser superado?

Enquanto pratiquei minhas skills como vendedor aqui na Outbound aprendi que 3 fatores são inevitáveis, mas te garantem uma taxa de sucesso maior o quanto antes forem superados. São eles:

O medo do não

Ninguém gosta de ouvir não. O ser humano é programado para evitar rejeição. Infelizmente, no universo de vendas, ocorrem muito mais negativas que respostas positivas.

Não é por isso que você deve deixar de pegar o telefone e ligar.

Falo isso porque o medo de uma resposta negativa em uma ligação é muito grande. Até porque você está lidando com uma pessoa real com reações reais e precisa pensar logo na resposta seguinte.

Não quero colocar aqui aquelas histórias de superação do Walt Disney ou do Steve Jobs. Você já entendeu o que eu quero dizer e, provavelmente, já conhece essas histórias.

É como aquele ditado de balada: “O não você já tem, corre atrás do sim”.

O nervosismo e a ansiedade

A mão começa a transpirar, as pizzas começam a aparecer e o escritório com ar condicionado vira a ante sala do inferno. Mas é só o telefone tocando.

Normal. Sair da sua zona de conforto resulta em experiências do tipo, mas o que você encontra fora dela é incrível!

Se o lead está te ligando, é ele quem quis entrar em contato com você. Nem partiu de você a iniciativa. Qual é a pior coisa que pode acontecer?

Como diria o Arnaldo, segue o jogo!

O discurso automatizado

Beleza, é importante se planejar antes de ligar ou de fazer uma reunião com o lead.

Nada pode ser pior que conversar com um robô. Inclusive, eu odeio o Eduardo, o atendente virtual da Oi.

As cold calls possuem uma lógica por trás delas. Um discurso não automatizado não é o mesmo que tentar forçar uma amizade. O que importa é a construção de confiança entre as duas partes.

Se planeje sempre, mas saiba alterar seu discurso de acordo com o andamento da call. Interaja, coloque suas experiências no jogo, gere rapport.

A confiança vem com o tempo, pode acreditar!

O que você deve expor?

Agora, colocando todos esses pontos em prática – ou deixando de executar alguns deles – algumas coisas você deve expor e são primordiais.

Sua persistência

Mostrar que você quer muito conversar com aquele lead e fazer com que ele se sinta valorizado gera muito valor.

Assim, expor que você buscou contato com ele outras vezes – e até por outros canais – é uma ótima estratégia.

Você pode até citar o nome daquele gatekeeper por quem você teve que passar, só para que ele saiba que você está realmente tentando se comunicar.

Prioridade

Reafirmo, sua prioridade sempre deve ser o seu lead.

Você deve mostrar a ele que quer atendê-lo, resolver um problema acima de tudo, ao invés de apenas vender. Quando ele se sentir confortável e, realmente, confiar em você, você pode começar a falar em vendas.

O lead entende que você não quer, simplesmente, vender, quer ajudá-lo a resolver um problema que ele tem, da melhor forma possível.

Sua call não é decisória, você não quer terminar cada call que você faz com um contrato assinado na mão. Lembra da fase de qualificação? Deixe isso claro para o lead.

Caso você identifique que não é o momento certo, explicar essa situação para o lead também gera valor e mantém as portas abertas para uma parceria futura.

Finalmente, o que te ajuda?

Você que chegou até aqui merece dicas de quem vive, no dia a dia, uma rotina de vendas. E tenho a maior satisfação em contá-las agora, resumidamente:

• Tenha um processo bem segmentado;
• Alie-se à tecnologia, com ferramentas como o Reev;
• Queira vender, mas não seja afoito;
• Utilize de metodologias para deixar o processo acontecer naturalmente;
• Estude e conheça bem todas as metodologias e teorias;
• MUITO Role Playing, simulações e feedbacks, com seus colegas vendedores ou seus gestores.

Quer um teste?

Dizem por aí que um bom vendedor deve conseguir chegar em um desconhecido e manter uma conversa fazendo apenas perguntas, sem que esse desconhecido sequer pergunte o nome do vendedor.

Quanto mais tempo na conversa, melhor sua habilidade de argumentação e melhor sua experiência em situações de alto impacto. Vale a pena testar!

Ainda ficou com dúvidas? Me mande um email no [email protected], uma mensagem no facebook.com/impedrodias, no LinkedIn, ou sinal de fumaça. Vou adorar te ajudar! (Só não garanto que conseguirei se optar pelo sinal de fumaça)