Os principais insights do Hustlers X para 2020

Que saudades do que foi esse evento!

Se você também quer matar um pouco dessa saudade, põe essas playlists para tocar: tem a do Palco Lagoa e a do Palco Cidade.

Dá uma olhada em como o Palco Lagoa estava cheio:

Eu estou ouvindo a playlist do Palco Cidade agora e isso me fez voltar ao tempo. Parece que estou lá no Mineirão.

O local é propício pois, assim como o futebol, vendas tem elementos de esportes de alta performance.

Pensando bem, vender é mais antigo que o próprio futebol. Talvez o futebol tenha aprendido com vendas a ser um esporte de alta performance. É só uma questão de paixão e perspectiva, não é?

Na verdade, não estou com 50 mil torcedores, mas com mais de 400 pessoas com o coração pulsando para aprender mais sobre vendas.

Também estou com mais de 15 referências que comprometeram o seu tempo para educar o nosso ecossistema de vendas B2B com seus aprendizados e erros.

Vou trazer um pouco do que foi esse evento na perspectiva de conteúdo.

Então, aqui estão os insights e tendências condensadas dos nossos palestrantes, referências no mercado de vendas B2B brasileiro.

Insight #1: Para aqueles que procuram hacks, bala de prata e lei de menor esforço…

Sempre acreditei que reconhecer o padrão é o caminho para entender o panorama geral, reconhecer o mapa (ou, para não faltar um termo em inglês, big picture).

E é incrível como a mensagem de que não existem hacks, bala de prata ou solução generalista para todos os problemas apareceu recorrentemente no decorrer de diferentes apresentações.

A ideia do evento sempre foi criar um ecossistema dentro de um mesmo local  em que o conteúdo seja original, acionável e criado por quem colocou a mão na massa.

Isso vem do próprio posicionamento do nosso time em criar um evento em que os palestrantes não sejam gurus ou caciques de vendas.

Essas diferentes perspectivas abriram uma grande janela de oportunidades que mostra que existem diferentes maneiras de alcançar um resultado incrível em vendas.

E o que ficou ainda mais claro, baseado na história e experiência dos nossos palestrantes, é que toda receita de bolo precisa ser adaptada.

Você pode absorver as dicas do Predictable Revenue, de todos os livros de coaching para vendedores ou até aquela técnica que você leu em algum blog em inglês, mas o cenário brasileiro é diferente.

Precisamos conversar e trocar informações, sempre adaptando a nossa realidade.

Dica: Evite acreditar que achou o conteúdo, processo ou treinamento final sobre vendas e todos os problemas foram resolvidos. Vendas é uma disciplina extremamente contextual, evolutiva e se adapta caso a caso.

Procure pelo fundamentos que se adequam a vários casos, mas tenha em mente que você precisará se adaptar.

Os hacks perdem efeito ao longo do tempo e, se você somente segui-los, voltará sempre a estaca inicial. O Diego Gomes, da Rock Content, também fala sobre isso em nosso podcast, o The Sales Follow Up.

Assim, o melhor hack e diferencial competitivo que podemos garantir constantemente é: compromisso com a jornada de aprendizado e evolução constante. #infinitygame

Nada vai substituir isso.

Dessa forma é válido que todos nós busquemos pelos aspectos fundamentais que existem em todos os processos comerciais para sermos eficazes em um primeiro momento.

No segundo momento, precisaremos nos adaptar conforme o aprendizado do que foi aplicável ao nosso cenário e estarmos dispostos a jogar fora alguns aspectos da receita de bolo que não funcionam mais.

Um exemplo citado mais de uma vez foi o nível de automação proposto pelo Receita Previsível do Aaron Ross: cada vez mais ela tem sido menos efetiva.

Não que o livro não funcione, pelo contrário, ele é ótimo para quem está no início da aprendizagem. No entanto, a forma como a abordagem é feita já não é mais aplicável na grande maioria dos mercados.

Existem maneiras mais inteligentes de abordar e, principalmente, engajar os leads em seu processo comercial: sales engagement existe para isso.

Insight #2: O elemento crucial para a tomada de decisão será…

Seu comprador pode escolher a sua empresa, escolher você, vendedor, ou a sua solução. Ele também pode evitá-la o máximo possível e correr para o seu concorrente.

Nesse jogo evolutivo que é vendas, alguns fundamentos começarão a ter mais peso no processo de desejo ou desgosto.

O formato da abordagem e as interações entre vendedor e comprador será o principal deles. Teremos inclusive um legislador quando essa relação sair dos limites aceitáveis: a Lei Geral de Proteção de Dados.

Abordagens ruins, que geram pouco valor, agressivas ou irritantes serão passíveis de multa. A experiência de compra será um elemento crucial na tomada de decisão.

Mais uma vez, a barra para a alta performance de vendas está mais alta e todos nós precisaremos jogar em um nível mais alto.

Nós, que somos internamente competitivos, e queremos dar o nosso melhor, já estamos acostumados com isso, certo?!

Dica: Olhe para o seu processo da perspectiva do comprador. Quais são os momentos em que a melhor experiência acontece?

E uma experiência ruim, onde tende a acontecer mais? Ou como podemos esquentar a experiência em um processo morno e sem muita diferenciação?

Insight #3: Se automação generalista não funciona, como devo aplicar essa tecnologia?

Como toda tecnologia nova que gera uma oportunidade de exploração, ela acaba por saturar. Isso é, por exemplo, o que aconteceu no cenário de vendas com a automação de emails em escala.

Durante um bom tempo, todos surfamos a onda de prospectar em escala e ter resultados acima do benchmarking. Porém, agora precisamos ressignificar a automação e utilizar essa possibilidade contextualmente.

Aquela predição de que a tecnologia não veio para substituir o profissional se fez verdade. Agora somos o meio de potencializá-la ao sermos inteligentes.

Dica: Pense em automação considerando um contexto mais amplo (o seu processo como um todo), sem deixar de lado o aspecto fundamental que humanos são bons em interação e gerar valor de maneira customizada.

Potencialize o trabalho com a utilização do autolog (atividade feita automaticamente e preenchida na ferramenta de controle), o que evita multitasking e redução de operacionalização.

Insight #4: Se venda vai além do processo, qual o estado da arte em desenvolvimento de pessoas?

Afinal, o resultado do gestor é a soma dos resultados do time.

É comum uma visão de que vendas é somente sobre processos. Grandes gestores sabem diferenciar os seus desafios e gargalos, indo além disso tudo para potencializar sua ação através do próximo.

A grande verdade é que isso acaba por fortalecer a cultura do seu time, criando líderes de vendas e profissionais fora da curva. É isso que toda empresa quer, certo?

Uma pergunta que surgiu no final de uma das palestras foi:

Como fazer para esse profissional ficar comigo por mais tempo?

É comum que todo profissional tenha seus altos e baixos na carreira. Em alguns momentos, ele vão estar mais animados, em outros nem tanto.

Em alguns momentos eles terão clareza da razão pela qual trabalham na empresa, ou pela qual trabalham em um cargo de vendas. Em outros momentos, nem tanto.

Em alguns momentos eles vão se perguntar se é hora de sair para explorar outras áreas, ou até mesmo um cargo de liderança em outra empresa, ou em outra cidade. Isso é normal.

Pior do que não treinar os seus colaboradores e eles saírem, é não treiná-los e eles ficarem. (Henry Ford)

Então, como mantê-los depois de treinados?

Dica: Coachings constantes, pautados em números, mas que não deixem o panorama geral da carreira de lado. Realmente se importe com o desenvolvimento do time, independente do resultado que eles vão construir.

Insight #5: Você não precisa das melhores práticas, se já achou o que funciona para você…

Oposto do que trouxemos até agora, certo?! Mas é a busca que você precisa ter: encontrar aquilo que funciona para você.

Utilizo uma das frases que mais tem me feito pensar. Ela apareceu na palestra do nosso CEO, o Vinícius Mayrink. Para quem conhece, é a Lei de Gall:

Um sistema complexo que funciona é invariavelmente evoluído a partir de um sistema simples que funcionou. Um sistema complexo projetado a partir do zero nunca funcionará e nem poderá ser consertado para funcionar.

Você tem que começar de novo com um sistema simples que funciona.

Se achou o que funciona para você, explore ao máximo. Explore, mas se planeje para o próximo movimento.

Em um mundo em rápida evolução (volatilidade), a adaptabilidade se faz mais importante do que nunca.

Insight #bônus: The Only that Matters to Improve Your Sales Results…*

Até aqui você sabe, não existe hack, bala de prata ou lei de menor de esforço se você busca resultados excepcionais.

Falamos também sobre a adição de um novo elemento que se tornará crucial para diferenciar sua força de vendas: a experiência de compra e como seu cliente se engaja com sua empresa.

Também por isso, precisamos ressignificar a maneira como lidamos com a automação ao fazer contato com nossos leads e desenvolver nosso profissionais para utilizarem a tecnologia da melhor maneira possível.

No final, o que todos queremos é achar o que funciona em nosso cenário, certo?

É justamente por isso que temos que fazer constantemente *a única coisa que importa para aumentarmos o nosso resultado em vendas.

Isso está na mão de cada um de nós, profissionais novos no mercado ou veteranos de mercado: a única coisa para mantermos o nosso crescimento profissional ou financeiro.

Não é nada novo, mas é sempre muito poderoso pensar como isso é tendência e continuará sendo ao longo do tempo.

A única coisa que importa é: o trabalho duro, a prática deliberada e a evolução constante.

Conclusão

Resolvi dar mais um insight bônus para vocês. Esse veio da palestra do Arthur Viana, nosso CMO:

Seu fluxo de cadência é f*da? Como estão as suas taxas de conversão? Se não estão bem, por quê?

Todas as respostas para essas perguntas você vai ter em nosso webinar, ao vivo, dia 09/10, quarta-feira, às 11h. Só clicar no banner aí embaixo e se inscrever:

No mais, gratidão, somente…