[Flipchart Friday #92] 3 Problemas Resolvidos com Sales Engagement

Fala pessoal, eu sou o Christopher Simon, Líder do Time de Vendas na Reev, e trouxe um Flipchart Friday para você!

Nós vamos falar sobre três problemas resolvidos com Sales Engagement é a solução para eles.

Ao final do vídeo, você vai saber como fazer Sales Engagement da maneira certa e como resolver os principais desafios da sua área de vendas!

Transcrição do Vídeo

Antes de falarmos sobre a solução precisamos falar sobre os desafios comuns que os leads levantam junto ao nosso time de vendas durante o processo de compra. Vamos lá?

Sales Engagement: você faz isso errado?

O Sales Engagement (ou engajamento de vendas) é uma metodologia usada na área comercial que busca o aumento e melhora das interações entre o time de vendas e seus leads/clientes, através touchpoints (pontos de contato) realizados entre eles.

Ou seja: deve haver uma capacitação interna da área de vendas e um envolvimento externo com os clientes em potencial.

Atualmente o seu time de vendas está engajado com o processo e gerando engajamento por parte dos seus leads? Se não estiver, você está fazendo isso errado.

Problemas atuais

Vou falar aqui sobre os três maiores desafios enfrentados na área de vendas e, posteriormente, vou falar sobre a solução para cada um deles.

Problema #1: Leads são constantemente bombardeados

Quando falo de leads bombardeados, não estou falando que somente do excesso de contatos de uma empresa com um leads. Estou falando das várias empresas que estão entrando em contato com um mesmo lead.

Um exemplo, é pensar em quantos tipos de produtos e serviços diferentes você consome. 

Vamos supor que você faça academia e compre suas refeições sempre por aplicativos. Somente com esses dois hábitos, podemos ver dois nichos diferentes de mercados que têm você como perfil de público a ser atingido. 

Isso significa que as pessoas são constantemente bombardeadas por diversas empresas diferentes, e é aí que o seu discurso de vendas deve se destacar ainda mais.

Chamar a atenção desses leads é o primeiro passo para iniciar um processo de vendas. 

Você deve fazer diferente dos outros: faça e-mails personalizados, pesquise mais sobre o lead antes de entrar em contato com ele, saia do padrão!

Problema #2: É difícil gerar leads qualificados mas muito fácil desperdiçá-los

Outro grande problema enfrentado é a geração de leads. Gerar leads qualificados é muito difícil para muitas empresas por diversos fatores.

Os mais comuns são por as empresas não terem seu ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal) ou suas personas bem definidas; por terem perfis de clientes muito nichados; ou por não saberem como realizar essa prospecção.

Problema #3: Como não desperdiçar leads em mercados limitados: Nicho ou Enterprise

Em mercado limitado, não quero dizer somente de mercados “pequenos”, mas também mercados que se tornaram pequenos. 

Podemos dizer que algumas empresas têm mercado pequeno por existirem poucas empresas com seu perfil ideal de cliente. Um exemplo disso seria empresas muito nichadas, pois são empresas em menor quantidade no mercado.

Já outras empresas tornaram o seu mercado limitado por queimar leads com abordagens ruins através de contatos muito invasivos com os leads, perdendo grande quantidade de possíveis clientes que poderiam ter engajado no fluxo.

Os 3 problemas resolvidos com Sales Engagement

Tenho duas soluções para esses problemas: personalização e geração de valor e levantamento de inteligência comercial e outbound.

Solução #1: Personalização da Comunicação e Geração de Valor

Para chamar atenção dos leads bombardeados frequentemente por muitas empresas diferentes, a solução é a personalização. 

Personalize cada contato feito com cada lead: 

1. Pesquise quem ele é;
2. Qual empresa que ele trabalha;
3. O produto ou serviço que vende;
4. Entre outras informações que facilitam a personalização do contato e geração de valor.

Quanto mais personalizada for a conversa, mais diferenciado você será, e mais valor será gerado para ele. Isso é ser diferenciado. 

Uma maior personalização da conversa mostra que o vendedor entende quem é o lead e com o que ele trabalha.

Ao entender profundamente do cenário do prospect, aquele  vendedor passa a entender melhor o cenário e as dores que o lead está vivenciando, causando empatia e mostrando que entende que a solução que está oferecendo é a ideal para resolver o problema.

Solução #2: Utilizar de Inteligência Comercial sempre alinhada ao ICP

A geração de leads qualificados é uma dificuldade enfrentada por muitas empresas. Um bom jeito de criar esse levantamento é primeiro, ter o seu ICP bem mapeado. 

Sem a estruturação de quem é o seu cliente ideal, você não conseguirá gerar leads qualificados. Use a área de Inteligência Comercial com ferramentas adequadas para prospecção desses leads ideais qualificados, baseados no seu ICP. 

Pra você entender mais sobre essas ferramentas e como fazer essa prospecção, te indico ler o nosso Playbook de Inteligência Comercial para ter acesso a passo a passo de como construir esse processo.

Solução #3: Gestão sustentável de leads

Muitos times comerciais simplesmente descartam leads que têm baixa conversão e interação e, ao invés de retomar o contato, vão em busca de novos. 

Se a sua empresa está nesse cenário, sei que seu problema não está na geração de novos leads, mas na interação e engajamento com os leads que você possui na base.

Se você já tem muitos leads que tem o seu perfil ICP, mas que acabaram não fechando com você, não desperdice esses contatos. Identifique os motivos de não terem seguido no fluxo e entre em contato novamente mais pra frente. 

Caso seu problema seja ter mercado limitado por nicho ou por tamanho do seu cliente ICP, uma solução para seu problema é parar de colocar novos leads dentro do seu funil e entrar em contato novamente com os aqueles que você já tem internamente. 

Lembre-se: independente de qual for o motivo de o seu mercado ser limitado, não entre em contato novamente com leads que não têm seu perfil ICP ou com leads que já deixaram claro que não querem sua solução. 

E não querer sua solução é diferente de não querer sua solução neste momento. Percebe a diferença? 

Não seja o telefonema chato que você já atendeu e disse que não tem interesse, mas que continuam te ligando e insistindo. A partir do momento que o lead fala que não quer ser mais conectado, coloque ele em uma blacklist para que ele não seja contatada novamente.

Esse foi um dos motivos do surgimento da LGPD (Lei Geral da Proteção de Dados), que surgiu como uma medida que visa fazer com que empresas sejam regulamentadas em como elas gerenciam os dados e a privacidade das pessoas.

E em vendas, proteger também que elas não tenham contatos indesejados.

Como garantir que tudo esteja rodando: Sales Engagement

Sales engagement é o futuro de vendas brasileiro. O mindset de todo o time de vendas e de cada vendedor individualmente, em cada ligação, em cada email, em cada touchpoint deve ser baseado no Sales Engagement. 

A ideia é engajar o cliente gerando valor ao longo de cada contato e ao longo de cada cadência que for executada.

É fazer com que o lead tenha uma experiência agradável ao longo de toda a jornada do cliente, e que o vendedor consiga melhorar a conversão. 

E o processo de Sales Engagement é desenvolvido ao longo de toda a prospecção, desde o primeiro contato até depois do fechamento.

Sim, depois do fechamento. O seu relacionamento com os leads deve seguir com a ideia do engajamento mesmo depois de ele se tornar um cliente.

Com isso, podemos resumir os três pilares do Sales Engagement em: pensar sempre na experiência do usuário; ter maior visibilidade para o gestor; e personalização em escala com criação de valor e produtividade para o vendedor.

Juntando tudo isso, alcançamos o resultado esperado, que é vender.Quer entender mais sobre Sales Engagement e aprender a aplicar na sua equipe?  Faça nosso Curso de Sales Engagement agora, totalmente gratuito e online!