Vendas

[Flipchart Friday #90] Processo de Treinamento para SDRs (Como engajá-los)

Fala galera, eu sou o Luiz Bemfica, gestor de SDRs aqui na Reev e nesse Flipchart Friday vou falar sobre o que considerei para criar meu processo de treinamento para SDRs.

Vou falar o passo a passo do que pensei na hora de criar o nosso processo.

Vamos lá?

Transcrição do Video

Existe uma visão errada do trabalho do SDR dentro do mercado de vendas. Essa visão não é universal mas ainda existem empresas desvalorizando um trabalho tão importante em vendas B2B.

Em algumas situações, eles acreditam que o trabalho do SDR deve ser executado a partir de um Script de Vendas seguindo um processo robótico. 

Em outros casos, o SDR é quase um secretário do closer ajudando em organizar a agenda de reuniões.

Essa não é a visão que a gente da Reev acredita. 

A gente acredita que o SDR é valioso dentro do processo de vendas. 

Vamos falar da perspectiva correta que faz o SDR ser importante. 

O SDR em vendas (a perspectiva correta)

Processos de Treinamento de SDRs

Acreditamos que o SDR é responsável pelo início da jornada de compra e portanto a primeira impressão que o mercado terá da sua empresa. Por isso ele deve ser valorizado. 

Ele é responsável por gerar demanda ao executar a parte início dentro do processo de vendas. Ele precisa se conectar com os leads corretos e garantir que aumentará o volume dentro do funil comercial com boas oportunidades. 

É isso que o SDR faz: é um qualificador que gera as melhores oportunidades. 

E como engajar um SDR no processo de treinamento?

O primeiro ponto é entender qual o papel do SDR. 

Foi o que falamos na parte anterior quando explicamos que o SDR existe para para gerar o maior e melhor volume no topo do funil. 

Em essência, não só o gestor deve ter isso em mente como também o próprio SDR para entender quais são as regras do jogo. 

Por mais que ele não seja o responsável final pela venda, se ele for capaz de qualificar bem, terá boa parte do caminho andado e terá um valor inestimável dentro do comercial. 

Esse é o objetivo que ele deve alcançar no longo prazo. 

O terceiro ponto é o processo a ser seguido. É o “como”, o passo a passo para ele atingir esse objetivo. 

Com esse processo em mãos, ele vai construir confiança ao saber o que está fazendo para chegar nesse objetivo. 

E a dica de ouro sobre seu processo: faça Sales Engagement

É a metodologia que utilizamos aqui dentro de casa para se diferenciar e permite que o SDR tenha alto nível de produtividade alinhado a uma impecável organização.  

Dessa forma, o SDR consegue personalizar as suas tentativas de contato com qualquer lead enquanto o gestor tenha visibilidade para saber o que está acontecendo. 

Assim que você consegue alinhar o seu processo utilizando Sales Engagement temos a evolução com a utilização das ferramentas necessárias para um SDR. 

Vamos lá?

Nova call to action

Ferramentas necessárias para engajar um SDR

É comum que no início da estruturação, o SDR utilize planilhas para oferecer visibilidade para o gestor sobre o que está acontecendo no próprio processo. 

Ele precisa fazer isso uma vez que alguns dos negócios do CRM ficam desatualizados e acabam enviesando a análise de dados. 

Mas para tornar esse processo mais fácil tanto para o gestor quanto para o SDR/Vendedor, nós utilizamos o Reev que foi todo pensado na lógica de Sales Engagement. 

Essa diferenciação impacta diretamente na taxa de conversão e facilita o dia a dia do SDR: ele naturalmente engaja mais!

Treinamento continuado: Indo além do seu playbook!

A partir do momento que você já tem um playbook estruturado é preciso colher feedbacks do time e se manter em constante evolução para garantir que o material não fiquei atrasado.

Esse é ponto que você personaliza o seu treinamento de acordo com os desafios de cada profissional. 

Criamos uma solução interna para facilitar o processo de desenvolvimento da competência em vendas. 

Se você gosta dos nossos conteúdos, também pode ter acesso a nossa plataforma premium de treinamento de vendas: o Reev Academy.

Com ele é possível criar trilhas de conteúdo para cada tipo de gap que identificar em seu time. Já temos mais de 100 times de vendas sendo treinados através da nossa solução. 

Além disso, temos os conteúdos de altíssimo nível explicando o passo a passo sobre várias situações que podemos encontrar em vendas.  

Reev Academy | Alcançando excelência em vendas

Vamos tornar mais prático o nosso playbook? 

Então, vou passar por 3 desafios comuns que identifiquei durante o treinamento do meu time de SDR:

  1. Como aumentar o volume no topo do funil;
  2. Como prospectar;
  3. Como melhorar a conversão.

A ideia é fazer um overview sobre os pontos mais importantes, uma vez que cada um deles pode ser desdobrado em mais conteúdos. 

Mas não se preocupe, vou colocar somente O conteúdo que acho que é o MAIS relevante como ponto de partida para cada um dos 3 pontos. 

Como aumentar o volume no topo do funil?

Não é qualquer volume dentro do funil que faz um processo comercial ganhar velocidade. 

Muitas vezes os times pulam direto para a contratação da ferramenta de geração de leads sem que estejam com o ICP e as Personas bem definidas. 

Sem essa definição, os gestores correm o risco de contratar uma solução que é não é capaz de atender pois não possui uma base saudável e atualizada. 

Além disso temos que a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) que vai assegurar maior responsabilidade e controle na gestão do contatos e informações do processo comercial. 

Como prospectar de efetivamente?

A LGPD tornou necessária uma gestão de contatos mais efetiva para proteger os dados dos compradores. E isso é ótimo!

Um ponto ainda mais importante é que, caso um lead não goste da sua abordagem, ele pode solicitar que não seja mais contactado. 

Ou seja, é importante pensar bem na qualidade de experiência de compra que você está oferecendo. Se ela for ruim, no longo prazo, boa parte do seu mercado não vai querer nem ouvir da sua solução.

Então é importante oferecer melhor experiência de compra e nada melhor que se alinhar melhor ao contexto do lead com fluxos de cadência diferentes. 

Aliado a isso, uma comunicação bem customizada com bastante geração de valor permite um aproveitamento ótimo dos seus leads e mercado. 

Por exemplo, dentro do nosso processo temos 13 fluxos de cadências para oferecer a melhor experiência de compra para o potencial comprador. 

É claro que começamos simples: com 5 fluxos e fomos evoluindo para oferecer mais comutação de contexto para nosso mercado.

 Playbook Completo: Outbound & Sales Engagement

Essa comutação de contexto se alinha diretamente ao status do lead naquele momento. Por exemplo, um lead que já teve contato com o time não deve ser re-prospectado. 

Uma retomada com uma abordagem que relembra o que foi conversado anteriormente e com uma boa comunicação é efetiva e certeira. 

Como melhorar e otimizar? 

Se o seu seu time já está conseguindo rodar o processo e já vê os primeiros resultados, tenho certeza que já existe um nível de engajamento. 

Agora é hora de transformar o resultado que pode ser bom em resultado excelente. Essa parte requer mais jogo de cintura, paciência e bom direcionamento. 

Precisamos trabalhar com uma matriz de qualificação e objeção para direcionar os gaps mais específicos do SDR. 

Como isso requer um treinamento aprofundado focado no Mindset e Técnica do MTSP pode ser que o processo seja um pouco mais demorado: então incentive e apoie o SDR em seu caminho. 

Tenha em mãos também boas referência, já falamos de conteúdo, mas também precisamos de boas referências técnicas: outros SDRs e líderes que podem te ajudar a criar um ecossistema de desenvolvimento mais forte. 

Conclusão

Engajar pessoas é uma parte arte e outra parte ciência. 

É uma ação que gera retornos compostos no médio e no longo prazo. 

Não deixe seu time não se desenvolver e seja uma força para manter a barra de qualidade lá em cima!

Vamos pra cima?!

Sales Engagement para acelerar seu crescimento

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