Prospecção de clientes: o que é e como fazer

Prospecção de clientes é algo vital para que qualquer empresa sobreviva. Afinal, a cadeia de valor de qualquer empresa tem como seu ponto mais importante o cliente, não é mesmo?

Portanto, todo o processo que envolva a conquista de um cliente deve ser prioridade para uma empresa. Se não existe venda, a empresa não estará entregando o seu valor, o que a leva a não gerar receita, perdendo o seu propósito de existir.

E é exatamente na etapa de prospecção que a conquista de um novo cliente começa. Portanto, é necessário atenção e foco dobrados para essa etapa.

A maioria das empresas reconhece que a prospecção de clientes é fundamental para a manutenção da competitividade e sobrevivência no mercado dado a conjuntura econômica atual, que infelizmente está cada vez mais caótica.

O processo de prospecção – algumas vezes chamado de pré-venda, possui técnicas que permitem fechamento de novos contratos e, consequentemente, geração de receitas futuras.

Nesse texto irei comentar sobre algumas dessas técnicas, ressaltando a importância do processo como um todo – também te darei algumas boas dicas para você começar a prospectar de maneira mais efetiva. 😉

Prospecção – De quem é a responsabilidade?

Um dos maiores desafios de qualquer vendedor hoje em dia é prospectar novos clientes de maneira eficiente.

A competição no mercado é cada vez maior e mais predatória. Portanto você tem que se diferenciar inclusive na forma de chamar a atenção dos seus prospects. A prospecção feita de maneira efetiva ajuda a sua empresa a alinhar-se com clientes com mais fit com a sua solução.

O termo ‘prospectar’ é oriundo de se fazer pesquisas numa mina ou jazida de minérios para determinar seu valor. Para o profissional de vendas, é o processo organizado e estruturado de buscar novos clientes para comprar os produtos/serviços que sua empresa vende.

Entendemos então que a prospecção é uma etapa do processo de venda, certo?

Mas então quem é responsável pela etapa de prospecção? É o próprio vendedor? A equipe de Marketing?

Se a sua resposta foi o próprio vendedor, vou compartilhar com vocês alguns dados interessantes levantados por Aaron Ross – o cara que escreveu o Predictable Revenue – sobre o vendedor “polivalente”:

  • Falta de motivação: Vendedores experientes odeiam prospectar;
  • Falta de foco: Mesmo quando o vendedor se esforça para prospectar, assim que ele gerar um pouco de pipeline, ele estará muito ocupado para voltar a prospectar;
  • Falta de treinamento específico: A empresa não treina ele para prospectar direito;
  • Métricas pouco claras: É mais difícil atingir e mensurar métricas chave (leads inbound, qualificação e taxas de conversão, taxas de sucesso de clientes…) se todas as funções ficam em uma única área;
  • Menor visibilidade para problemas: Quando as coisas não estão funcionando, responsabilidades acumuladas escondem o que está acontecendo e fica mais difícil isolar e corrigir problemas de maneira acionável.

Foi observando esses fatores que Aaron sugeriu a segmentação no processo de vendas, de forma que diferentes profissionais fiquem responsáveis por diferentes etapas no processo. Isso fornecia mais responsabilidade e autoridade para as pessoas alcançarem os resultados.

Achou interessante o método proposto no Predictable? Dá uma olhada nesse artigo aqui que você vai gostar muito então 🙂

Entendemos então que a prospecção não deve ser responsabilidade do vendedor –  conhecido no processo segmentado como executivo de vendas – e sim de uma pessoa que irá realizar a prospecção e passar o contato adiante.

Portanto, fica implícito que a prospecção é a etapa onde você vai fazer realizar o primeiro contato com o cliente. Nesse estágio você vai conhecer mais sobre o seu cliente, entender a sua necessidade e começar a qualificá-lo, relacionando a dor observada com a sua solução.

Esse modelo que acabei de descrever foi primeiramente descrito no livro de Aaron Ross. Hoje ele é o que chamamos de Outbound moderno, ou prospecção Outbound. Nesse artigo aqui, fizemos um manual de prospecção de clientes usando essa metodologia.

No artigo citado acima, desdobramos o processo de prospecção Outbound e como isso aumenta o seu faturamento em 30%!

Concluímos então que a responsabilidade da prospecção está na verdade compartilhada entre os times de Marketing e Comercial. A posição de prospector deve estar alinhada com os interesses e atividades de ambos os departamentos.

Prospecção de clientes
Segmentar o seu processo de vendas é um dos principais conselhos que fornecemos aqui no blog. Não acumule as funções de vender e prospectar ao mesmo tempo. Isso acaba com sua produtividade!

Prospecção de Clientes – Métodos e Técnicas

O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano de prospecção de clientes bem estruturado. Improvisações e confiança em excesso podem causar atraso ou perda de negócios.­

Por isso, antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo. O planejamento de vendas nesta etapa é tão importante quanto concluir uma venda. É essencial separar um tempo da rotina diária para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-la.

Falamos sobre a importância do processo de prospecção como um todo. Vamos agora adentrar um pouco no processo e entender como funcionam os métodos e técnicas utilizados por empresas hoje.

Inteligência Comercial

A inteligência comercial é uma das principais atividades dentro de um processo conciso de prospecção.

Não vou muito a fundo sobre o que é inteligência comercial, você pode conferir um ótimo texto no link acima.

Basicamente, a inteligência comercial é uma forma de fazer pesquisa de mercado, só que de maneira mais incisiva e detalhada. Nos moldes atuais, a IC é responsável por gerar listas de leads – ou pré-qualificar listas existentes – e fazer um levantamento da concorrência.

Para a segunda atividade, a intenção é realizar prospecção sobre a concorrência. Utilizando-se do que chamamos de cliente oculto.

A geração de listas de leads é o papel básico do responsável pela inteligência comercial. Pesquisar no mercado as empresas que tenham fit com a solução e indexá-las em uma lista que conterá os dados básicos para um possível contato.

Existem ótimas ferramentas para auxiliar nesse processo. Selecionamos as melhores para você nesse artigo aqui!

Prospecção de clientes via Cold Calling

Cold calling é o método clássico para entrar em contato com uma pessoa que você queira fazer negócio.

No link a cima, um guia básico sobre o assunto, temos a seguinte definição para o termo:

Cold calling é o ato de entrar em contato com uma outra pessoa sem antes nunca ter conversado com ela e esse contato é, geralmente, feito para fins comerciais.

Bem simples, não é mesmo?

Apesar de ser criticado por alguns por ser um método de certa forma invasivo, o cold call é efetivo quando você tem valor para oferecer para a pessoa que está do outro lado. Caso você tenha algo que possa ser útil para o prospect, por que não mostrar isso pra ele?

Steli Efti, conhecido por ser um guru de vendas no mercado norte-americano, diz que o seu objetivo em uma ligação deve ser chamar atenção para o valor que você pode gerar para a pessoa do outro lado. A desculpa “estou sem tempo” acaba sendo deixada de lado quando o prospect identifica uma oportunidade.

Prospecção de clientes via Cold Mailling

Similar ao cold call, cold mailling é a forma de tentativa de contato via e-mail. No entanto, o envio de um e-mail não é considerado invasivo como uma tentativa de contato por ligação.

O contato por e-mail acaba sendo mais objetivo e direto, levando o assunto de maneira mais clara para o prospect. Contudo, sabemos que as pessoas recebem um fluxo colossal de e-mails.

Por ter esse empecilho, a estratégia de cold mailling deve ser executada de maneira criativa para chamar a atenção das pessoas. Se o seu e-mail for comum e sem graça ele será apenas mais um na caixa de entrada.

A principal vantagem de enviar e-mails ao invés de ligar é que você pode disparar muito mais e-mails do que fazer ligações. Essa versatilidade permite que você faça várias tentativas de contato tendo um gasto muito baixo, tanto em termos de orçamento quanto em tempo.

Uma das principais técnicas que utilizamos e escrevemos sobre aqui no blog é o Fluxo de Cadência. Com esse fluxo, você estrutura uma série de emails e ligações que não permitem você desanimar durante as tentativas de conexão. Todos os times de grande performance possuem um.

Prospecção de clientes via Cold Calling 2.0

O Cold Calling 2.0, introduzido novamente pelo Aaron Ross no Predictable, é basicamente um mix entre cold calling e cold mailling.

Aaron não era muito fã de realizar cold calls. Ele acredita que esse método é invasivo e cria um desconforto na relação com o possível cliente. Portanto, ele desenvolveu um método que não utilizava cold calls para realizar o primeiro contato com contas frias.

O primeiro contato, ao invés de surpreender pessoas no telefone, usa de e-mails para gerar referências para a pessoa certa, a qual estará esperando a uma ligação.

Com o contato inicial feito por e-mails de prospecção, a abordagem fica mais amena e marcar uma call para estabelecer melhor a conexão com o lead torna-se natural e mais simples.

Dessa maneira, a prospecção outbound pode ser feita com mais qualidade, focando no resultado da conversão ao invés de ficar batendo metas de “ligações por dia”.

Conclusão

Espero que esse texto tenha sido bastante útil para você que está buscando aprender um pouco mais sobre prospecção de clientes.

Como eu disse no início que daria algumas dicas, aqui vai a mais importante delas.

Existem alguns indicativos que você tem problemas no seu processo de prospecção. São eles:

  • Poucos clientes novos;
  • Carteira de clientes estagnada ou diminuindo;
  • Muitos clientes potenciais desconhecem a empresa;
  • Poucas vendas ‘surpresa’ ou inesperadas (fruto de clientes prospectados no passado);
  • Perda de espaço/participação de mercado;
  • Vendas estagnadas ou diminuindo.

Se a sua empresa possui alguns desses indicativos, você deve fazer uma análise em como anda o seu processo de prospecção. Você está acertando na etapa de inteligência comercial? Como estão as suas métricas de conversão? As pessoas abrem os seus e-mails de prospecção?

Um processo de prospecção bem feito auxilia, e muito, o processo de venda. Gerar leads de maneira proativa é essencial para que a sua empresa tenha bons resultados e garanta bons clientes.

Se você quiser bater um papo sobre prospecção, por que não marcar uma conversa com o nosso time de consultores?

😉

Banner Ebook Montar Time Outbound