Prospecção de clientes: o que é e como prospectar?

Prospecção de clientes: o que é e como prospectar?

A prospecção de clientes é primordial em qualquer empresa. Afinal, é através desse processo que você vai investigar novos leads e tentar se conectar com eles com o objetivos de qualificá-los e, ao final, se fizer sentido, vender a sua solução.


Um dos significados de prospectar é: fazer pesquisas e sondagens numa mina ou jazida de minérios para determinar seu provável valor.

Para profissionais de vendas, prospecção de clientes é o processo estruturado de analisar novos leads e tentar se conectar com eles com a finalidade de qualificá-los e, ao final, vender o produto ou serviço.

O processo de prospecção, algumas vezes chamado de pré-venda, envolve técnicas que impactam diretamente no fechamento de novos contratos e, consequentemente, na geração de receita.

Neste conteúdo vou falar sobre algumas dessas técnicas, ressaltando a importância do processo como um todo. Também darei algumas dicas para você começar a prospectar de maneira mais efetiva.

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O que é prospecção?

Prospecção de clientes é a etapa inicial do funil comercial que consiste em contactar possíveis clientes através de uma lista de leads pré-qualificados pelo time de inteligência comercial ou de SDRs. Esses últimos também assumem o processo de entrar em contato ainda dentro da etapa de prospecção.

Os leads que foram pré-qualificados, passaram por filtros conhecido como pré-qualificação e ao chegarem a essa etapa, podem ser prospectados.

Para cada lead deve ser determinado o seu alinhamento ao perfil de cliente ideal, ou seja, deve ser comprovado que ele tem fit para adquirir sua solução sem se tornar um churn no futuro.

Por isso, um processo de prospecção de clientes eficiente é algo vital para que qualquer empresa sobreviva.

Quem é o responsável pela prospecção de clientes?

O SDR ou pré-vendedor é o especialista da etapa de prospecção e tem o papel de conectar, qualificar esse lead confirmando que ele possui perfil de compra. 

Após qualificá-lo, o que é o seu papel principal, o SDR passa esse lead para o vendedor, que é responsável por garantir o fechamento.

Em todo esse processo, desde a prospecção até o fechamento, tanto o SDR quanto o vendedor precisam garantir que o lead está engajado, com uma abordagem consultiva e personalizada ao máximo.

Um dos maiores desafios das prospecções é conseguir atenção do comprador. 

A competição no mercado é cada vez maior e mais predatória. Você tem que se diferenciar inclusive na forma de chamar a atenção dos seus prospects.

A prospecção feita de maneira efetiva ajuda a sua empresa a alinhar-se com clientes que tenham mais fit para a sua solução.

Ainda há aqueles que acreditam que a prospecção seja de responsabilidade do vendedor. E para isso temos algumas informações que te farão mudar de idéia:

  • Falta de motivação: vendedores experientes odeiam prospectar;
  • Falta de foco: mesmo quando o vendedor se esforça para prospectar, assim que ele encher seu pipeline, ele estará muito ocupado para voltar nesse processo;
  • Falta de treinamento específico: a empresa não treina o vendedor para prospectar, treina para fechar a venda;
  • Métricas pouco claras: é mais difícil atingir e mensurar indicadores de vendas se todas as funções ficam em uma única área;
  • Menor visibilidade para problemas: quando as coisas não estão funcionando, responsabilidades acumuladas escondem o que está acontecendo e fica mais difícil identificar os gaps no processo.

Entendemos então que a prospecção não deveria ser responsabilidade do vendedor, mas de uma pessoa especialista em realizar a prospecção e passar o contato adiante.

E qual é o profissional mais indicado para executar essa função? 

prospecção responsável

Como prospectar clientes com produtividade? O planejamento da prospecção

O planejamento de uma venda é tão importante quanto o fechamento dela.

É essencial separar um tempo da sua rotina para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-la com a qualidade esperada.

Em vendas consultivas, para todo e qualquer lead que chega na sua base, o ideal é fazer uma pesquisa minuciosa sobre os vários aspectos do cenário em que ele se encontra.

  • Primeiro porque você precisa entender qual é o principal problema desse lead e se a sua solução pode ajudá-lo ou não;
  • Depois porque para realmente chamar a atenção desse lead, você precisa personalizar a sua abordagem e gerar valor desde o primeiro contato;
  • Por último, com a LGPD, ou Lei Geral de Proteção de Dados, você precisa atender aos 10 princípios que norteiam as boas práticas e condutas para tratar dados de terceiros.

Para quem ficou com dúvida nesse último ponto, a LGPD é uma nova lei de proteção que regulamenta como as empresas devem utilizar e zelar pelos dados pessoais enquanto se relacionam com pessoas.

Se você quiser entender mais sobre essa lei e os impactos que ela irá causar em vendas, dá só uma olhada nesse Flipchart Friday sobre o assunto!

Agora, vamos nos aprofundar um pouco mais nas próxima etapas da prospecção, na prática que vem depois dessa preparação.

#1 Crie um time de inteligência comercial ou prospecção;

Definir o perfil de cliente ideal e as personas, o que parece ser uma tarefa mais simples, sem a ajuda do know-how da equipe de inteligência comercial, pode ser muito trabalhoso.

A principal entrega do time de inteligência comercial são as listas de leads, já pré-filtrados e alinhados com a estratégia de prospecção.

É um insumo necessário para manter as engrenagens dos times de Prospecção  e Vendas rodando, gerando os contatos mais assertivos que cada vendedor precisa ter em mãos.

Em vendas consultivas, para todo e qualquer lead que chega na sua base, o ideal é fazer uma pesquisa minuciosa sobre os vários aspectos do cenário em que ele se encontra.

E é o que o time de inteligência comercial que realiza uma lista de smart-leads para facilitar a vida do time de prospecção.

#2 Defina seu ICP

Para começar a prospecção você precisa ter definido quem são os seus clientes ideais e qual o perfil de cliente você precisa atrair para o seu processo.

Definir o seu ICP (Ideal customer profile), perfil de cliente ideal, é essencial para o bom funcionamento do seu processo, de outras áreas da empresa, como o marketing e para principalmente iniciar a prospecção.

Para definição com base em seus clientes atuais, algumas perguntas podem ser feitas para filtrar melhor as informações sobre eles, como:

  • Quais são os seus principais clientes atuais? 
  • Quais clientes geram mais receita?
  • Qual o cargo e setor dos clientes atuais?
  • Existem mercados que mais se atraem pelo tipo de solução? Quais?
  • Qual cenário se adapta melhor à sua solução? 
  • Quais contas atingem os melhores resultados? 
  • Qual o tamanho da empresa dos seus melhores clientes atuais?

Ao responder essas perguntas, você também encontrará respostas para ajudar na definição do seu ICP, ou perfil de cliente ideal.

#3 Pesquise e crie uma lista de smart leads

Os Smart leads são os leads que, quando pensamos em perfil de cliente ideal, atendem a todos os requisitos relacionados ao que você classifica como um cliente ideal para a sua solução.

Constituem em uma pré-qualificação dos leads já que você já possui, permitindo uma abordagem mais personalizada, a partir da quantidade de informações captadas.

A lista de Smart-leads é criada com a utilização de ferramentas de geração de leads como o LinkedIn Sales Navigator. 

Prospecção de Grandes Contas

#4 Alinhe com o time de marketing a estrutura de comunicação e posicionamento

Ao iniciar a prospecção de clientes, não só o time de vendas mas o time de marketing também possui importância no processo.

A educação feita pelo time de marketing, facilita a abordagem do time de prospecção e as mensagens que eles irão utilizar.

Afinal, o time de marketing também gera novos leads, e assim eles precisam entender cada vez mais sobre o ICP, sobre a qualidade dos leads que precisam ser captados.

Além de que esse alinhamento garante que chegue ao time de vendas quantidade adequada de Leads para serem trabalhados.

O que foi acordado entre os dois times é levado em consideração na hora de definir quais são os leads mais adequados e qualificados para o time de vendas.

O alinhamento na comunicação também oferece uma experiência de compra mais coesa para o potencial comprador. 

#5 Defina fluxos de cadência para os contextos da prospecção

Se falamos sobre fazer um estudo e organizar a sua prospecção antes mesmo de começar a prospectar os leads, temos que falar sobre estruturar fluxos de cadência no decorrer da sua prospecção.

Os fluxos de cadência, ou cadências em vendas, são planos sistematizados da série de interações que usam diferentes métodos de comunicação para aumentar a chance de contato com um prospect.

Com esse fluxo você estrutura uma cadência com uma série de emails, ligações e outras tentativas de contato, espaçadas por certo período de tempo.

Isso permite que você não desista de tentar se conectar com os leads e ajuda você a não se esquecer dos próximos passos.

Times de vendas de alta performance possuem fluxos de cadência bem estruturados e não se esquecem de fazer os follow ups necessários com seus leads.

O nosso report com a análise de mais de 10,5 Milhões de iterações em vendas mostram que 13 é o número ideal de tentativas de contato na prospecção.

Você realmente vai querer correr o risco de se esquecer de algum lead? Se não, você precisa estruturar essas tentativas de contato em fluxos de cadência.

Estratégias para prospecção de clientes 

1- Sales Engagement

prospecção com sales engagement

Sales Engagement são as interações comerciais, ou engajamentos, que acontecem entre comprador e vendedor durante o processo de compra.

A presença de um comprador e um vendedor é pré-requisito para que o engajamento exista.

O fenômeno final é a venda e todas as etapas que a precedem: prospecção, qualificação, fechamento.

Sales Engagement trabalha com mais fluxos contextualizados durante o processo comercial. 

Assim a experiência de compra do potencial comprador é muito mais positiva mantendo engajado em todo o processo.  

A verdade é que 5 fluxos de engajamento ajudam a converter 5 vezes mais, conforme o nosso report de vendas com mais 10,5 Milhões de interações analisadas.

Sales Engagement Conversão por quantidade de fluxos

2- Outbound

O outbound utiliza da prospecção ativa dos leads gerados pela Inteligência Comercial.

Então para encontrar esses leads vários meios são utilizados, como por exemplo a pesquisa em mídias sociais, como o LinkedIn, google, em catálogos do seguimento que a sua empresa procura.

No geral a prospecção outbound é mais direcionada para vendas B2B, sendo possível gerar resultados no curto e médio prazo. 

O Outbound pode funcionar para diferentes tickets médio porém existe um valor mínimo para a estratégia se pagar. 

Esse valor deve ser calculado considerando o custo de aquisição de clientes e o lifetime value.

 Playbook de Outbound: O Processo completo

3- Inbound

A prospecção inbound ocorre através da captação online de leads.

Principalmente através da produção de conteúdo, landing pages, esses leads são capturados, e logo após passam pela nutrição e entendimento acerca da solução da empresa.

Após a geração de leads Inbound, o time de prospecção pode realizar o fishing na base, ou seja, a abordagem de potenciais compradores que converteram em algum material.

4- Indicação

Através da indicação de clientes que já utilizam do seu produto, tem-se mais uma forma de prospecção.

Aqueles que conhecem, utilizam a sua solução e são beneficiados por ela, realizam o famoso boca a boca, indicando para outras empresas o seu serviço, devido a boa experiência de compra e uso do cliente.

Não é o método mais comum para prospecção de leads, porém muitas empresas ainda crescem muito através da indicação.

Para que ela ocorra, é necessário que os seus clientes sejam fidelizados, recebam uma ótima experiência de compra, só assim eles serão capazes de indicar a sua solução à outros.

5- Eventos

A participação em eventos, onde ocorre o famoso networking, quando elaborado de forma correta, é uma das formas de prospecção.

Onde o seu contato com o lead é presencial, pode ser mais personalizado, e uma conversa que se transforma em um pitch pode se tornar mais uma captação de leads.

É essencial que profissionais de vendas estejam cada vez mais especializados e consigam focar em cada oportunidade de discurso e aproximação com o lead, principalmente nos eventos.

6- Canais

Nesta forma de prospecção, quem realiza a prospecção e podendo realizar até a venda, são os parceiros que a sua empresa possui.

O custo da prospecção diminui mais ainda quando é realizada através de canais, pois ele é por conta do parceiro que irá realizá-la.

A prospecção por canais é uma forma de agregar valor a sua empresa, além do contato ser feito por parceiros, expande ainda mais o reconhecimento dela e o alcance. 

7- Híbrido

A prospecção de forma híbrida, adapta diversas maneiras de prospectar um cliente, não possuindo uma única e exclusiva.

Desta forma, vários meios são utilizados para essa prospecção, inclusive mesclando inbound e outbound.

Dependendo de diversos fatores, como perfil desse cliente, o ticket médio da empresa abordada, como o seu time é estruturado.

É possível misturar algumas das opções acima de prospecção e formar um modelo para aquele cliente desejado, utilizando de parceiros passando para indicações, e assim entre outras diversas combinações, claro, de acordo com os critérios analisados.

As tarefas da prospecção

Prospecção de clientes via Cold Calling

Cold calling é o processo de entrar em contato, via telefone, com uma pessoa com quem você nunca se comunicou antes.

Esse contato é, geralmente, feito em vendas para se conectar com leads que nunca ouviram falar sobre a sua empresa.

Apesar de ser criticado por alguns por ser um método de certa forma invasivo, a cold call o canal de comunicação que mais converte em prospecção, chegando a ser quase 3x mais eficaz que emails automatizados.

Mas é claro que não estamos falando aqui sobre qualquer cold call. Você, vendedor, precisa realmente saber fazer suas ligações.

Desde o começo, você precisa gerar valor para esse lead.

Você precisa chamar a atenção dos seus leads, garantir o interesse deles em continuarem na ligação, despertar neles o desejo de querer saber mais sobre a sua solução e levá-los para uma próxima ação.

Basicamente, isso é a metodologia AIDA em ação nas suas calls de prospecção.

Quer mais dicas incríveis sobre como fazer uma cold call efetiva? Dá só uma olhada nesse Flipchart Friday com 14 dicas insanas:

Você também pode fazer download do nosso ebook sobre cold calling!

Guia completo de Cold Call

Prospecção de clientes via Cold Mailling

Similar ao cold calling, o cold mailling é uma forma de tentativa de contato via email com alguém que nunca ouviu falar sobre você ou sobre a sua empresa.

Por não ser tão invasivo quando uma tentativa de contato por telefone, o email é considerado por alguns a melhor forma de se entrar em contato com um lead.

Porém, se não é feito da maneira certa, seu email de prospecção é apenas mais um a disputar a caixa de entrada dos seus potenciais clientes que, geralmente, estão lotadas.

Aqui também você pode usar a metodologia AIDA, já que você tem que chamar a atenção para fazer o lead abrir seu email no meio de tantos, despertar o interesse dele ler até o final e fazê-lo executar alguma ação.

Se o seu email for comum e sem graça, sem nenhum tipo de personalização que chame a atenção do lead e gere valor, ele será apenas mais um.

A principal vantagem de enviar emails é que você pode disparar muito mais emails do que fazer ligações. 

É o que chama a atenção dos gestores ao tentar tornar o processo de prospecção mais eficiente.

Porém, ao definir que a quantidade é mais importante que a qualidade, o processo acaba ficando muito genérico, perdendo também em taxas de conversão.

Você ganha em volume, mas perde em conversão. 

Será que você está sendo realmente efetivo em sua prospecção? Você está ganhando ou perdendo leads dessa forma?

Prospecção de clientes através das redes sociais

Já muito comum em processos de prospecção, as redes sociais continuam ganhando cada vez mais espaço em vendas B2B, principalmente o LinkedIn.

Agora, principalmente através desse meio de comunicação, a sua abordagem deve ser a mais personalizada e focada no potencial cliente possível.

Faça uma pesquisa minuciosa sobre o lead antes (e aproveite o LinkedIn para isso), seja curto e objetivo e tente iniciar uma conversa, forçando o lead a devolver uma resposta.

Para animar você, vendedor, a começar a usar essa rede, contatos via Linkedin convertem 3 vezes mais que contatos de emails automatizados.

E se quiser saber ainda mais sobre abordagens baseadas em dados, é só ver esse vídeo aqui:

Acredite, LinkedIn é a grande tendência em prospecção desde 2017 e ainda é forte em 2021!

Prospecção na prática: 7 dicas

Essas 7 dicas são diretas do nosso report com mais de 10,5 Milhões de interações que foram analisadas. 

Elas são dicas de prospecção de clientes em seus negócios:

  1. Crie fluxos de prospecção multi-canais;
  2. Utilize pelo menos 13 tentativas de contato;
  3. Utilize templates personalizados para cada potencial comprador;
  4. Utilize de Sales Engagement com pelos menos 5 fluxos;
  5. Automatize o preenchimento de tarefas mas nunca automatize a comunicação;
  6. Defina metas para a prospecção;
  7. Otimize os resultados;

Todas as dicas e muitas outras mais estão no nosso Report: Crack The Sales.

Report Crack the Sales 2020

Conclusão

Espero que este conteúdo tenha sido bastante útil para você que está buscando aprender mais sobre prospecção de clientes e como melhorar o seu processo como um todo.

Daqui você precisa levar alguns pontos principais:

  • Não existe venda com poucos follow ups, portanto, nunca desista cedo demais do seu lead;
  • Pesquise mais sobre o lead antes do seu contato, para que você consiga personalizar sua comunicação de acordo com o cenário dele, gerando real valor;
  • Lembre-se da Lei Geral de Proteção de Dados e procure estar sempre de acordo com ela;
  • Use fluxos de cadência mistos com cold calls, cold mails e contatos através de redes sociais, principalmente LinkedIn para o caso de prospecção B2B;
  • Use a metodologia AIDA em todas essas etapas da sua prospecção.

No mais, levante dados e procure melhorar continuamente o seu processo, elevando cada vez mais as suas taxas de conversão e otimizando sempre os seus templates de emails.

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