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Marketing

Prospecção de clientes: o que é e como prospectar?

A prospecção de clientes é primordial em qualquer empresa. Afinal, é através desse processo que você vai investigar novos leads e tentar se conectar com eles com o objetivos de qualificá-los e, ao final, se fizer sentido, vender a sua solução.


Um dos significados de prospectar é: fazer pesquisas e sondagens numa mina ou jazida de minérios para determinar seu provável valor.

Para profissionais de vendas, prospecção de clientes é o processo estruturado de analisar novos leads e tentar se conectar com eles com a finalidade de qualificá-los e, ao final, vender o produto ou serviço.

Para cada lead deve ser determinado o seu provável valor, ou seja, deve ser comprovado que ele tem fit para adquirir sua solução sem se tornar um churn no futuro.

Por isso, um processo de prospecção de clientes eficiente é algo vital para que qualquer empresa sobreviva.

Afinal, todas as ações que envolvam a conquista de novos clientes e a consequente retenção desses, deve ser prioridade para as empresas.

Se não existe venda, a empresa não estará entregando o seu valor e não estará gerando receita, perdendo o seu propósito de existir.

A maioria das empresas reconhece que a prospecção de clientes é fundamental para a manutenção da competitividade e sobrevivência no mercado.

O processo de prospecção, algumas vezes chamado de pré-venda, envolve técnicas que impactam diretamente no fechamento de novos contratos e, consequentemente, na geração de receita.

Neste conteúdo vou falar sobre algumas dessas técnicas, ressaltando a importância do processo como um todo. Também darei algumas dicas para você começar a prospectar de maneira mais efetiva.

Bora lá? 😉

De quem é a responsabilidade?

Um dos maiores desafios de qualquer vendedor hoje em dia é prospectar novos clientes de maneira eficiente.

A competição no mercado é cada vez maior e mais predatória. Você tem que se diferenciar inclusive na forma de chamar a atenção dos seus prospects.

A prospecção feita de maneira efetiva ajuda a sua empresa a alinhar-se com clientes que tenham mais fit para a sua solução.

Agora, quem deve ser o responsável pela etapa de prospecção? É o próprio vendedor? É a equipe de marketing? É alguém específico para essa função?

Se a sua resposta foi o próprio vendedor, vou compartilhar com você alguns dados interessantes levantados pelo Aaron Ross ao escrever o Predictable Revenue:

  • Falta de motivação: vendedores experientes odeiam prospectar;
  • Falta de foco: mesmo quando o vendedor se esforça para prospectar, assim que ele encher seu pipeline, ele estará muito ocupado para voltar nesse processo;
  • Falta de treinamento específico: a empresa não treina o vendedor para prospectar, treina para fechar a venda;
  • Métricas pouco claras: é mais difícil atingir e mensurar indicadores de vendas se todas as funções ficam em uma única área;
  • Menor visibilidade para problemas: quando as coisas não estão funcionando, responsabilidades acumuladas escondem o que está acontecendo e fica mais difícil identificar os gaps no processo.

A segmentação do processo de vendas: da prospecção de leads ao fechamento

Foi observando esses fatores que Aaron Ross sugeriu segmentar o time de vendas, a fim de que diferentes profissionais fossem responsáveis por diferentes etapas no processo.

Entendemos então que a prospecção não deveria ser responsabilidade do vendedor, mas de uma pessoa especialista em realizar a prospecção e passar o contato adiante.

E qual é o profissional mais indicado para executar essa função? O SDR, ou Sales Development Representative.

O SDR é o especialista em se conectar com o lead e, ao longo desses primeiros contatos, qualificar esse lead para verificar se ele realmente possui perfil de compra.

Após qualificá-lo, o que é o seu papel principal, o SDR passa esse lead para o vendedor, que é responsável por garantir o fechamento.

Como se tornar um profissional de qualificação de vendas?

Em todo esse processo, desde a prospecção até o fechamento, tanto o SDR quanto o vendedor precisam garantir que o lead está engajado, com uma abordagem consultiva e personalizada ao máximo.

Por que se preparar antes da prospecção?

O planejamento de uma venda é tão importante quanto o fechamento dela.

É essencial separar um tempo da sua rotina para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-la com a qualidade esperada.

Em vendas consultivas, para todo e qualquer lead que chega na sua base, o ideal é fazer uma pesquisa minuciosa sobre os vários aspectos do cenário em que ele se encontra.

  • Primeiro porque você precisa entender qual é o principal problema desse lead e se a sua solução pode ajudá-lo ou não;
  • Depois porque para realmente chamar a atenção desse lead, você precisa personalizar a sua abordagem e gerar valor desde o primeiro contato;
  • Por último, com a LGPD, ou Lei Geral de Proteção de Dados, você precisa atender aos 10 princípios que norteiam as boas práticas e condutas para tratar dados de terceiros.

Para quem ficou com dúvida nesse último ponto, a LGPD é uma nova lei de proteção que regulamenta como as empresas devem utilizar e zelar pelos dados pessoais enquanto se relacionam com pessoas.

Se você quiser entender mais sobre essa lei e os impactos que ela irá causar em vendas, dá só uma olhada nesse Flipchart Friday sobre o assunto!

Agora, vamos nos aprofundar um pouco mais nas próxima etapas da prospecção, na prática que vem depois dessa preparação.

Os fluxos de cadência e a prospecção de clientes

Se falamos sobre fazer um estudo e organizar a sua prospecção antes mesmo de começar a prospectar os leads, temos que falar sobre estruturar a sua prospecção em um fluxo de tentativas de contato.

Os fluxos de cadência, ou cadências em vendas, são planos sistematizados da sua série de interações que usam diferentes métodos de comunicação para aumentar a chance de contato com um prospect.

Com esse fluxo você estrutura uma cadência com uma série de emails, ligações e outras tentativas de contato, espaçadas por certo período de tempo.

Isso permite que você não desista de tentar se conectar com os leads e ajuda você a não se esquecer dos próximos passos.

Times de vendas de alta performance possuem fluxos de cadência bem estruturados e não se esquecem de fazer os follow ups necessários com seus leads.

De acordo com a HubSpot, 80% das vendas requerem até 8 follow ups para se concretizarem.

Você realmente vai querer correr o risco de se esquecer de algum lead? Se não, você precisa estruturar essas tentativas de contato em fluxos de cadência.

Prospecção de clientes via Cold Calling

Cold calling é o processo de entrar em contato, via telefone, com uma pessoa com quem você nunca se comunicou antes.

Esse contato é, geralmente, feito em vendas para se conectar com leads que nunca ouviram falar sobre a sua empresa.

Parece simples, não é mesmo?

Apesar de ser criticado por alguns por ser um método de certa forma invasivo, a cold call o canal de comunicação que mais converte em prospecção, chegando a ser quase 3x mais eficaz que emails automatizados.

fluxos de cadência em vendas gráfico cold call

Mas é claro que não estamos falando aqui sobre qualquer cold call. Você, vendedor, precisa realmente saber fazer suas ligações.

Desde o começo, você precisa gerar valor para esse lead.

Você precisa chamar a atenção dos seus leads, garantir o interesse deles em continuarem na ligação, despertar neles o desejo de querer saber mais sobre a sua solução e levá-los para uma próxima ação.

Basicamente, isso é a metodologia AIDA em ação nas suas calls de prospecção.

Quer mais dicas incríveis sobre como fazer uma cold call efetiva? Dá só uma olhada nesse Flipchart Friday com 14 dicas insanas:

Você também pode fazer download do nosso ebook sobre cold calling!

Guia completo de Cold Call

Prospecção de clientes via Cold Mailling

Similar ao cold calling, o cold mailling é uma forma de tentativa de contato via email com alguém que nunca ouviu falar sobre você ou sobre a sua empresa.

Por não ser tão invasivo quando uma tentativa de contato por telefone, o email é considerado por alguns a melhor forma de se entrar em contato com um lead.

Porém, se não é feito da maneira certa, seu email de prospecção é apenas mais um a disputar a caixa de entrada dos seus potenciais clientes que, geralmente, estão lotadas.

Aqui também você pode usar a metodologia AIDA, já que você tem que chamar a atenção para fazer o lead abrir seu email no meio de tantos, despertar o interesse dele ler até o final e fazê-lo executar alguma ação.

Se o seu email for comum e sem graça, sem nenhum tipo de personalização que chame a atenção do lead e gere valor, ele será apenas mais um.

A principal vantagem de enviar emails é que você pode disparar muito mais emails do que fazer ligações. É o que chama a atenção dos gestores ao tentar tornar o processo de prospecção mais eficiente.

Porém, ao definir que a quantidade é mais importante que a qualidade, o processo acaba ficando muito genérico, perdendo também em taxas de conversão.

Você ganha em volume, mas perde em conversão. Será que você está sendo realmente efetivo em sua prospecção? Você está ganhando ou perdendo leads dessa forma?

como aumentar o volume de leads big fat pipeline

Prospecção de clientes através das redes sociais

Apesar de não muito comum em processos de prospecção, as redes sociais vem ganhando cada vez mais espaço em vendas B2B, principalmente o LinkedIn.

Agora, principalmente através desse meio de comunicação, a sua abordagem deve ser a mais personalizada e focada no potencial cliente possível.

Faça uma pesquisa minuciosa sobre o lead antes (e aproveite o LinkedIn para isso), seja curto e objetivo e tente iniciar uma conversa, forçando o lead a devolver uma resposta.

Para animar você, vendedor, a começar a usar essa rede, fluxos de prospecção que possuem o LinkedIn como uma das formas de contato convertem 39% mais que fluxos sem essa rede social.

Inclusive, quando você inicia o seu fluxo com um contato através do LinkedIn, você converte 65,53% a mais que os fluxos em que ele aparece em outra posição da cadência.

Report de Outbound 2019

Se você não acredita nos dados do nosso report, baseado em quase 4 milhões de interações de prospecção aqui no Brasil, você pode conferir esses dados de uma pesquisa que a Inside Sales fez globalmente:

Acredite, LinkedIn é a grande tendência em prospecção desde 2017!

Conclusão

Espero que este conteúdo tenha sido bastante útil para você que está buscando aprender mais sobre prospecção de clientes e como melhorar o seu processo como um todo.

Daqui você precisa levar alguns pontos principais:

  • Não existe venda com poucos follow ups, portanto, nunca desista cedo demais do seu lead;
  • Pesquise mais sobre o lead antes do seu contato, para que você consiga personalizar sua comunicação de acordo com o cenário dele, gerando real valor;
  • Lembre-se da Lei Geral de Proteção de Dados e procure estar sempre de acordo com ela;
  • Use fluxos de cadência mistos com cold calls, cold mails e contatos através de redes sociais, principalmente LinkedIn para o caso de prospecção B2B;
  • Use a metodologia AIDA em todas essas etapas da sua prospecção.

No mais, levante dados e procure melhorar continuamente o seu processo, elevando cada vez mais as suas taxas de conversão e otimizando sempre os seus templates de emails.

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