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Marketing

Prospecção de clientes: o que é, qual a importância e como fazer

Prospecção de clientes é algo vital para que empresas sobrevivam.

Afinal, a cadeia de valor de qualquer empresa tem como seu ponto mais importante o cliente, não é mesmo?

Portanto, todo o processo que envolva a conquista de um cliente deve ser prioridade para uma empresa.

Se não existe venda, a empresa não estará entregando o seu valor e não estará gerando receita, perdendo o seu propósito de existir.

E é exatamente na etapa de prospecção que a conquista de um novo cliente começa. Por isso, é necessário atenção e foco dobrados para essa etapa.

Essa aula sobre Prospecção é um conteúdo exclusivo do nosso certificado gratuito, Outbound Marketing & Sales.

A maioria das empresas reconhece que a prospecção de clientes é fundamental para a manutenção da competitividade e sobrevivência no mercado.

O processo de prospecção, algumas vezes chamado de pré-venda, possui técnicas importantes que impactam diretamente no fechamento de novos contratos e, consequentemente, na geração de receitas futuras.

Neste texto irei comentar sobre algumas dessas técnicas, ressaltando a importância do processo como um todo.

Também darei algumas boas dicas para você começar a prospectar de maneira mais efetiva. Bora lá? 😉

De quem é a responsabilidade?

Um dos maiores desafios de qualquer vendedor hoje em dia é prospectar novos clientes de maneira eficiente.

A competição no mercado é cada vez maior e mais predatória. Você tem que se diferenciar inclusive na forma de chamar a atenção dos seus prospects.

A prospecção feita de maneira efetiva ajuda a sua empresa a alinhar-se com clientes que tenham mais fit para a sua solução.

Um dos significados do termo prospectar é: fazer pesquisas e sondagens numa mina ou jazida de minérios para determinar seu provável valor.

Para o profissional de vendas, prospecção de clientes é o processo organizado e estruturado de buscar novos leads para comprar os produtos/serviços que sua empresa oferece.

Para cada novo lead encontrado pelo processo de prospecção deve ser determinado o seu provável valor, ou seja, deve ser comprovado que ele tem fit para adquirir sua solução sem se tornar um churn no futuro.

Entendemos então que a prospecção é uma etapa do processo de venda, certo?

Quem deve ser o responsável pela etapa de prospecção? É o próprio vendedor? É a equipe de marketing?

Se a sua resposta foi o próprio vendedor, vou compartilhar com vocês alguns dados interessantes levantados por Aaron Ross – o cara que escreveu o Predictable Revenue – sobre o vendedor multitarefas:

  • Falta de motivação: vendedores experientes odeiam prospectar;
  • Falta de foco: mesmo quando o vendedor se esforça para prospectar, assim que ele encher seu pipeline, ele estará muito ocupado para voltar nesse processo;
  • Falta de treinamento específico: a empresa não treina o vendedor para prospectar direito;
  • Métricas pouco claras: é mais difícil atingir e mensurar indicadores de vendas chave se todas as funções ficam centralizadas em uma única área;
  • Menor visibilidade para problemas: quando as coisas não estão funcionando, responsabilidades acumuladas escondem o que está acontecendo e fica mais difícil identificar os gaps no seu processo.

A segmentação do processo de vendas e a atribuição de responsabilidades

Foi observando esses fatores que Aaron Ross sugeriu segmentar o processo de vendas de forma que diferentes profissionais sejam responsáveis por diferentes etapas.

Isso fornecia mais responsabilidade e autoridade para as pessoas alcançarem os resultados.

Entendemos então que a prospecção não deve ser responsabilidade do vendedor, conhecido no processo segmentado como executivo de vendas, mas sim de uma pessoa que irá realizar a prospecção e passar o contato adiante.

Portanto, fica implícito que a prospecção é a etapa em que você vai realizar o primeiro contato com o cliente.

Nesse estágio você vai conhecer mais sobre o seu cliente, entender a sua necessidade e começar a qualificá-lo, relacionando a dor observada com a sua solução.

Esse modelo de prospecção ativa que eu acabei de descrever foi, inicialmente, descrito pelo Aaron Ross no Predictable Revenue, mas evoluiu muito nos últimos anos para se adequar ao cenário brasileiro.

Atualmente temos, por exemplo, o conceito de sales engagement, que busca o engajamento do lead e do vendedor ao longo de todo o processo, garantindo uma venda consultiva e personalizada ao máximo possível.

Também disponibilizamos em nossa plataforma de certificações gratuitas, a Outbound Go, um curso sobre Sales Engagement. 😀

Métodos e Técnicas para Prospecção de novos clientes

O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada com um plano de prospecção de clientes bem estruturado.

Improvisações e confiança em excesso podem causar atraso ou perda de negócios.­ Por isso, antes de sair procurando clientes, é necessário organizar o processo.

prospecção de clientes organização

O planejamento de uma venda é tão importante quanto o fechamento dela.

É essencial separar um tempo da sua rotina para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-la com a qualidade esperada.

Vamos agora nos aprofundar no processo e na sua segmentação para entender como funcionam os métodos e técnicas utilizados pelas empresas atualmente.

O processo de Inteligência Comercial

A inteligência comercial é uma das principais atividades dentro de um processo conciso de prospecção de leads.

Nos moldes atuais o time de IC é responsável por gerar listas de leads pré-qualificados, ou smart leads, analisar a concorrência, descobrir novas oportunidades e levantar alguns indicadores.

Para gerar os smart leads, especificamente, o time de IC faz um levantamento de dados na base atual de clientes ou no mercado, para o caso de ainda não existirem clientes, em busca do ICP.

O ICP nada mais é que o Perfil de Cliente Ideal, um conjunto de parâmetros que definem qual é o perfil de cliente que se favorece mais dos benefícios da sua solução.

Bem, com tantas responsabilidades, é claro que existem ferramentas que auxiliam a equipe de inteligência comercial em todas as suas funções.

Você pode optar por várias ferramentas que vão auxiliar em cada uma das etapas do processo de inteligência comercial.

Já falamos muito por aqui sobre o LinkedIn Sales Navigator, o Snov.io, o FindThatLead, o Wappalyzer, entre outras várias ferramentas que vão ser úteis na geração de smart leads.

Você também pode optar por uma solução de outbound completa, que vai te auxiliar desde o processo de geração de leads até o fechamento.

O Reev, por exemplo, possui uma integração com o upMap. Você gera as listas dentro da própria ferramenta em que vai construir os fluxos de prospecção, organizando os dados em um só lugar.

Prospecção de clientes via Cold Calling

Cold calling é o método mais clássico utilizado para entrar em contato com uma pessoa com quem você queira fazer negócio.

No link acima, um guia básico sobre o assunto, temos a seguinte definição:

Cold calling é o ato de entrar em contato com outra pessoa através de uma call sem antes nunca ter conversado com ela. Esse contato é, geralmente, feito para fins comerciais.

Apesar de ser criticado por alguns por ser um método de certa forma invasivo, uma cold call é efetiva quando você gera valor para a pessoa que está do outro lado.

O Steli Efti do Close.io, conhecido por ser um guru de vendas no mercado norte-americano, diz que o seu objetivo em uma ligação deve ser chamar atenção para o valor que você pode gerar para a pessoa do outro lado.

Esse é um método, ao contrário do que pensam, muito eficaz de prospecção.

O seu SDR, responsável por tentar se conectar com o lead, deve efetivar essa conexão via telefone, além dos outros meios de comunicação que ele também irá utilizar.

Como já dissemos aqui, um fluxo de cadência com misto, com mais de um canal de comunicação (telefone, email e redes sociais), converte até 4x mais que fluxos simples.

fluxos de cadência no processo de vendas fluxos simples mistos

Se o seu SDR precisa entrar em contato com o lead através de vários canais, isso, provavelmente, vai dar muito trabalho, não é mesmo? Até onde vale a pena garantir essa taxa de conversão maior?

Até o momento que você encontra uma solução no mercado em que você constrói seus fluxos com touchpoints variados.

O Reev te ajuda a montar os seus fluxos de cadência mistos porque possui integração com VoIP, faz o envio dos seus cold mails e ainda facilita o acesso às redes sociais dos seus leads.

Prospecção de clientes via Cold Mailling

Similar ao cold calling, o cold mailling é uma forma de tentativa de contato via email.

No entanto, o envio de um email não é considerado tão invasivo quanto uma tentativa por telefone, porque acaba sendo mais sutil a abordagem, mesmo que continue objetivo e direto.

Contudo, sabemos que as pessoas recebem um fluxo colossal de emails diariamente.

Por ter esse empecilho, a estratégia de cold mailling deve ser executada de maneira criativa para chamar a atenção das pessoas nas caixas de entrada lotadas.

Se o seu email for comum e sem graça, sem nenhum tipo de personalização que chame a atenção do lead, ele será apenas mais um na caixa de entrada.

A principal vantagem de enviar emails ao invés de ligar é que você pode disparar muito mais emails do que fazer ligações individuais.

Lembre-se, como já falei ali em cima, é importante tentar vários tipos de contato, para otimizar sua conversão, além de ter uma ferramenta, que vai facilitar esse processo, ao seu lado.

Os fluxos de cadência e a prospecção de clientes

Para juntar essas duas técnicas em uma estrutura só, utilizamos muito por aqui os fluxos de cadência.

Com esses fluxos você estrutura uma cadência com uma série de emails, ligações e follow ups via redes sociais, que não permitem você desanimar durante as tentativas de conexão.

E se você quiser garantir a eficiência da sua prospecção, você não pode desanimar MESMO. Você precisa de, pelo menos, 7 touchpoints para ter uma boa taxa de conversão no seu processo.

fluxos de cadência no processo de vendas conversão por número de touchs

Todos os times de vendas de grande performance possuem fluxos de cadência bem estruturado.

No Predictable Revenue, o Aaron Ross não parece ser muito fã de realizar cold calls. Ele acredita que o método é invasivo e cria um desconforto na relação entre o vendedor e o possível cliente.

Aaron desenvolveu um processo de outbound que não utilizava cold calls para realizar o primeiro contato. Afinal, em um contato inicial, você deve gerar o máximo de valor para que aquele lead queira receber uma ligação.

Estabelecendo o primeiro contato por email, a abordagem posterior tende a ficar mais amena. Por fim, marcar uma call com o lead torna-se natural e mais simples.

Dessa maneira, a prospecção outbound pode ser feita com mais qualidade, focando no resultado da conversão ao invés de ficar batendo as metas de ligações por dia.

Para que isso seja possível, seus fluxos de cadência devem conter vários tipos de canais de comunicação com os seus leads e o número de touchpoints suficientes para a conversão.

A ordem deles e a quantidade exata de touchpoints?

Quem escolhe é você, de acordo com os testes que você deve realizar para saber o que mais se encaixa em seu cenário e no tipo de perfil de cliente ideal que você possui.

Conclusão: seu processo de prospecção de clientes está pronto?

Espero que este texto tenha sido bastante útil para você que está buscando aprender um pouco mais sobre prospecção de clientes.

Existem alguns indicativos de que você tem problemas no seu processo de prospecção outbound. São eles:

  • Poucos clientes novos;
  • Carteira de clientes estagnada ou diminuindo;
  • Muitos clientes potenciais desconhecem a sua empresa;
  • Poucas vendas inesperadas, fruto de clientes prospectados no passado;
  • Perda de espaço e participação de mercado;
  • Vendas estagnadas ou diminuindo.

Se a sua empresa possui alguns desses indicativos, você deve fazer uma análise sobre como anda o seu processo de prospecção.

Você está acertando na etapa de inteligência comercial? Como estão as suas métricas de conversão? As pessoas abrem os seus emails de prospecção?

Um processo de prospecção bem feito auxilia, e muito, o processo de venda como um todo.

Gerar leads de maneira proativa é essencial para que a sua empresa tenha bons resultados e garanta bons clientes.

Medir os seus resultados e otimizar constantemente o seu processo também é de extrema importância.

Além de facilitar toda a parte operacional do processo de outbound, o Reev também faz um levantamento dos indicadores mais importantes, tanto para o gestor quanto para o vendedor.

Quer um diagnóstico gratuito sobre o seu processo ou quer saber mais sobre o Reev? Só clicar no banner aqui embaixo. Boas vendas 😉