psicologia em vendas capa
Vendas

Psicologia em Vendas: Os 3 ensinamentos que vão fazer você vender mais

Parece até estranho ver algum texto meu por aqui que não é sobre cadências, né?

Prometo que é por um bom motivo 🙂

Para quem não me conhece, sou economista de formação.

Quando me deparei com a decisão de qual curso escolher, Economia era, sem dúvida, minha única opção. Queria ser diplomata e achava que seria o máximo viajar o mundo todo, tomando decisões com impacto global.

Sendo assim, parecia o caminho certo a se seguir.

psicologia em vendas math

Como você pode perceber, várias coisas mudaram desde então. Acabei comprando um sonho com a faculdade e, como todo adolescente, achava que seria algo completamente diferente.

Você já comprou algum sonho assim?

Não demorou muito para ver que minhas expectativas estavam bem desalinhadas com o que a UFMG tinha para oferecer, e eu não queria ficar sentada, chorando e lamentando a minha decisão.

O que pude perceber é que o fundamento dos estudos econômicos na faculdade está no fato de que todos os seres humanos tomam decisões 100% racionais.

Em nenhum momento teríamos fatores externos nos influenciando, nem ao menos nossas emoções. Só que, na prática, sabemos que não é assim.

Quando eu vou no supermercado fazer compras, por exemplo, sei que o simples fato de estar estressada por causa do trabalho pode ser um fator que me faz comprar mais do que preciso.

Além do mais, sei que tenho mais chances de comprar aquelas coisas bem gordinhas 🙂

Tudo na vida funciona desta maneira. Somos sempre, e digo SEMPRE, influenciados pelo meio em que vivemos e por como nos sentimos.

Então, algumas dúvidas ficam no ar:

Como tomamos decisões?

Foi exatamente assim que comecei a estudar sobre psicologia, e, melhor ainda, foi aí que me encontrei em marketing e vendas.

Por isso, eu não queria falar sobre cadências hoje. Afinal, já falo demais sobre esse assunto por aqui.

O que aprendi no meio do caminho foi exatamente o que fez, e o que faz, a base de todo vendedor superstar: entender como tomamos decisões e tirar vantagem desse processo.

Nada de conhecimento genérico, ou senso comum, mas sim, entender a fundo todos os fundamentos do processo decisório.

Dessa forma, separei neste texto os três dos maiores ensinamentos de psicologia aplicada em vendas que me ajudaram a vender mais (e melhor).

Quem sabe eles podem te ajudar também? 🙂

Ensinamento #1: Entenda o impacto da sua comunicação

Qual é o primeiro pensamento que vem na sua mente ao olhar para essa foto?

psicologia em vendas mulher assustada

Involuntariamente, você imagina uma mulher assustada. Mesmo sem saber quem essa pessoa é ou porque ela está dessa maneira, essa é a sua primeira reação.

Agora, vou pedir para você olhar para a fórmula abaixo:

244 X 17

Mais uma vez, involuntariamente, o primeiro pensamento que passa pela sua cabeça é começar a ler esta frase aqui, que fica logo embaixo da expressão 😉

Por instinto, você tende a ignorar que essa equação deve ser calculada. Em um segundo momento, você começa a racionalizar sua decisão, pensa em pegar uma calculadora, ou até mesmo papel e caneta para descobrir o resultado.

Acertei?

É exatamente assim que nosso cérebro funciona e, em vendas, esse processo não é diferente.

Para a economia comportamental (Behavioral Economics), decisões são tomadas sempre no lado do nosso cérebro responsável pelas emoções. Porém, utilizamos o lado racional para justificá-las.

Ao contrário do pensamento involuntário que nós temos ao olhar para a imagem ou para a fórmula, ao assinar um contrato estamos afirmando um compromisso racional, logo, essa não é uma decisão intuitiva, mas sim, bem consciente.

Dessa forma, para entendermos o que vai motivar esse fechamento, temos que levar em conta que o nosso cérebro é trino, ou seja, divido em três grandes partes.

  • A primeira parte é o que chamamos de cérebro Instintivo ou Reptiliano, o nosso lado mais primitivo;
  • A segunda parte é a parte Emocional ou Sistema Límbico, responsável pelas nossas emoções;
  • A terceira parte é a parte Racional ou Neocórtex, o lado que racionaliza todos os nossos pensamentos, sentimentos e ações.
psicologia em vendas cérebro trino

Lembra da imagem da moça assustada?

Pois é, quem nos faz acreditar que ela realmente está assustada é a primeira parte do nosso cérebro, nosso lado mais Reptiliano.

Ele é o lado do nosso cérebro responsável pela defesa e autopreservação. É por causa dessa parte que você se esquiva quando alguém tenta atacar, por exemplo.

Depois dessa primeira reação, é a hora de ficar com raiva ou com medo, de revidar o ataque, ou até mesmo fugir.

Essa emoção é trabalhada no nosso Sistema Límbico, que vai efetivamente definir o que te agrada ou desagrada. Quando a informação chega nesta parte do nosso cérebro, nosso único objetivo é buscar o prazer ou evitar a dor, a todo custo.

Por fim, depois que já tive as minhas primeiras reações e já sei como me sinto nessa situação, chegou a hora do nosso Neocórtex trabalhar, tentando justificar a nossa decisão de sair correndo ou atacar de volta.

É essa parte do nosso corpo que fica responsável pelo desempenho de tarefas intelectuais, como leitura, escrita e cálculo matemático.

O mesmo processo acontece em todas as interações entre vendedores e compradores, sejam dentro das próprias reuniões, nos emails de follow up ou na prospecção em si.

Quando eu, Júlia, vendedora, ligo para você, os primeiros 5 segundos da ligação são os mais importantes. Nesse momento, meu único objetivo é fazer com que você me escute e que também goste de mim.

As perguntas certas, na hora certa, e na sequência certa fazem toda a diferença.

Por quê?

Se você não gostar do meu tom de voz ou do jeito com que eu me comunico, o seu cérebro reptiliano passa uma energia negativa para o seu sistema límbico.

Ou seja, automaticamente o seu corpo vai me classificar como algo que desagrada você.

Assim, o seu corpo já cria uma barreira interna para me escutar e, não importa o que eu falar, você não vai querer me escutar.

Provavelmente você vai querer desligar na minha cara ou falar que não tem interesse.

Sabe quando um atendente de telemarketing liga, você sabe que é telemarketing e já fica com preguiça de escutar?

É mais ou menos assim 🙂

Quando falamos de comunicação, ou seja, em um processo que envolve a troca de informações entre duas ou mais pessoas, o conteúdo é apenas um dos fatores que você deve levar em conta.

A maneira com que você entrega a informação, o seu tom de voz e a sua linguagem corporal são mais impactantes do que as palavras em si, para gerar empatia e confiança não só em você, mas na empresa que você representa.

De qualquer forma, fica o desafio. Posso prometer que, se nós conversarmos um dia, vou dar o meu máximo para você gostar de mim 🙂

psicologia em vendas promise

Ensinamento #2: A sintaxe para o seu sucesso em vendas

Nada é impossível.

Sim, nada é tão difícil que não possa ser superado e, nenhuma venda é tão complexa que não possa ser fechada.

Para quem não conhece, a Programação Neurolinguística tem em um de seus fundamentos que, para você conseguir um determinado resultado, basta só entender a ordem específica de representações internas que produzem tal resultado.

Essas representações se relacionam aos três perfis diferentes de pessoas que existem: os visuais, os auditivos e os sinestésicos.

Você pode ser um péssimo cozinheiro, mas se você souber a receita do melhor bolo de chocolate do mundo, com as suas perfeitas medidas e técnicas, você pode replicá-lo.

Você pode ser o próximo Steve Jobs, basta estudar sobre sua vida, entender as suas ações e suas representações internas.

De novo: não existe nenhuma venda que você não consiga fechar, por mais difícil que seja. Basta entender a sintaxe, ou seja, a maneira com que o seu lead ordena suas ações.

E, como minha segunda dica de psicologia em vendas, vou ensinar como identificar as estratégias de outras pessoas para você conseguir fechar qualquer venda 🙂

Todos nós usamos todas as modalidades do nosso sistema nervoso (visual, auditivo, sinestésico), no entanto a maioria das pessoas tem uma predominante.

Para utilizar a técnica de PNL para influenciar alguém a tomar determinada ação, primeiramente você precisa identificar qual predomina em você.

Eu, por exemplo, tenho o visual muito mais predominante, ou seja, quando eu fecho os olhos e tento procurar na minha mente por uma memória feliz, eu sempre procuro por imagens.

Se o auditivo predomina em você, ao pensar em uma memória, você se lembra de vozes, frases ou palavras. Se você tem a modalidade sinestésica dominante, tende a se lembrar de sentimentos, sensações e cheiros.

Identificou o seu?

Bacana!

Vamos então descobrir a estratégia dominante no seu lead 🙂

Para isso, é importante que você não só preste atenção no que ele fala, mas também na maneira que ele entrega tal informação para você.

Pessoas que têm as representações visuais como predominantes, por exemplo, tendem a falar bem rápido, uma vez que estão tentando acompanhar a imagem na sua mente.

Além do mais, se peço para alguém nessa categoria para imaginar como o Mickey seria se tivesse barba, seus olhos naturalmente viram para cima e, depois, para a direita.

Essa pessoa está tentando visualizar na sua cabeça 🙂

Se você for vender um carro para uma pessoa fundamentalmente visual, você vai mostrar as cores e o design diferenciado primeiro.

Ou seja, você vai deixar o seu produto ainda mais relevante para a principal modalidade do sistema nervoso desse potencial cliente.

Assim, a chance do seu atendimento (e do seu produto) ficarem com representações fortes na memória do consumidor é muito maior.

Já as pessoas sinestésicas, que são movidas pelo sentimento, falam extremamente devagar, uma vez que cada palavra a faz sentir de determinada maneira. Além disso, usam expressões que remetem a sensações.

Para que você possa vender o carro, você precisa convencê-la a fazer um test drive, sentir como é a sensação do motor, como a direção é leve e como o vento bate em seus cabelos quando a janela está aberta.

Esse sentimento vai ser o diferencial na sua tomada de decisão.

E, por que é importante se conhecer antes de tudo?

Porque se você tende a falar rápido (que nem eu) para uma pessoa dominantemente sinestésica, ela, inconscientemente, vai ignorar tudo, além de não acompanhar a mensagem que você quer entregar.

Ensinamento #3: O primeiro passo começa com você

Como já dizia Confúcio:

A vida é realmente simples, mas nós insistimos em torná-la complicada.

Em vendas, é muito fácil encontrarmos motivos para nos sentirmos para baixo, desestimulados.

Quem nunca perdeu aquela venda por falta de orçamento? Quem nunca foi fazer uma ligação, acabou levando um não e, para piorar, chegou ao final do mês e a meta não foi batida?

Isso acontece com todo mundo. Sempre temos dias mais difíceis e, em outros, parece que tudo vai dar certo, não é mesmo?

NÃO!

Ao final do dia, o que separa um vendedor top performer de um vendedor mediano é o mindset, ou seja, a atitude, o humor e a disposição.

Os melhores vendedores conseguem ter a inteligência emocional necessária para manterem a cabeça erguida, mesmo diante da venda mais difícil.

Independente do resultado, eles sempre estão focados na próxima reunião, se dedicando ao máximo em todos os momentos.

Sei que, na prática, não é tão fácil quanto parece. Acredite em mim, sempre lutei bastante para conseguir dominar a inteligência emocional no meu dia a dia.

Porém, sei que não existem pessoas melhores que outras, mas sim, pessoas que dominam diferentes habilidades. Por isso, parei para olhar grandes vendedores e analisar o que me distanciava deles.

Dessa forma, descobri o segredo para dominar inteligência emocional. E, ainda digo mais, descobri que não é tão difícil quanto parece.

São quatro as principais características que compõe o mindset do melhor vendedor:

  1. Empatia: capacidade de sentir as emoções de outras pessoas ou imaginar o que elas podem estar pensando ou sentindo;
  2. Autoconsciência (Self Awareness): característica que faz com que você entenda quais são seus pontos fortes e fracos e saiba utilizá-los nas horas certas;
  3. Auto Controle (Self Control): controle sobre as suas emoções, mesmo frente às situações mais difíceis;
  4. Foco na entrega: sales drive!

Sabe aquele lead pouco qualificado? Aquele dia chuvoso? Pois é, isso você não controla!

O que você controla são as suas ações, as suas reações e o seu mindset. Vai por mim, você não precisa de muito mais que isso para elevar seu jogo em vendas 🙂

Agora é a sua vez!

Where focus goes, energy flows. (Tony Robbins)

Pronto para pegar o telefone e já partir para a próxima reunião?

Espero que sim, porque agora é a hora do show!

Tudo que passei aqui precisa ser colocado em prática constante. Vendas nada mais é que um músculo que, para ficar bem forte, precisa ser exercitado constantemente.

Eu faço isso todo dia. Afinal, a minha história em vendas está apenas começando 🙂

E, hoje, me despeço por aqui.

Espero que você tenha curtido conhecer um pouco mais sobre mim!

Caso você tenha alguma dúvida, sugestão, reclamação ou só uma opinião diferente, pode contar comigo! Só me chamar no julia@reev.co ou comentar aqui embaixo.

Vai ser um prazer conhecer você um pouquinho mais 🙂

 

4 comments

  1. Fernanda Andrade 15 fevereiro, 2019 at 10:43

    Olá Nicolle, tudo bem?
    Para citar esses perfis, usamos a referência de uma vertente mais clássica da PNL, a de Bandler e Grinder, que fala apenas sobre os três perfis: visuais, auditivos e sinestésicos 🙂
    Entendemos que existem alguns estudos mais recentes que consideram o “digital” como uma nova modalidade do sistema nervoso, mas, para este texto, seguimos a linha clássica. Mas, definitivamente, é um ótimo feedback! Muito obrigada 🙂
    Abraços!

  2. Nicolle 14 fevereiro, 2019 at 07:46

    Oi Julia, bacana seu texto, só queria comentar que são 4 tipos de perfis, além do visual, sinestésico, e auditivo, há também os digitais, que são pessoas baseadas em fatos e argumentos, vivem conectadas em redes sociais, e para realizarem uma compra ou tomar uma decisão, buscam referência em sites, blogs, cases.

  3. Clayton Coutinho 12 fevereiro, 2019 at 09:10

    ótimo artigo! Me deu forças para as próximas ligações e me fez querer estudar mais Tony Robbins, Paulo Vieira e outros caras tops! que nos ensinam muito sobre a inteligência emocional!
    E adorei a analogia de vendas é um músculo se quer o forte deve exercitá-lo utilizarei como lema nestes dias! Gratidão julia! ótimos negócios!

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *